Se você é um proprietário de negócio que fabrica bens, você precisa considerar como irá vendê-los ao consumidor. Em termos gerais, existem dois tipos diferentes de métodos de venda – venda directa e venda por canal.
A venda directa ocorre quando as empresas vendem os seus bens aos consumidores sem o uso de um intermediário. As vendas por canal, por outro lado, ocorrem quando as empresas dependem de terceiros para vender suas mercadorias.
Se escolher a estratégia certa de canal pode ajudá-lo a atingir sua base de clientes-alvo e maximizar os lucros. Neste artigo, vamos comparar os prós e os contras das vendas de canais e vendas directas.
No final do artigo, deverá ter uma compreensão muito mais clara da estratégia certa para o seu pequeno negócio.
O que são vendas directas?
Dizer: “A distância mais curta entre dois pontos é uma linha recta”? Esse ditado aplica-se a uma estratégia de vendas directas.
Again, direct sales circumvent a middleman. A Apple é um exemplo de uma empresa que utiliza uma estratégia de venda direta, pois geralmente você compra produtos como seus laptops em suas lojas ou no site da empresa.
Benefícios da venda direta
Um modelo de venda direta oferece inúmeras vantagens para as empresas. Como todo o ciclo de vida do produto – desde a fabricação até a venda final ao usuário final – é tratado internamente, há uma comunicação constante entre a equipe.
Outras vezes, há muito feedback do consumidor. As pessoas que criam os produtos comunicam regularmente com aqueles que os compram. As vendas directas não só fornecem às empresas informações valiosas sobre as suas bases de clientes – também permitem às empresas encontrar e identificar problemas porque ouvem directamente as reclamações.
Isto pode ajudar a reduzir custos. Quanto mais tarde no ciclo de vida de um produto você faz uma mudança, mais os custos de mudança são maiores.
A modificação do seu processo de vendas também é mais simples sob um modelo de vendas diretas. Como todas as vendas são tratadas internamente, é mais fácil para as empresas comunicar desenvolvimentos e atualizações à equipe de vendas.
Por outro lado, com um modelo de vendas de canal, as empresas precisam informar os vendedores terceirizados sobre as mudanças à medida que elas ocorrem.
Adicionalmente, as vendas diretas significam que todos os lucros das vendas retornam aos bolsos da empresa em vez de serem divididos entre o negócio e um fornecedor terceirizado.
O lado negativo das vendas diretas
Embora as vendas diretas possam ser atraentes porque dão às empresas controle total sobre o ciclo de vida do produto, há um lado negativo significativo: o custo. As vendas diretas podem ser caras, pois as empresas precisam cobrir tudo associado ao produto.
Tem de organizar os custos de distribuição e envio. Eles também precisarão manter uma loja física ou presença on-line onde os consumidores possam comprar o produto. Além disso, as empresas precisarão contratar e treinar uma força de vendas interna.
Tudo isso requer um alto custo inicial. Além disso, os proprietários devem ter em mente que precisarão fazer isso sempre que expandem a empresa – quer isso signifique adicionar mais mercadorias à linha de produtos ou expandir para novas cidades. À medida que um negócio cresce, um modelo de vendas de canal pode ser necessário.
O que são vendas de canal?
As vendas de canal envolvem intermediários que vendem e distribuem produtos. De certa forma, você poderia considerá-los “vendas indiretas”, já que você não os está vendendo diretamente ao consumidor.
Um exemplo de uma empresa que usa vendas de parceiros é a Coca-Cola. Você não pode comprar uma Coca-Cola no site da empresa. Em vez disso, você tem que comprar o produto através de um fornecedor externo como uma mercearia, uma máquina de venda automática ou outro canal de vendas.
Benefícios do uso do canal de vendas
Se você é um proprietário de negócio focado em outras partes da sua empresa, uma estratégia de vendas de canal pode ser benéfica. Você não precisará investir pesado em vendas e distribuição. Ao invés disso, você precisará encontrar os parceiros certos para distribuir o seu produto. Fazê-lo permitirá que você se concentre em outras áreas do seu negócio, como desenvolvimento de produtos ou operações.
O modelo de vendas de canal retira o peso da venda de sua equipe interna e permite que os funcionários se concentrem em outros trabalhos.
Adicionalmente, as vendas de canal permitem que as empresas expandam suas linhas de produtos e serviços mais prontamente. Como o vendedor ou revendedor está cuidando do processo de vendas, a empresa não precisa se preocupar em formar ou treinar uma força de vendas interna para acomodar novos clientes.
Em vez disso, a empresa pode focar sua atenção na qualidade de seus bens e serviços e no crescimento da receita. Da mesma forma, porque você já terá relações de parceria, torna-se muito mais fácil distribuir novos produtos.
O lado negativo das vendas do canal
As vendas do canal podem ser uma estratégia de vendas atraente, mas você deve considerar o quadro geral primeiro. Um dos maiores problemas associados às vendas de canais é a perda de controle.
Os negócios não têm tanta influência sobre como um terceiro exibe ou vende seus produtos. Um gerente de canal pode ajudar a mitigar esse risco, mas você tem que pagar um salário a essa pessoa, o que aumentará os custos.
As empresas devem trabalhar duro para controlar o preço pelo qual o fornecedor terceirizado vende o produto. Se um fornecedor terceirizado inflaciona arbitrariamente um custo, isso pode ter impacto na estratégia de preço que sua equipe escolheu.
Outro problema com vendas de canal é que você não verá 100% dos lucros. Ao entrar em um programa de parceria, você tem que fazer concessões. Com toda a probabilidade, isto virá numa forma monetária. Por exemplo, um parceiro em potencial pode pedir uma certa percentagem de todas as mercadorias vendidas na loja. Assim, além de enviar os produtos ao fornecedor terceirizado para venda, você também tem que abrir mão de uma parte dos seus lucros.
Modelo de vendas por tipo de negócio
Embora não existam regras rígidas e rápidas quando se trata de escolher um modelo de vendas, alguns tipos de negócio são mais adequados a uma metodologia particular do que outros.
Vendas diretas
O modelo de vendas diretas é freqüentemente um bom ajuste para negócios menores, pois permite interações mais pessoais com clientes.
Para empresas novas e em desenvolvimento, as vendas diretas permitirão que elas respondam às perguntas dos clientes e respondam às suas preocupações. Ao reunir este feedback vital, você pode pegar e corrigir problemas nas fases iniciais e evitar a perda de clientes insatisfeitos.
O serviço ao cliente influencia a fidelidade à marca de 96% dos consumidores, e as vendas diretas permitem às pequenas empresas alcançar seu público-alvo e controlar sua mensagem de marketing. Além disso, as vendas diretas podem ser melhores para produtos perecíveis que precisam chegar mais cedo às mãos dos clientes e produtos com menos compradores no mercado.
Vendas diretas
Se sua empresa tem escritórios em várias cidades, um modelo de vendas de canal pode ser ideal. Afinal, pode não ser prático ou produtivo abrir departamentos de vendas em vários locais. Por este motivo, as grandes empresas geralmente optam por usar o modelo de canal com equipes de vendas externas.
Adicionalmente, as vendas de canal podem ser ideais para empresas que vendem produtos complexos que requerem uma grande quantidade de solução de problemas.
Não só um fornecedor experiente pode distribuir seus produtos, mas a equipe de vendas pode fornecer uma solução completa de serviço para atender às necessidades dos clientes em relação à instalação e reparo. As empresas podem dedicar mais fundos ao atendimento ao cliente do que às operações de vendas.
Qual a melhor estratégia de vendas para o desenvolvimento do negócio?
Não há uma resposta clara sobre qual a melhor estratégia de vendas para o desenvolvimento do negócio. A resposta depende da sua empresa – a sua situação financeira, o produto que está a vender e o seu mercado alvo, entre outras coisas.
Pesar os prós e os contras de cada estratégia para descobrir qual é o melhor para o seu novo produto.
Tambem, tenha em mente que não tem necessariamente de escolher uma estratégia exclusivamente em detrimento da outra. Da mesma forma, a abordagem varia de acordo com o produto. Por exemplo, a Apple usa principalmente uma estratégia de venda direta ao vender seus laptops e computadores.
É mais provável que você encontre esses produtos no site da empresa ou em uma de suas lojas. No entanto, a empresa utiliza uma estratégia de vendas de canal para outros produtos, como seus fones de ouvido Beats by Dre. Você pode encontrar estes produtos em dezenas de lojas de terceiros e através de revendedores on-line.
Por último, você também pode impulsionar o sucesso do cliente implementando uma estratégia de vendas cruzadas. Um cross-sell ocorre quando você vende um produto adicional a um cliente existente. Por exemplo, imagine que você fabrica e vende câmeras. Você utiliza parceiros de vendas de canal para vender as câmeras.
No entanto, os custos de distribuição para obter acessórios de câmeras para os representantes de vendas parceiros são muito altos. Então, você opta por usar uma estratégia de venda direta para acessórios de câmeras, como estojos e lentes.
Neste caso, você vende em conjunto. Qualquer cliente que queira acessórios adicionais para suas câmeras precisará visitar seu site, o que ajuda a impulsionar sua estratégia de vendas diretas. Este é um exemplo perfeito de como não há uma forma clara de utilizar os ciclos de vendas. Você precisa encontrar a política que funciona melhor para sua empresa.
Crescer seu pequeno negócio
Como proprietário de um pequeno negócio, a escolha da estratégia de vendas adequada irá contribuir muito para trazer novos clientes e aumentar os lucros.
Embora o modelo de vendas diretas proporcione uma interação mais pessoal com os clientes, ele requer muito tempo e esforço em nome da empresa. Por outro lado, utilizar um modelo de venda de canais significa sacrificar o controle em troca de um maior alcance.
Ultimamente, nenhum dos modelos é perfeito, e os empresários precisam pesar os benefícios e inconvenientes antes de escolher. Uma vez escolhida a sua estratégia de vendas, certifique-se de preparar a sua equipa para o sucesso de vendas que está por vir.
Prepare os seus gestores de vendas e a sua equipa para coordenar a forma como irá implementar a estratégia. Considere dedicar alguém da sua própria equipa de vendas para gerir o canal se vai trabalhar com parceiros de canal.
Você também deve garantir que a sua equipa de marketing e a sua equipa de vendas estão na mesma página, e que a sua estratégia de vendas corresponde à sua estratégia de marketing. Certifique-se também de preparar as suas finanças para lidar com o influxo de receitas. Se você tiver tempo para aprender como criar um plano de crescimento, você irá percorrer um longo caminho para garantir que seu negócio esteja pronto para desencadear uma nova estratégia de vendas. Uma vez devidamente preparado, você verá os lucros começarem a rolar em.