Mitä on kova myynti?
Kovalla myynnillä tarkoitetaan mainontaa tai myyntiä, jossa käytetään erityisen suoraa ja painostavaa kieltä. Kovalla myynnillä pyritään saamaan kuluttaja ostamaan tavara tai palvelu lyhyellä aikavälillä sen sijaan, että hän arvioisi vaihtoehtojaan ja mahdollisesti päättäisi odottaa ostoa. Sitä pidetään korkeapaineisena ja aggressiivisena tekniikkana, joka on joidenkin myynnin asiantuntijoiden mukaan menettänyt suosiotaan.
KEY TAKEAWAYS
- Kova myynti (hard sell) on myyntistrategia, joka on suora ja päällekäyvä.
- Sen tarkoituksena on saada kuluttaja ostamaan tavara tai palvelu välittömästi ilman harkinta-aikaa.
- Hard sell -taktiikalla on negatiivinen sävy ja sitä pidetään häikäilemättömänä.
- Kova myyntitaktiikka on vastakohta pehmeälle myyntitaktiikalle, joka on lempeää ja vähäpainotteista.
- Sitä pidetään haitallisena myyntitaktiikkana, sillä se johtaa tyypillisesti negatiivisiin tunteisiin ja pieniin uusintakauppojen mahdollisuuksiin.
Kovan myyntitaktiikan ymmärtäminen
”Kova myyntitaktiikka”-termi näki ensimmäisen kerran käyttönsä 1950-luvulla Yhdysvalloissa kuvaamaan myyntitapoja ja myynnistä ja myynnistä tiedottamisesta käytettyjä menettelytapoja, jotka ovat luonteeltaan aggressiivisia. Hard sell -taktiikka painostaa potentiaalista asiakasta välittömästi. Niihin voi kuulua äkkinäistä kielenkäyttöä, kylmiä puheluita tai ei-toivottuja tarjouksia. Niiden tarkoituksena on painostaa asiakasta edelleen ostamaan, vaikka asiakas olisi sanonut ”ei”. Hyväksytty vakiokäytäntö on jatkaa painostamista, kunnes asiakas on sanonut ”ei” kolme kertaa.
Huolimatta kuluttajien kielteisestä käsityksestä kovan myynnin taktiikoista, niillä on joitakin etuja. Esimerkiksi kovan myyntitaktiikan välittömyys voi olla etu käsiteltäessä sitä tosiasiaa, että useimmilla ihmisillä on taipumus lykätä ostoksia ja lykätä päätösten tekemistä, vaikka kyse olisi jostain, joka välittömästi parantaisi heidän elämäänsä.
Kovan myynnin ominaisuudet
Kovaa myyntiä voidaan luonnehtia erilaisilla tekniikoilla, joilla provosoidaan kuluttajaa, imarrellaan häntä, leikitellään hänen pelollaan tai pelollaan jäädä paitsi, että hän ei saa mitään, ja joilla yritetään vakuuttaa kuluttaja siitä, että jonkun tuotteen ostaminen olisi fiksu päätös, joka parantaisi hänen elämäänsä.
Kovassa myyntitekniikassa, jota käytetään esimerkiksi auton myymiseen, saatetaan keskittyä tietyn mallin rajalliseen saatavuuteen, siihen, miten muut ihmiset odottavat auton ostamista ja siihen, miten hinnat saattavat nousta, jos kuluttaja kävelee pois paikalta. Kova myynti yhdistetään usein häikäilemättömiin myyjiin, jotka saattavat yrittää antaa kuluttajalle väärää tietoa, salata häneltä tietoja tai jopa valehdella hänelle.
Kova myynti vs. pehmeä myynti
Kovan myynnin paremman ymmärtämisen kannalta on hyödyllistä pohtia pehmeää solua, johon kuuluu hienovaraisempi kielenkäyttö, neuvoa-antava äänensävy ja ei-aggressiivinen tekniikka. Pehmeällä myynnillä pyritään välttämään potentiaalisten asiakkaiden suututtamista ja työntämistä pois. Se vetoaa kuluttajan tunteisiin ja pyrkii herättämään tunteita, jotka pakottavat hänet tekemään ostoksen. Tavoitteena on auttaa kuluttajaa päättämään itse, että hänen on tehtävä ostos. Koska pehmeä myynti on matalan paineen myyntitekniikka, se ei välttämättä johda myyntiin ensimmäisellä kerralla, kun tuote esitellään. Pehmeä myynti voi olla parempi tietyille tavaroille ja palveluille tai tietyntyyppisille kuluttajille.
Kovaa myyntiä koskeva keskustelu
Monet myynnin asiantuntijat väittävät, että kova myynti on haitallista. Se voi vieraannuttaa ostajat tai saada heidät vastaamaan aggressiiviseen taktiikkaan omalla aggressiivisuudellaan. Se voi myös pelotella ja pelotella ostajaehdokkaita ja synnyttää negatiivisia tunteita, jotka tekevät uusintamyynnistä epätodennäköisempää. Kova myyntityö ei anna aikaa valistukselle ja vakuuttamiselle, ja siksi ostajaehdokas ajattelee, että hänelle sanellaan, että häntä ei kunnioiteta ja että hänen päätöksellään ei ole oikeastaan merkitystä.