Hard Sell

Cos’è un Hard Sell?

Una vendita difficile si riferisce a un approccio pubblicitario o di vendita che presenta un linguaggio particolarmente diretto e insistente. Una vendita difficile è progettata per convincere un consumatore ad acquistare un bene o un servizio a breve termine, piuttosto che valutare le sue opzioni e potenzialmente decidere di aspettare l’acquisto. È considerata una tecnica aggressiva e ad alta pressione che è caduta in disgrazia secondo alcuni esperti di vendite.

Capire un Hard Sell

Il termine “Hard sell” ha visto il suo primo utilizzo negli Stati Uniti negli anni ’50 per descrivere pratiche di vendita e pubblicità che sono aggressive in natura. Le tattiche di vendita aggressive esercitano una pressione immediata su un potenziale cliente. Possono includere un linguaggio brusco, chiamate a freddo, o tiri indesiderati. Hanno lo scopo di continuare a spingere un cliente a comprare anche se il cliente ha detto “no”. La pratica standard accettata è di continuare a spingere fino a quando il cliente ha detto “no” tre volte.

Nonostante la percezione negativa che i consumatori hanno delle tattiche di vendita dura, esse forniscono alcuni vantaggi. Per esempio, l’immediatezza della vendita dura può essere un vantaggio nell’affrontare il fatto che la maggior parte delle persone tende a ritardare gli acquisti e rimanderà le decisioni anche se si tratta di qualcosa che migliorerebbe immediatamente la loro vita.

Caratteristiche della vendita dura

La vendita dura può essere caratterizzata da varie tecniche che provocano il consumatore, lo lusingano, giocano con la loro paura o la loro paura di perdersi, e cercano di convincerlo che comprare un prodotto sarà una decisione intelligente che migliorerà la sua vita.

Una tecnica di hard selling usata per vendere un’auto, per esempio, potrebbe concentrarsi sulla disponibilità limitata di quel particolare modello, su come altre persone sono in attesa di acquistare il veicolo e su come i prezzi potrebbero aumentare se il consumatore se ne va dal parcheggio. La vendita dura è spesso associata a venditori senza scrupoli, che possono tentare di informare male il consumatore, trattenere informazioni, o addirittura mentirgli.

Vendita dura vs. vendita morbida

Per capire meglio la vendita dura è utile considerare la vendita morbida, che presenta un linguaggio più sottile, un tono consultivo, e una tecnica non aggressiva. Una vendita morbida è progettata per evitare di far arrabbiare i potenziali clienti e di allontanarli. Fa appello alle emozioni del consumatore, tentando di innescare sentimenti che li costringono a fare un acquisto. L’obiettivo è aiutare il consumatore a decidere da solo che deve fare un acquisto. Poiché il soft selling è una tecnica di vendita a bassa pressione, potrebbe non risultare in una vendita la prima volta che viene presentato un prodotto. Una vendita morbida può essere migliore per certi beni e servizi, o certi tipi di consumatori.

Dibattito sulla vendita dura

Molti esperti di vendite sostengono che la vendita dura è controproducente. Può alienare gli acquirenti o farli rispondere alle tattiche aggressive con la loro stessa aggressività. Può anche intimidire e spaventare i potenziali acquirenti, creando sentimenti negativi che rendono meno probabili le vendite ripetute. La vendita dura non lascia tempo per l’educazione e la persuasione, e quindi lascia un potenziale acquirente a pensare che gli viene imposto, non viene rispettato, e che non è davvero la sua decisione che conta.