Si vous êtes un propriétaire d’entreprise qui fabrique des biens, vous devez considérer comment vous allez les vendre au consommateur. De manière générale, il existe deux types différents de méthodes de vente – les ventes directes et les ventes par canaux.
On parle de ventes directes lorsque les entreprises vendent leurs biens aux consommateurs sans passer par un intermédiaire. Les ventes par canal, en revanche, se produisent lorsque les entreprises s’appuient sur un tiers pour vendre leurs biens.
Choisir la bonne stratégie de canal peut vous aider à atteindre votre clientèle cible et à maximiser vos profits. Dans cet article, nous allons comparer les avantages et les inconvénients de la vente par canal et de la vente directe.
À la fin de l’article, vous devriez avoir une compréhension beaucoup plus claire de la stratégie qui convient à votre petite entreprise.
Qu’est-ce que la vente directe ?
Avez-vous déjà entendu le dicton « La plus courte distance entre deux points est une ligne droite » ? Ce dicton s’applique à une stratégie de vente directe.
Encore, la vente directe contourne un intermédiaire. Apple est un exemple d’une entreprise qui utilise une stratégie de vente directe, car vous achetez généralement des produits comme leurs ordinateurs portables dans leurs magasins ou sur le site Web de l’entreprise.
Avantages de la vente directe
Un modèle de vente directe offre de nombreux avantages aux entreprises. Comme l’ensemble du cycle de vie du produit – de la fabrication à la vente finale à l’utilisateur final – est géré en interne, il y a une communication constante au sein de l’équipe.
De plus, il y a beaucoup de retours de la part du consommateur. Les personnes qui créent les produits communiquent régulièrement avec ceux qui les achètent. Non seulement les ventes directes fournissent aux entreprises des informations précieuses sur leurs bases de clients – elles permettent également aux entreprises de trouver et d’identifier les problèmes parce qu’elles entendent directement les plaintes.
Cela peut aider à réduire les coûts. Plus vous apportez un changement tard dans le cycle de vie d’un produit, plus le changement coûte cher.
Changer votre processus de vente est également plus simple sous un modèle de vente directe. Comme toute la vente est gérée en interne, il est plus facile pour les entreprises de communiquer les développements et les mises à jour au personnel de vente.
En revanche, avec un modèle de vente par canal, les entreprises doivent informer les fournisseurs tiers des changements au fur et à mesure qu’ils se produisent.
De plus, les ventes directes signifient que tous les produits des ventes retournent dans les poches de l’entreprise au lieu d’être divisés entre l’entreprise et un vendeur tiers.
L’inconvénient des ventes directes
Bien que les ventes directes puissent être attrayantes parce qu’elles donnent aux entreprises un contrôle complet sur le cycle de vie du produit, il y a un inconvénient important : le coût. La vente directe peut être coûteuse, car les entreprises doivent couvrir tout ce qui est associé au produit.
Elles devront organiser la distribution et les frais d’expédition. Elles devront également maintenir un magasin physique ou une présence en ligne où les consommateurs pourront acheter le produit. En outre, les entreprises devront embaucher et former une force de vente interne.
Tout cela nécessite un coût initial important. En outre, les propriétaires doivent garder à l’esprit qu’ils devront le faire à chaque fois qu’ils développeront l’entreprise – qu’il s’agisse d’ajouter plus de marchandises à la gamme de produits ou de s’étendre dans de nouvelles villes. À mesure qu’une entreprise se développe, un modèle de vente par canal peut être nécessaire.
Qu’est-ce que la vente par canal ?
La vente par canal implique des intermédiaires qui vendent et distribuent des produits. D’une certaine manière, vous pourriez les considérer comme des « ventes indirectes » puisque vous ne les vendez pas directement au consommateur.
Un exemple d’une entreprise qui utilise les ventes partenaires est Coca-Cola. Vous ne pouvez pas acheter un Coca-Cola sur le site Web de l’entreprise. Au lieu de cela, vous devez acheter le produit par l’intermédiaire d’un vendeur tiers comme une épicerie, un distributeur automatique ou un autre canal de vente.
Avantages de l’utilisation de la vente par canal
Si vous êtes un propriétaire d’entreprise concentré sur d’autres parties de votre entreprise, une stratégie de vente par canal pourrait être bénéfique. Vous n’aurez pas besoin d’investir massivement dans les ventes et la distribution. Au lieu de cela, vous devrez trouver les bons partenaires pour distribuer votre produit. Ce faisant, vous pourrez vous concentrer sur d’autres secteurs de votre entreprise, comme le développement de produits ou les opérations.
Le modèle de vente par canal décharge votre équipe interne du fardeau de la vente et permet aux employés de se concentrer sur d’autres tâches.
En outre, la vente par canal permet aux entreprises d’élargir plus facilement leurs gammes de produits et de services. Comme le vendeur ou le revendeur s’occupe du processus de vente, l’entreprise n’a pas à se soucier de la constitution ou de la formation d’une force de vente interne pour accueillir de nouveaux clients.
Au lieu de cela, l’entreprise peut concentrer son attention sur la qualité de ses biens et services et sur la croissance de ses revenus. De même, comme vous aurez déjà des relations avec des partenaires, il devient beaucoup plus facile de distribuer de nouveaux produits.
L’inconvénient des ventes par canal
Les ventes par canal peuvent être une stratégie de vente attrayante, mais vous devez d’abord considérer la situation dans son ensemble. L’un des plus gros problèmes associés aux ventes par canal est la perte de contrôle.
Les entreprises n’ont pas autant leur mot à dire sur la façon dont un tiers affiche ou vend ses produits. Un directeur de canal pourrait aider à atténuer ce risque, mais vous devez payer un salaire à cette personne, ce qui augmentera les coûts.
Les entreprises doivent travailler dur pour contrôler le prix auquel le vendeur tiers vend le produit. Si un vendeur tiers gonfle arbitrairement un coût, cela pourrait avoir un impact sur la stratégie de prix que votre équipe a choisie.
Un autre problème avec les ventes par canal est que vous ne verrez pas 100% des bénéfices. Lorsque vous entrez dans un programme de partenariat, vous devez faire des concessions. Selon toute vraisemblance, cela se présentera sous une forme monétaire. Par exemple, un partenaire potentiel peut demander un certain pourcentage de tous les produits vendus dans le magasin. Ainsi, en plus d’expédier les produits au vendeur tiers pour qu’il les vende, vous devez également renoncer à une partie de vos bénéfices.
Modèle de vente par type d’entreprise
Bien qu’il n’y ait pas de règle absolue lorsqu’il s’agit de choisir un modèle de vente, certains types d’entreprise sont mieux adaptés à une méthodologie particulière que d’autres.
Vente directe
Le modèle de vente directe convient souvent aux petites entreprises, car il permet des interactions plus personnelles avec les clients.
Pour les entreprises nouvelles et en développement, la vente directe leur permettra de répondre aux questions et aux préoccupations des clients. En recueillant ce retour d’information essentiel, vous pouvez attraper et corriger les problèmes à un stade précoce et éviter de perdre des clients insatisfaits en cours de route.
Le service à la clientèle influence la fidélité à la marque de 96 % des consommateurs, et la vente directe permet aux petites entreprises d’atteindre leur public cible et de contrôler leur message marketing. De plus, les ventes directes peuvent être les meilleures pour les produits périssables qui doivent arriver plus rapidement dans les mains des clients et les produits ayant moins d’acheteurs sur le marché.
Ventes de canal
Si votre entreprise a des bureaux dans plusieurs villes, un modèle de ventes de canal peut être idéal. Après tout, il peut ne pas être pratique ou productif d’ouvrir des départements de vente dans divers endroits. Pour cette raison, les grandes entreprises choisissent souvent d’utiliser le modèle de canal avec des équipes de vente externes.
En outre, la vente par canal peut être idéale pour les entreprises qui vendent des produits complexes qui nécessitent beaucoup de dépannage.
Non seulement un vendeur expérimenté peut distribuer vos marchandises, mais l’équipe de vente peut fournir une solution de service complète pour répondre aux besoins des clients concernant l’installation et la réparation. Les entreprises peuvent consacrer plus de fonds au service à la clientèle qu’aux opérations de vente.
Quelle stratégie de vente est la meilleure pour le développement des affaires ?
Il n’y a pas de réponse tranchée quant à savoir quelle stratégie de vente est la meilleure pour le développement des affaires. La réponse dépend de votre entreprise – de sa situation financière, du produit que vous vendez et de votre marché cible, entre autres.
Vous devez peser le pour et le contre de chaque stratégie pour déterminer laquelle est la plus adaptée à votre nouveau produit.
En outre, gardez à l’esprit que vous ne devez pas nécessairement choisir une stratégie exclusivement plutôt qu’une autre. De même, l’approche varie selon le produit. Par exemple, Apple utilise principalement une stratégie de vente directe lorsqu’elle vend ses portables et ses ordinateurs.
Vous avez plus de chances de trouver ces produits sur le site Web de l’entreprise ou dans l’un de ses magasins. Cependant, l’entreprise utilise une stratégie de vente par canal pour d’autres produits, comme ses écouteurs Beats by Dre. Vous pouvez trouver ces produits dans des dizaines de magasins tiers et par le biais de détaillants en ligne.
Enfin, vous pouvez également favoriser le succès des clients en mettant en œuvre une stratégie de vente croisée. Une vente croisée se produit lorsque vous vendez un produit supplémentaire à un client existant. Par exemple, imaginez que vous fabriquez et vendez des appareils photo. Vous utilisez des partenaires commerciaux de canal pour vendre les appareils photo.
Cependant, les coûts de distribution pour acheminer les accessoires d’appareils photo aux représentants commerciaux partenaires sont trop élevés. Vous choisissez donc d’utiliser une stratégie de vente directe pour les accessoires d’appareils photo, comme les étuis et les objectifs.
Dans ce cas, vous faites de la vente croisée. Tout client qui veut des accessoires supplémentaires pour son appareil photo devra visiter votre site Web, ce qui contribue à pousser votre stratégie de vente directe. C’est un exemple parfait qui montre qu’il n’y a pas de façon tranchée d’utiliser les cycles de vente. Vous devez trouver la politique qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.
Développez votre petite entreprise
En tant que propriétaire d’une petite entreprise, choisir la bonne stratégie de vente contribuera grandement à attirer de nouveaux clients et à augmenter les profits.
Bien que le modèle de vente directe permette une interaction plus personnelle avec les clients, il exige beaucoup de temps et d’efforts de la part de l’entreprise. D’autre part, l’utilisation d’un modèle de vente par canal implique de sacrifier le contrôle en échange d’une plus grande portée.
En fin de compte, aucun modèle n’est parfait, et les propriétaires d’entreprise doivent peser les avantages et les inconvénients avant de choisir. Une fois que vous avez choisi votre stratégie de vente, assurez-vous de préparer votre équipe au succès commercial à venir.
Préparez vos directeurs des ventes et votre équipe pour coordonner la façon dont vous allez mettre en œuvre la stratégie. Envisagez de dédier une personne de votre propre équipe de vente à la gestion des canaux si vous allez travailler avec des partenaires de canal.
Vous devez également vous assurer que votre équipe de marketing et votre équipe de vente sont sur la même page, et que votre stratégie de vente correspond à votre stratégie de marketing. Assurez-vous également de préparer vos finances à gérer l’afflux de revenus. En prenant le temps d’apprendre à créer un plan de croissance, vous vous assurez que votre entreprise est prête à mettre en œuvre une nouvelle stratégie de vente. Une fois que vous serez bien préparé, vous verrez les bénéfices commencer à affluer.