Om du är en företagare som tillverkar varor måste du fundera på hur du ska sälja dem till konsumenten. I stort sett finns det två olika typer av försäljningsmetoder – direktförsäljning och kanalförsäljning.
Direktförsäljning förekommer när företag säljer sina varor till konsumenter utan att använda sig av en mellanhand. Kanalförsäljning däremot sker när företag förlitar sig på en tredje part för att sälja sina varor.
Välja rätt kanalstrategi kan hjälpa dig att nå din målgrupp av kunder och maximera vinsten. I den här artikeln jämför vi för- och nackdelar med kanalförsäljning och direktförsäljning.
I slutet av artikeln bör du ha en mycket tydligare förståelse för vilken strategi som är den rätta för ditt lilla företag.
Vad är direktförsäljning?
Har du någonsin hört talesättet: ”Det kortaste avståndet mellan två punkter är en rak linje”? Det talesättet gäller för en strategi för direktförsäljning.
Direktförsäljning innebär att man undviker en mellanhand. Apple är ett exempel på ett företag som använder sig av en direktförsäljningsstrategi, eftersom du i allmänhet köper produkter som deras bärbara datorer i deras butiker eller på företagets webbplats.
Fördelar med direktförsäljning
En direktförsäljningsmodell erbjuder många fördelar för företag. Eftersom hela produktens livscykel – från tillverkning till den slutliga försäljningen till slutanvändaren – hanteras internt, finns det en ständig kommunikation mellan teamet.
För övrigt finns det mycket feedback från konsumenten. De personer som skapar produkterna kommunicerar regelbundet med dem som köper dem. Direktförsäljning ger inte bara företag värdefull information om deras kundkretsar – den gör det också möjligt för företag att hitta och identifiera problem eftersom de hör klagomålen direkt.
Detta kan bidra till att sänka kostnaderna. Ju senare i en produkts livscykel du gör en ändring, desto mer kostar ändringen.
Ändra din försäljningsprocess är också enklare med en direktförsäljningsmodell. Eftersom all försäljning sköts internt är det lättare för företagen att kommunicera utveckling och uppdateringar till säljpersonalen.
Å andra sidan, med en modell för kanalförsäljning måste företagen informera tredjepartsleverantörer om ändringar när de inträffar.
Direktförsäljning innebär dessutom att alla försäljningsintäkter går tillbaka till företagets fickor i stället för att delas mellan företaget och en tredjepartsleverantör.
Den negativa sidan av direktförsäljning
Och även om direktförsäljning kan vara tilltalande eftersom den ger företagen fullständig kontroll över produktens livscykel, finns det en betydande nackdel: kostnaden. Direktförsäljning kan vara dyrt, eftersom företagen måste täcka allt som är förknippat med produkten.
De måste ordna distribution och fraktkostnader. De måste också upprätthålla en fysisk butik eller närvaro på nätet där konsumenterna kan köpa produkten. Dessutom måste företagen anställa och utbilda en intern säljkår.
Allt detta kräver en rejäl startkostnad. Dessutom bör ägarna komma ihåg att de kommer att behöva göra detta varje gång de expanderar företaget – oavsett om det innebär att de lägger till fler varor till produktsortimentet eller expanderar till nya städer. När företaget växer kan en modell för kanalförsäljning bli nödvändig.
Vad är kanalförsäljning?
Kanalförsäljning involverar mellanhänder som säljer och distribuerar produkter. På sätt och vis kan man betrakta dem som ”indirekt försäljning” eftersom man inte säljer dem direkt till konsumenten.
Ett exempel på ett företag som använder sig av partnerförsäljning är Coca-Cola. Du kan inte köpa en cola från företagets webbplats. Istället måste du köpa produkten via en tredjepartsleverantör som en livsmedelsbutik, en automat eller en annan försäljningskanal.
Fördelar med att använda kanalförsäljning
Om du är en företagare som fokuserar på andra delar av ditt företag kan en strategi för kanalförsäljning vara fördelaktig. Du behöver inte göra stora investeringar i försäljning och distribution. Istället behöver du hitta rätt partner för att distribuera din produkt. Genom att göra detta kan du fokusera på andra delar av ditt företag, som produktutveckling eller verksamhet.
Kanalförsäljningsmodellen tar bördan av försäljningen från ditt interna team och låter de anställda fokusera på annat arbete.
Den kanaliserade försäljningen gör det dessutom möjligt för företag att utöka sina produkt- och tjänstesortiment lättare. Eftersom säljaren eller återförsäljaren sköter försäljningsprocessen behöver företaget inte oroa sig för att bygga upp eller utbilda en intern säljkår för att ta emot nya kunder.
Istället kan företaget fokusera sin uppmärksamhet på kvaliteten på sina varor och tjänster och på att öka intäkterna. På samma sätt blir det mycket lättare att distribuera nya produkter eftersom man redan har partnerrelationer.
Nackdelen med kanalförsäljning
Kanalförsäljning kan vara en attraktiv försäljningsstrategi, men man bör först tänka på helheten. Ett av de största problemen i samband med kanalförsäljning är förlorad kontroll.
Företagen har inte lika mycket att säga till om när det gäller hur en tredje part visar eller säljer sina produkter. En kanalansvarig kan hjälpa till att minska denna risk, men du måste betala den personen en lön, vilket ökar kostnaderna.
Företagen måste arbeta hårt för att kontrollera det pris till vilket tredjepartsleverantören säljer produkten. Om en tredjepartsleverantör godtyckligt blåser upp en kostnad kan det påverka den prisstrategi som ditt team har valt.
Ett annat problem med kanalförsäljning är att du inte får se 100 % av vinsten. När du går in i ett partnerprogram måste du göra eftergifter. Med all sannolikhet kommer detta att komma i monetär form. Till exempel kan en potentiell partner begära en viss procentandel av alla varor som säljs i butiken. Så förutom att skicka produkterna till tredjepartsleverantören för försäljning måste du också ge upp en del av din vinst.
Försäljningsmodell efter affärstyp
Det finns inga fasta regler när det gäller att välja försäljningsmodell, men vissa affärstyper lämpar sig bättre än andra för en viss metodik.
Direktförsäljning
Direktförsäljningsmodellen passar ofta bra för mindre företag, eftersom den möjliggör mer personliga interaktioner med kunderna.
För nya företag och företag under utveckling gör direktförsäljning det möjligt för dem att besvara kundernas frågor och ta itu med problem. Genom att samla in denna viktiga feedback kan du fånga upp och åtgärda problem i ett tidigt skede och undvika att förlora missnöjda kunder på sikt.
Kundservice påverkar 96 % av konsumenternas varumärkeslojalitet, och direktförsäljning gör det möjligt för små företag att nå sin målgrupp och kontrollera sitt marknadsföringsbudskap. Dessutom kan direktförsäljning vara bäst för lättfördärvliga produkter som måste komma i kundernas händer tidigare och produkter med få köpare på marknaden.
Kanalförsäljning
Om ditt företag har kontor i flera städer kan en modell med kanalförsäljning vara idealisk. Det kanske trots allt inte är praktiskt eller produktivt att öppna försäljningsavdelningar på olika platser. Därför väljer stora företag ofta att använda kanalmodellen med externa säljteam.
Den kan dessutom vara idealisk för företag som säljer komplexa produkter som kräver mycket felsökning.
En erfaren säljare kan inte bara distribuera dina varor, utan säljteamet kan också erbjuda en komplett servicelösning för att tillgodose kundernas behov när det gäller installation och reparation. Företagen kan avsätta mer medel till kundservice än till försäljningsverksamhet.
Vilken försäljningsstrategi är bäst för affärsutveckling?
Det finns inget entydigt svar på vilken försäljningsstrategi som är bäst för affärsutveckling. Svaret beror bland annat på ditt företag – dess ekonomiska situation, produkten du säljer och din målmarknad.
Du bör väga för- och nackdelar med varje strategi för att ta reda på vilken som passar bäst för din nya produkt.
Håll också i minnet att du inte nödvändigtvis behöver välja en strategi exklusivt framför den andra. På samma sätt varierar strategin beroende på produkt. Apple använder till exempel främst en strategi för direktförsäljning när de säljer sina bärbara datorer och datorer.
Det är troligare att du hittar dessa produkter på företagets webbplats eller i någon av dess butiker. Företaget använder dock en kanalförsäljningsstrategi för andra produkter, som t.ex. hörlurarna Beats by Dre. Du kan hitta dessa produkter i dussintals tredjepartsbutiker och via onlineåterförsäljare.
Slutligt kan du också driva kundframgång genom att implementera en strategi för korsförsäljning. En korsförsäljning sker när du säljer en ytterligare produkt till en befintlig kund. Tänk dig till exempel att du tillverkar och säljer kameror. Du använder försäljningspartners för att sälja kamerorna.
Däremot är distributionskostnaderna för att få kameratillbehör till partnerförsäljare för höga. Därför väljer ni att använda en strategi för direktförsäljning av kameratillbehör, som fodral och objektiv.
I det här fallet gör ni korsförsäljning. Alla kunder som vill ha ytterligare tillbehör till sin kamera måste besöka er webbplats, vilket bidrar till att främja er strategi för direktförsäljning. Det här är ett perfekt exempel på att det inte finns något entydigt sätt att använda försäljningscykler. Du måste hitta den strategi som fungerar bäst för ditt företag.
Växla ditt lilla företag
Som ägare av ett litet företag kommer valet av rätt försäljningsstrategi att vara till stor hjälp för att få in nya kunder och öka vinsten.
Som direktförsäljningsmodellen ger mer personlig interaktion med kunderna kräver den mycket tid och ansträngning från företagets sida. Å andra sidan innebär användningen av en kanalförsäljningsmodell att man offrar kontrollen i utbyte mot större räckvidd.
I slutändan är ingen av modellerna perfekt, och företagare måste väga fördelar och nackdelar innan de väljer. När du väl har valt din försäljningsstrategi ska du se till att förbereda ditt team för den kommande försäljningsframgången.
Förbered dina försäljningschefer och ditt team för att samordna hur ni ska genomföra strategin. Överväg att avsätta någon från ditt eget säljteam för att hantera kanalhantering om du kommer att arbeta med kanalpartners.
Du bör också se till att ditt marknadsföringsteam och ditt säljteam är på samma sida, och att din försäljningsstrategi matchar din marknadsföringsstrategi. Se också till att du förbereder dina finanser för att hantera inflödet av intäkter. Om du tar dig tid att lära dig hur du skapar en plan för tillväxt kommer du långt när det gäller att se till att ditt företag är redo att släppa loss en ny försäljningsstrategi. När du väl är tillräckligt förberedd kommer du att se vinsterna börja rulla in.