Dacă sunteți proprietarul unei afaceri care produce bunuri, trebuie să vă gândiți la modul în care le veți vinde consumatorilor. În linii mari, există două tipuri diferite de metode de vânzare – vânzările directe și vânzările prin canal.
Vânzările directe au loc atunci când companiile își vând bunurile consumatorilor fără a utiliza un intermediar. Vânzările de canal, pe de altă parte, au loc atunci când companiile se bazează pe o terță parte pentru a-și vinde bunurile.
Alegerea strategiei de canal potrivite vă poate ajuta să ajungeți la baza de clienți țintă și să vă maximizați profiturile. În acest articol, vom compara avantajele și dezavantajele vânzărilor prin canal și ale vânzărilor directe.
Până la sfârșitul articolului, ar trebui să aveți o înțelegere mult mai clară a strategiei potrivite pentru mica dvs. afacere.
Ce sunt vânzările directe?
Ați auzit vreodată zicala: „Cea mai scurtă distanță dintre două puncte este o linie dreaptă”? Această zicală se aplică unei strategii de vânzări directe.
Încă o dată, vânzările directe ocolesc un intermediar. Apple este un exemplu de companie care utilizează o strategie de vânzări directe, deoarece, în general, cumpărați produse precum laptopurile lor din magazinele lor sau de pe site-ul companiei.
Beneficii ale vânzărilor directe
Un model de vânzări directe oferă numeroase avantaje pentru întreprinderi. Deoarece întregul ciclu de viață al produsului – de la fabricare până la vânzarea finală către utilizatorul final – este gestionat la nivel intern, există o comunicare constantă în cadrul echipei.
În plus, există o mulțime de feedback din partea consumatorului. Oamenii care creează produsele comunică în mod regulat cu cei care le cumpără. Nu numai că vânzările directe oferă companiilor informații valoroase despre bazele lor de clienți – ele permit, de asemenea, întreprinderilor să găsească și să identifice problemele, deoarece aud direct plângerile.
Acest lucru poate ajuta la reducerea costurilor. Cu cât mai târziu în ciclul de viață al unui produs faceți o schimbare, cu atât mai mult costă schimbarea.
Modificarea procesului de vânzări este, de asemenea, mai simplă în cadrul unui model de vânzări directe. Deoarece toate vânzările sunt gestionate la nivel intern, este mai ușor pentru întreprinderi să comunice evoluțiile și actualizările către personalul de vânzări.
Pe de altă parte, cu un model de vânzări prin canal, întreprinderile trebuie să informeze vânzătorii terți despre schimbări pe măsură ce acestea au loc.
În plus, vânzările directe înseamnă că toate încasările din vânzări se întorc în buzunarele companiei, spre deosebire de a fi împărțite între afacere și un furnizor terț.
Inconvenientele vânzărilor directe
În timp ce vânzările directe pot fi atrăgătoare, deoarece oferă întreprinderilor un control complet asupra ciclului de viață al produsului, există un dezavantaj semnificativ: costul. Vânzările directe pot fi costisitoare, deoarece companiile trebuie să acopere tot ceea ce este asociat cu produsul.
Ele vor trebui să organizeze costurile de distribuție și de transport. De asemenea, vor trebui să mențină un magazin fizic sau o prezență online unde consumatorii pot cumpăra produsul. În plus, întreprinderile vor trebui să angajeze și să formeze o forță de vânzări internă.
Toate acestea necesită un cost inițial ridicat. În plus, proprietarii ar trebui să țină cont de faptul că vor trebui să facă acest lucru de fiecare dată când își extind compania – fie că asta înseamnă adăugarea mai multor bunuri la linia de produse sau extinderea în noi orașe. Pe măsură ce o afacere se dezvoltă, ar putea fi necesar un model de vânzări prin canal.
Ce sunt vânzările prin canal?
Vânzările prin canal implică intermediari care vând și distribuie produse. Într-un fel, le-ați putea considera „vânzări indirecte”, deoarece nu le vindeți direct consumatorului.
Un exemplu de companie care folosește vânzările partenere este Coca-Cola. Nu puteți cumpăra o Coca-Cola de pe site-ul web al companiei. În schimb, trebuie să achiziționați produsul prin intermediul unui furnizor terț, cum ar fi o băcănie, un distribuitor automat sau un alt canal de vânzări.
Beneficii ale utilizării vânzărilor prin canal
Dacă sunteți un proprietar de afacere concentrat pe alte părți ale companiei dumneavoastră, o strategie de vânzări prin canal ar putea fi benefică. Nu va trebui să investiți masiv în vânzări și distribuție. În schimb, va trebui să găsiți partenerii potriviți pentru a vă distribui produsul. Acest lucru vă va permite să vă concentrați pe alte domenii ale afacerii dvs., cum ar fi dezvoltarea produsului sau operațiunile.
Modelul de vânzări prin canal ia povara vânzărilor de la echipa dvs. internă și permite angajaților să se concentreze pe alte activități.
În plus, vânzările prin canal permit companiilor să își extindă mai ușor liniile de produse și servicii. Deoarece vânzătorul sau revânzătorul se ocupă de procesul de vânzare, compania nu trebuie să-și facă griji cu privire la crearea sau instruirea unei echipe interne de vânzări pentru a primi noi clienți.
În schimb, compania își poate concentra atenția asupra calității bunurilor și serviciilor sale și asupra creșterii veniturilor. În mod similar, deoarece veți avea deja relații cu partenerii, devine mult mai ușor să distribuiți produse noi.
Dezvantajul vânzărilor prin canal
Vânzările prin canal pot fi o strategie de vânzări atractivă, dar ar trebui să aveți în vedere mai întâi imaginea de ansamblu. Una dintre cele mai mari probleme asociate cu vânzările de canal este pierderea controlului.
Business-ul nu mai are la fel de mult de spus asupra modului în care un terț își prezintă sau își vinde produsele. Un manager de canal ar putea ajuta la atenuarea acestui risc, dar trebuie să plătiți un salariu acelei persoane, ceea ce va crește costurile.
Business-urile trebuie să lucreze din greu pentru a controla prețul la care vânzătorul terț vinde produsul. Dacă un furnizor terț umflă în mod arbitrar un cost, acest lucru ar putea avea un impact asupra strategiei de preț aleasă de echipa dumneavoastră.
O altă problemă cu vânzările prin canal este că nu veți vedea 100% din profituri. Atunci când intrați într-un program de parteneriat, trebuie să faceți concesii. Cel mai probabil, acestea vor veni sub o formă monetară. De exemplu, un potențial partener poate cere un anumit procent din toate bunurile vândute în magazin. Astfel, pe lângă expedierea produselor către vânzătorul terț pentru a fi vândute, trebuie să renunțați și la o parte din profiturile dumneavoastră.
Model de vânzări în funcție de tipul de afacere
În timp ce nu există reguli stricte și rapide atunci când vine vorba de alegerea unui model de vânzări, unele tipuri de afaceri sunt mai potrivite pentru o anumită metodologie decât altele.
Vânzări directe
Modelul de vânzări directe este adesea potrivit pentru întreprinderile mai mici, deoarece permite interacțiuni mai personale cu clienții.
Pentru întreprinderile noi și în curs de dezvoltare, vânzările directe le vor permite să răspundă la întrebările clienților și să abordeze preocupările. Prin colectarea acestui feedback vital, puteți prinde și corecta problemele în stadii incipiente și puteți evita să pierdeți clienți nemulțumiți pe parcurs.
Serviciul pentru clienți influențează loialitatea față de marcă a 96% dintre consumatori, iar vânzările directe permit întreprinderilor mici să ajungă la publicul lor țintă și să își controleze mesajul de marketing. În plus, vânzările directe pot fi cele mai bune pentru produsele perisabile care trebuie să ajungă mai repede în mâinile clienților și pentru produsele cu mai puțini cumpărători pe piață.
Vânzări prin canal
Dacă firma dvs. are birouri în mai multe orașe, un model de vânzări prin canal poate fi ideal. La urma urmei, s-ar putea să nu fie practic sau productiv să deschideți departamente de vânzări în diverse locații. Din acest motiv, companiile mari optează adesea pentru utilizarea modelului de canal cu echipe de vânzări externe.
În plus, vânzările prin canal pot fi ideale pentru companiile care vând produse complexe care necesită o mare cantitate de depanare.
Nu numai că un vânzător experimentat vă poate distribui bunurile, dar echipa de vânzări poate oferi o soluție de service completă pentru a satisface nevoile clienților în ceea ce privește instalarea și repararea. Întreprinderile pot dedica mai multe fonduri pentru serviciul clienți decât pentru operațiunile de vânzări.
Ce strategie de vânzări este cea mai bună pentru dezvoltarea afacerii?
Nu există un răspuns clar cu privire la ce strategie de vânzări este cea mai bună pentru dezvoltarea afacerii. Răspunsul depinde de compania dvs. – situația sa financiară, produsul pe care îl vindeți și piața dvs. țintă, printre altele.
Ar trebui să cântăriți avantajele și dezavantajele fiecărei strategii pentru a vă da seama care este cea mai potrivită pentru noul dvs. produs.
De asemenea, rețineți că nu trebuie neapărat să alegeți o strategie exclusiv în detrimentul celeilalte. În mod similar, abordarea variază în funcție de produs. De exemplu, Apple utilizează în principal o strategie de vânzări directe atunci când își vinde laptopurile și computerele.
Este mai probabil să găsiți aceste produse pe site-ul web al companiei sau într-unul dintre magazinele sale. Cu toate acestea, compania utilizează o strategie de vânzări prin canal pentru alte produse, cum ar fi căștile sale Beats by Dre. Puteți găsi aceste produse în zeci de magazine ale terților și prin intermediul comercianților cu amănuntul online.
În cele din urmă, puteți, de asemenea, să stimulați succesul clienților prin implementarea unei strategii de vânzări încrucișate. O vânzare încrucișată are loc atunci când vindeți un produs suplimentar unui client existent. De exemplu, imaginați-vă că produceți și vindeți aparate foto. Folosiți parteneri de vânzări de canal pentru a vinde camerele foto.
Dar, costurile de distribuție pentru a face ajunge accesoriile pentru camere foto la reprezentanții de vânzări parteneri sunt prea mari. Astfel, alegeți să folosiți o strategie de vânzări directe pentru accesoriile aparatelor foto, cum ar fi carcasele și obiectivele.
În acest caz, faceți vânzări încrucișate. Orice client care dorește accesorii suplimentare pentru aparatul său de fotografiat va trebui să viziteze site-ul dvs. web, ceea ce ajută la impulsionarea strategiei dvs. de vânzări directe. Acesta este un exemplu perfect al modului în care nu există o modalitate clară de a utiliza ciclurile de vânzări. Trebuie să găsiți politica care funcționează cel mai bine pentru compania dumneavoastră.
Creșteți-vă mica afacere
În calitate de proprietar al unei mici afaceri, alegerea strategiei de vânzări adecvate va contribui în mare măsură la aducerea de noi clienți și la creșterea profiturilor.
În timp ce modelul de vânzări directe oferă o interacțiune mai personală cu clienții, acesta necesită mult timp și efort din partea companiei. Pe de altă parte, utilizarea unui model de vânzări prin canal înseamnă sacrificarea controlului în schimbul unei mai mari atingeri.
În cele din urmă, niciunul dintre cele două modele nu este perfect, iar proprietarii de afaceri trebuie să cântărească beneficiile și dezavantajele înainte de a alege. Odată ce ați ales strategia de vânzări, asigurați-vă că vă pregătiți echipa pentru succesul de vânzări care va urma.
Pregătiți-vă managerii și echipa de vânzări pentru a coordona modul în care veți implementa strategia. Luați în considerare posibilitatea de a dedica pe cineva din propria echipă de vânzări pentru a se ocupa de managementul canalului dacă veți lucra cu parteneri de canal.
De asemenea, trebuie să vă asigurați că echipa de marketing și echipa de vânzări sunt pe aceeași lungime de undă, iar strategia de vânzări se potrivește cu strategia de marketing. De asemenea, asigurați-vă că vă pregătiți finanțele pentru a face față afluxului de venituri. Dacă vă acordați timpul necesar pentru a învăța cum să creați un plan de creștere, veți reuși să vă asigurați că afacerea dvs. este pregătită să dezlănțuie o nouă strategie de vânzare. Odată ce sunteți pregătit în mod adecvat, veți vedea cum profiturile vor începe să apară.
.