Kanálový prodej vs. přímý prodej: Co je pro vaši malou firmu lepší?

Jste-li majitelem firmy, která vyrábí zboží, musíte zvážit, jak je budete prodávat spotřebitelům. Obecně řečeno, existují dva různé typy prodejních metod – přímý prodej a prodejní kanál.

Přímý prodej nastává, když společnosti prodávají své zboží spotřebitelům bez využití prostředníka. Naproti tomu ke kanálovému prodeji dochází, když se společnosti při prodeji svého zboží spoléhají na třetí stranu.

Výběr správné strategie kanálového prodeje vám může pomoci oslovit cílovou skupinu zákazníků a maximalizovat zisky. V tomto článku porovnáme výhody a nevýhody kanálového a přímého prodeje.

Na konci článku byste měli mít mnohem jasnější představu o tom, která strategie je pro vaši malou firmu vhodná.

Co je to přímý prodej?

Slyšeli jste někdy rčení: „Nejkratší vzdálenost mezi dvěma body je přímka“? Toto rčení platí pro strategii přímého prodeje.

Přímý prodej opět obchází prostředníka. Příkladem společnosti, která využívá strategii přímého prodeje, je Apple, protože výrobky, jako jsou jeho notebooky, si obvykle koupíte v jeho prodejnách nebo na internetových stránkách společnosti.

Výhody přímého prodeje

Model přímého prodeje nabízí podnikům řadu výhod. Vzhledem k tomu, že celý životní cyklus výrobku – od výroby až po konečný prodej koncovému uživateli – je řešen přímo ve firmě, probíhá mezi týmem neustálá komunikace.

Dále je zde velká zpětná vazba od spotřebitelů. Lidé, kteří výrobky vytvářejí, pravidelně komunikují s těmi, kteří je kupují. Nejenže přímý prodej poskytuje společnostem cenné informace o jejich klientské základně – umožňuje také podnikům najít a identifikovat problémy, protože přímo slyší stížnosti.

To může pomoci snížit náklady. Čím později v životním cyklu výrobku provedete změnu, tím více tato změna stojí.

Změna prodejního procesu je v rámci modelu přímého prodeje také jednodušší. Vzhledem k tomu, že veškerý prodej probíhá přímo ve firmě, je pro podniky snazší informovat prodejce o vývoji a aktualizacích.

Naopak v případě modelu přímého prodeje musí firmy informovat prodejce třetích stran o změnách, jakmile k nim dojde.

Přímý prodej navíc znamená, že veškeré výnosy z prodeje se vracejí do kapes podniku, na rozdíl od rozdělení mezi podnik a dodavatele třetí strany.

Nevýhody přímého prodeje

Přímý prodej může být lákavý, protože podnikům poskytuje úplnou kontrolu nad životním cyklem produktu, má však i významnou nevýhodu: náklady. Přímý prodej může být nákladný, protože firmy musí hradit vše, co je s výrobkem spojeno.

Musí zajistit distribuci a náklady na dopravu. Budou také muset udržovat fyzický obchod nebo online přítomnost, kde si spotřebitelé mohou výrobek koupit. Kromě toho budou muset podniky najmout a vyškolit interní prodejní sílu.

To vše vyžaduje vysoké počáteční náklady. Majitelé by navíc měli mít na paměti, že to budou muset udělat pokaždé, když budou podnik rozšiřovat – ať už to znamená přidání dalšího zboží do sortimentu nebo expanzi do nových měst. S růstem podniku může být model kanálového prodeje nezbytný.

Co je to kanálový prodej?

Kanálový prodej zahrnuje zprostředkovatele, kteří prodávají a distribuují výrobky. Svým způsobem je můžete považovat za „nepřímý prodej“, protože je neprodáváte přímo spotřebiteli.

Příkladem společnosti, která využívá partnerský prodej, je Coca-Cola. Na webových stránkách společnosti si colu nekoupíte. Místo toho musíte výrobek zakoupit prostřednictvím prodejce třetí strany, například v obchodě s potravinami, v prodejním automatu nebo v jiném prodejním kanálu.

Výhody použití prodejního kanálu

Jste-li majitelem firmy, která se zaměřuje na jiné části své společnosti, může být strategie prodejního kanálu výhodná. Nebudete muset investovat velké prostředky do prodeje a distribuce. Místo toho budete muset najít vhodné partnery pro distribuci vašeho produktu. To vám umožní soustředit se na jiné oblasti vašeho podnikání, jako je vývoj produktů nebo provoz.

Model kanálového prodeje sejme z vašeho interního týmu břemeno prodeje a umožní zaměstnancům soustředit se na jinou práci.

Kromě toho kanálový prodej umožňuje společnostem snadněji rozšiřovat své řady produktů a služeb. Protože prodejní proces zajišťuje dodavatel nebo prodejce, nemusí se společnost starat o budování nebo školení interního prodejního personálu, který by přijímal nové zákazníky.

Naopak, společnost se může soustředit na kvalitu svého zboží a služeb a na růst příjmů. Stejně tak, protože již budete mít navázané partnerské vztahy, bude mnohem snazší distribuovat nové produkty.

Nevýhody kanálového prodeje

Kanálový prodej může být atraktivní prodejní strategií, ale měli byste nejprve zvážit širší souvislosti. Jedním z největších problémů spojených s prodejem přes prodejní kanál je ztráta kontroly.

Podnikatelé nemají tak velký vliv na to, jak třetí strana zobrazuje nebo prodává jejich výrobky. Manažer prodejního kanálu by mohl pomoci toto riziko zmírnit, ale musíte této osobě platit mzdu, což zvýší náklady.

Podniky musí tvrdě pracovat na kontrole ceny, za kterou prodejce třetí strany produkt prodává. Pokud prodejce třetí strany svévolně nadsadí náklady, může to mít dopad na cenovou strategii, kterou váš tým zvolil.

Dalším problémem kanálového prodeje je, že neuvidíte 100 % zisku. Při vstupu do partnerského programu musíte udělat ústupky. Se vší pravděpodobností to bude mít peněžní podobu. Potenciální partner může například požadovat určité procento z veškerého zboží prodaného v obchodě. Kromě toho, že budete muset výrobky odesílat k prodeji třetímu prodejci, se tedy budete muset vzdát i části svého zisku.

Prodejní model podle typu podnikání

Přestože neexistují žádná pevná pravidla, pokud jde o výběr prodejního modelu, některým typům podnikání vyhovuje určitá metodika lépe než jiným.

Přímý prodej

Model přímého prodeje je často vhodný pro menší podniky, protože umožňuje osobnější interakci se zákazníky.

Pro nové a rozvíjející se společnosti umožní přímý prodej odpovídat na otázky zákazníků a řešit jejich problémy. Získáním této důležité zpětné vazby lze zachytit a napravit problémy v počátečních fázích a vyhnout se ztrátě nespokojených klientů v budoucnu.

Zákaznický servis ovlivňuje věrnost značce u 96 % spotřebitelů a přímý prodej umožňuje malým firmám oslovit cílovou skupinu a mít pod kontrolou své marketingové sdělení. Kromě toho může být přímý prodej nejlepší pro výrobky podléhající rychlé zkáze, které se musí dostat do rukou zákazníků dříve, a pro výrobky s menším počtem kupujících na trhu.

Kanálový prodej

Pokud má vaše společnost pobočky ve více městech, může být model kanálového prodeje ideální. Koneckonců nemusí být praktické ani produktivní otevírat prodejní oddělení na různých místech. Z tohoto důvodu se velké společnosti často rozhodují pro model prodejního kanálu s externími prodejními týmy.

Dále může být prodejní kanál ideální pro společnosti prodávající složité výrobky, které vyžadují velké množství řešení problémů.

Zkušený prodejce může nejen distribuovat vaše zboží, ale prodejní tým může poskytnout kompletní servisní řešení, které uspokojí potřeby zákazníků týkající se instalace a oprav. Podniky mohou věnovat více prostředků na služby zákazníkům než na prodejní operace.

Která prodejní strategie je pro rozvoj podnikání nejlepší?

Neexistuje jednoznačná odpověď, která prodejní strategie je pro rozvoj podnikání nejlepší. Odpověď závisí mimo jiné na vaší společnosti – její finanční situaci, produktu, který prodáváte, a cílovém trhu.

Měli byste zvážit výhody a nevýhody jednotlivých strategií, abyste zjistili, která je pro váš nový produkt nejvhodnější.

Mějte také na paměti, že nemusíte nutně volit výhradně jednu strategii místo druhé. Stejně tak se přístup liší podle produktu. Například společnost Apple používá při prodeji svých notebooků a počítačů především strategii přímého prodeje.

Tyto produkty najdete spíše na webových stránkách společnosti nebo v některé z jejích prodejen. U jiných produktů, jako jsou například sluchátka Beats by Dre, však společnost používá strategii prodeje prostřednictvím prodejních kanálů. Tyto produkty najdete v desítkách obchodů třetích stran a prostřednictvím internetových prodejců.

Nakonec můžete úspěch zákazníků podpořit také zavedením strategie křížového prodeje. Ke křížovému prodeji dochází, když stávajícímu zákazníkovi prodáte další produkt. Představte si například, že vyrábíte a prodáváte fotoaparáty. K prodeji fotoaparátů využíváte obchodní partnery.

Náklady na distribuci příslušenství k fotoaparátům partnerským obchodním zástupcům jsou však příliš vysoké. Proto se rozhodnete použít strategii přímého prodeje příslušenství k fotoaparátům, jako jsou pouzdra a objektivy.

V tomto případě se jedná o křížový prodej. Každý zákazník, který bude chtít další příslušenství pro svůj fotoaparát, bude muset navštívit vaše webové stránky, což pomůže prosadit vaši strategii přímého prodeje. Toto je dokonalý příklad toho, že neexistuje jednoznačný způsob využití prodejních cyklů. Musíte si najít takovou politiku, která bude pro vaši společnost nejlépe fungovat.

Rozvíjejte svou malou firmu

Jako majitel malé firmy musíte zvolit správnou prodejní strategii, která vám přinese nové zákazníky a zvýší zisky.

Model přímého prodeje sice umožňuje osobnější interakci se zákazníky, ale vyžaduje od společnosti velké množství času a úsilí. Na druhou stranu využití modelu prodeje prostřednictvím prodejního kanálu znamená obětovat kontrolu výměnou za větší dosah.

Koneckonců ani jeden model není dokonalý a majitelé firem musí před výběrem zvážit výhody a nevýhody. Jakmile zvolíte prodejní strategii, nezapomeňte připravit svůj tým na budoucí prodejní úspěch.

Připravte své obchodní manažery a tým na koordinaci způsobu realizace strategie. Pokud budete spolupracovat s obchodními partnery, zvažte vyčlenění někoho z vlastního prodejního týmu, kdo se bude zabývat řízením prodejního kanálu.

Měli byste také zajistit, aby váš marketingový tým a prodejní tým byli na stejné vlně a aby vaše prodejní strategie odpovídala marketingové strategii. Také se ujistěte, že jste připravili své finance na zvládnutí přílivu příjmů. Pokud věnujete čas tomu, abyste se naučili vytvářet plán růstu, bude to znamenat, že vaše firma bude připravena na spuštění nové prodejní strategie. Jakmile budete dostatečně připraveni, uvidíte, že se vám začnou hrnout zisky.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.