Wat is een Hard Sell?
Een hard sell verwijst naar een reclame- of verkoopaanpak die gekenmerkt wordt door bijzonder directe en indringende taal. Een harde verkoop is ontworpen om een consument op korte termijn een goed of dienst te laten kopen, in plaats van zijn of haar opties te evalueren en mogelijk te besluiten te wachten met de aankoop. Het wordt beschouwd als een agressieve techniek die onder hoge druk staat en die volgens sommige verkoopexperts uit de gratie is geraakt.
KEY TAKEAWAYS
- A hard sell is een verkoopstrategie die direct en opdringerig is.
- Harde verkooptactieken hebben een negatieve connotatie en worden als gewetenloos beschouwd.
- Een harde verkoop staat in contrast met een zachte verkoop die zachtaardig is en weinig druk legt.
- Harde verkoop wordt beschouwd als een contraproductieve verkooptactiek, omdat deze meestal resulteert in negatieve gevoelens en een kleine kans op herhaling.
Een harde verkoop begrijpen
“Harde verkoop” als term werd voor het eerst gebruikt in de Verenigde Staten in de jaren 1950 om verkoop- en reclamepraktijken aan te duiden die agressief van aard zijn. Hard sell-tactieken oefenen onmiddellijk druk uit op een potentiële klant. Ze kunnen bestaan uit abrupte taal, koude telefoontjes of ongewenste verkooppraatjes. Ze zijn bedoeld om een klant te blijven pushen om te kopen, zelfs als de klant “nee” heeft gezegd. De gangbare standaardpraktijk is om te blijven pushen totdat de klant drie keer “nee” heeft gezegd.
Ondanks de negatieve perceptie die consumenten hebben van harde verkooptactieken, bieden ze wel enkele voordelen. Zo kan de onmiddellijkheid van de hard sell een voordeel zijn bij het omgaan met het feit dat de meeste mensen de neiging hebben om aankopen uit te stellen en beslissingen zullen uitstellen, zelfs als het gaat om iets dat hun leven onmiddellijk zou verbeteren.
Hard Sell Kenmerken
Hard selling kan worden gekenmerkt door verschillende technieken die de consument provoceren, hem vleien, zijn angst of zijn angst om iets te missen bespelen, en proberen hem ervan te overtuigen dat het kopen van een product een slimme beslissing zal zijn die zijn leven zal verbeteren.
Een harde verkooptechniek die wordt gebruikt om bijvoorbeeld een auto te verkopen, kan zich richten op de beperkte beschikbaarheid van het specifieke model, hoe andere mensen wachten om het voertuig te kopen en hoe de prijzen zouden kunnen stijgen als de consument van de kavel loopt. Harde verkoop wordt vaak geassocieerd met gewetenloze verkopers, die kunnen proberen de consument verkeerd te informeren, informatie voor hen achter te houden of zelfs tegen hen te liegen.
Harde verkoop versus zachte verkoop
Om de harde verkoop beter te begrijpen, is het nuttig om de zachte verkoop te overwegen, die wordt gekenmerkt door subtieler taalgebruik, een adviserende toon, en een niet-agressieve techniek. Een zachte verkoop is ontworpen om te voorkomen dat potentiële klanten boos worden en hen wegduwen. Er wordt een beroep gedaan op de emoties van de consument, waarbij wordt geprobeerd gevoelens op te wekken die hem ertoe aanzetten een aankoop te doen. Het doel is de consument te helpen zelf te beslissen dat hij een aankoop moet doen. Omdat soft selling een verkooptechniek is waarbij weinig druk wordt uitgeoefend, leidt het mogelijk niet tot een verkoop wanneer een product de eerste keer wordt gepresenteerd. Een zachte verkoop kan beter zijn voor bepaalde goederen en diensten, of bepaalde soorten consumenten.
Hard Sell Debat
Veel verkoopexperts beweren dat hard selling contraproductief is. Het kan kopers van zich vervreemden of ze reageren op agressieve tactieken met hun eigen agressie. Het kan potentiële kopers ook intimideren en afschrikken, waardoor negatieve gevoelens ontstaan die herhalingsverkopen minder waarschijnlijk maken. Hard selling laat geen tijd voor educatie en overtuigingskracht, en laat daarom een potentiële koper denken dat ze worden gedicteerd, niet worden gerespecteerd, en dat het niet echt hun beslissing is die telt.