¿Qué es una venta dura?
Una venta dura se refiere a un enfoque publicitario o de ventas que presenta un lenguaje especialmente directo e insistente. Una venta dura está diseñada para conseguir que un consumidor compre un bien o servicio a corto plazo, en lugar de evaluar sus opciones y decidir potencialmente esperar en la compra. Se considera una técnica agresiva y de alta presión que ha caído en desgracia según algunos expertos en ventas.
CÓMO SE DEBE ACTUAR
- Una venta dura es una estrategia de ventas que es directa y prepotente.
- Está diseñada para conseguir que un consumidor compre un bien o servicio inmediatamente sin tiempo para contemplarlo.
- Las tácticas de venta dura tienen una connotación negativa y se consideran poco escrupulosas.
- Una venta dura contrasta con una venta blanda que es suave y de baja presión.
- Se considera una táctica de ventas contraproducente, ya que suele dar lugar a sentimientos negativos y a una pequeña posibilidad de que se repita la compra.
Cómo entender una venta dura
La «venta dura» como término se utilizó por primera vez en los Estados Unidos en la década de 1950 para describir las prácticas de venta y publicidad que son de naturaleza agresiva. Las tácticas de venta dura ejercen una presión inmediata sobre un posible cliente. Pueden incluir un lenguaje brusco, llamadas en frío o lanzamientos no deseados. Pretenden seguir presionando al cliente para que compre aunque haya dicho «no». La práctica estándar aceptada es seguir presionando hasta que el cliente haya dicho «no» tres veces.
A pesar de la percepción negativa que los consumidores tienen de las tácticas de venta dura, éstas ofrecen algunas ventajas. Por ejemplo, la inmediatez de la venta dura puede ser una ventaja para hacer frente al hecho de que la mayoría de las personas tienden a retrasar las compras y pospondrán la toma de decisiones incluso si se trata de algo que mejoraría inmediatamente sus vidas.
Características de la venta dura
La venta dura puede caracterizarse por diversas técnicas que provocan al consumidor, lo halagan, juegan con su miedo o su temor a perderse algo, e intentan convencerlo de que la compra de un producto será una decisión inteligente que mejorará su vida.
Una técnica de venta dura utilizada para vender un coche, por ejemplo, podría centrarse en la disponibilidad limitada del modelo concreto, en cómo otras personas están esperando para comprar el vehículo y en cómo los precios podrían aumentar si el consumidor se marcha del lote. La venta dura se asocia a menudo con vendedores sin escrúpulos, que pueden intentar desinformar al consumidor, ocultarle información o incluso mentirle.
Venta dura frente a venta blanda
Para entender mejor la venta dura es útil considerar la célula blanda, que presenta un lenguaje más sutil, un tono consultivo y una técnica no agresiva. Una venta suave está diseñada para evitar enfadar a los clientes potenciales y alejarlos. Apela a las emociones del consumidor, intentando desencadenar sentimientos que le obliguen a realizar una compra. El objetivo es ayudar al consumidor a decidir por sí mismo que necesita hacer una compra. Dado que la venta suave es una técnica de venta de baja presión, es posible que no se produzca una venta la primera vez que se presenta un producto. Una venta suave puede ser mejor para ciertos bienes y servicios, o ciertos tipos de consumidores.
Debate sobre la venta dura
Muchos expertos en ventas sostienen que la venta dura es contraproducente. Puede alejar a los compradores o hacer que respondan a las tácticas agresivas con su propia agresividad. También puede intimidar y asustar a los posibles compradores, creando sentimientos negativos que hacen menos probable la repetición de las ventas. La venta dura no deja tiempo para la educación y la persuasión y, por lo tanto, hace que el posible comprador piense que se le impone, que no se le respeta y que lo que importa no es su decisión.