Wenn Sie ein Unternehmen sind, das Waren herstellt, müssen Sie sich überlegen, wie Sie diese an den Verbraucher verkaufen. Im Großen und Ganzen gibt es zwei verschiedene Arten von Verkaufsmethoden – Direktverkauf und Vertriebskanalverkauf.
Direktverkauf liegt vor, wenn Unternehmen ihre Waren ohne Zwischenhändler an die Verbraucher verkaufen. Beim Vertrieb über Kanäle hingegen verlassen sich Unternehmen auf Dritte, um ihre Waren zu verkaufen.
Die Wahl der richtigen Vertriebsstrategie kann Ihnen dabei helfen, Ihren Zielkundenstamm zu erreichen und Ihre Gewinne zu maximieren. In diesem Artikel vergleichen wir die Vor- und Nachteile des Vertriebskanals und des Direktvertriebs.
Am Ende des Artikels sollten Sie besser verstehen, welche Strategie die richtige für Ihr kleines Unternehmen ist.
Was ist Direktvertrieb?
Haben Sie schon einmal das Sprichwort gehört: „Die kürzeste Entfernung zwischen zwei Punkten ist eine gerade Linie“? Dieses Sprichwort trifft auf den Direktvertrieb zu.
Der Direktvertrieb umgeht einen Zwischenhändler. Apple ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das eine Direktvertriebsstrategie anwendet, da man Produkte wie seine Laptops in der Regel in den Läden oder auf der Website des Unternehmens kauft.
Vorteile des Direktvertriebs
Ein Direktvertriebsmodell bietet zahlreiche Vorteile für Unternehmen. Da der gesamte Lebenszyklus des Produkts – von der Herstellung bis zum Verkauf an den Endverbraucher – im eigenen Haus abgewickelt wird, gibt es eine ständige Kommunikation im Team.
Außerdem gibt es viel Feedback vom Verbraucher. Die Menschen, die die Produkte entwickeln, kommunizieren regelmäßig mit denjenigen, die sie kaufen. Der Direktvertrieb liefert den Unternehmen nicht nur wertvolle Informationen über ihren Kundenstamm, sondern ermöglicht es ihnen auch, Probleme zu finden und zu erkennen, da sie Beschwerden direkt hören.
Das kann helfen, Kosten zu senken. Je später im Produktlebenszyklus eine Änderung vorgenommen wird, desto mehr kostet sie.
Eine Änderung des Vertriebsprozesses ist bei einem Direktvertriebsmodell ebenfalls einfacher. Da der gesamte Verkauf intern abgewickelt wird, ist es für die Unternehmen einfacher, dem Verkaufspersonal Entwicklungen und Aktualisierungen mitzuteilen.
Bei einem Vertriebskanalmodell hingegen müssen die Unternehmen die Drittanbieter über Änderungen informieren, sobald diese auftreten.
Darüber hinaus bedeutet der Direktvertrieb, dass alle Verkaufserlöse in die Taschen des Unternehmens zurückfließen und nicht zwischen dem Unternehmen und einem Drittanbieter aufgeteilt werden.
Der Nachteil des Direktvertriebs
Der Direktvertrieb mag zwar attraktiv sein, weil er den Unternehmen die vollständige Kontrolle über den Produktlebenszyklus gibt, er hat aber auch einen erheblichen Nachteil: die Kosten. Der Direktvertrieb kann teuer sein, da die Unternehmen für alle mit dem Produkt verbundenen Kosten aufkommen müssen.
Sie müssen die Vertriebs- und Versandkosten übernehmen. Außerdem müssen sie ein Ladengeschäft oder eine Online-Präsenz unterhalten, wo die Verbraucher das Produkt kaufen können. Außerdem müssen die Unternehmen ein internes Verkaufspersonal einstellen und ausbilden.
All dies erfordert hohe Vorlaufkosten. Außerdem sollten die Eigentümer bedenken, dass sie dies jedes Mal tun müssen, wenn sie das Unternehmen erweitern – sei es, dass sie weitere Waren in die Produktpalette aufnehmen oder in neue Städte expandieren. Wenn ein Unternehmen wächst, kann ein Vertriebsmodell notwendig werden.
Was sind Vertriebskanäle?
Vertriebskanäle sind Zwischenhändler, die Produkte verkaufen und vertreiben. In gewisser Weise könnte man sie als „indirekte Verkäufe“ bezeichnen, da sie nicht direkt an den Verbraucher verkauft werden.
Ein Beispiel für ein Unternehmen, das Partnerverkäufe nutzt, ist Coca-Cola. Man kann eine Cola nicht auf der Website des Unternehmens kaufen. Stattdessen müssen Sie das Produkt über einen Drittanbieter wie ein Lebensmittelgeschäft, einen Automaten oder einen anderen Vertriebskanal kaufen.
Vorteile des Partnervertriebs
Wenn Sie ein Geschäftsinhaber sind, der sich auf andere Bereiche seines Unternehmens konzentriert, könnte eine Partnervertriebsstrategie von Vorteil sein. Sie müssen nicht in großem Umfang in den Verkauf und Vertrieb investieren. Stattdessen müssen Sie die richtigen Partner für den Vertrieb Ihres Produkts finden. Auf diese Weise können Sie sich auf andere Bereiche Ihres Unternehmens konzentrieren, z. B. auf die Produktentwicklung oder den Betrieb.
Das Vertriebsmodell nimmt Ihrem internen Team die Last des Verkaufs ab und ermöglicht es den Mitarbeitern, sich auf andere Aufgaben zu konzentrieren.
Darüber hinaus ermöglicht der Vertrieb über Vertriebskanäle den Unternehmen, ihre Produkt- und Dienstleistungspalette leichter zu erweitern. Da der Verkäufer oder Wiederverkäufer den Verkaufsprozess abwickelt, muss sich das Unternehmen nicht um den Aufbau oder die Schulung eines internen Verkaufsteams kümmern, um neue Kunden zu akquirieren.
Stattdessen kann sich das Unternehmen auf die Qualität seiner Waren und Dienstleistungen und auf wachsende Einnahmen konzentrieren. Da Sie bereits über Partnerbeziehungen verfügen, ist es auch viel einfacher, neue Produkte zu vertreiben.
Die Kehrseite des Vertriebskanals
Der Vertriebskanal kann eine attraktive Verkaufsstrategie sein, aber Sie sollten zuerst das Gesamtbild betrachten. Eines der größten Probleme im Zusammenhang mit dem Vertrieb über Vertriebskanäle ist der Verlust der Kontrolle.
Unternehmen haben nicht so viel Einfluss darauf, wie ein Dritter seine Produkte präsentiert oder verkauft. Ein Vertriebskanalmanager könnte dieses Risiko mindern, aber Sie müssen dieser Person ein Gehalt zahlen, was die Kosten erhöht.
Unternehmen müssen hart arbeiten, um den Preis zu kontrollieren, zu dem der Drittanbieter das Produkt verkauft. Wenn ein Drittanbieter die Kosten willkürlich in die Höhe treibt, könnte sich dies auf die von Ihrem Team gewählte Preisstrategie auswirken.
Ein weiteres Problem beim Vertrieb über Vertriebskanäle ist, dass Sie nicht 100 % des Gewinns sehen werden. Wenn Sie einem Partnerprogramm beitreten, müssen Sie Zugeständnisse machen. Höchstwahrscheinlich wird dies in Form von Geld geschehen. Ein potenzieller Partner könnte zum Beispiel einen bestimmten Prozentsatz aller im Geschäft verkauften Waren verlangen. Sie müssen also nicht nur die Produkte zum Verkauf an den Drittanbieter schicken, sondern auch auf einen Teil Ihres Gewinns verzichten.
Verkaufsmodell nach Geschäftsart
Es gibt zwar keine festen Regeln für die Wahl eines Verkaufsmodells, aber einige Geschäftsarten sind für eine bestimmte Methode besser geeignet als andere.
Direktvertrieb
Das Direktvertriebsmodell eignet sich häufig für kleinere Unternehmen, da es einen persönlicheren Umgang mit den Kunden ermöglicht.
Für neue und in der Entwicklung befindliche Unternehmen bietet der Direktvertrieb die Möglichkeit, Kundenfragen zu beantworten und auf Bedenken einzugehen. Indem Sie dieses wichtige Feedback einholen, können Sie Probleme im Frühstadium erkennen und korrigieren und vermeiden, dass Sie unzufriedene Kunden verlieren.
Der Kundenservice beeinflusst die Markentreue von 96 % der Verbraucher, und der Direktvertrieb ermöglicht es kleinen Unternehmen, ihre Zielgruppe zu erreichen und ihre Marketingbotschaft zu kontrollieren. Außerdem eignet sich der Direktvertrieb am besten für leicht verderbliche Produkte, die schnell in die Hände der Kunden gelangen müssen, und für Produkte, für die es nur wenige Käufer auf dem Markt gibt.
Kanalvertrieb
Wenn Ihr Unternehmen Niederlassungen in mehreren Städten hat, ist ein Kanalvertriebsmodell vielleicht ideal. Schließlich ist es vielleicht weder praktisch noch produktiv, an verschiedenen Standorten Vertriebsabteilungen zu eröffnen. Aus diesem Grund entscheiden sich große Unternehmen oft für das Vertriebsmodell mit externen Verkaufsteams.
Außerdem kann der Vertrieb über Vertriebskanäle ideal für Unternehmen sein, die komplexe Produkte verkaufen, die eine umfangreiche Fehlerbehebung erfordern.
Ein erfahrener Verkäufer kann nicht nur Ihre Waren vertreiben, sondern das Verkaufsteam kann auch eine vollständige Servicelösung anbieten, um die Bedürfnisse der Kunden hinsichtlich Installation und Reparatur zu erfüllen. Unternehmen können mehr Mittel für den Kundendienst aufwenden als für den Vertrieb.
Welche Vertriebsstrategie ist die beste für die Geschäftsentwicklung?
Es gibt keine eindeutige Antwort auf die Frage, welche Vertriebsstrategie die beste für die Geschäftsentwicklung ist. Die Antwort hängt unter anderem von Ihrem Unternehmen ab – seiner finanziellen Situation, dem Produkt, das Sie verkaufen, und Ihrem Zielmarkt.
Sie sollten die Vor- und Nachteile jeder Strategie abwägen, um herauszufinden, welche für Ihr neues Produkt am besten geeignet ist.
Auch müssen Sie nicht unbedingt eine Strategie der anderen vorziehen. Auch der Ansatz variiert je nach Produkt. So setzt Apple beim Verkauf seiner Laptops und Computer in erster Linie auf den Direktvertrieb.
Diese Produkte finden Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit auf der Website des Unternehmens oder in einem seiner Geschäfte. Bei anderen Produkten, wie den Kopfhörern von Beats by Dre, setzt das Unternehmen jedoch auf eine Vertriebsstrategie. Diese Produkte finden Sie in Dutzenden von Drittanbietergeschäften und bei Online-Händlern.
Letzen Endes können Sie den Kundenerfolg auch durch eine Cross-Selling-Strategie fördern. Ein Cross-Selling liegt vor, wenn Sie ein zusätzliches Produkt an einen bestehenden Kunden verkaufen. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie stellen Kameras her und verkaufen sie. Sie nutzen Vertriebspartner, um die Kameras zu verkaufen.
Die Vertriebskosten für die Lieferung von Kamerazubehör an die Vertriebsmitarbeiter der Partner sind jedoch zu hoch. Daher entscheiden Sie sich für eine Direktvertriebsstrategie für Kamerazubehör wie Taschen und Objektive.
In diesem Fall betreiben Sie Cross-Selling. Jeder Kunde, der weiteres Zubehör für seine Kamera wünscht, muss Ihre Website besuchen, was Ihre Direktverkaufsstrategie unterstützt. Dies ist ein perfektes Beispiel dafür, dass es keine eindeutige Methode zur Nutzung von Verkaufszyklen gibt. Sie müssen die Strategie finden, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
Wachsen Sie mit Ihrem kleinen Unternehmen
Als Inhaber eines kleinen Unternehmens wird die Wahl der richtigen Verkaufsstrategie viel dazu beitragen, neue Kunden zu gewinnen und die Gewinne zu steigern.
Das Direktverkaufsmodell ermöglicht zwar eine persönlichere Interaktion mit den Kunden, erfordert aber viel Zeit und Mühe auf Seiten des Unternehmens. Auf der anderen Seite bedeutet die Nutzung eines Vertriebsmodells, dass man die Kontrolle im Austausch für eine größere Reichweite opfert.
Letztendlich ist keines der beiden Modelle perfekt, und Unternehmer müssen die Vor- und Nachteile abwägen, bevor sie sich entscheiden. Sobald Sie sich für eine Vertriebsstrategie entschieden haben, sollten Sie Ihr Team auf den bevorstehenden Verkaufserfolg vorbereiten.
Bereiten Sie Ihre Vertriebsleiter und Ihr Team darauf vor, die Umsetzung der Strategie zu koordinieren. Ziehen Sie in Erwägung, jemanden aus Ihrem eigenen Vertriebsteam mit dem Vertriebsmanagement zu betrauen, wenn Sie mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten werden.
Sie sollten auch sicherstellen, dass Ihr Marketingteam und Ihr Vertriebsteam auf derselben Seite stehen und Ihre Vertriebsstrategie mit Ihrer Marketingstrategie übereinstimmt. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Ihre Finanzen auf den Zustrom von Einnahmen vorbereiten. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, sich mit der Erstellung eines Wachstumsplans zu befassen, können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen für eine neue Verkaufsstrategie gerüstet ist. Sobald Sie angemessen vorbereitet sind, werden Sie sehen, wie sich die Gewinne einstellen.