Hvis du er en virksomhedsejer, der fremstiller varer, skal du overveje, hvordan du vil sælge dem til forbrugeren. Groft sagt er der to forskellige typer salgsmetoder – direkte salg og salg via kanaler.
Direkte salg forekommer, når virksomheder sælger deres varer til forbrugerne uden brug af en mellemmand. Kanalsalg sker derimod, når virksomheder er afhængige af en tredjepart til at sælge deres varer.
Valg af den rigtige kanalstrategi kan hjælpe dig med at nå din målgruppe af kunder og maksimere din indtjening. I denne artikel sammenligner vi fordele og ulemper ved salg via kanaler og direkte salg.
I slutningen af artiklen burde du have en meget klarere forståelse af, hvilken strategi der er den rigtige for din lille virksomhed.
Hvad er direkte salg?
Har du nogensinde hørt ordsproget: “Den korteste afstand mellem to punkter er en lige linje”? Det ordsprog gælder for en strategi for direkte salg.
Direkte salg omgår igen en mellemmand. Apple er et eksempel på en virksomhed, der benytter sig af en strategi med direkte salg, da man som regel køber produkter som deres bærbare computere i deres butikker eller på virksomhedens websted.
Fordele ved direkte salg
En model med direkte salg giver mange fordele for virksomheder. Fordi hele produktets livscyklus – fra fremstilling til det endelige salg til slutbrugeren – håndteres internt, er der konstant kommunikation mellem teamet.
Dertil kommer, at der er en masse feedback fra forbrugeren. De mennesker, der skaber produkterne, kommunikerer regelmæssigt med dem, der køber dem. Ikke alene giver direkte salg virksomhederne værdifulde oplysninger om deres kundegrundlag – det giver også virksomhederne mulighed for at finde og identificere problemer, fordi de hører klager direkte.
Dette kan være med til at reducere omkostningerne. Jo senere i et produkts livscyklus, du foretager en ændring, jo mere koster ændringen.
Det er også nemmere at ændre din salgsproces under en direkte salgsmodel. Fordi alt salg foregår internt, er det lettere for virksomhederne at kommunikere udviklinger og opdateringer til salgspersonalet.
Med en kanalsalgsmodel skal virksomhederne derimod informere tredjepartsleverandører om ændringer, efterhånden som de sker.
Det direkte salg betyder desuden, at hele salgsindtægten går tilbage i virksomhedens lommer i modsætning til at blive delt mellem virksomheden og en tredjepartsleverandør.
Ulemperne ved direkte salg
Selv om direkte salg kan være tiltalende, fordi det giver virksomhederne fuld kontrol over produktets livscyklus, er der en væsentlig ulempe: omkostningerne. Direkte salg kan være dyrt, da virksomhederne skal dække alt, hvad der er forbundet med produktet.
De skal sørge for distributions- og forsendelsesomkostninger. De skal også opretholde en fysisk butik eller en online-tilstedeværelse, hvor forbrugerne kan købe produktet. Desuden skal virksomhederne ansætte og uddanne en intern salgsstyrke.
Alt dette kræver en heftig startomkostning. Desuden skal ejerne huske på, at de skal gøre dette hver gang, de udvider virksomheden – uanset om det betyder, at de tilføjer flere varer til produktsortimentet eller udvider til nye byer. Efterhånden som en virksomhed vokser, kan det være nødvendigt med en kanalsalgsmodel.
Hvad er kanalsalg?
Kanalsalg involverer mellemmænd, der sælger og distribuerer produkter. På nogle måder kan man betragte dem som “indirekte salg”, da man ikke sælger dem direkte til forbrugeren.
Et eksempel på en virksomhed, der anvender partnersalg, er Coca-Cola. Du kan ikke købe en cola fra virksomhedens websted. I stedet skal du købe produktet gennem en tredjepartsleverandør som f.eks. en købmand, en automat eller en anden salgskanal.
Fordele ved at bruge kanalsalg
Hvis du er en virksomhedsejer, der fokuserer på andre dele af din virksomhed, kan en strategi med kanalsalg være fordelagtig. Du behøver ikke at investere massivt i salg og distribution. I stedet skal du finde de rigtige partnere til at distribuere dit produkt. På den måde kan du fokusere på andre områder af din virksomhed, f.eks. produktudvikling eller drift.
Kanalsalgsmodellen tager byrden med at sælge fra dit interne team og lader medarbejderne fokusere på andet arbejde.
Dertil kommer, at kanalsalg giver virksomheder mulighed for lettere at udvide deres produkt- og servicelinjer. Fordi sælgeren eller forhandleren tager sig af salgsprocessen, behøver virksomheden ikke at bekymre sig om at opbygge eller uddanne en intern salgsstyrke til at tage imod nye kunder.
I stedet kan virksomheden koncentrere sig om kvaliteten af sine varer og tjenester og om at øge omsætningen. På samme måde bliver det meget nemmere at distribuere nye produkter, fordi man allerede har partnerrelationer.
Neddelen ved kanalsalg
Kanalsalg kan være en attraktiv salgsstrategi, men man bør først overveje det store billede. Et af de største problemer i forbindelse med kanalsalg er et tab af kontrol.
Virksomhederne har ikke så meget indflydelse på, hvordan en tredjepart viser eller sælger deres produkter. En kanalchef kan hjælpe med at mindske denne risiko, men du skal betale denne person en løn, hvilket vil øge omkostningerne.
Virksomhederne skal arbejde hårdt for at kontrollere den pris, som tredjepartsleverandøren sælger produktet til. Hvis en tredjepartsleverandør vilkårligt puster en omkostning op, kan det påvirke den prisstrategi, som dit team har valgt.
Et andet problem med salg via en kanal er, at du ikke får 100 % af overskuddet. Når du går ind i et partnerprogram, er du nødt til at gøre indrømmelser. Efter al sandsynlighed vil dette komme i en monetær form. F.eks. kan en potentiel partner bede om en vis procentdel af alle varer, der sælges i butikken. Så ud over at sende produkterne til salg til tredjepartsleverandøren skal du også opgive en del af din fortjeneste.
Salgsmodel efter forretningstype
Selv om der ikke er nogen faste regler, når det kommer til at vælge en salgsmodel, er nogle forretningstyper bedre egnet til en bestemt metode end andre.
Direkte salg
Den direkte salgsmodel passer ofte godt til mindre virksomheder, da den giver mulighed for mere personlige interaktioner med kunderne.
For nye virksomheder og virksomheder under udvikling vil direkte salg give dem mulighed for at besvare kundernes spørgsmål og imødekomme deres bekymringer. Ved at indsamle denne vigtige feedback kan du fange og rette op på problemer i de tidlige faser og undgå at miste utilfredse kunder senere hen.
Kundeservice påvirker 96 % af forbrugernes mærkeloyalitet, og direkte salg giver små virksomheder mulighed for at nå deres målgruppe og kontrollere deres markedsføringsbudskab. Desuden kan direkte salg være bedst til letfordærvelige produkter, der skal komme i kundernes hænder hurtigere, og produkter med få købere på markedet.
Kanalsalg
Hvis din virksomhed har kontorer i flere byer, kan en kanalsalgsmodel være ideel. Det er trods alt måske ikke praktisk eller produktivt at åbne salgsafdelinger forskellige steder. Derfor vælger store virksomheder ofte at bruge kanalmodellen med eksterne salgsteams.
Dertil kommer, at kanalsalg kan være ideelt for virksomheder, der sælger komplekse produkter, som kræver en stor mængde fejlfinding.
Nu kan en erfaren sælger ikke blot distribuere dine varer, men salgsteamet kan også tilbyde en komplet serviceløsning for at opfylde kundernes behov vedrørende installation og reparation. Virksomhederne kan afsætte flere midler til kundeservice end til salgsaktiviteter.
Hvilken salgsstrategi er bedst til forretningsudvikling?
Der er ikke noget entydigt svar på, hvilken salgsstrategi der er bedst til forretningsudvikling. Svaret afhænger bl.a. af din virksomhed – dens økonomiske situation, det produkt, du sælger, og dit målmarked.
Du bør afveje fordele og ulemper ved hver strategi for at finde ud af, hvilken der passer bedst til dit nye produkt.
Og husk også, at du ikke nødvendigvis behøver at vælge den ene strategi udelukkende frem for den anden. På samme måde varierer tilgangen fra produkt til produkt. Apple anvender f.eks. primært en strategi med direkte salg, når de sælger deres bærbare computere og computere.
Disse produkter finder du med større sandsynlighed på virksomhedens websted eller i en af virksomhedens butikker. Virksomheden anvender dog en kanal-salgsstrategi for andre produkter, f.eks. for sine Beats by Dre-hovedtelefoner. Du kan finde disse produkter i snesevis af tredjepartsforretninger og gennem onlineforhandlere.
Sidst kan du også skabe kundesucces ved at implementere en krydssalgsstrategi. Et krydssalg opstår, når du sælger et ekstra produkt til en eksisterende kunde. Forestil dig for eksempel, at du fremstiller og sælger kameraer. Du bruger salgskanalpartnere til at sælge kameraerne.
Men distributionsomkostningerne ved at få kameratilbehør ud til salgspartnerne er for høje. Derfor vælger du at bruge en strategi med direkte salg af kameratilbehør, f.eks. etuier og objektiver.
I dette tilfælde krydssælger du. Enhver kunde, der ønsker yderligere tilbehør til sit kamera, skal besøge dit websted, hvilket er med til at fremme din strategi for direkte salg. Dette er et perfekt eksempel på, at der ikke er nogen entydig måde at bruge salgscyklusser på. Du skal finde den strategi, der fungerer bedst for din virksomhed.
Vækst i din lille virksomhed
Som ejer af en lille virksomhed vil valget af den rette salgsstrategi være et stort skridt i retning af at skaffe nye kunder og øge overskuddet.
Selv om den direkte salgsmodel giver mulighed for mere personlig interaktion med kunderne, kræver den en stor mængde tid og indsats fra virksomhedens side. På den anden side betyder brugen af en salgskanalmodel, at man ofrer kontrollen til gengæld for større rækkevidde.
I sidste ende er ingen af modellerne perfekte, og virksomhedsejere skal afveje fordele og ulemper, inden de vælger. Når du har valgt din salgsstrategi, skal du sørge for at forberede dit team på den kommende salgssucces.
Forbered dine salgschefer og dit team på at koordinere, hvordan du vil implementere strategien. Overvej at dedikere en person fra dit eget salgsteam til at håndtere kanalstyring, hvis du skal arbejde med kanalpartnere.
Du bør også sikre dig, at dit marketingteam og dit salgsteam er på samme side, og at din salgsstrategi matcher din markedsføringsstrategi. Sørg også for, at du forbereder din økonomi til at håndtere tilstrømningen af indtægter. Hvis du tager dig tid til at lære, hvordan du udarbejder en plan for vækst, vil det være et stort skridt hen imod at sikre, at din virksomhed er klar til at slippe en ny salgsstrategi løs. Når du er tilstrækkeligt forberedt, vil du se, at overskuddet begynder at rulle ind.