Co je tvrdý prodej?
Tvrdý prodej označuje reklamní nebo prodejní přístup, který se vyznačuje obzvláště přímým a naléhavým jazykem. Cílem tvrdého prodeje je přimět spotřebitele ke krátkodobému nákupu zboží nebo služby, místo aby zhodnotil své možnosti a případně se rozhodl s nákupem počkat. Je považován za vysoce nátlakovou a agresivní techniku, která podle některých odborníků na prodej vyšla z obliby.
Klíčová východiska
- Tvrdý prodej je prodejní strategie, která je přímá a nátlaková.
- Je navržena tak, aby přiměla spotřebitele k okamžitému nákupu zboží nebo služby bez času na rozmyšlenou.
- Taktika tvrdého prodeje má negativní konotaci a je považována za bezohlednou.
- Tvrdý prodej stojí v protikladu k měkkému prodeji, který je jemný a málo nátlakový.
- Považuje se za kontraproduktivní prodejní taktiku, protože obvykle vede k negativním pocitům a malé šanci na opakování obchodu.
Rozumíme tvrdému prodeji
„Tvrdý prodej“ jako termín zaznamenal své první použití ve Spojených státech v 50. letech 20. století k popisu prodejních a reklamních praktik, které mají agresivní charakter. Taktika tvrdého prodeje vyvíjí na potenciálního klienta okamžitý nátlak. Mohou zahrnovat strohé výrazy, chladné telefonáty nebo nechtěné nabídky. Jejich cílem je neustále tlačit na klienta, aby koupil, i když řekl „ne“. Přijatou standardní praxí je tlačit na klienta, dokud třikrát neřekne „ne“.
Přes negativní vnímání taktiky tvrdého prodeje ze strany spotřebitelů poskytuje určité výhody. Například bezprostřednost tvrdého prodeje může být výhodou při řešení skutečnosti, že většina lidí má tendenci odkládat nákupy a bude odkládat rozhodnutí, i když se týká něčeho, co by okamžitě zlepšilo jejich život.
Charakteristika tvrdého prodeje
Tvrdý prodej se může vyznačovat různými technikami, které spotřebitele provokují, lichotí mu, hrají na jeho strach nebo obavu, že něco promešká, a snaží se ho přesvědčit, že koupě produktu bude chytrým rozhodnutím, které zlepší jeho život.
Technika tvrdého prodeje, která se používá například při prodeji automobilu, se může zaměřit na omezenou dostupnost konkrétního modelu, na to, jak ostatní lidé čekají na koupi vozidla a jak se mohou zvýšit ceny, pokud spotřebitel odejde z parkoviště. Tvrdý prodej je často spojován s bezohlednými prodejci, kteří se mohou snažit spotřebitele dezinformovat, zatajovat mu informace nebo mu dokonce lhát.
Tvrdý prodej vs. měkký prodej
Pro lepší pochopení tvrdého prodeje je užitečné zvážit měkký článek, který se vyznačuje jemnějším jazykem, poradním tónem a neagresivní technikou. Měkký prodej je navržen tak, aby potenciální zákazníky nenaštval a neodradil je. Apeluje na emoce spotřebitele a snaží se v něm vyvolat pocity, které ho přimějí k nákupu. Cílem je pomoci spotřebiteli, aby se sám rozhodl, že musí nákup uskutečnit. Protože je měkký prodej technikou prodeje s nízkým tlakem, nemusí vést k prodeji při prvním představení výrobku. Měkký prodej může být lepší pro určité zboží a služby nebo pro určité typy spotřebitelů.
Debata o tvrdém prodeji
Mnozí odborníci na prodej tvrdí, že tvrdý prodej je kontraproduktivní. Může kupující odradit nebo je přimět reagovat na agresivní taktiku vlastní agresí. Může také zastrašovat a odrazovat potenciální kupující a vyvolávat negativní pocity, které snižují pravděpodobnost opakovaného prodeje. Tvrdý prodej neposkytuje čas na vzdělávání a přesvědčování, a proto zanechává v potenciálním kupujícím pocit, že je mu diktováno, že není respektován a že na jeho rozhodnutí ve skutečnosti nezáleží.
.