あなたが商品を製造している経営者であれば、消費者にどのように販売するかを検討する必要があります。 大まかに言えば、販売方法には直販とチャネル販売の2種類があります。
直販は、企業が中間業者を使わずに消費者に商品を販売する際に発生します。
正しいチャネル戦略を選択することで、ターゲットとする顧客層に到達し、利益を最大化することができます。 この記事では、チャネル販売と直接販売の長所と短所を比較します。
記事の終わりには、どちらの戦略があなたの中小企業に適しているか、より明確に理解しているはずです。
直接販売とは何ですか？
あなたは「2点間の最短距離は直線」という言葉を聞いたことがありますか？
繰り返しになりますが、直販は中間マージンを回避することができるのです。
直販のメリット
直販モデルは、ビジネスに多くの利点を提供します。 製造からエンドユーザーへの最終的な販売まで、製品のライフサイクル全体を社内で処理するため、チーム間のコミュニケーションが絶え間なく行われます。 さらに、消費者からのフィードバックも多い。 直販は、顧客基盤に関する貴重な情報を提供するだけでなく、クレームを直接聞くことができるため、企業が問題を発見し、特定することができます。 製品ライフサイクルの後半になればなるほど、変更にかかるコストは高くなります。
直販モデルでは、販売プロセスの変更もよりシンプルになります。
一方、チャネル販売モデルでは、企業はサードパーティベンダーに変更が発生したことを知らせる必要があります。
さらに、直接販売は、企業とサードパーティベンダーの間で分割されるのではなく、すべての売上高が企業の懐に戻ることを意味します。
直接販売の欠点
直接販売は、企業が製品のライフサイクルを完全に制御できるため魅力的ですが、コストという大きな欠点も存在します。
流通や輸送コストの手配をする必要があります。 また、消費者が製品を購入できる実店舗やオンラインプレゼンスを維持する必要があるでしょう。 さらに、企業は社内の販売部隊を雇用し、訓練する必要があります。
これらのすべては、多額の初期費用を必要とします。 さらに、オーナーは、製品ラインに多くの商品を追加したり、新しい都市に拡大することを意味するかどうか、彼らが会社を拡大するたびに、これを行う必要があることを心に留めておく必要があります。 ビジネスが成長するにつれ、チャネル販売モデルが必要になるかもしれません。
チャネル販売とは何ですか？ 消費者に直接販売するわけではないので、ある意味「間接販売」と考えることもできます。
パートナー販売を採用している企業の例としては、コカ・コーラが挙げられます。 同社のウェブサイトからコーラを購入することはできません。 その代わりに、食料品店、自動販売機、または他の販売チャネルなどの第三者業者を通じて製品を購入する必要があります。
チャネル販売を使用する利点
あなたがあなたの会社の他の部分に焦点を当てている経営者なら、チャネル販売戦略は有益である可能性があります。 販売や流通に多額の投資をする必要はないでしょう。 その代わり、製品を流通させる適切なパートナーを見つける必要があります。 チャネル販売モデルは、社内のチームから販売の負担を取り除き、従業員を他の仕事に集中させることができます。
さらに、チャネル販売により、企業は製品やサービスラインをより容易に拡大することができます。 ベンダーや再販業者が販売プロセスを処理するため、企業は新しい顧客に対応するための社内営業部隊の増強やトレーニングについて心配する必要がありません。
その代わり、企業は商品やサービスの品質と収益の拡大に注意を集中することができます。 同様に、すでにパートナーとの関係があるため、新製品の流通もはるかに容易になります。
チャネル販売の欠点
チャネル販売は魅力的な販売戦略ですが、まず全体像を検討する必要があります。 チャネル販売に関連する最大の問題の1つは、コントロールの喪失です。
企業は、第三者がその製品をどのように表示または販売するかについて、それほど多くの発言権を持ちません。 チャネル・マネージャーはこのリスクを軽減するのに役立ちますが、その人に賃金を支払う必要があり、コストが増加します。
企業は、第三者ベンダーが製品を販売する価格を制御するために懸命に働かなければなりません。 第三者ベンダーが恣意的にコストを膨らませた場合、あなたのチームが選んだ価格戦略に影響を与える可能性があります。
チャネル販売のもう一つの問題は、利益の100％を見ることができないことです。 パートナープログラムに参加する場合、譲歩しなければなりません。 おそらく、これは金銭的な形でもたらされるでしょう。 例えば、パートナー候補は、店舗で販売されるすべての商品の一定割合を要求することがあります。
ビジネスタイプ別の販売モデル
販売モデルの選択に関して、厳密なルールはありませんが、特定の方法論に適しているビジネスタイプも存在します。
直販
直販モデルは、顧客とより個人的なやりとりができるため、中小企業には適していることが多いです。
新規および開発中の企業にとっては、直販によって顧客の質問に答え、懸念に対応することが可能になります。 この重要なフィードバックを収集することにより、初期の段階で問題をキャッチし、修正することができますし、ラインダウンして不満足な顧客を失うことを避けることができます。
カスタマーサービスは、消費者の96％のブランドロイヤルティを影響し、直接販売は、中小企業がターゲットオーディエンスに到達し、そのマーケティングメッセージを制御することができます。 さらに、直販は、顧客の手に早く届く必要がある腐りやすい製品や、市場での買い手が少ない製品に最適かもしれません。
チャネル販売
あなたの会社が複数の都市にオフィスを持っている場合、チャネル販売モデルは理想的かもしれません。 結局のところ、さまざまな場所に販売部門を開設することは現実的でなく、生産的でない可能性があります。 このため、大企業はしばしば外部の販売チームによるチャネル・モデルの使用を選択します。
さらに、チャネル販売は、多くのトラブルシューティングを必要とする複雑な製品を販売する企業にとって理想的かもしれません。
ビジネス開発にはどの販売戦略が最適か？
ビジネス開発にはどの販売戦略が最適かについて、明確な答えはない。 その答えは、あなたの会社、つまり財務状況、販売している製品、ターゲット市場などによって異なります。
また、必ずしも一つの戦略を独占的に選択する必要はないことを覚えておいてください。 同様に、製品によってアプローチも異なります。 例えば、アップルはノートパソコンやコンピュータを販売する際、主に直販戦略を採用しています。
これらの製品は同社のウェブサイトや店舗で見かける可能性が高くなります。 しかし、同社はBeats by Dreヘッドフォンのような他の製品については、チャネル販売戦略を使用しています。
最後に、クロスセル戦略を実施することによっても、顧客の成功を促進することができます。 クロスセルは、あなたが既存の顧客に追加の製品を販売するときに発生します。 例えば、あなたがカメラを製造・販売しているとします。
しかし、カメラのアクセサリーをパートナーの販売員に届けるための流通コストが高すぎます。
この場合、クロスセルを行います。
この場合、クロスセルを行います。カメラの追加アクセサリを求める顧客は、あなたのウェブサイトを訪問する必要があり、直販戦略を後押しすることになります。 これは、販売サイクルに明確な方法がないことを示す完璧な例です。
Grow your small business
As a small business owner, choosing the proper sales strategy will go far way towards bringing in new customers and boosting profits.
The direct sales model provides more personal interaction with customers, it requires a great time and effort of behalf of the company.一方、直販モデルでは、顧客との個人的な交流ができる反面、企業側に多大な時間と労力が必要とされることになります。 一方、チャネル販売モデルを利用することは、より大きなリーチと引き換えに、コントロールを犠牲にすることを意味します。
販売戦略を選択したら、来るべき販売の成功のためにチームを準備することを確認します。
また、マーケティングチームと営業チームが同じページにいること、そして営業戦略がマーケティング戦略と一致していることを確認する必要があります。 また、収益の流入を処理するために、財務の準備も怠らないようにしましょう。 このように、時間をかけて成長計画を作成することで、新しい販売戦略を展開する準備が整います。 あなたは十分に準備されたら、あなたは利益がin.
ロールに開始するのを見ることができます。