Als u een bedrijf hebt dat goederen produceert, moet u bedenken hoe u deze aan de consument gaat verkopen. In grote lijnen zijn er twee verschillende verkoopmethoden – directe verkoop en kanaalverkoop.
Directe verkoop vindt plaats wanneer bedrijven hun goederen zonder tussenkomst van een tussenpersoon aan de consument verkopen. Kanaalverkoop, aan de andere kant, gebeurt wanneer bedrijven vertrouwen op een derde partij om hun goederen te verkopen.
Het kiezen van de juiste kanaalstrategie kan u helpen uw doelklantenbestand te bereiken en de winst te maximaliseren. In dit artikel vergelijken we de voor- en nadelen van kanaalverkoop en directe verkoop.
Aan het einde van het artikel zou u een veel duidelijker inzicht moeten hebben in welke strategie geschikt is voor uw kleine bedrijf.
Wat zijn directe verkopen?
Heb je ooit het gezegde gehoord: “De kortste afstand tussen twee punten is een rechte lijn”? Dat gezegde is van toepassing op een directe verkoopstrategie.
Opnieuw, directe verkoop omzeilt een tussenpersoon. Apple is een voorbeeld van een bedrijf dat een directe verkoopstrategie hanteert, omdat je producten zoals hun laptops over het algemeen in hun winkels of op de website van het bedrijf koopt.
Voordelen van directe verkoop
Een directverkoopmodel biedt tal van voordelen voor bedrijven. Omdat de hele levenscyclus van het product – van de fabricage tot de uiteindelijke verkoop aan de eindgebruiker – in eigen beheer wordt afgehandeld, is er een constante communicatie tussen het team.
Verder is er veel feedback van de consument. De mensen die de producten maken, communiceren regelmatig met degenen die ze kopen. Niet alleen verschaft de directe verkoop bedrijven waardevolle informatie over hun klantenbestand – zij stellen bedrijven ook in staat problemen op te sporen en te identificeren omdat zij klachten rechtstreeks horen.
Dit kan helpen kosten te besparen. Hoe later in een productlevenscyclus u een verandering aanbrengt, hoe meer de verandering kost.
Het veranderen van uw verkoopproces is ook eenvoudiger onder een direct verkoopmodel. Omdat alle verkoop intern wordt afgehandeld, is het voor bedrijven gemakkelijker om ontwikkelingen en updates aan het verkooppersoneel te communiceren.
Aan de andere kant, met een kanaalverkoopmodel, moeten bedrijven derde-leveranciers informeren over wijzigingen wanneer deze zich voordoen.
Daarnaast betekent directe verkoop dat alle verkoopopbrengsten terugvloeien in de zakken van het bedrijf, in plaats van te worden verdeeld tussen het bedrijf en een externe leverancier.
Het nadeel van directe verkoop
Hoewel directe verkoop aantrekkelijk kan zijn omdat het bedrijven volledige controle geeft over de levenscyclus van het product, is er een belangrijk nadeel: kosten. Directe verkoop kan duur zijn, omdat bedrijven alles moeten dekken wat met het product samenhangt.
Ze moeten distributie- en verzendkosten regelen. Ze zullen ook moeten een fysieke winkel of online aanwezigheid waar consumenten kunnen het product te kopen te handhaven. Bovendien zullen bedrijven moeten inhuren en trainen van een interne sales force.
Dit alles vereist een flinke up-front kosten. Bovendien moeten eigenaren in gedachten houden dat ze dit elke keer moeten doen als ze het bedrijf uitbreiden – of dat nu betekent dat er meer goederen aan de productlijn moeten worden toegevoegd of dat ze naar nieuwe steden moeten uitbreiden. Naarmate een bedrijf groeit, kan een kanaalverkoopmodel nodig zijn.
Wat zijn kanaalverkopen?
Bij kanaalverkopen gaat het om tussenpersonen die producten verkopen en distribueren. In zekere zin zou je ze als “indirecte verkoop” kunnen beschouwen, omdat je ze niet rechtstreeks aan de consument verkoopt.
Een voorbeeld van een bedrijf dat gebruikmaakt van partnerverkoop is Coca-Cola. U kunt geen Coke kopen van de website van het bedrijf. In plaats daarvan moet u het product kopen via een externe leverancier zoals een kruidenier, een automaat of een ander verkoopkanaal.
Voordelen van het gebruik van kanaalverkoop
Als u een bedrijfseigenaar bent die zich richt op andere delen van uw bedrijf, kan een kanaalverkoopstrategie voordelig zijn. U hoeft niet zwaar te investeren in verkoop en distributie. In plaats daarvan moet u de juiste partners vinden om uw product te distribueren. Door dit te doen, kunt u zich richten op andere gebieden van uw bedrijf, zoals productontwikkeling of operations.
Het kanaalverkoopmodel neemt de last van de verkoop weg van uw interne team en laat werknemers zich richten op ander werk.
Daarnaast stelt kanaalverkoop bedrijven in staat om hun product- en servicelijnen gemakkelijker uit te breiden. Omdat de verkoper of reseller het verkoopproces afhandelt, hoeft het bedrijf zich geen zorgen te maken over het opbouwen of trainen van een interne verkoopafdeling om nieuwe klanten te ontvangen.
In plaats daarvan kan het bedrijf zijn aandacht richten op de kwaliteit van zijn goederen en diensten en op de groei van de omzet. Evenzo wordt het veel gemakkelijker om nieuwe producten te distribueren, omdat u al partnerrelaties hebt.
De keerzijde van kanaalverkoop
Kanaalverkoop kan een aantrekkelijke verkoopstrategie zijn, maar u moet eerst het grote plaatje bekijken. Een van de grootste problemen in verband met kanaalverkoop is het verlies van controle.
Bedrijven hebben niet zo veel zeggenschap over hoe een derde partij zijn producten weergeeft of verkoopt. Een kanaalmanager kan helpen dit risico te beperken, maar u moet die persoon een salaris betalen, waardoor de kosten zullen stijgen.
Bedrijven moeten hard werken om de prijs te controleren waartegen de derde-verkoper het product verkoopt. Als een externe leverancier willekeurig een kostprijs opblaast, kan dit van invloed zijn op de prijsstrategie die uw team heeft gekozen.
Een ander probleem met kanaalverkoop is dat u niet 100% van de winst zult zien. Bij het toetreden tot een partnerprogramma, moet je concessies doen. Naar alle waarschijnlijkheid, zal dit komen in een monetaire vorm. Een potentiële partner kan bijvoorbeeld vragen om een bepaald percentage van alle goederen die in de winkel worden verkocht. Dus, naast het verzenden van de producten naar de externe leverancier voor verkoop, moet u ook een deel van uw winst opgeven.
Verkoopmodel per bedrijfstype
Hoewel er geen harde en snelle regels zijn als het gaat om het kiezen van een verkoopmodel, zijn sommige bedrijfstypes beter geschikt voor een bepaalde methodologie dan andere.
Directe verkoop
Het directe-verkoopmodel past vaak goed bij kleinere bedrijven, omdat het persoonlijkere interacties met klanten mogelijk maakt.
Voor nieuwe en zich ontwikkelende bedrijven stelt directe verkoop hen in staat om vragen van klanten te beantwoorden en problemen aan te pakken. Door deze vitale feedback te verzamelen, kunt u problemen in een vroeg stadium opvangen en corrigeren en voorkomen dat u ontevreden klanten in de loop van de lijn verliest.
Klantenservice beïnvloedt de merkentrouw van 96% van de consumenten, en met directe verkoop kunnen kleine bedrijven hun doelgroep bereiken en hun marketingboodschap controleren. Bovendien kan directe verkoop het beste zijn voor bederfelijke producten die sneller in handen van klanten moeten komen en producten met minder kopers op de markt.
Kanaalverkoop
Als uw bedrijf kantoren in meerdere steden heeft, kan een kanaalverkoopmodel ideaal zijn. Het kan immers niet praktisch of productief zijn om op verschillende locaties verkoopafdelingen te openen. Om deze reden kiezen grote bedrijven vaak voor het kanaalverkoopmodel met externe verkoopteams.
Daarnaast kan kanaalverkoop ideaal zijn voor bedrijven die complexe producten verkopen die veel probleemoplossing vereisen.
Niet alleen kan een ervaren verkoper uw goederen distribueren, maar het verkoopteam kan ook een complete serviceoplossing bieden om te voldoen aan de behoeften van klanten met betrekking tot installatie en reparatie. Bedrijven kunnen meer geld besteden aan klantenservice dan aan verkoopactiviteiten.
Welke verkoopstrategie is het beste voor bedrijfsontwikkeling?
Er is geen eenduidig antwoord op de vraag welke verkoopstrategie het beste is voor bedrijfsontwikkeling. Het antwoord hangt af van uw bedrijf – de financiële situatie, het product dat u verkoopt, en uw doelmarkt, onder andere.
U moet de voors en tegens van elke strategie afwegen om erachter te komen welke het beste past bij uw nieuwe product.
Ook moet u in gedachten houden dat u niet per se de ene strategie exclusief boven de andere hoeft te kiezen. Ook verschilt de aanpak per product. Zo maakt Apple voornamelijk gebruik van een directe verkoopstrategie bij de verkoop van zijn laptops en computers.
De kans is groter dat u deze producten op de website van het bedrijf of in een van de winkels vindt. Het bedrijf maakt echter gebruik van een kanaal verkoopstrategie voor andere producten, zoals zijn Beats by Dre hoofdtelefoons. U kunt deze producten vinden in tientallen winkels van derden en via online retailers.
Ten slotte kunt u ook klantsucces stimuleren door een cross-selling strategie te implementeren. Een cross-sell doet zich voor wanneer u een extra product verkoopt aan een bestaande klant. Bijvoorbeeld, stel u produceert en verkoopt camera’s. U gebruikt kanaalverkooppartners om de camera’s te verkopen.
De distributiekosten om camera-accessoires bij de partnerende verkopers te krijgen, zijn echter te hoog. Dus kiest u voor een directe verkoopstrategie voor camera-accessoires, zoals hoesjes en lenzen.
In dit geval verkoopt u cross-sell. Elke klant die extra accessoires voor hun camera wil, zal uw website moeten bezoeken, wat helpt uw directe verkoopstrategie te stimuleren. Dit is een perfect voorbeeld van hoe er geen eenduidige manier is om verkoopcycli te gebruiken. U moet het beleid vinden dat het beste werkt voor uw bedrijf.
Groei uw kleine bedrijf
Als eigenaar van een klein bedrijf zal het kiezen van de juiste verkoopstrategie een lange weg gaan in de richting van het binnenhalen van nieuwe klanten en het stimuleren van de winst.
Hoewel het directe verkoopmodel zorgt voor meer persoonlijke interactie met klanten, vereist het veel tijd en inspanning namens het bedrijf. Aan de andere kant betekent het gebruik van een kanaalverkoopmodel het opofferen van controle in ruil voor een groter bereik.
Uiteindelijk is geen van beide modellen perfect, en ondernemers moeten de voor- en nadelen tegen elkaar afwegen voordat ze kiezen. Zodra u uw verkoopstrategie hebt gekozen, moet u ervoor zorgen dat u uw team voorbereidt op het verkoopsucces dat komen gaat.
Bereid uw verkoopmanagers en -team voor om te coördineren hoe u de strategie zult implementeren. Overweeg om iemand uit uw eigen verkoopteam te wijden aan kanaalbeheer als u met kanaalpartners gaat werken.
U moet er ook voor zorgen dat uw marketingteam en verkoopteam op dezelfde pagina staan, en dat uw verkoopstrategie overeenkomt met uw marketingstrategie. Zorg er ook voor dat u uw financiën voorbereidt om de toestroom van inkomsten te verwerken. Door de tijd te nemen om te leren hoe u een groeiplan kunt opstellen, komt u een heel eind in de richting van een bedrijf dat klaar is om een nieuwe verkoopstrategie te ontketenen. Zodra u voldoende bent voorbereid, zult u zien dat de winst begint binnen te rollen.