Ha Ön olyan vállalkozó, aki árut gyárt, akkor meg kell fontolnia, hogyan fogja eladni azokat a fogyasztóknak. Nagyjából kétféle értékesítési módszer létezik: a közvetlen értékesítés és a csatornás értékesítés.
A közvetlen értékesítésről akkor van szó, amikor a vállalatok közvetítő nélkül adják el áruikat a fogyasztóknak. A csatornás értékesítés viszont akkor történik, amikor a vállalatok egy harmadik félre támaszkodnak áruik értékesítésében.
A megfelelő csatornastratégia kiválasztása segíthet a célvásárlói kör elérésében és a nyereség maximalizálásában. Ebben a cikkben összehasonlítjuk a csatornaértékesítés és a közvetlen értékesítés előnyeit és hátrányait.
A cikk végére sokkal világosabb képet kaphat arról, hogy melyik stratégia a megfelelő az Ön kisvállalkozása számára.
Mi a közvetlen értékesítés?
Hallotta már a mondást: “Két pont között a legrövidebb távolság az egyenes vonal”? Ez a mondás a közvetlen értékesítési stratégiára is érvényes.
A közvetlen értékesítés megkerül egy közvetítőt. Az Apple egy példa a közvetlen értékesítési stratégiát alkalmazó vállalatra, mivel az olyan termékeket, mint a laptopjaik, általában az üzleteikben vagy a vállalat weboldalán vásárolja meg.
A közvetlen értékesítés előnyei
A közvetlen értékesítési modell számos előnyt kínál a vállalkozások számára. Mivel a termék teljes életciklusát – a gyártástól a végfelhasználónak történő végső értékesítésig – házon belül bonyolítják le, a csapat között folyamatos a kommunikáció.
Ezeken túlmenően rengeteg visszajelzés érkezik a fogyasztóktól. A termékeket készítő emberek rendszeresen kommunikálnak azokkal, akik megvásárolják azokat. A közvetlen értékesítés nem csak értékes információkkal látja el a vállalatokat az ügyfélkörükről – lehetővé teszi a vállalkozások számára a problémák megtalálását és azonosítását is, mivel közvetlenül hallják a panaszokat.
Ez segíthet a költségek csökkentésében. Minél később történik egy termék életciklusában a változtatás, annál többe kerül a változtatás.
A közvetlen értékesítési modellben az értékesítési folyamatok megváltoztatása is egyszerűbb. Mivel az értékesítés teljes egészében házon belül történik, a vállalkozásoknak könnyebb kommunikálniuk a fejlesztéseket és a frissítéseket az értékesítési munkatársakkal.
Másrészt a csatornás értékesítési modell esetében a vállalkozásoknak a változásokról a harmadik féllel együttműködő eladókat kell tájékoztatniuk, amint azok bekövetkeznek.
A közvetlen értékesítés ráadásul azt jelenti, hogy az összes értékesítési bevétel visszakerül a vállalat zsebébe, szemben azzal, hogy a vállalat és egy harmadik fél eladó között oszlik meg.
A közvetlen értékesítés hátránya
Míg a közvetlen értékesítés vonzó lehet, mert a vállalatoknak teljes ellenőrzést biztosít a termék életciklusa felett, van egy jelentős hátránya is: a költségek. A közvetlen értékesítés költséges lehet, mivel a vállalatoknak mindent fedezniük kell, ami a termékkel kapcsolatos.
A forgalmazási és szállítási költségekről kell gondoskodniuk. Fenn kell tartaniuk egy fizikai üzletet vagy online jelenlétet is, ahol a fogyasztók megvásárolhatják a terméket. Ezenkívül a vállalkozásoknak fel kell venniük és ki kell képezniük egy belső értékesítési csapatot.
Mindez komoly előzetes költségeket igényel. Továbbá a tulajdonosoknak szem előtt kell tartaniuk, hogy ezt minden alkalommal meg kell tenniük, amikor bővítik a vállalatot – akár azt jelenti, hogy több áruval bővítik a termékcsaládot, akár azt, hogy új városokba terjeszkednek. Ahogy a vállalkozás növekszik, szükség lehet egy csatornaértékesítési modellre.
Mi a csatornaértékesítés?
A csatornaértékesítésben közvetítők vesznek részt, akik termékeket értékesítenek és terjesztenek. Bizonyos értelemben “közvetett értékesítésnek” is tekinthetjük őket, mivel nem közvetlenül a fogyasztónak adjuk el őket.
Egy példa a partnerértékesítést alkalmazó vállalatra a Coca-Cola. A cég weboldaláról nem lehet kólát vásárolni. Ehelyett egy harmadik fél, például egy élelmiszerbolt, egy automata vagy egy másik értékesítési csatornán keresztül kell megvásárolnia a terméket.
A csatornás értékesítés alkalmazásának előnyei
Ha Ön olyan vállalkozó, aki a vállalat más részeire összpontosít, a csatornás értékesítési stratégia előnyös lehet. Nem kell nagymértékben befektetnie az értékesítésbe és a forgalmazásba. Ehelyett meg kell találnia a megfelelő partnereket a terméke forgalmazásához. Ezáltal Ön a vállalkozásának más területeire, például a termékfejlesztésre vagy a működésre összpontosíthat.
A csatornaértékesítési modell leveszi az értékesítés terhét a belső csapatáról, és lehetővé teszi, hogy az alkalmazottak más munkára összpontosítsanak.
A csatornaértékesítés emellett lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy könnyebben bővítsék termék- és szolgáltatási vonalaikat. Mivel a szállító vagy viszonteladó kezeli az értékesítési folyamatot, a vállalatnak nem kell aggódnia egy belső értékesítési csapat kiépítése vagy képzése miatt, hogy új ügyfeleket fogadjon.
Ehelyett a vállalat a figyelmét az áruk és szolgáltatások minőségére és a bevételek növelésére összpontosíthatja. Hasonlóképpen, mivel már partneri kapcsolatokkal rendelkezik, sokkal könnyebbé válik az új termékek forgalmazása.
A csatornás értékesítés hátrányai
A csatornás értékesítés vonzó értékesítési stratégia lehet, de először az összképet kell figyelembe vennie. A csatornás értékesítéssel kapcsolatos egyik legnagyobb probléma a kontroll elvesztése.
A vállalkozásoknak nincs annyi beleszólásuk abba, hogy egy harmadik fél hogyan jeleníti meg vagy értékesíti a termékeiket. Egy csatornavezető segíthet ennek a kockázatnak az enyhítésében, de ennek a személynek bért kell fizetnie, ami növeli a költségeket.
A vállalkozásoknak keményen meg kell dolgozniuk azon, hogy ellenőrizzék az árat, amelyen a harmadik fél értékesítője a terméket értékesíti. Ha egy harmadik fél szállító önkényesen felhúz egy költséget, az hatással lehet az Ön csapata által választott árstratégiára.
A másik probléma a csatornás értékesítéssel az, hogy nem fogja látni a nyereség 100%-át. Amikor belép egy partnerprogramba, engedményeket kell tennie. Ez minden valószínűség szerint pénzbeli formában fog történni. Például a potenciális partner kérhet egy bizonyos százalékot az üzletben eladott összes áruból. Tehát amellett, hogy a termékeket eladásra el kell szállítania a harmadik félnek, a nyereségének egy részéről is le kell mondania.
Eladási modell üzleti típusonként
Míg az értékesítési modell kiválasztásakor nincsenek kemény és egyértelmű szabályok, egyes üzleti típusokhoz jobban illik egy adott módszertan, mint másokhoz.
Közvetlen értékesítés
A közvetlen értékesítési modell gyakran megfelelő a kisebb vállalkozások számára, mivel személyesebb interakciót tesz lehetővé az ügyfelekkel.
Az új és fejlődő vállalkozások számára a közvetlen értékesítés lehetővé teszi, hogy válaszoljanak az ügyfelek kérdéseire és foglalkozzanak a problémákkal. Ezen létfontosságú visszajelzések összegyűjtésével már a korai szakaszban felismerheti és kijavíthatja a problémákat, és elkerülheti, hogy később elégedetlen ügyfeleket veszítsen el.
Az ügyfélszolgálat a fogyasztók 96%-ának márkahűségét befolyásolja, a közvetlen értékesítés pedig lehetővé teszi a kisvállalkozások számára, hogy elérjék a célközönségüket és kontrollálják marketingüzenetüket. Emellett a közvetlen értékesítés lehet a legjobb a romlandó termékek esetében, amelyeknek hamarabb kell a vásárlók kezébe kerülniük, illetve olyan termékek esetében, amelyeknek kevesebb vevője van a piacon.
Kanális értékesítés
Ha az Ön cége több városban is rendelkezik irodákkal, a csatornás értékesítési modell ideális lehet. Hiszen nem biztos, hogy praktikus vagy produktív különböző helyszíneken értékesítési részlegeket nyitni. Emiatt a nagyvállalatok gyakran választják a csatornás modellt külső értékesítési csapatokkal.
A csatornás értékesítés emellett ideális lehet olyan vállalatok számára, amelyek olyan összetett termékeket értékesítenek, amelyek sok hibaelhárítást igényelnek.
Nem csak egy tapasztalt eladó tudja forgalmazni az Ön termékeit, de az értékesítési csapat teljes körű szervizmegoldást tud nyújtani az ügyfelek telepítéssel és javítással kapcsolatos igényeinek kielégítésére. A vállalkozások több pénzt fordíthatnak az ügyfélszolgálatra, mint az értékesítési műveletekre.
Melyik értékesítési stratégia a legjobb az üzletfejlesztéshez?
Nincs egyértelmű válasz arra, hogy melyik értékesítési stratégia a legjobb az üzletfejlesztéshez. A válasz többek között a vállalatától – annak pénzügyi helyzetétől, az eladni kívánt terméktől és a célpiacától – függ.
Az egyes stratégiák előnyeit és hátrányait kell mérlegelnie, hogy kitalálja, melyik a legmegfelelőbb az új termékéhez.
Azt is tartsa szem előtt, hogy nem feltétlenül kell kizárólag az egyik stratégiát választania a másik helyett. Hasonlóképpen, a megközelítés termékenként változik. Az Apple például elsősorban a közvetlen értékesítési stratégiát alkalmazza laptopjai és számítógépei értékesítésénél.
Ezeket a termékeket nagyobb valószínűséggel a vállalat weboldalán vagy valamelyik üzletében találja meg. A vállalat azonban más termékek, például a Beats by Dre fejhallgatók esetében csatornás értékesítési stratégiát alkalmaz. Ezeket a termékeket több tucat harmadik féltől származó üzletben és online kiskereskedőkön keresztül találhatja meg.
Végül a keresztértékesítési stratégia megvalósításával is növelheti az ügyfelek sikerét. Keresztértékesítésről akkor van szó, amikor egy meglévő ügyfélnek további terméket ad el. Képzelje el például, hogy fényképezőgépeket gyárt és értékesít. A kamerák értékesítéséhez értékesítési partnereket vesz igénybe.
Az értékesítési költségek azonban túl magasak, hogy a kamerák tartozékai eljussanak a partner értékesítési képviselőkhöz. Ezért úgy dönt, hogy közvetlen értékesítési stratégiát alkalmaz a fényképezőgép-kiegészítők, például tokok és objektívek esetében.
Ez esetben keresztértékesítést folytat. Minden ügyfélnek, aki további tartozékokat szeretne a fényképezőgépéhez, fel kell keresnie az Ön weboldalát, ami segít a közvetlen értékesítési stratégiájának előmozdításában. Ez egy tökéletes példa arra, hogy nincs egyértelmű módja az értékesítési ciklusok használatának. Meg kell találnia azt a politikát, amely a legjobban működik a vállalata számára.
Növelje kisvállalkozását
Kisvállalkozóként a megfelelő értékesítési stratégia kiválasztása nagyban hozzájárul az új ügyfelek bevonásához és a nyereség növeléséhez.
A közvetlen értékesítési modell ugyan személyesebb interakciót biztosít az ügyfelekkel, de sok időt és erőfeszítést igényel a vállalat részéről. Másfelől a csatornás értékesítési modell alkalmazása az ellenőrzés feláldozását jelenti a nagyobb elérésért cserébe.
Végeredményben egyik modell sem tökéletes, és az üzlettulajdonosoknak mérlegelniük kell az előnyöket és hátrányokat, mielőtt választanak. Miután kiválasztotta az értékesítési stratégiát, győződjön meg róla, hogy felkészítette csapatát az elkövetkező értékesítési sikerekre.
Készítse fel értékesítési vezetőit és csapatát, hogy összehangolják, hogyan fogják végrehajtani a stratégiát. Fontolja meg, hogy saját értékesítési csapatából kijelöl valakit a csatornamenedzsment kezelésére, ha csatornapartnerekkel fog együtt dolgozni.
Egyben kell biztosítania azt is, hogy marketingcsapata és értékesítési csapata egy oldalon álljon, és értékesítési stratégiája illeszkedjen a marketingstratégiához. Győződjön meg arról is, hogy a pénzügyeit felkészítette a beáramló bevételek kezelésére. Ha időt szán arra, hogy megtanulja, hogyan készítsen növekedési tervet, az nagyban hozzájárul ahhoz, hogy vállalkozása készen álljon az új értékesítési stratégia kibontakoztatására. Amint megfelelően felkészült, látni fogja, hogy a nyereség elkezd gurulni.