Was ist ein hartes Verkaufen?
Der Begriff „Hard Sell“ bezieht sich auf einen Werbe- oder Verkaufsansatz, der eine besonders direkte und eindringliche Sprache verwendet. Sie zielt darauf ab, einen Verbraucher dazu zu bringen, eine Ware oder Dienstleistung kurzfristig zu kaufen, anstatt seine Optionen zu prüfen und möglicherweise mit dem Kauf zu warten. Sie gilt als aggressive Technik mit hohem Druck, die nach Ansicht einiger Verkaufsexperten in Ungnade gefallen ist.
KEY TAKEAWAYS
- Ein Hard Sell ist eine Verkaufsstrategie, die direkt und aufdringlich ist.
- Sie zielt darauf ab, einen Verbraucher dazu zu bringen, eine Ware oder eine Dienstleistung sofort zu kaufen, ohne Zeit zum Nachdenken zu haben.
- Die Hard-Sell-Taktik hat einen negativen Beigeschmack und wird als skrupellos angesehen.
- Eine aggressive Verkaufstaktik steht im Gegensatz zu einer sanften Verkaufstaktik, die sanft ist und wenig Druck ausübt.
- Sie gilt als kontraproduktive Verkaufstaktik, da sie in der Regel zu negativen Gefühlen und einer geringen Wahrscheinlichkeit von Folgegeschäften führt.
Hard Sell verstehen
Der Begriff „Hard Sell“ wurde erstmals in den 1950er Jahren in den Vereinigten Staaten verwendet, um aggressive Verkaufs- und Werbepraktiken zu beschreiben. Hard-Sell-Taktiken üben unmittelbaren Druck auf einen potenziellen Kunden aus. Sie können eine abrupte Sprache, kalte Anrufe oder unerwünschte Angebote beinhalten. Sie zielen darauf ab, einen Kunden zum Kauf zu drängen, auch wenn er „nein“ gesagt hat. Die gängige Praxis ist, den Kunden so lange zu drängen, bis er dreimal „nein“ gesagt hat.
Trotz der negativen Wahrnehmung, die Verbraucher von Hard-Sell-Taktiken haben, bieten sie einige Vorteile. Zum Beispiel kann die Unmittelbarkeit des harten Verkaufs ein Vorteil sein, wenn es um die Tatsache geht, dass die meisten Menschen dazu neigen, Käufe aufzuschieben und Entscheidungen zu verschieben, selbst wenn es sich um etwas handelt, das ihr Leben sofort verbessern würde.
Merkmale des harten Verkaufs
Das harte Verkaufen kann durch verschiedene Techniken gekennzeichnet sein, die den Verbraucher provozieren, ihm schmeicheln, seine Angst oder die Angst, etwas zu verpassen, ausspielen und versuchen, ihn davon zu überzeugen, dass der Kauf eines Produkts eine kluge Entscheidung ist, die sein Leben verbessern wird.
Eine Hard-Sell-Technik, die beim Verkauf eines Autos eingesetzt wird, könnte sich beispielsweise auf die begrenzte Verfügbarkeit eines bestimmten Modells konzentrieren, auf die Tatsache, dass andere Leute darauf warten, das Fahrzeug zu kaufen, und darauf, dass die Preise steigen könnten, wenn der Verbraucher das Gelände verlässt. Hartes Verkaufen wird oft mit skrupellosen Verkäufern in Verbindung gebracht, die versuchen, den Verbraucher falsch zu informieren, ihm Informationen vorzuenthalten oder ihn sogar anzulügen.
Hartes Verkaufen vs. weiches Verkaufen
Um das harte Verkaufen besser zu verstehen, ist es hilfreich, das weiche Verkaufen zu betrachten, das sich durch eine subtilere Sprache, einen beratenden Ton und eine nicht-aggressive Technik auszeichnet. Eine sanfte Verkaufsmethode ist darauf ausgerichtet, potenzielle Kunden nicht zu verärgern und sie nicht zu vergraulen. Er appelliert an die Emotionen des Verbrauchers und versucht, Gefühle auszulösen, die ihn zu einem Kauf veranlassen. Ziel ist es, dem Verbraucher dabei zu helfen, selbst zu entscheiden, dass er einen Kauf tätigen muss. Da es sich beim Soft Selling um eine Verkaufstechnik mit geringem Druck handelt, kommt es möglicherweise nicht gleich bei der ersten Präsentation eines Produkts zu einem Kauf. Für bestimmte Waren und Dienstleistungen oder bestimmte Arten von Verbrauchern kann Soft Selling besser geeignet sein.
Hard Sell Debate
Viele Verkaufsexperten sind der Meinung, dass Hard Selling kontraproduktiv ist. Es kann Käufer abschrecken oder sie dazu bringen, auf aggressive Taktiken mit ihrer eigenen Aggression zu reagieren. Außerdem kann es potenzielle Käufer einschüchtern und abschrecken, was negative Gefühle hervorruft, die Wiederholungskäufe unwahrscheinlicher machen. Hard Selling lässt keine Zeit für Aufklärung und Überzeugungsarbeit und hinterlässt beim potenziellen Käufer den Eindruck, dass ihm etwas vorgeschrieben wird, dass er nicht respektiert wird und dass seine Entscheidung nicht wirklich von Bedeutung ist.