Si usted es propietario de una empresa que fabrica productos, debe considerar cómo los va a vender al consumidor. En términos generales, existen dos tipos diferentes de métodos de venta: las ventas directas y las ventas a través de canales.
Las ventas directas se producen cuando las empresas venden sus productos a los consumidores sin utilizar un intermediario. Las ventas por canal, en cambio, se producen cuando las empresas dependen de un tercero para vender sus productos.
Elegir la estrategia de canal adecuada puede ayudarle a llegar a su base de clientes objetivo y a maximizar los beneficios. En este artículo, compararemos los pros y los contras de las ventas de canal y las ventas directas.
Al final del artículo, debería tener una comprensión mucho más clara de qué estrategia es la adecuada para su pequeña empresa.
¿Qué son las ventas directas?
¿Ha oído alguna vez el dicho «La distancia más corta entre dos puntos es una línea recta»? Ese dicho se aplica a una estrategia de venta directa.
De nuevo, las ventas directas evitan a un intermediario. Apple es un ejemplo de empresa que utiliza una estrategia de venta directa, ya que generalmente se compran productos como sus ordenadores portátiles en sus tiendas o en el sitio web de la empresa.
Beneficios de la venta directa
Un modelo de venta directa ofrece numerosas ventajas para las empresas. Como todo el ciclo de vida del producto -desde la fabricación hasta la venta final al usuario final- se gestiona internamente, hay una comunicación constante entre el equipo.
Además, hay mucha retroalimentación por parte del consumidor. Las personas que crean los productos se comunican regularmente con quienes los compran. Las ventas directas no sólo proporcionan a las empresas información valiosa sobre sus bases de clientes, sino que también les permiten encontrar e identificar problemas porque escuchan las quejas directamente.
Esto puede ayudar a reducir los costes. Cuanto más tarde en el ciclo de vida de un producto se haga un cambio, más costará.
Cambiar el proceso de ventas también es más sencillo con un modelo de venta directa. Como toda la venta se gestiona internamente, es más fácil para las empresas comunicar los desarrollos y actualizaciones al personal de ventas.
Por otro lado, con un modelo de ventas de canal, las empresas necesitan informar a los proveedores de terceros de los cambios a medida que se producen.
Además, las ventas directas significan que todos los ingresos de las ventas regresan a los bolsillos de la empresa, en lugar de dividirse entre la empresa y un proveedor externo.
La desventaja de las ventas directas
Aunque las ventas directas pueden ser atractivas porque dan a las empresas un control completo sobre el ciclo de vida del producto, hay un inconveniente importante: el coste. Las ventas directas pueden ser caras, ya que las empresas tienen que cubrir todo lo relacionado con el producto.
Tendrán que organizar los costes de distribución y envío. También tendrán que mantener una tienda física o una presencia online donde los consumidores puedan comprar el producto. Además, las empresas tendrán que contratar y formar a una fuerza de ventas interna.
Todo esto requiere un coste inicial considerable. Además, los propietarios deben tener en cuenta que tendrán que hacer esto cada vez que amplíen la empresa, ya sea añadiendo más artículos a la línea de productos o expandiéndose a nuevas ciudades. A medida que un negocio crece, puede ser necesario un modelo de ventas de canal.
¿Qué son las ventas de canal?
Las ventas de canal implican intermediarios que venden y distribuyen productos. En cierto modo, se podrían considerar «ventas indirectas», ya que no se venden directamente al consumidor.
Un ejemplo de empresa que utiliza las ventas a través de intermediarios es Coca-Cola. No se puede comprar una Coca-Cola en el sitio web de la empresa. En su lugar, tienes que comprar el producto a través de un proveedor externo como una tienda de comestibles, una máquina expendedora u otro canal de ventas.
Beneficios de utilizar las ventas de canal
Si eres un propietario de un negocio centrado en otras partes de tu empresa, una estrategia de ventas de canal podría ser beneficiosa. No necesitará invertir mucho en ventas y distribución. En cambio, tendrá que encontrar los socios adecuados para distribuir su producto. Esto le permitirá centrarse en otras áreas de su negocio, como el desarrollo de productos o las operaciones.
El modelo de ventas por canal quita la carga de las ventas a su equipo interno y permite a los empleados centrarse en otras tareas.
Además, las ventas por canal permiten a las empresas ampliar sus líneas de productos y servicios con mayor facilidad. Dado que el proveedor o revendedor se encarga del proceso de venta, la empresa no tiene que preocuparse de crear o formar una fuerza de ventas interna para atender a nuevos clientes.
En su lugar, la empresa puede centrar su atención en la calidad de sus productos y servicios y en el aumento de los ingresos. Del mismo modo, como ya tendrá relaciones con los socios, resulta mucho más fácil distribuir nuevos productos.
Las desventajas de las ventas a través de canales
Las ventas a través de canales pueden ser una estrategia de ventas atractiva, pero primero hay que tener en cuenta el panorama general. Uno de los mayores problemas asociados a las ventas por canal es la pérdida de control.
Las empresas no tienen tanto poder de decisión sobre cómo un tercero muestra o vende sus productos. Un gestor de canal podría ayudar a mitigar este riesgo, pero hay que pagarle un sueldo a esa persona, lo que aumentará los costes.
Las empresas deben esforzarse por controlar el precio al que el proveedor externo vende el producto. Si un proveedor externo infla arbitrariamente un coste, podría afectar a la estrategia de precios que eligió su equipo.
Otro problema de las ventas de canal es que no verá el 100% de los beneficios. Al entrar en un programa de socios, tienes que hacer concesiones. Con toda probabilidad, esto vendrá en forma monetaria. Por ejemplo, un socio potencial puede pedir un determinado porcentaje de todos los productos vendidos en la tienda. Así que, además de enviar los productos al proveedor externo para su venta, también tendrá que renunciar a una parte de sus beneficios.
Modelo de ventas según el tipo de negocio
Aunque no hay reglas fijas a la hora de elegir un modelo de ventas, algunos tipos de negocio se adaptan mejor a una metodología concreta que otros.
Ventas directas
El modelo de ventas directas suele ser una buena opción para las empresas más pequeñas, ya que permite una interacción más personal con los clientes.
Para las empresas nuevas y en desarrollo, las ventas directas les permitirán responder a las preguntas de los clientes y resolver sus dudas. Al recopilar esta información vital, se pueden detectar y corregir los problemas en las primeras etapas y evitar la pérdida de clientes insatisfechos en el futuro.
El servicio al cliente influye en la fidelidad a la marca del 96% de los consumidores, y la venta directa permite a las pequeñas empresas llegar a su público objetivo y controlar su mensaje de marketing. Además, las ventas directas pueden ser mejores para productos perecederos que necesitan llegar antes a las manos de los clientes y productos con menos compradores en el mercado.
Ventas por canal
Si su empresa tiene oficinas en varias ciudades, un modelo de ventas por canal puede ser ideal. Al fin y al cabo, puede que no sea práctico ni productivo abrir departamentos de ventas en varias localidades. Por esta razón, las grandes empresas a menudo optan por utilizar el modelo de canal con equipos de ventas externos.
Además, las ventas por canal pueden ser ideales para las empresas que venden productos complejos que requieren una gran cantidad de resolución de problemas.
No sólo un vendedor experimentado puede distribuir sus productos, sino que el equipo de ventas puede proporcionar una solución de servicio completa para satisfacer las necesidades de los clientes en cuanto a instalación y reparación. Las empresas pueden dedicar más fondos al servicio al cliente que a las operaciones de venta.
¿Qué estrategia de ventas es mejor para el desarrollo del negocio?
No hay una respuesta clara sobre qué estrategia de ventas es mejor para el desarrollo del negocio. La respuesta depende de su empresa: su situación financiera, el producto que está vendiendo y su mercado objetivo, entre otras cosas.
Debe sopesar los pros y los contras de cada estrategia para averiguar cuál es la más adecuada para su nuevo producto.
También tenga en cuenta que no tiene que elegir necesariamente una estrategia en exclusiva sobre la otra. Del mismo modo, el enfoque varía según el producto. Por ejemplo, Apple utiliza principalmente una estrategia de venta directa cuando vende sus portátiles y ordenadores.
Es más probable que encuentres estos productos en el sitio web de la empresa o en una de sus tiendas. Sin embargo, la empresa utiliza una estrategia de venta de canal para otros productos, como sus auriculares Beats by Dre. Puede encontrar estos productos en docenas de tiendas de terceros y a través de minoristas en línea.
Por último, también puede impulsar el éxito de los clientes aplicando una estrategia de venta cruzada. Una venta cruzada ocurre cuando usted vende un producto adicional a un cliente existente. Por ejemplo, imagine que fabrica y vende cámaras. Sin embargo, los costes de distribución para hacer llegar los accesorios de las cámaras a los representantes de ventas asociados son demasiado elevados. Por lo tanto, opta por utilizar una estrategia de venta directa para los accesorios de las cámaras, como fundas y objetivos.
En este caso, realiza ventas cruzadas. Cualquier cliente que quiera accesorios adicionales para su cámara tendrá que visitar su sitio web, lo que ayuda a impulsar su estrategia de venta directa. Este es un ejemplo perfecto de cómo no hay una forma clara de utilizar los ciclos de venta. Tiene que encontrar la política que mejor funcione para su empresa.
Haga crecer su pequeña empresa
Como propietario de una pequeña empresa, la elección de la estrategia de ventas adecuada contribuirá en gran medida a atraer nuevos clientes y a aumentar los beneficios.
Aunque el modelo de venta directa permite una interacción más personal con los clientes, requiere una gran cantidad de tiempo y esfuerzo por parte de la empresa. Por otro lado, utilizar un modelo de ventas de canal significa sacrificar el control a cambio de un mayor alcance.
En definitiva, ninguno de los dos modelos es perfecto, y los empresarios deben sopesar las ventajas e inconvenientes antes de elegir. Una vez que haya elegido su estrategia de ventas, asegúrese de preparar a su equipo para el éxito de ventas que se avecina.
Prepare a sus gerentes de ventas y a su equipo para coordinar la forma en que implementará la estrategia. Considere la posibilidad de dedicar a alguien de su propio equipo de ventas para que se encargue de la gestión del canal si va a trabajar con socios del canal.
También debe asegurarse de que su equipo de marketing y su equipo de ventas están en la misma página, y de que su estrategia de ventas coincide con su estrategia de marketing. Además, asegúrese de preparar sus finanzas para manejar la afluencia de ingresos. Dedicar tiempo a aprender a crear un plan de crecimiento contribuirá en gran medida a garantizar que su empresa esté preparada para dar rienda suelta a una nueva estrategia de ventas. Una vez que esté adecuadamente preparado, verá cómo empiezan a llegar los beneficios.