Ce este un Hard Sell?
Un hard sell se referă la o abordare publicitară sau de vânzare care prezintă un limbaj deosebit de direct și insistent. Un hard sell este conceput pentru a determina un consumator să cumpere un bun sau un serviciu pe termen scurt, mai degrabă decât să își evalueze opțiunile și, eventual, să decidă să aștepte cumpărarea. Este considerată o tehnică agresivă, de mare presiune, care a căzut în dizgrație, conform unor experți în vânzări.
CAPITOLE CHEIE
- Un hard sell este o strategie de vânzare care este directă și insistentă.
- Este concepută pentru a determina un consumator să cumpere un bun sau un serviciu imediat, fără timp de reflecție.
- Tacticile de vânzare dură au o conotație negativă și sunt considerate lipsite de scrupule.
- Un hard sell contrastează cu un soft sell care este blând și cu presiune scăzută.
- Este considerată o tactică de vânzare contraproductivă, deoarece are ca rezultat, de obicei, sentimente negative și o șansă mică de a repeta afacerea.
Înțelegerea unui hard sell
„Hard sell” ca termen a văzut prima sa utilizare în Statele Unite în anii 1950 pentru a descrie practicile de vânzare și publicitate care sunt de natură agresivă. Tacticile de hard sell pun presiune imediată asupra unui potențial client. Ele pot include un limbaj abrupt, apeluri la rece sau propuneri nedorite. Ele sunt menite să continue să împingă un client să cumpere chiar dacă acesta a spus „nu”. Practica standard acceptată este de a continua să împingă până când clientul a spus „nu” de trei ori.
În ciuda percepției negative pe care consumatorii o au despre tacticile de vânzare dură, acestea oferă unele avantaje. De exemplu, caracterul imediat al vânzării dure poate fi un avantaj în confruntarea cu faptul că majoritatea oamenilor au tendința de a amâna achizițiile și vor amâna luarea deciziilor chiar dacă este vorba de ceva care le-ar îmbunătăți imediat viața.
Caracteristicile vânzării dure
Vânzarea dură poate fi caracterizată prin diverse tehnici care provoacă consumatorul, îl flatează, joacă pe seama fricii sale sau a fricii de a pierde ceva și încearcă să îl convingă că achiziționarea unui produs va fi o decizie inteligentă care îi va îmbunătăți viața.
O tehnică de vânzare dură folosită pentru a vinde o mașină, de exemplu, s-ar putea concentra pe disponibilitatea limitată a modelului respectiv, pe modul în care alte persoane așteaptă să cumpere vehiculul și pe faptul că prețurile ar putea crește dacă consumatorul părăsește lotul. Vânzarea dură este adesea asociată cu vânzătorii lipsiți de scrupule, care pot încerca să dezinformeze consumatorul, să-i ascundă informații sau chiar să-l mintă.
Hard Sell vs. Soft Sell
Pentru a înțelege mai bine vânzarea dură este util să luăm în considerare celula soft, care prezintă un limbaj mai subtil, un ton consultativ și o tehnică neagresivă. Un soft sell este conceput pentru a evita supărarea potențialilor clienți și îndepărtarea acestora. Ea face apel la emoțiile consumatorului, încercând să declanșeze sentimente care să îl determine să facă o achiziție. Scopul este de a-l ajuta pe consumator să decidă singur că trebuie să facă o achiziție. Deoarece vânzarea flexibilă este o tehnică de vânzare cu presiune redusă, este posibil să nu aibă ca rezultat o vânzare la prima prezentare a unui produs. Un soft sell poate fi mai bun pentru anumite bunuri și servicii, sau pentru anumite tipuri de consumatori.
Dezbatere privind vânzarea dură
Mulți experți în vânzări susțin că vânzarea dură este contraproductivă. Ea poate înstrăina cumpărătorii sau îi poate face să răspundă la tacticile agresive cu propria lor agresivitate. De asemenea, poate intimida și speria potențialii cumpărători, creând sentimente negative care fac ca vânzările repetate să fie mai puțin probabile. Vânzarea dură nu lasă timp pentru educație și persuasiune și, prin urmare, lasă un potențial cumpărător să creadă că i se dictează, că nu este respectat și că nu este cu adevărat decizia lor cea care contează.