Jeśli jesteś właścicielem firmy, która produkuje towary, musisz zastanowić się, w jaki sposób będziesz je sprzedawać konsumentom. Ogólnie rzecz biorąc, istnieją dwa różne rodzaje metod sprzedaży – sprzedaż bezpośrednia i sprzedaż kanałowa.
Sprzedaż bezpośrednia występuje, gdy firmy sprzedają swoje towary do konsumentów bez użycia pośrednika. Sprzedaż kanałowa, z drugiej strony, dzieje się, gdy firmy polegają na trzeciej stronie do sprzedaży swoich towarów.
Wybór odpowiedniej strategii kanału może pomóc Ci osiągnąć swoją bazę klientów docelowych i zmaksymalizować zyski. W tym artykule porównamy zalety i wady sprzedaży kanałowej i sprzedaży bezpośredniej.
Pod koniec artykułu, powinieneś mieć znacznie jaśniejsze zrozumienie, która strategia jest odpowiednia dla Twojej małej firmy.
Co to jest sprzedaż bezpośrednia?
Czy kiedykolwiek słyszałeś powiedzenie, „Najkrótsza odległość między dwoma punktami jest linią prostą”? To powiedzenie odnosi się do strategii sprzedaży bezpośredniej.
Powtarzam, sprzedaż bezpośrednia omija pośrednika. Apple jest przykładem firmy, która wykorzystuje strategię sprzedaży bezpośredniej, ponieważ zazwyczaj kupujesz produkty takie jak ich laptopy w ich sklepach lub na stronie internetowej firmy.
Korzyści ze sprzedaży bezpośredniej
Model sprzedaży bezpośredniej oferuje wiele korzyści dla firm. Ponieważ cały cykl życia produktu – od produkcji do ostatecznej sprzedaży użytkownikowi końcowemu – odbywa się w firmie, istnieje stała komunikacja między zespołem.
Ponadto, istnieje wiele informacji zwrotnych od konsumentów. Ludzie tworzący produkty komunikują się regularnie z tymi, którzy je kupują. Sprzedaż bezpośrednia nie tylko dostarcza firmom cennych informacji o ich bazach klientów – pozwala również firmom na znalezienie i zidentyfikowanie problemów, ponieważ słyszą one skargi bezpośrednio.
To może pomóc w obniżeniu kosztów. Im później w cyklu życia produktu dokonuje się zmiany, tym więcej ona kosztuje.
Zmiana procesu sprzedaży jest również prostsza w modelu sprzedaży bezpośredniej. Ponieważ cała sprzedaż odbywa się wewnątrz firmy, łatwiej jest przedsiębiorstwom komunikować zmiany i aktualizacje pracownikom sprzedaży.
Z drugiej strony, w modelu sprzedaży kanałowej, firmy muszą informować zewnętrznych sprzedawców o zmianach w miarę ich występowania.
Dodatkowo, sprzedaż bezpośrednia oznacza, że wszystkie przychody ze sprzedaży wracają do kieszeni firmy, w przeciwieństwie do podziału między firmą a zewnętrznym sprzedawcą.
Wady sprzedaży bezpośredniej
Choć sprzedaż bezpośrednia może być atrakcyjna, ponieważ daje firmom pełną kontrolę nad cyklem życia produktu, istnieje znaczący minus: koszty. Sprzedaż bezpośrednia może być kosztowna, ponieważ firmy muszą pokryć wszystkie koszty związane z produktem.
Będą musiały zorganizować koszty dystrybucji i wysyłki. Będą one również musiały utrzymać fizyczny sklep lub obecność online, gdzie konsumenci mogą kupić produkt. Dodatkowo, firmy będą musiały zatrudnić i przeszkolić wewnętrzną siłę sprzedaży.
Wszystko to wymaga dużych kosztów początkowych. Ponadto, właściciele powinni pamiętać, że będą musieli to zrobić za każdym razem, gdy rozwijają firmę – czy to oznacza dodanie więcej towarów do linii produktów lub rozszerzenie na nowe miasta. W miarę rozwoju firmy, model sprzedaży kanałowej może być konieczne.
Co to jest sprzedaż kanałowa?
Sprzedaż kanałowa obejmuje pośredników, którzy sprzedają i dystrybuują produkty. W pewnym sensie, można uznać je za „pośrednie sprzedaży”, ponieważ nie sprzedaje się ich do konsumenta bezpośrednio.
Przykładem firmy, która wykorzystuje sprzedaż partnerską jest Coca-Cola. Nie można kupić coli z witryny internetowej firmy. Zamiast tego, trzeba kupić produkt za pośrednictwem strony trzeciej sprzedawcy, jak sklep spożywczy, automat, lub inny kanał sprzedaży.
Korzyści z korzystania z kanału sprzedaży
Jeśli jesteś właścicielem firmy koncentruje się na innych częściach swojej firmy, strategia sprzedaży kanałowej może być korzystne. Nie będziesz musiał inwestować dużo w sprzedaż i dystrybucję. Zamiast tego, trzeba będzie znaleźć odpowiednich partnerów do dystrybucji produktu. Czyniąc to pozwoli Ci skupić się na innych obszarach swojej działalności, takich jak rozwój produktu lub operacji.
Model sprzedaży kanałowej bierze ciężar sprzedaży z wewnętrznego zespołu i pozwala pracownikom skupić się na innej pracy.
Dodatkowo, sprzedaż kanałowa pozwala firmom rozszerzyć swoje linie produktów i usług łatwiej. Ponieważ sprzedawca lub sprzedawca obsługuje proces sprzedaży, firma nie musi się martwić o budowanie lub szkolenie wewnętrznych sił sprzedaży, aby pomieścić nowych klientów.
Zamiast tego, firma może skupić swoją uwagę na jakości swoich towarów i usług oraz na rosnące przychody. Podobnie, ponieważ będziesz już mieć relacje partnerskie, staje się o wiele łatwiejsze do dystrybucji nowych produktów.
Wady sprzedaży kanałowej
Sprzedaż kanałowa może być atrakcyjna strategia sprzedaży, ale należy rozważyć duży obraz pierwszy. Jednym z największych problemów związanych ze sprzedażą kanałową jest utrata kontroli.
Przedsiębiorstwa nie mają tak wiele do powiedzenia na temat tego, jak strona trzecia wyświetla lub sprzedaje swoje produkty. Menedżer kanału może pomóc złagodzić to ryzyko, ale trzeba zapłacić tej osobie wynagrodzenie, co zwiększy koszty.
Przedsiębiorstwa muszą ciężko pracować, aby kontrolować cenę, po której sprzedawca zewnętrzny sprzedaje produkt. Jeśli strona trzecia sprzedawca arbitralnie zawyża koszt, może to mieć wpływ na strategię cenową, którą wybrał twój zespół.
Inny problem ze sprzedażą kanałową jest nie zobaczysz 100% zysków. Przystępując do programu partnerskiego, musisz pójść na ustępstwa. Według wszelkiego prawdopodobieństwa, będzie to w formie pieniężnej. Na przykład, potencjalny partner może poprosić o pewien procent wszystkich towarów sprzedawanych w sklepie. Tak więc, oprócz wysyłki produktów do zewnętrznego sprzedawcy na sprzedaż, musisz również zrezygnować z części swoich zysków.
Model sprzedaży według typu biznesu
Choć nie ma twardych i szybkich zasad, jeśli chodzi o wybór modelu sprzedaży, niektóre typy biznesu są lepiej dostosowane do konkretnej metodologii niż inne.
Sprzedaż bezpośrednia
Model sprzedaży bezpośredniej jest często dobrym rozwiązaniem dla mniejszych firm, ponieważ pozwala na bardziej osobiste interakcje z klientami.
Dla nowych i rozwijających się firm, sprzedaż bezpośrednia pozwoli im odpowiedzieć na pytania klientów i rozwiać wątpliwości. Zbierając te ważne informacje zwrotne, można złapać i poprawić problemy na wczesnych etapach i uniknąć utraty niezadowolonych klientów w dół linii.
Obsługa klienta wpływa na lojalność marki 96% konsumentów, a sprzedaż bezpośrednia pozwala małym firmom dotrzeć do grupy docelowej i kontrolować ich przekaz marketingowy. Dodatkowo, sprzedaż bezpośrednia może być najlepsza dla produktów łatwo psujących się, które muszą trafić do rąk klientów szybciej i produktów z mniejszą liczbą nabywców na rynku.
Sprzedaż kanałowa
Jeśli Twoja firma ma biura w wielu miastach, model sprzedaży kanałowej może być idealny. Po tym wszystkim, może nie być praktyczne lub produktywne, aby otworzyć działy sprzedaży w różnych lokalizacjach. Z tego powodu duże firmy często decydują się na korzystanie z modelu kanału z zewnętrznymi zespołami sprzedaży.
Dodatkowo, sprzedaż kanałowa może być idealna dla firm sprzedających złożone produkty, które wymagają dużej ilości rozwiązywania problemów.
Nie tylko może doświadczony sprzedawca dystrybuować swoje towary, ale zespół sprzedaży może zapewnić kompletne rozwiązanie serwisowe, aby zaspokoić potrzeby klientów dotyczące instalacji i naprawy. Firmy mogą przeznaczyć więcej funduszy na obsługę klienta niż na operacje sprzedaży.
Która strategia sprzedaży jest najlepsza dla rozwoju biznesu?
Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie, która strategia sprzedaży jest najlepsza dla rozwoju biznesu. Odpowiedź zależy od Twojej firmy – jej sytuacji finansowej, sprzedawanego produktu i rynku docelowego, między innymi.
Powinieneś rozważyć zalety i wady każdej strategii, aby dowiedzieć się, która z nich najlepiej pasuje do Twojego nowego produktu.
Pamiętaj również, że niekoniecznie musisz wybierać jedną strategię zamiast drugiej. Podobnie, podejście różni się w zależności od produktu. Na przykład, Apple przede wszystkim wykorzystuje strategię sprzedaży bezpośredniej przy sprzedaży swoich laptopów i komputerów.
Jest bardziej prawdopodobne, że znajdziesz te produkty na stronie internetowej firmy lub w jednym z jej sklepów. Jednak firma stosuje strategię sprzedaży kanałowej w przypadku innych produktów, takich jak słuchawki Beats by Dre. Można znaleźć te produkty w dziesiątkach sklepów innych firm i przez sprzedawców internetowych.
Na koniec, można również napędzać sukces klienta poprzez wdrożenie strategii sprzedaży krzyżowej. Sprzedaż krzyżowa występuje wtedy, gdy sprzedajesz dodatkowy produkt istniejącemu klientowi. Na przykład, wyobraź sobie, że produkujesz i sprzedajesz aparaty fotograficzne. Wykorzystujesz partnerów handlowych kanału do sprzedaży aparatów.
Jednakże koszty dystrybucji uzyskania akcesoriów do aparatów partnerskich przedstawicieli handlowych są zbyt wysokie. Więc, zdecydujesz się użyć strategii sprzedaży bezpośredniej dla akcesoriów do aparatów fotograficznych, takich jak futerały i obiektywy.
W tym przypadku, cross-sell. Każdy klient, który chce dodatkowe akcesoria do swojego aparatu będzie musiał odwiedzić swoją stronę internetową, co pomaga popchnąć swoją strategię sprzedaży bezpośredniej. Jest to doskonały przykład tego, że nie ma jednoznacznego sposobu na wykorzystanie cykli sprzedaży. Musisz znaleźć politykę, która działa najlepiej dla Twojej firmy.
Rozwój małej firmy
Jako właściciel małej firmy, wybierając odpowiednią strategię sprzedaży, przejdziesz długą drogę w kierunku sprowadzania nowych klientów i zwiększania zysków.
Mimo, że model sprzedaży bezpośredniej zapewnia bardziej osobistą interakcję z klientami, wymaga dużo czasu i wysiłku w imieniu firmy. Z drugiej strony, wykorzystanie modelu sprzedaży kanał oznacza poświęcenie kontroli w zamian za większy zasięg.
Ostatecznie, żaden z modeli nie jest idealny, a właściciele firm muszą zważyć korzyści i wady przed wyborem. Kiedy już wybierzesz swoją strategię sprzedaży, upewnij się, że przygotujesz swój zespół na sukces sprzedaży, który ma nadejść.
Przygotuj swoich menedżerów sprzedaży i zespół do koordynowania sposobu wdrażania strategii. Rozważ dedykowanie kogoś z własnego zespołu sprzedaży do obsługi zarządzania kanałem, jeśli zamierzasz pracować z partnerami kanału.
Powinieneś również upewnić się, że zespół marketingowy i zespół sprzedaży są na tej samej stronie, a strategia sprzedaży pasuje do strategii marketingowej. Upewnij się również, że przygotowujesz swoje finanse do obsługi napływu dochodów. Poświęcenie czasu na nauczenie się, jak stworzyć plan wzrostu, przejdzie długą drogę w kierunku zapewnienia, że Twoja firma jest gotowa do uwolnienia nowej strategii sprzedaży. Kiedy już będziesz odpowiednio przygotowany, zobaczysz, że zyski zaczną rosnąć.