Se sei un imprenditore che produce beni, devi considerare come li venderai al consumatore. In generale, ci sono due diversi tipi di metodi di vendita – vendite dirette e vendite di canale.
Le vendite dirette si verificano quando le aziende vendono i loro beni ai consumatori senza l’uso di un intermediario. Le vendite di canale, d’altra parte, avvengono quando le aziende si affidano a una terza parte per vendere i loro beni.
Scegliere la giusta strategia di canale può aiutarvi a raggiungere la vostra base di clienti target e massimizzare i profitti. In questo articolo, confronteremo i pro e i contro delle vendite di canale e delle vendite dirette.
Alla fine dell’articolo, dovresti avere una comprensione molto più chiara di quale strategia è giusta per la tua piccola impresa.
Cosa sono le vendite dirette?
Hai mai sentito il detto: “La distanza più breve tra due punti è una linea retta”? Questo detto si applica a una strategia di vendita diretta.
Ancora una volta, la vendita diretta evita un intermediario. Apple è un esempio di un’azienda che utilizza una strategia di vendita diretta, poiché generalmente si comprano prodotti come i loro computer portatili nei loro negozi o sul sito web dell’azienda.
Benefici della vendita diretta
Un modello di vendita diretta offre numerosi vantaggi per le aziende. Poiché l’intero ciclo di vita del prodotto – dalla produzione alla vendita finale all’utente finale – è gestito internamente, c’è una comunicazione costante tra il team.
Inoltre, c’è molto feedback dal consumatore. Le persone che creano i prodotti comunicano regolarmente con coloro che li acquistano. Non solo le vendite dirette forniscono alle aziende informazioni preziose sulle loro basi di clienti – permettono anche alle aziende di trovare e identificare i problemi perché sentono direttamente le lamentele.
Questo può aiutare a tagliare i costi. Più tardi nel ciclo di vita di un prodotto si fa un cambiamento, più il cambiamento costa.
Cambiare il processo di vendita è anche più semplice con un modello di vendita diretta. Poiché tutta la vendita è gestita internamente, è più facile per le aziende comunicare gli sviluppi e gli aggiornamenti al personale di vendita.
D’altra parte, con un modello di vendita di canale, le aziende devono informare i fornitori terzi dei cambiamenti man mano che si verificano.
Inoltre, le vendite dirette significano che tutti i proventi delle vendite ritornano nelle tasche dell’azienda invece di essere divisi tra l’azienda e un terzo fornitore.
Il lato negativo delle vendite dirette
Mentre le vendite dirette possono essere interessanti perché danno alle aziende il controllo completo sul ciclo di vita del prodotto, c’è un lato negativo significativo: il costo. Le vendite dirette possono essere costose, poiché le aziende devono coprire tutto ciò che è associato al prodotto.
Hanno bisogno di organizzare i costi di distribuzione e spedizione. Dovranno anche mantenere un negozio fisico o una presenza online dove i consumatori possono acquistare il prodotto. Inoltre, le imprese avranno bisogno di assumere e formare una forza di vendita interna.
Tutto questo richiede un pesante costo iniziale. Inoltre, i proprietari dovrebbero tenere a mente che avranno bisogno di fare questo ogni volta che espandono l’azienda – se questo significa aggiungere più beni alla linea di prodotti o espandersi in nuove città. Man mano che un’azienda cresce, potrebbe essere necessario un modello di vendita a canale.
Cosa sono le vendite a canale?
Le vendite a canale coinvolgono gli intermediari che vendono e distribuiscono i prodotti. In un certo senso, potresti considerarle “vendite indirette” dato che non le vendi direttamente al consumatore.
Un esempio di un’azienda che usa le vendite di partner è la Coca-Cola. Non si può comprare una Coca-Cola dal sito web dell’azienda. Invece, devi acquistare il prodotto attraverso un fornitore terzo come un negozio di alimentari, un distributore automatico o un altro canale di vendita.
Benefici dell’uso del canale di vendita
Se sei un imprenditore concentrato su altre parti della tua azienda, una strategia di vendita del canale potrebbe essere vantaggiosa. Non avrai bisogno di investire pesantemente nelle vendite e nella distribuzione. Invece, avrete bisogno di trovare i partner giusti per distribuire il vostro prodotto. In questo modo potrete concentrarvi su altre aree del vostro business, come lo sviluppo del prodotto o le operazioni.
Il modello di vendita del canale toglie il peso della vendita al vostro team interno e permette ai dipendenti di concentrarsi su altri lavori.
Inoltre, le vendite del canale permettono alle aziende di espandere le loro linee di prodotti e servizi più facilmente. Poiché il fornitore o il rivenditore si occupa del processo di vendita, l’azienda non deve preoccuparsi di costruire o formare una forza di vendita interna per accogliere nuovi clienti.
Invece, l’azienda può concentrare la sua attenzione sulla qualità dei suoi beni e servizi e sulla crescita delle entrate. Allo stesso modo, poiché avrete già relazioni con i partner, diventa molto più facile distribuire nuovi prodotti.
Il rovescio della medaglia delle vendite di canale
Le vendite di canale possono essere una strategia di vendita attraente, ma dovreste prima considerare il quadro generale. Uno dei maggiori problemi associati alle vendite di canale è la perdita di controllo.
Le aziende non hanno molta voce in capitolo su come un terzo espone o vende i suoi prodotti. Un manager di canale potrebbe aiutare a mitigare questo rischio, ma dovete pagare un salario a quella persona, il che aumenterà i costi.
Le aziende devono lavorare duramente per controllare il prezzo a cui il fornitore terzo vende il prodotto. Se un fornitore terzo gonfia arbitrariamente un costo, potrebbe avere un impatto sulla strategia di prezzo scelta dal tuo team.
Un altro problema con le vendite di canale è che non vedrai il 100% dei profitti. Quando si entra in un programma di partner, bisogna fare delle concessioni. Con ogni probabilità, questo avverrà in forma monetaria. Per esempio, un potenziale partner può chiedere una certa percentuale di tutti i prodotti venduti nel negozio. Quindi, oltre a spedire i prodotti al fornitore terzo per la vendita, devi anche rinunciare a una parte dei tuoi profitti.
Modello di vendita per tipo di business
Sebbene non ci siano regole ferree quando si tratta di scegliere un modello di vendita, alcuni tipi di business sono più adatti a una particolare metodologia di altri.
Vendita diretta
Il modello di vendita diretta è spesso una buona soluzione per le aziende più piccole, in quanto consente interazioni più personali con i clienti.
Per le aziende nuove e in via di sviluppo, la vendita diretta permetterà loro di rispondere alle domande dei clienti e di affrontare le preoccupazioni. Raccogliendo questo feedback vitale, è possibile catturare e correggere i problemi nelle fasi iniziali ed evitare di perdere clienti insoddisfatti lungo la linea.
Il servizio clienti influenza la fedeltà alla marca del 96% dei consumatori, e le vendite dirette permettono alle piccole imprese di raggiungere il loro pubblico di riferimento e controllare il loro messaggio di marketing. Inoltre, le vendite dirette possono essere migliori per i prodotti deperibili che devono arrivare prima nelle mani dei clienti e per i prodotti con pochi acquirenti sul mercato.
Vendite di canale
Se la tua azienda ha uffici in più città, un modello di vendita di canale può essere ideale. Dopo tutto, potrebbe non essere pratico o produttivo aprire dipartimenti di vendita in varie località. Per questo motivo, le grandi aziende spesso scelgono di utilizzare il modello di canale con team di vendita esterni.
Inoltre, le vendite di canale possono essere ideali per le aziende che vendono prodotti complessi che richiedono una grande quantità di risoluzione dei problemi.
Non solo un venditore esperto può distribuire la vostra merce, ma il team di vendita può fornire una soluzione di servizio completa per soddisfare le esigenze dei clienti in materia di installazione e riparazione. Le aziende possono dedicare più fondi al servizio clienti che alle operazioni di vendita.
Quale strategia di vendita è migliore per lo sviluppo del business?
Non c’è una risposta chiara su quale strategia di vendita sia migliore per lo sviluppo del business. La risposta dipende dalla tua azienda – dalla sua situazione finanziaria, dal prodotto che stai vendendo e dal tuo mercato di riferimento, tra le altre cose.
Dovresti soppesare i pro e i contro di ogni strategia per capire qual è la più adatta al tuo nuovo prodotto.
Inoltre, tieni presente che non devi necessariamente scegliere una strategia in modo esclusivo rispetto all’altra. Allo stesso modo, l’approccio varia a seconda del prodotto. Per esempio, Apple usa principalmente una strategia di vendita diretta quando vende i suoi computer portatili e i suoi computer.
È più probabile trovare questi prodotti sul sito web dell’azienda o in uno dei suoi negozi. Tuttavia, l’azienda usa una strategia di vendita di canale per altri prodotti, come le cuffie Beats by Dre. È possibile trovare questi prodotti in decine di negozi di terze parti e attraverso i rivenditori online.
Infine, si può anche guidare il successo dei clienti implementando una strategia di cross-selling. Un cross-selling si verifica quando si vende un prodotto aggiuntivo a un cliente esistente. Per esempio, immaginate di produrre e vendere macchine fotografiche. Utilizzate i partner di vendita del canale per vendere le macchine fotografiche.
Tuttavia, i costi di distribuzione degli accessori delle macchine fotografiche ai rappresentanti di vendita partner sono troppo alti. Quindi, si sceglie di utilizzare una strategia di vendita diretta per gli accessori per fotocamere, come le custodie e gli obiettivi.
In questo caso, si fa cross-selling. Ogni cliente che vuole ulteriori accessori per la sua macchina fotografica dovrà visitare il tuo sito web, il che aiuta a spingere la tua strategia di vendita diretta. Questo è un esempio perfetto di come non ci sia un modo chiaro di usare i cicli di vendita. Devi trovare la politica che funziona meglio per la tua azienda.
Crescere il tuo piccolo business
Come proprietario di una piccola impresa, scegliere la strategia di vendita appropriata andrà molto lontano per portare nuovi clienti e aumentare i profitti.
Mentre il modello di vendita diretta prevede un’interazione più personale con i clienti, richiede una grande quantità di tempo e impegno da parte della società. D’altra parte, utilizzare un modello di vendita di canale significa sacrificare il controllo in cambio di una maggiore portata.
In definitiva, nessuno dei due modelli è perfetto, e gli imprenditori devono soppesare i benefici e gli svantaggi prima di scegliere. Una volta che avete scelto la vostra strategia di vendita, assicuratevi di preparare il vostro team per il successo di vendita che verrà.
Preparate i vostri manager di vendita e il vostro team a coordinare come implementerete la strategia. Considera di dedicare qualcuno del tuo team di vendita a gestire la gestione del canale se stai per lavorare con i partner di canale.
Dovresti anche assicurarti che il tuo team di marketing e quello di vendita siano sulla stessa pagina, e che la tua strategia di vendita corrisponda alla tua strategia di marketing. Inoltre, assicuratevi di preparare le vostre finanze per gestire l’afflusso di entrate. Prendersi il tempo per imparare a creare un piano per la crescita sarà molto importante per assicurare che la vostra azienda sia pronta a scatenare una nuova strategia di vendita. Una volta che sarete adeguatamente preparati, vedrete che i profitti cominceranno ad arrivare.