Venda Duro

O que é uma Venda Difícil?

Uma venda difícil refere-se a uma abordagem publicitária ou de venda que apresenta uma linguagem especialmente directa e insistente. Uma venda difícil é concebida para levar um consumidor a comprar um bem ou serviço a curto prazo, em vez de avaliar as suas opções e potencialmente decidir esperar pela compra. É considerada uma técnica agressiva e de alta pressão que caiu em desuso de acordo com alguns especialistas em vendas.

Compreender uma Venda Dura

“Venda Dura” como termo viu o seu primeiro uso nos Estados Unidos nos anos 50 para descrever práticas de venda e publicidade que são agressivas por natureza. As táticas de venda agressiva pressionam imediatamente um cliente em potencial. Elas podem incluir linguagem abrupta, chamadas frias, ou lançamentos indesejados. Elas têm a intenção de continuar pressionando um cliente a comprar, mesmo que o cliente tenha dito “não”. A prática padrão aceita é continuar empurrando até o cliente dizer “não” três vezes.

Embora a percepção negativa que os consumidores têm das táticas de venda difícil, elas oferecem algumas vantagens. Por exemplo, o imediatismo da venda difícil pode ser uma vantagem em lidar com o fato de que a maioria das pessoas tende a atrasar as compras e adiará a tomada de decisões mesmo que isso envolva algo que melhore imediatamente suas vidas.

Características da venda difícil

A venda difícil pode ser caracterizada por várias técnicas que provocam o consumidor, os lisonjeia, joga fora seu medo ou seu medo de perder, e tenta convencê-los de que comprar um produto será uma decisão inteligente que irá melhorar suas vidas.

Uma técnica de venda difícil usada para vender um carro, por exemplo, pode focar na disponibilidade limitada do modelo em particular, como outras pessoas estão esperando para comprar o veículo e como os preços podem aumentar se o consumidor sair do lote. A venda difícil está muitas vezes associada a vendedores inescrupulosos, que podem tentar informar mal o consumidor, ocultar-lhe informações, ou mesmo mentir-lhe.

Venda Dura vs. Venda Suave

Para compreender melhor a venda difícil é útil considerar a célula suave, que apresenta uma linguagem mais subtil, um tom consultivo, e uma técnica não agressiva. Uma venda suave é projetada para evitar irritar potenciais clientes e empurrá-los para longe. Atrai as emoções do consumidor, tentando desencadear sentimentos que o obriguem a fazer uma compra. O objetivo é ajudar o consumidor a decidir por si mesmo que ele precisa fazer uma compra. Como a venda suave é uma técnica de venda a baixa pressão, pode não resultar em uma venda na primeira vez que um produto é apresentado. Uma venda suave pode ser melhor para certos bens e serviços, ou para certos tipos de consumidores.

Debate de Venda Dura

Muitos especialistas em vendas afirmam que a venda dura é contraproducente. Pode alienar os compradores ou fazê-los responder a táticas agressivas com suas próprias agressões. Também pode intimidar e assustar os potenciais compradores, criando sentimentos negativos que tornam as vendas repetidas menos prováveis. A venda difícil não permite tempo para educação e persuasão, e portanto deixa um potencial comprador pensando que está sendo ditado, não sendo respeitado, e que não é realmente a sua decisão que importa.