Az értékesítési támogatás az a stratégiai, folyamatos folyamat, amelynek során az értékesítési csapatokat olyan tartalommal, útmutatással és képzéssel látják el, amelyre szükségük van a vevők hatékony bevonásához. Az értékesítés-engedélyezési elemzések adatvezérelt betekintést nyújtanak a marketing- és értékesítési csapatoknak az üzleti tevékenységük optimalizálásához és a bevételek növeléséhez.
Az értékesítés lehetővé tételére való összpontosítás hatékonyabbá teszi az értékesítési csapatokat azáltal, hogy:
- Az eladók összekapcsolása az egyes vevői kapcsolatokhoz legmegfelelőbb tartalmakkal
- Flexibilis módok biztosítása a tartalom vevőknek való bemutatására
- Valós…valós idejű átláthatóság arról, hogy a vevők vonzónak találják-e a tartalmat vagy sem
- A fejlett analitika alkalmazása az ajánlatok és a tartalom optimalizálása érdekében
- Az eladók képessé tétele arra, hogy megkapják a szükséges képzést, és annak mérése, hogy ez a képzés mennyire eredményes a végeredmény szempontjából
Bontjuk tovább ezt a meghatározást, és lépjünk végig az értékesítési támogatás három meghatározó elvén.
1. alapelv: Kötelezze el magát az értékesítés-engedélyezési folyamat mellett
Az értékesítés-engedélyezési folyamat kialakítása biztosítja a szükséges keretet ahhoz, hogy megkezdhessük a tartalom következetes szervezését, megtalálását, megosztását, testreszabását és elemzését. Ehhez a folyamathoz több csapat hozzájárulása, világos elvárások és az értékesítés elősegítésének céljait megvalósító terv szükséges. De ne feledje – ez nem lehet egy egyszeri, kőbe vésett stratégia. Folyamatos folyamatként az értékesítés-engedélyezési tervnek elegendő rugalmasságot kell biztosítania ahhoz, hogy szükség esetén fejlődhessen vagy változtathasson. Ez az agilitás segít Önnek lépést tartani a vevők változó igényeivel, és a versenytársak előtt maradni.
2. alapelv: Ismerje és vonja be értékesítési csapatát
Ha az értékesítési folyamatot egy négy alapszakaszból álló tölcsérként képzeli el, a felső fele a marketingé, és a vállalat termékei és szolgáltatásai iránti érdeklődés felkeltésére összpontosít. Az értékesítési ciklusnak ez a része átalakult a marketingautomatizálási szoftverek megjelenésével, amelyek lehetővé teszik a vállalatok számára, hogy széles közönséget érjenek el, és addig ápolják a leadeket, amíg készen nem állnak arra, hogy az értékesítési csapat bevonja őket.
Az alsó fele elsősorban az értékesítésé, és az üzletkötésre és a bevételszerzésre összpontosít. Ezt alakítják át az értékesítési lehetővé tevő szoftverek, amelyek felvértezik az eladókat azokkal az eszközökkel, készségekkel és eszközökkel, amelyekre szükségük van ahhoz, hogy hatékonyan lépjenek kapcsolatba a vevőkkel, és a lehető legtöbb bevételt termeljék a vállalat számára.
Az értékesítési csapat áll az értékesítési lehetővé tevő erőfeszítések középpontjában. Ők az elsődleges ok, amiért a vállalkozások befektetnek az értékesítés lehetővé tételébe, és ők az alapvető érdekelt felek. A marketingesekkel együtt dolgozva az értékesítési csapatok az értékesítés-engedélyezés eredményeként drámaian javíthatják ügyfélkapcsolataik minőségét.
Az értékesítési csapatokra összpontosítunk, mert minden elérhető előnyre szükségük van. Gyorsan mozognak, gyorsan gondolkodnak, és szükségük van a tartalomhoz való hozzáférésre, bárhová is viszi őket az üzlet. Az értékesítési csapat követelményeinek szem előtt tartása a tartalomkezelés, a közzététel és az elkötelezettség minden aspektusában alapvető fontosságú ahhoz, hogy a legtöbbet hozza ki az értékesítési támogatással kapcsolatos befektetéseiből.
3. alapelv: Az elkötelezettség egyenlő a bevétellel
Az értékesítési támogatás javítja a teljesítményt azáltal, hogy segíti a képviselőket abban, hogy a vevői út során folyamatosan hatékony elkötelezettséget folytassanak az érdeklődőkkel és az ügyfelekkel.
Minden értékesítő tudja, hogy az elkötelezettség = lehetőség. Az ügyletek megnyeréséhez az értékesítési tartalom stratégiájának és kivitelezésének pontosnak, adatvezéreltnek és a célközönség számára leghasznosabb formátumúnak kell lennie. Nincs idő hosszadalmas értékesítési biztosítékok keresésére, prezentációk megszakítására, elejtett levelekre vagy követhetetlen beszélgetésekre.
Mi a helyzet a technológiával? A technológiát ugródeszkának kell tekinteni. Amint azt újra és újra láthattuk, erős folyamat, összpontosítás és szándék nélkül az értékesítés-engedélyezési technológia előnyei eleve korlátozottak. Legjobb gyakorlataink erre az alapra épülnek.
A stratégiai gondolkodás és a legjobb gyakorlatok alkalmazása révén a tartalomkezelés, a képzés, a játékkönyvek és az értékesítési műveletek kritikus területein az értékesítés-engedélyezés elképesztő eredményeket érhet el, és átalakíthatja az értékesítés hatékonyságát.
Az alábbi videókban összefoglaltunk néhány végső gondolatot az értékesítés lehetővé tételéről.
Mit mondanak az elemzők a sales enablementről?
A vezető elemző cégek felfigyeltek a sales enablement és a sales enablement platformok növekedésére az elmúlt években, és elkezdték megadni a sales enablement saját definícióit. Összegyűjtöttük a legfontosabbakat, hogy Ön összehasonlíthassa és szembeállíthassa őket.
Az értékesítés lehetővé tételével foglalkozó elemzők jegyzékét az Értékesítési Lehetővé tétel elemzői könyvtárunkban találja.
SiriusDecisions
“Az értékesítés lehetővé tételének célja annak biztosítása, hogy minden eladó rendelkezzen a szükséges tudással, készségekkel, folyamatokkal és viselkedéssel a vevőkkel való minden egyes interakció optimalizálásához.”
Sales Enablement Society
“Az értékesítés lehetővé tétele biztosítja, hogy a vevőkkel a megfelelő időben és helyen, a megfelelő eszközökkel foglalkozzanak a jól képzett ügyfélkapcsolati munkatársak, hogy világszínvonalú élményt nyújtsanak a vevő útja során, miközben a megfelelő értékesítési és teljesítménymenedzsment technológiákat használják a szervezetközi együttműködés szinergiája mellett. Az értékesítés lehetővé tétele optimalizálja az értékesítési mozgást annak érdekében, hogy növelje a csővezetéket, előrevigye a lehetőségeket, és hatékonyabban nyerjen nagyobb üzleteket a nyereséges növekedés érdekében.”
Forrester
“Az értékesítés lehetővé tétele egy stratégiai, folyamatos folyamat, amely minden ügyféllel szembenéző alkalmazottat felvértez azzal a képességgel, hogy következetesen és módszeresen értékes beszélgetést folytasson a megfelelő ügyfélérdekcsoporttal az ügyfél problémamegoldó életciklusának minden szakaszában, hogy optimalizálja az értékesítési rendszer befektetésének megtérülését.”
IDC
“A megfelelő információ eljuttatása a megfelelő személyhez a megfelelő időben, a megfelelő formátumban és a megfelelő helyen, hogy segítse egy adott értékesítési lehetőség előrevitelét.”
Gartner
“Azok a tevékenységek, rendszerek, folyamatok és információk, amelyek támogatják és elősegítik a tudásalapú értékesítési interakciókat az ügyfelekkel és az érdeklődőkkel.”
CSO Insights
“Az értékesítési eredmények és termelékenység növelését célzó stratégiai, több funkciót átfogó szakterület, amely integrált tartalom, képzés és coaching szolgáltatásokat nyújt az értékesítőknek és a frontvonalbeli értékesítési vezetőknek a technológia által támogatott teljes ügyfélút mentén.”
A fenti meghatározások inkább hasonlítanak, mint különböznek, ami az értékesítés lehetővé tételének növekvő érettségét tükrözi. Mindezen értékesítés-engedélyezési definíciók alapját képezi annak biztosítása, hogy az értékesítési csapatok megfelelő tartalommal és tudással rendelkezzenek az ügyfelekkel folytatott hatékony beszélgetésekhez.
Miért fontos az értékesítés-engedélyezés?
Az értékesítés-engedélyezés létfontosságú része az egészséges, sikeres értékesítési műveletek fenntartásának. Az alacsonyabb belépési korlátok és a felhatalmazottabb vevők miatt megnövekedett verseny miatt az értékesítés lehetővé tétele értékes időt takarít meg az értékesítési és marketingcsapatoknak azáltal, hogy összehangolja és összehangolja őket a tartalom teljesítményével.
A vállalkozások ma új valóságban működnek: megváltozott az a mód, ahogyan a vevők értékelik és meghozzák a vásárlási döntéseket. A modern vásárlók függetlenebbé váltak, és a hagyományos értékesítési és marketingtechnikák már nem működnek ezeknek a vevőknek a megnyerésére és megtartására. A mai vevők erősen preferálják, hogy olyan eladótól vásároljanak, aki képes hozzáadott értéket teremteni és segíteni őket a vásárlási döntésükben. Valójában a vevők 74 százaléka azzal az értékesítővel lép tovább, aki elsőként oszt meg értéket és betekintést.
Az új elvárásokhoz való alkalmazkodáshoz az erős értékesítési támogatás nem csak egy szép dolog, hanem egy versenyképes szükségszerűség. Az értékesítési képviselőknek a megfelelő tartalommal kell rendelkezniük a megfelelő időben ahhoz, hogy a vevőket elkötelezettek maradjanak.
Amint a vevők megváltoztak, úgy változtak az értékesítési képviselők követelményei is. Az értékesítési támogatás szükségessége először az 1990-es évek végén vált nyilvánvalóvá, amikor az értékesítési beszélgetések a fizikai beszélgetésekről a digitálisra, a tartalmak pedig az internetre kerültek. A “marketing szekrény” a múlté lett, mivel a vállalatok a tartalmaikat weboldalakra és portálokra helyezték. A különböző csapatok gyakran saját oldalakat hoztak létre; hamarosan a tartalom sok helyen volt szétszórva.
A probléma ezekkel az ad-hoc megoldásokkal az, hogy drámaian csökkentik az értékesítési csapat hatékonyságát. Az eladóknak nincs idejük a sok különböző rendszerben való kincskeresésre minden alkalommal, amikor szükségük van valamire, ezért a merevlemezükön összegyűjtenek egy kis tartalmat. A képviselő a lehető legtöbbször a kéznél lévő fájlokat használja, még akkor is, ha azok elavultak vagy hatástalanok az ügyfelek bevonására. Az eladók időt pazarolnak a már létező tartalmak sietős újrateremtésére, mert túl nagy fáradság megtalálni a “hivatalos” verziót. A marketingnek gyakorlatilag nincs rálátása arra sem, hogy mi történik valójában. A különböző tartalmi rendszerek el vannak szigetelve egymástól és az értékesítési folyamat minden más részétől.
Ezek a problémák megoldására a gyártók elkezdték kifejleszteni a sales enablement megoldásokat, hogy a képviselők hozzáférjenek a szükséges tartalmakhoz.
Az alábbi kép jól szemlélteti azokat a kihívásokat, amelyekkel a modern értékesítés-engedélyezéssel nem rendelkező értékesítési és marketingcsapatok általában szembesülnek, és azt, hogy hogyan változnak a tapasztalataik, amint a számukra megfelelő megoldás üzembe helyeződik.
Kié az értékesítés-engedélyezés?
A tulajdonjog és a felelősségi körök egyértelmű meghatározása minden sikeres értékesítés-engedélyezési megoldás alapja. Az értékesítési tevékenységet lehetővé tevő vezetőknek felelősséget kell vállalniuk egy olyan platform sikeres bevezetéséért, amely képes a szervezetüknek szükséges tartalomkezelési, ügyfélbevonási, elemzési és értékesítési képzési tartalmakat biztosítani. Az értékesítésben dolgozó kollégáiknak el kell kötelezniük magukat a folyamatok és a technológia mellett, hogy a rendszer számukra működjön. A marketingnek pedig felelősséget kell vállalnia a magas elkötelezettség és a referenciaértékeknél jobb ROI eléréséért.
Az alábbi táblázat szemlélteti ezeket a felelősségeket:
| Marketing | Sales Enablement | Sales |
| Az elkötelezettség és a bevételre gyakorolt hatás alapján mért hatékony tartalom fejlesztése. | Vezesse sikerre a tartalomkezelés, az ügyfelek bevonása, a teljesítményelemzés és az értékesítési képzési tartalmak terén. | Vállalja, hogy az értékesítés-engedélyezési folyamatokat és technológiát beépíti a mindennapi üzletmenetbe. |
Az értékesítés-engedélyezési szerepek és feladatok természetesen a vállalat méretétől, az értékesítési és forgalmazási modelltől és a kiszolgált piacoktól függően változnak.
Ha még csak most kezdi meghatározni az értékesítés-engedélyezés felelősségét, hasznos lehet a RACI keretrendszer használata. A RACI egy általános megközelítés a csapatszerepek, felelősségek és elvárások kiosztására. Például jellemzően egy személy felelős a vállalata értékesítés-engedélyezéssel kapcsolatos feladatainak vezetéséért, néhányan felelősek, többen konzultálnak, és még többen tájékoztatnak. Javasoljuk, hogy a csoportot a lehető legszorosabban tartsa, miközben megőrzi a változatos perspektívákat és felülről lefelé haladva dolgozik. Például az értékesítés-engedélyezési megoldással kapcsolatos kulcsfontosságú döntések meghozatalakor a következő lehet a mátrix:
- Felelős: Elszámoltatható:
- Elszámoltatható:
- Elszámoltatható: VP of Sales Enablement vagy VP of Marketing
- Konzultált: VP of Sales, tartalomkészítők, értékesítési műveletek
- Tájékoztatott: A szélesebb körű értékesítés-engedélyezési csapat, az értékesítési képviselők és más vezető marketingesek
A RACI keretrendszerrel egyértelművé válnak a vezetői, értékesítési és marketing érdekeltek szerepei és elvárásai. Ez az összehangolás és a közös megértés aztán támogatja a csapatközi együttműködést, amely az értékesítés-engedélyezés sikeréhez szükséges.
Eladási műveletek vs. értékesítés-engedélyezés
Azoknak a vállalatoknak, ahol az értékesítési műveletek mellett marketing- és értékesítési csapatok is működnek, további munkát kell végezniük az értékesítés-engedélyezés tulajdonjogának meghatározásában. Ezekben a szervezetekben fontos a szerepek, a felelősségi körök és az együttműködési lehetőségek egyértelmű meghatározása, hogy elkerülhető legyen az átfedés és a párhuzamos munka az értékesítési műveletek és az értékesítési tevékenységet lehetővé tevő csapatok között.
Magas szinten mind az értékesítési tevékenységet lehetővé tevő, mind az értékesítési műveletekkel foglalkozó csapatok az értékesítési csapat hatékonyságának és eredményességének növelésén dolgoznak. A két szerepkör között azonban gyakorlati különbségek vannak. Ezeket az alábbiakban vázoltuk fel:
| Sales Operations | Sales Enablement |
| Sales rep operations: | Eladási képzés, beleértve a tartalmat, a folyamatokat és a képzési eseményeket (SKO-k) |
| Eladási adminisztráció: Javaslat- és szerződéskezelés, szerződésirányítás | Tartalomtervezés, feltérképezés, kezelés és elemzés |
| Kompenzáció optimalizálás és adminisztráció | Eladási kommunikáció |
| Prognózisjelentés és pontosság fenntartása | Vevői elkötelezettség eszközei, folyamatai és elemzése |
| Rendszerek és adatok kezelése: A fentiekhez kapcsolódó CRM, CPQ, SPM elemzés | Az értékesítés hatékonyságának növelése a fentiekhez kapcsolódó folyamatok, eszközök, képzés, technológia és teljesítményelemzés révén |
Az értékesítési műveletek és az értékesítés lehetővé tétele közötti különbségtétel során a SiriusDecisions következő definíciója jó kiindulópontnak tűnik: “Általában az értékesítés lehetővé tétele a beszállással és tanúsítással, az értékesítési eszközök kezelésével, az értékesítési kommunikációval, valamint az edzői és képzési készségekkel foglalkozik. Az értékesítési műveletek ezzel szemben a tervezéssel, területoptimalizálással, kompenzációval, értékesítési analitikával és technológiával foglalkoznak.”
Az értékesítés lehetővé tétele általában a vásárlási ciklus korábbi szakaszában végzett tevékenységekre, az értékesítési műveletek pedig a későbbi szakaszban lévő lényeges dolgokra összpontosítanak:
A sikerhez – és ahhoz, hogy a legnagyobb pozitív hatást gyakorolják az értékesítési teljesítményre – e két csapatnak együtt kell dolgoznia a hatékonysági hiányosságok felszámolása és a folyamatok folyamatos javítása érdekében. Állítsa össze az értékesítési tevékenységet lehetővé tevő és az értékesítési műveletek vezetőit, hogy megbeszéljék a közös célokat és elvárásokat. Ellenőrizzék az eredményeket. Előfordul-e párhuzamos munka? Az egyik fél nagyon határozottan gondolkodik azon, hogy miért kell vagy nem kell valamit tennie? A nyílt és őszinte párbeszéd a folyamat korai szakaszában jobb eredményekhez vezet a későbbiekben.
Azt sem szabad elfelejteni, hogy ezek változó szerepek, mivel a piaci dinamika és a technológia folyamatosan változtatja az értékesítési szervezetekkel szemben támasztott követelményeket. E két csapatnak együtt kell működnie, hogy lehetővé tegyék, támogassák, csiszolják és optimalizálják az értékesítési csapatokat a nagyobb termelékenység elérése érdekében. A jó kommunikáció és együttműködés kulcsfontosságú, de az értékesítés hatékonyságában elért kis nyereségek, ha egy globális csapatra kiterjednek, óriási hatással lehetnek az üzleti növekedésre.
Mi az értékesítési engedélyezési menedzser?
Az értékesítési engedélyezési menedzser támogatja az értékesítési csapatot az értékesítési tartalom összeállításával, az engedélyezési legjobb gyakorlatok megosztásával és a képzés fejlesztésével. Gyakran ez a szerepkör kezeli a technológiát is, például a tartalomkezelő rendszert (CMS), az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) rendszert vagy az értékesítés-engedélyezési platformot.
Az értékesítés-engedélyezési menedzserek általában:
- Tudja, hol tárolják a marketing és az értékesítés számára a tartalmat
- Hidat képez a marketing és az értékesítési funkció között
- Tudja a struktúrát, amelyben a tartalom szerveződik, beleértve az aktuális “tartalmi térképet”
- Proaktívan hajtja végre a változásokat vagy új folyamatokat, eszközöket, stratégiát stb. az értékesítés számára
- Szakértelemmel rendelkezik az értékesítési csapat CRM-ismerete és -használata terén
- Függ az értékesítési termelékenységtől és teljesítménymérésektől, valamint az analitikától
- Folyamatosan javítani akarja a tanulási stílusokat, az értékesítési stratégiákat, a módszerek és megközelítések tervezését, végrehajtását és mérését
- Az értékesítésből visszajelzést nyújt a marketingnek
- Tudja, hogyan dolgozzon együtt a marketinggel és az értékesítéssel, és képes lesz a döntéshozók, blokkolók stb. azonosítására.
A szerepkör a különböző vállalatoknál és iparágakban eltérő lesz. Jelenthet az értékesítésnek, a marketingnek, vagy ülhet saját, különálló értékesítés-engedélyezési csapatban. Néha az értékesítés lehetővé tételéért felelős menedzserek még alternatív címeket is viselhetnek, mint például értékesítési felkészültség, értékesítési hatékonyság vagy helyszíni értékesítés lehetővé tételéért felelős menedzserek. Ezektől a különbségektől függetlenül az értékesítés-engedélyezési menedzserek általában rendelkeznek a fent felsorolt közös tulajdonságokkal, és mindegyiküknek ugyanaz a célja, hogy képessé tegyék az értékesítési csapatot a hatékonyabb értékesítésre.
Mi az értékesítés-engedélyezési eszköz?
Az értékesítés-engedélyezési eszköz olyan platform vagy rendszer, amely átláthatóságot biztosít az értékesítési tartalom életciklusa során. A hatékony kereséssel, pontozással és szinkronizálással az értékesítés-engedélyező eszköz bezárja a hurkot a marketing, az értékesítés és az ügyfelek között, és segít a csapatoknak nyomon követni a tartalom teljesítményét a közzétételtől az értékesítésig.
Az értékesítés-engedélyező platformok nem mindig öltötték azt a formát, amit ma. Több iterációra volt szükség ahhoz, hogy az eszközök a központosított értékesítési portáloktól a végponttól végpontig terjedő értékesítési megoldásokig, végül pedig a mai modern értékesítés-engedélyezési platformok zárt hurokrendszeréig fejlődjenek.
A modern értékesítés-engedélyezési platformok sokkal tovább viszik a végponttól végpontig gondolatot, és lezárják a marketing, az értékesítés és az ügyfél közötti hurkot. Most először biztosít egyetlen rendszer teljes átláthatóságot az értékesítési tartalmak teljes életciklusára, nyomon követve, hogy mi történik az elemekkel a közzétételük pillanatától kezdve. Az analitika választ ad a tartalom hatékonyságára vonatkozó összes kulcsfontosságú üzleti kérdésre, megmutatja, hogy mely elemek állnak rendelkezésre, megtalálta-e őket az értékesítési csapat, hogyan használják a tartalmat, mely elemeket küldik el az ügyfeleknek, és hogyan vesznek részt bennük az ügyfelek. A rendszer összekapcsolja a tartalomhasználatot az egyes ügyletek teljesítményével, nyomon követve, hogy az egyes ügyfelek mikor és milyen elemekhez nyúltak hozzá.
Hogyan gyakorolják az értékesítés elősegítését?
Az értékesítés elősegítésével foglalkozó szakember szerepe még soha nem volt ilyen stratégiai és igényes. Az értékesítési tartalmak megszervezésétől az elkötelezettség nyomon követéséig és a fókusz egy pillanat alatt történő megváltoztatásáig ez egy olyan pozíció, amely a rugalmasság, az empátia és a stratégiai gondolkodás egyedülálló kombinációját igényli.
Az értékesítés-engedélyezés számos bevált gyakorlata irányíthatja erőfeszítéseit, de az alábbi hét lépést javasoljuk, amikor az értékesítés-engedélyezéssel kezd foglalkozni:
Amíg ezeket a lépéseket megteszi az értékesítés-engedélyezés bevezetése felé a vállalatánál, tartsa szem előtt a következő főbb tudnivalókat:
- Az erős értékesítés-engedélyezési alap hihetetlenül fontos. Ismerje a célközönségét, az alapszabályát, a prioritásait, a csapatát és az erőforrásait – és hajtsa végre kérlelhetetlenül.
- Fókuszáljon a legnagyobb kihívásokhoz hozzájáruló hiányosságokra. Zárja be őket adatközpontú gondolkodással, dokumentálja a tanulságokat, és ossza meg a nézőpontját a csapatokkal. Ezzel megnöveli az elszámoltathatóságát, és bizonyítja, hogy minden szervezetnek szüksége van olyan típusú értékesítés-engedélyezési vezetésre.
- A technológia az értékesítés-engedélyezés sikerének katalizátora. Segíthet elképesztő eredmények elérésében, de csak akkor, ha az Ön által kiválasztott platform és az Ön által követett folyamat összhangban van azzal, amire az Ön vállalkozásának leginkább szüksége van.
A legtöbb vállalatnál az értékesítés-engedélyezés gyakran szakaszosan fejlődik, reaktív támogatással kezdődik és teljesen optimalizált megoldásként fejeződik be. Ez tükrözi az örökölt technológiáról a modern értékesítés-engedélyezési technológiára való áttérést, amelynek a vállalat értékesítés-engedélyezési követelményeinek növekedésével párhuzamosan kell megtörténnie. Az alábbi kép az egyes szakaszok meghatározó jellemzőit szemlélteti:
Hogyan válasszon értékesítési engedélyezési és CRM-megoldást
Az értékesítési engedélyezési és CRM-megoldás kiválasztásához javasoljuk, hogy kövesse az alábbi ellenőrzőlista lépéseit:
- A követelmények összegyűjtése: Gyűjtse össze a csapat fájdalmas pontjait és igényeit
- Leltározza a rendelkezésre álló lehetőségeket: Vizsgálja meg a rendelkezésre álló értékesítés-engedélyezési eszközöket
- Nézze meg az ajánlásokat: Fordítson különös figyelmet az Önhöz hasonló vállalkozásoktól származó történetekre
- Felmérje a kompatibilitást: Ellenőrizze a CRM és a közösségi értékesítés integrációit
- Győződjön meg a skálázhatóságról:
- Tesztelje a tartalomkezelést: Szervezze a tartalmat és erősítse meg a multimédia-támogatást
- Hitelesítse a csapatközi munkafolyamatokat: Próbálja ki az értékesítési és marketing együttműködési funkciókat
- Vizsgálja meg az analitikát: Vizsgálja meg a tartalomkövetésből és mérésből származó adatokat
- Vizsgálja meg a mobilos élményt:
Most, amikor az adattudomány és a gépi tanulás az alkalmazások építésének alapvető eszközeivé váltak, különösen fontos, hogy értékelje a vizsgált értékesítési alkalmazásokban rendelkezésre álló adattudományt. Egy hatékony zártkörű platform az adattudomány használatára támaszkodik az értékesítési ciklus során:
Search That Works
A keresőmotorok, mint például a Google, azért tudnak olyan jól működni, mert több milliárd weboldalt és több milliárd keresés eredményét elemzik, hogy lássák, mely találatok a legvalószínűbbek az egyes felhasználók számára. Ugyanezek a technikák lehetővé teszik, hogy a képviselők gyorsan megtalálják a szükséges tartalmat a vállalat összes információjában. Ahelyett, hogy e-mailt küldenének néhány barátjuknak, és remélnék, hogy valaki tudja, hol találnak egy releváns dokumentumot, a képviselők rákereshetnek arra, amire szükségük van, és azonnal megtalálhatják.
Pontozás és ajánlások
A rendszer képes pontozni és ajánlani tartalmakat a korábban sikeresen használt tartalmak alapján. Ha egy képviselő egy németországi gyártóvállalatnak értékesít, és az értékesítési ciklus felfedező szakaszában van, akkor van egy olyan tartalomkészlet, amelyet a múltban sikeresen használtak ilyen ügyletekhez. Az üzlet minden jellemzőjét elemzik – a régiót, a vertikumot, a vállalat méretét, az értékesítési ciklus szakaszát -, hogy megtalálják azt a tartalmat, amely a legjobban teljesített. Az alapján, hogy mit használtak a lezárt ügyleteknél, és hogy ez a tartalom mérhető hatással volt-e az ügylet továbblépésének valószínűségére és sebességére, a rendszer megmutatja a képviselőnek, hogy mely elemek a legvalószínűbbek az adott ügyfélnél.
Hasonlóságelemzés
A legtöbb vállalatnál az értékesítési csapaton keresztül az ügyfélhez eljutó tartalom nagy részét módosították és újracsomagolták. Az eladók úgy szabják testre a dekkeket, hogy azok relevánsak legyenek a velük kapcsolatban álló ügyfelek számára, a meglévő prezentációk diáit újrakeverik, és egyedi, az adott üzlet szempontjából releváns tartalmat adnak hozzá. A tartalom akár 80%-át is módosítják valamilyen módon, mielőtt eljut az ügyfélhez.
Régebben egyetlen szó megváltoztatása egy prezentációban egy új fájlt hozott létre, amely teljesen másképp nézett ki, mint az eredeti. Ha az analitikai rendszer nem tudja nyomon követni az eredeti tartalmat, ahogyan az módosul és újracsomagolódik, az ügyfelek elkötelezettségére vonatkozó adatok nagy része elveszik. Az adattudomány feltárja ezeket az összefüggéseket, és méri a vállalat által létrehozott tartalom valódi használati és teljesítménystatisztikáit.