Kanavamyynti vs. suoramyynti: Kumpi on paras pienyrityksellesi?

Jos olet yrityksen omistaja, joka valmistaa tavaroita, sinun on mietittävä, miten myyt ne kuluttajille. Laajasti ottaen on olemassa kaksi erilaista myyntitapaa – suoramyynti ja kanavamyynti.

Suoramyynnistä on kyse, kun yritykset myyvät tavaroitaan kuluttajille ilman välikäsiä. Kanavamyyntiä taas tapahtuu, kun yritykset turvautuvat kolmannen osapuolen apuun tavaroidensa myynnissä.

Oikean kanavastrategian valitseminen voi auttaa sinua saavuttamaan kohdeasiakaskuntasi ja maksimoimaan voittosi. Tässä artikkelissa vertailemme kanavamyynnin ja suoramyynnin hyviä ja huonoja puolia.

Artikkelin lopussa sinulla pitäisi olla paljon selkeämpi käsitys siitä, kumpi strategia sopii pienyrityksellesi.

Mitä on suoramyynti?

Oletko koskaan kuullut sanontaa: ”Kahden pisteen välinen lyhin etäisyys on suora viiva”? Tämä sanonta pätee suoramyyntistrategiaan.

Suoramyynnissä taas kierretään välikäsi. Apple on esimerkki suoramyyntistrategiaa hyödyntävästä yrityksestä, sillä sen kannettavien tietokoneiden kaltaiset tuotteet ostetaan yleensä myymälöistä tai yrityksen verkkosivuilta.

Suoramyynnin edut

Suoramyyntimalli tarjoaa yrityksille lukuisia etuja. Koska tuotteen koko elinkaari – valmistuksesta lopulliseen myyntiin loppukäyttäjälle – hoidetaan yrityksen sisällä, tiimin välillä on jatkuva yhteydenpito.

Myös kuluttajilta saadaan paljon palautetta. Tuotteita luovat ihmiset kommunikoivat säännöllisesti niiden ostajien kanssa. Suoramyynti ei ainoastaan tarjoa yrityksille arvokasta tietoa niiden asiakaskunnasta – sen avulla yritykset voivat myös löytää ja tunnistaa ongelmia, koska ne kuulevat valitukset suoraan.

Tämä voi auttaa vähentämään kustannuksia. Mitä myöhemmin tuotteen elinkaaressa tehdään muutos, sitä enemmän muutos maksaa.

Myyntiprosessin muuttaminen on myös yksinkertaisempaa suoramyyntimallissa. Koska kaikki myynti hoidetaan yrityksen sisällä, yritysten on helpompi tiedottaa kehityssuuntauksista ja päivityksistä myyntihenkilöstölle.

Kanavamyyntimallissa yritysten on sen sijaan tiedotettava kolmansille osapuolille tapahtuvista muutoksista sitä mukaa kuin niitä tapahtuu.

Lisäksi suoramyynti tarkoittaa, että kaikki myyntitulot palaavat yrityksen taskuun sen sijaan, että ne jaettaisiin yrityksen ja kolmannen osapuolen myyjän kesken.

Suoramyynnin haittapuoli

Suoramyynti voi olla houkuttelevaa, koska se antaa yrityksille täydellisen määräysvallan tuotteen elinkaareen, mutta sillä on myös merkittävä haittapuoli: kustannukset. Suoramyynti voi olla kallista, sillä yritysten on katettava kaikki tuotteeseen liittyvät kustannukset.

Neidän on järjestettävä jakelu- ja toimituskulut. Niiden on myös ylläpidettävä fyysistä myymälää tai verkkopalvelua, josta kuluttajat voivat ostaa tuotteen. Lisäksi yritysten on palkattava ja koulutettava sisäinen myyntihenkilöstö.

Kaikki tämä edellyttää huomattavia alkukustannuksia. Lisäksi omistajien on pidettävä mielessä, että heidän on tehtävä tämä joka kerta, kun he laajentavat yritystä – olipa kyse sitten uusien tavaroiden lisäämisestä tuotevalikoimaan tai laajentumisesta uusiin kaupunkeihin. Yrityksen kasvaessa kanavamyyntimalli voi olla tarpeen.

Mitä kanavamyynti on?

Kanavamyynnissä on kyse välittäjistä, jotka myyvät ja jakelevat tuotteita. Tavallaan niitä voisi pitää ”epäsuorana myyntinä”, koska niitä ei myydä suoraan kuluttajalle.

Esimerkki kumppanimyyntiä käyttävästä yrityksestä on Coca-Cola. Yhtiön verkkosivuilta ei voi ostaa kokista. Sen sijaan sinun on ostettava tuote kolmannen osapuolen myyjän, kuten ruokakaupan, myyntiautomaatin tai muun myyntikanavan kautta.

Kanavamyynnin käytön edut

Jos olet yrityksen omistaja, joka keskittyy yrityksensä muihin osiin, kanavamyyntistrategiasta voi olla hyötyä. Sinun ei tarvitse investoida voimakkaasti myyntiin ja jakeluun. Sen sijaan sinun on löydettävä oikeat yhteistyökumppanit tuotteesi jakeluun. Näin voit keskittyä liiketoimintasi muihin osa-alueisiin, kuten tuotekehitykseen tai toimintaan.

Kanavamyyntimalli vie myynnin taakan sisäiseltä tiimiltäsi ja antaa työntekijöiden keskittyä muuhun työhön.

Kanavamyynnin avulla yritykset voivat lisäksi laajentaa tuote- ja palvelulinjojaan helpommin. Koska myyjä tai jälleenmyyjä hoitaa myyntiprosessin, yrityksen ei tarvitse huolehtia sisäisen myyntihenkilöstön rakentamisesta tai kouluttamisesta uusia asiakkaita varten.

Sen sijaan yritys voi keskittää huomionsa tavaroidensa ja palveluidensa laatuun ja tulojen kasvattamiseen. Samoin, koska sinulla on jo yhteistyökumppanuussuhteet, uusien tuotteiden jakelu helpottuu huomattavasti.

Kanavamyynnin huonot puolet

Kanavamyynti voi olla houkutteleva myyntistrategia, mutta ensin on syytä miettiä kokonaiskuvaa. Yksi suurimmista kanavamyyntiin liittyvistä ongelmista on kontrollin menettäminen.

Yrityksillä ei ole yhtä paljon sananvaltaa siihen, miten kolmas osapuoli esittelee tai myy tuotteitaan. Kanavapäällikkö voisi auttaa lieventämään tätä riskiä, mutta tälle henkilölle on maksettava palkkaa, mikä lisää kustannuksia.

Yritysten on tehtävä kovasti töitä kontrolloidakseen hintaa, jolla kolmannen osapuolen myyjä myy tuotetta. Jos kolmannen osapuolen myyjä paisuttaa mielivaltaisesti jotakin kustannusta, se voi vaikuttaa tiimisi valitsemaan hintastrategiaan.

Kanavamyynnin ongelmana on myös se, ettet saa 100 prosenttia voitoista. Kun osallistut kumppaniohjelmaan, sinun on tehtävä myönnytyksiä. Todennäköisesti tämä tulee rahallisessa muodossa. Potentiaalinen kumppani voi esimerkiksi pyytää tiettyä prosenttiosuutta kaikista myymälässä myydyistä tavaroista. Sen lisäksi, että sinun on siis lähetettävä tuotteet kolmannen osapuolen myyjälle myytäväksi, sinun on myös luovuttava osuudesta voitoistasi.

Myyntimalli liiketoimintatyypeittäin

Myyntimallin valinnassa ei ole olemassa mitään tiukkoja ja tiukkoja sääntöjä, mutta jotkin liiketoimintatyypit soveltuvat paremmin tiettyyn menetelmään kuin toiset.

Suoramyynti

Suoramyyntimalli sopii usein hyvin pienemmille yrityksille, sillä se mahdollistaa henkilökohtaisemman vuorovaikutuksen asiakkaiden kanssa.

Uusille ja kehittyville yrityksille suoramyynti mahdollistaa asiakkaiden kysymyksiin vastaamisen ja huolenaiheiden käsittelyn. Keräämällä tätä elintärkeää palautetta voit havaita ja korjata ongelmat jo alkuvaiheessa ja välttää menettämästä tyytymättömiä asiakkaita myöhemmässä vaiheessa.

Asiakaspalvelu vaikuttaa 96 %:n kuluttajien brändiuskollisuuteen, ja suoramyynnin avulla pienyritykset voivat tavoittaa kohderyhmänsä ja hallita markkinointiviestinsä. Lisäksi suoramyynti voi olla parasta helposti pilaantuville tuotteille, jotka on saatava asiakkaiden käsiin nopeammin, ja tuotteille, joilla on markkinoilla vähemmän ostajia.

Kanavamyynti

Jos yritykselläsi on toimipisteitä useissa kaupungeissa, kanavamyyntimalli voi olla ihanteellinen. Loppujen lopuksi ei välttämättä ole käytännöllistä tai tuottavaa avata myyntiosastoja eri paikkakunnille. Tästä syystä suuret yritykset valitsevat usein kanavamallin ulkopuolisten myyntitiimien kanssa.

Lisäksi kanavamyynti voi olla ihanteellista yrityksille, jotka myyvät monimutkaisia tuotteita, jotka vaativat paljon vianetsintää.

Kokenut myyjä voi paitsi jakaa tuotteitasi, myös tarjota täydellisen palveluratkaisun asiakkaiden asennus- ja korjaustarpeiden täyttämiseksi. Yritykset voivat käyttää enemmän varoja asiakaspalveluun kuin myyntitoimintoihin.

Millainen myyntistrategia on paras liiketoiminnan kehittämiseen?

Ei ole olemassa yksiselitteistä vastausta siihen, mikä myyntistrategia on paras liiketoiminnan kehittämiseen. Vastaus riippuu muun muassa yrityksestäsi – sen taloudellisesta tilanteesta, myytävästä tuotteesta ja kohdemarkkinoista.

Sinun kannattaa punnita kunkin strategian hyviä ja huonoja puolia selvittääksesi, mikä sopii parhaiten uudelle tuotteellesi.

Myös pidä mielessä, että sinun ei välttämättä tarvitse valita yhtä strategiaa yksinomaan toisen sijaan. Samoin lähestymistapa vaihtelee tuotteittain. Esimerkiksi Apple käyttää ensisijaisesti suoramyyntistrategiaa myydessään kannettavia tietokoneitaan ja tietokoneitaan.

Nämä tuotteet löydät todennäköisemmin yrityksen verkkosivuilta tai jostakin sen myymälästä. Yritys käyttää kuitenkin kanavamyyntistrategiaa muissa tuotteissa, kuten Beats by Dre -kuulokkeissa. Löydät nämä tuotteet kymmenistä kolmannen osapuolen myymälöistä ja verkkokauppiaiden kautta.

Viimeiseksi, voit myös edistää asiakasmenestystä toteuttamalla ristiinmyyntistrategiaa. Ristiinmyynti tapahtuu, kun myyt lisätuotteen olemassa olevalle asiakkaalle. Kuvittele esimerkiksi, että valmistat ja myyt kameroita. Hyödynnät kanavamyyntikumppaneita kameroiden myyntiin.

Kameroiden lisävarusteiden toimittamisesta kumppaneiden myyntiedustajille aiheutuvat jakelukustannukset ovat kuitenkin liian korkeat. Niinpä päätät käyttää suoramyyntistrategiaa kameratarvikkeille, kuten koteloille ja objektiiveille.

Tässä tapauksessa käytät ristiinmyyntiä. Jokaisen asiakkaan, joka haluaa kameraansa lisävarusteita, on käytävä verkkosivustollasi, mikä edistää suoramyyntistrategiaasi. Tämä on täydellinen esimerkki siitä, että myyntisyklien käyttöön ei ole olemassa selkeää tapaa. Sinun on löydettävä yrityksellesi parhaiten sopiva toimintatapa.

Kasvata pienyritystäsi

Pienyrittäjänä oikean myyntistrategian valitseminen auttaa huomattavasti uusien asiakkaiden hankkimisessa ja voittojen kasvattamisessa.

Suoramyyntimalli mahdollistaa henkilökohtaisemman vuorovaikutuksen asiakkaiden kanssa, mutta se vaatii yritykseltä paljon aikaa ja työtä. Toisaalta kanavamyyntimallin hyödyntäminen merkitsee kontrollin uhraamista suuremman tavoittavuuden vastineeksi.

Loppujen lopuksi kumpikaan malli ei ole täydellinen, ja yritysten omistajien on punnittava edut ja haitat ennen valintaa. Kun olet valinnut myyntistrategian, varmista, että valmistelet tiimisi tulevaan myyntimenestykseen.

Valmista myyntipäälliköt ja -tiimi koordinoimaan, miten strategia toteutetaan. Harkitse jonkun osoittamista omasta myyntitiimistäsi hoitamaan kanavanhallintaa, jos aiot työskennellä kanavakumppaneiden kanssa.

Seuraa myös, että markkinointitiimisi ja myyntitiimisi ovat samalla sivulla ja että myyntistrategia vastaa markkinointistrategiaa. Varmista myös, että olet valmistellut taloutesi käsittelemään tulovirtaa. Jos käytät aikaa siihen, että opit luomaan kasvusuunnitelman, varmistat pitkälle, että yrityksesi on valmis päästämään uuden myyntistrategian valloilleen. Kun olet valmistautunut riittävästi, näet voittojen alkavan rullata sisään.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.