Mi az a kemény eladás?
A hard sell olyan reklám- vagy értékesítési megközelítésre utal, amely különösen közvetlen és nyomatékos nyelvezetet alkalmaz. A hard sell célja, hogy a fogyasztót rövid távon rávegye egy áru vagy szolgáltatás megvásárlására, ahelyett, hogy mérlegelné a lehetőségeit, és esetleg úgy döntene, hogy vár a vásárlással. Nagy nyomást gyakorló, agresszív technikának tartják, amely egyes értékesítési szakértők szerint kiment a divatból.
KULCSMÓDOK
- A hard sell olyan értékesítési stratégia, amely közvetlen és rámenős.
- Az a célja, hogy rávegye a fogyasztót egy áru vagy szolgáltatás azonnali megvásárlására, anélkül, hogy időt hagyna a mérlegelésre.
- A kemény eladási taktikának negatív felhangja van, és gátlástalannak tartják.
- A hard sell ellentétben áll a soft sell-el, amely gyengéd és alacsony nyomást gyakorol.
- Ez egy kontraproduktív értékesítési taktikának számít, mivel jellemzően negatív érzéseket és kevés esélyt eredményez az ismételt vásárlásra.
A hard sell megértése
A “hard sell” mint kifejezés először az 1950-es években jelent meg az Egyesült Államokban az agresszív természetű értékesítési és reklámozási gyakorlatok leírására. A hard sell taktikák azonnali nyomást gyakorolnak a leendő ügyfélre. Ezek közé tartozhat a hirtelen nyelvezet, a hideghívások vagy a nem kívánt ajánlatok. Céljuk, hogy tovább erőltessék az ügyfelet a vásárlásra, még akkor is, ha az ügyfél “nemet” mondott. Az elfogadott általános gyakorlat az, hogy addig nyomulnak, amíg az ügyfél háromszor nem mond nemet.
A fogyasztóknak a kemény eladási taktikákról alkotott negatív megítélése ellenére a taktikáknak vannak előnyei. Például a kemény eladás közvetlensége előnyt jelenthet azzal a ténnyel szemben, hogy a legtöbb ember hajlamos halogatni a vásárlást, és még akkor is halogatja a döntések meghozatalát, ha olyasmiről van szó, ami azonnal javítana az életén.
Kemény eladás jellemzői
A kemény eladást különböző technikák jellemezhetik, amelyek provokálják a fogyasztót, hízelegnek neki, kijátsszák a félelmét vagy a kihagyástól való félelmét, és megpróbálják meggyőzni arról, hogy egy termék megvásárlása okos döntés lesz, amely javítani fogja az életét.
Egy autó eladására alkalmazott hard sell technika például arra összpontosíthat, hogy az adott modell korlátozottan áll rendelkezésre, hogy mások már várnak a jármű megvásárlására, és hogy az árak emelkedhetnek, ha a fogyasztó kisétál a kereskedésből. A kemény eladást gyakran hozzák összefüggésbe a gátlástalan eladókkal, akik megpróbálhatják félretájékoztatni a fogyasztót, információkat visszatartani előle, vagy akár hazudhatnak neki.
Hard Sell vs. Soft Sell
A hard sell jobb megértéséhez hasznos megvizsgálni a soft sell-t, amely finomabb nyelvezetet, tanácsadó hangnemet és nem agresszív technikát alkalmaz. A puha eladás célja, hogy elkerülje a potenciális ügyfelek felbosszantását és eltaszítását. A fogyasztó érzelmeire apellál, és megpróbál olyan érzéseket kiváltani, amelyek vásárlásra késztetik őket. A cél az, hogy segítsük a fogyasztót abban, hogy saját maga döntsön a vásárlás szükségességéről. Mivel a soft selling alacsony nyomást gyakorló értékesítési technika, előfordulhat, hogy nem vezet eladáshoz a termék első bemutatásakor. A puha eladás bizonyos áruk és szolgáltatások, illetve bizonyos típusú fogyasztók esetében jobb lehet.
Kemény eladás vita
Sok értékesítési szakértő állítja, hogy a kemény eladás kontraproduktív. Elidegenítheti a vevőket, vagy arra késztetheti őket, hogy az agresszív taktikára a saját agressziójukkal válaszoljanak. Emellett megfélemlítheti és elriaszthatja a leendő vevőket, negatív érzéseket keltve, ami csökkenti az ismételt eladások valószínűségét. A kemény eladás nem hagy időt az oktatásra és a meggyőzésre, ezért a leendő vevő azt gondolja, hogy diktálnak neki, nem tisztelik, és hogy valójában nem az ő döntése számít.