Hard Sell

Hvad er et hard sell?

En hard sell henviser til en reklame- eller salgstilgang, der har et særligt direkte og insisterende sprog. Et hårdt salg har til formål at få en forbruger til at købe en vare eller tjenesteydelse på kort sigt i stedet for at vurdere sine muligheder og eventuelt beslutte at vente med at købe. Det anses for at være en aggressiv teknik med højt pres, som ifølge nogle salgseksperter er faldet i unåde.

Forståelse af et hårdt salg

“Hard sell” som begreb så sin første anvendelse i USA i 1950’erne til at beskrive salgs- og reklamepraksis, der er aggressiv i sin natur. Hard sell-taktik lægger et øjeblikkeligt pres på en potentiel kunde. De kan omfatte pludselig sprogbrug, kolde opkald eller uønskede tilbud. De har til formål at blive ved med at presse en kunde til at købe, selv om kunden har sagt “nej”. Den accepterede standardpraksis er at blive ved med at presse på, indtil kunden har sagt “nej” tre gange.

På trods af den negative opfattelse, som forbrugerne har af hårde salgstaktikker, giver de nogle fordele. F.eks. kan hard selling-taktikkens umiddelbarhed være en fordel i forhold til at håndtere det faktum, at de fleste mennesker har en tendens til at udskyde køb og vil udskyde beslutninger, selv om det drejer sig om noget, der umiddelbart vil forbedre deres liv.

Hard Sell-egenskaber

Hard selling kan være kendetegnet ved forskellige teknikker, der provokerer forbrugeren, smigrer ham, spiller på hans frygt eller hans frygt for at gå glip af noget og forsøger at overbevise ham om, at det vil være en klog beslutning at købe et produkt, der vil forbedre hans liv.

En hård salgsteknik, der bruges til at sælge en bil, kan f.eks. fokusere på den begrænsede tilgængelighed af den pågældende model, hvordan andre mennesker venter på at købe bilen, og hvordan priserne kan stige, hvis forbrugeren går fra pladsen. Hårdt salg forbindes ofte med skruppelløse sælgere, som kan forsøge at misinformere forbrugeren, tilbageholde oplysninger fra dem eller endda lyve over for dem.

Hårdt salg vs. blødt salg

For bedre at forstå det hårde salg er det nyttigt at overveje den bløde celle, som har et mere subtilt sprog, en konsultativ tone og en ikke-aggressiv teknik. Et blødt salg er udformet for at undgå at gøre potentielle kunder vrede og skubbe dem væk. Den appellerer til forbrugerens følelser og forsøger at udløse følelser, der tvinger dem til at foretage et køb. Målet er at hjælpe forbrugeren til selv at beslutte, at de har brug for at foretage et køb. Fordi soft selling er en salgsteknik med lavt pres, resulterer den måske ikke i et salg første gang, et produkt præsenteres. Et blødt salg kan være bedre for visse varer og tjenester eller visse typer forbrugere.

Debat om hårdt salg

Mange salgseksperter hævder, at hårdt salg er kontraproduktivt. Det kan fremmedgøre køberne eller få dem til at reagere på aggressive taktikker med deres egen aggression. Det kan også skræmme og skræmme potentielle købere væk, hvilket skaber negative følelser, som gør det mindre sandsynligt, at de vil sælge igen. Hårdt salg giver ikke tid til uddannelse og overtalelse og efterlader derfor en potentiel køber med den opfattelse, at de bliver dikteret, at de ikke bliver respekteret, og at det ikke er deres beslutning, der betyder noget.