Myynnin mahdollistaminen on strateginen, jatkuva prosessi, jossa myyntitiimit varustetaan sisällöllä, ohjeistuksella ja koulutuksella, joita he tarvitsevat ostajien tehokkaaseen sitouttamiseen. Sales enablement -analytiikka tarjoaa markkinointi- ja myyntitiimeille tietoon perustuvaa tietoa liiketoiminnan optimoimiseksi ja liikevaihdon kasvattamiseksi.
Painopisteen asettaminen myynnin mahdollistamiseen tekee myyntitiimeistä tehokkaampia seuraavin tavoin:
- Yhdistämällä myyjät relevantimpaan sisältöön kutakin ostajakontaktia varten
- Tarjoamalla joustavia tapoja esittää sisältöä asiakkaille
- Toimittamalla todellista-reaaliaikaista näkyvyyttä siitä, pitävätkö asiakkaat sisältöä kiinnostavana vai eivät
- Edistyneen analytiikan soveltaminen, jotta esityksiä ja sisältöä voidaan optimoida
- Myyjien auttaminen saamaan tarvitsemaansa koulutusta ja sen mittaaminen, kuinka tehokkaasti tämä koulutus tuottaa tuloksia
Kerrotaan määritelmä vielä tarkemmin ja käydään läpi kolme myynnin mahdollistamisen periaatetta.
PERIAATE 1: Sitoudu myynnin mahdollistamisprosessiin
Myynnin mahdollistamisprosessin luominen tarjoaa tarvittavat puitteet, joiden avulla voidaan aloittaa sisällön johdonmukainen järjestäminen, löytäminen, jakaminen, mukauttaminen ja analysointi. Prosessi edellyttää useiden tiimien panosta, selkeitä odotuksia ja suunnitelmaa myynnin edistämisen tavoitteiden toteuttamiseksi. Muista kuitenkin, että sen ei pitäisi olla yksioikoinen, kiveen hakattu strategia. Koska kyseessä on jatkuva prosessi, myynnin edistämistä koskevan suunnitelmasi tulisi olla riittävän joustava, jotta se voi kehittyä tai muuttua tarpeen mukaan. Tämä ketteryys auttaa sinua pysymään mukana ostajien muuttuvissa tarpeissa ja pysymään kilpailijoiden edellä.
PERIAATE 2: Tunne ja ota myyntitiimisi mukaan
Jos ajattelet myyntiprosessia suppilona, jossa on neljä perusvaihetta, ylempi puolisko kuuluu markkinoinnille, ja siinä keskitytään kiinnostuksen herättämiseen yrityksen tuotteita ja palveluita kohtaan. Myyntisyklin tämä osa on muuttunut markkinoinnin automaatio-ohjelmistojen myötä, sillä niiden avulla yritykset voivat tavoittaa laajan yleisön ja hoitaa liidit, kunnes ne ovat valmiita myyntitiimin käyttöön.
Alempi puolisko on ensisijaisesti myynnin hallussa, ja se keskittyy kauppojen solmimiseen ja tulojen tuottamiseen. Sitä muuttavat myynnin mahdollistavat ohjelmistot, jotka varustavat myyjät työkaluilla, taidoilla ja varoilla, joita he tarvitsevat sitoutuakseen tehokkaasti ostajiin ja saadakseen yritykselle mahdollisimman paljon liikevaihtoa.
Myyntitiimit keskittyvät myynnin mahdollistamistoimiin. He ovat ensisijainen syy siihen, että yritykset investoivat myynnin mahdollistamiseen, ja he ovat keskeisiä sidosryhmiä. Työskennellessään yhdessä markkinoijien kanssa myyntitiimit voivat parantaa merkittävästi asiakassuhteidensa laatua myynnin mahdollistamisen ansiosta.
Keskitymme myyntitiimeihin, koska ne tarvitsevat kaikki saatavilla olevat edut. He liikkuvat nopeasti, ajattelevat nopeasti ja tarvitsevat pääsyn sisältöön kaikkialla, minne liiketoiminta heitä vie. Myyntitiimin vaatimusten pitäminen päällimmäisenä sisällönhallinnan, julkaisemisen ja sitouttamisen kaikilla osa-alueilla on olennaisen tärkeää, jotta saat parhaan mahdollisen hyödyn irti myynnin mahdollistamiseen tehdyistä investoinneista.
PERIAATE 3: Sitouttaminen on yhtä kuin liikevaihto
Myynnin mahdollistaminen parantaa suorituskykyä auttamalla edustajia sitouttamaan potentiaalisia asiakkaita ja asiakkaita johdonmukaisesti ja tehokkaasti koko ostajan matkan ajan.
Jokainen myyjä tietää sitouttamisen merkitsevän mahdollisuuksia. Voittaaksesi sopimuksia myynnin sisältöstrategian ja -toteutuksen on oltava täsmällistä, tietoon perustuvaa ja kohdeyleisöllesi hyödyllisimmässä muodossa. Ei ole aikaa pitkittyneisiin myyntimateriaalin hakuihin, esitysten katkeamisiin, pudotettuihin sähköposteihin tai jäljittelemättömiin keskusteluihin.
Miten on tekniikan laita? Teknologiaa tulisi pitää ponnahduslautana. Kuten olemme nähneet kerta toisensa jälkeen, ilman vahvaa prosessia, keskittymistä ja aikomusta myynnin mahdollistavan teknologian hyödyt ovat luonnostaan rajalliset. Parhaat käytäntömme rakentuvat tälle perustalle.
Ajattelemalla strategisesti ja soveltamalla parhaita käytäntöjä sisällönhallinnan, koulutuksen, pelikirjojen ja myyntitoimintojen kriittisillä alueilla myynnin mahdollistaminen voi tuottaa hämmästyttäviä tuloksia ja muuttaa myynnin tehokkuutta.
Olemme kiteyttäneet joitakin viimeisiä ajatuksia myynnin mahdollistamisesta alla oleviin videoihin.
Mitä analyytikot sanovat Sales Enablementistä?
Johtavat analyytikkofirmat ovat kiinnittäneet huomiota myynnin mahdollistamisen ja myynnin mahdollistamisalustojen kasvuun viime vuosina, ja ne ovat alkaneet antaa omia määritelmiään myynnin mahdollistamiselle. Olemme koonneet tähän tärkeimmät, jotta voit vertailla ja verrata niitä.
Myynnin mahdollistamista käsittelevien analyytikoiden hakemiston löydät Sales Enablement Analyst Directory -julkaisustamme.
SiriusDecisions
”Myynnin mahdollistamisen tavoitteena on varmistaa, että jokaisella myyjällä on tarvittava tietämys, taidot, prosessit ja käyttäytyminen, jotta hän voi optimoida jokaisen vuorovaikutussuhteensa ostajien kanssa.”.”
Sales Enablement Society
”Myynnin mahdollistaminen varmistaa, että hyvin koulutettu asiakaskohtaamishenkilöstö sitouttaa ostajat oikeaan aikaan ja oikeassa paikassa ja oikeilla resursseilla tarjotakseen maailmanluokan kokemuksen asiakkaan matkan varrella ja hyödyntäen samalla oikeita myynnin- ja suorituskyvynhallintatekniikoita organisaatiorajat ylittävän yhteistoiminnan synergian luomisen lisäksi.”. Myynnin mahdollistaminen optimoi myyntiliikkeen, jotta voidaan lisätä myyntiputkea, viedä mahdollisuuksia eteenpäin ja voittaa suurempia sopimuksia tehokkaammin kannattavan kasvun edistämiseksi.”
Forrester
”Myynnin mahdollistaminen on strateginen, jatkuva prosessi, joka antaa kaikille asiakasta palveleville työntekijöille kyvyn käydä johdonmukaisesti ja systemaattisesti arvokasta keskustelua oikeiden asiakassidosryhmien kanssa asiakkaan ongelmanratkaisun elinkaaren jokaisessa vaiheessa, jotta voidaan optimoida myynnin tuottoa.”
IDC
”Oikean tiedon toimittaminen oikealle henkilölle oikeaan aikaan oikeassa muodossa ja oikeassa paikassa tietyn myyntimahdollisuuden eteenpäin viemiseksi.”
Kumppani
”Toiminnot, järjestelmät, prosessit ja tiedot, jotka tukevat ja edistävät tietoon perustuvaa myyntivuorovaikutusta asiakkaan ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa.”
CSO Insights
”Strateginen, poikkitoiminnallinen tieteenala, joka on suunniteltu lisäämään myyntituloksia ja tuottavuutta tarjoamalla integroitua sisältöä, koulutusta ja valmennuspalveluja myyjille ja etulinjan myyntipäälliköille koko asiakkaan matkan ajan teknologian avulla.”
Edellä olevat määritelmät muistuttavat enemmän toisiaan kuin eroavat toisistaan, ja ne kuvastavat myynnin mahdollistamisen kasvavaa kypsyyttä. Kaikkien näiden myynnin mahdollistamisen määritelmien perustana on sen varmistaminen, että myyntitiimeillä on oikeaa sisältöä ja tietoa, jotta ne voivat käydä tehokkaita keskusteluja asiakkaiden kanssa.
Miksi myynnin mahdollistaminen on tärkeää?
Myynnin mahdollistaminen on elintärkeä osa terveen ja menestyksekkään myyntitoiminnan ylläpitämistä. Kun kilpailu on kiristynyt matalampien tuloesteiden ja voimaantuneempien ostajien vuoksi, myynnin mahdollistaminen säästää myynti- ja markkinointitiimeiltä arvokasta aikaa pitämällä ne linjassa ja vireessä sisällön suorituskyvyn suhteen.
Yritykset toimivat nykyään uudessa todellisuudessa: tapa, jolla ostajat arvioivat ja tekevät ostopäätöksiä, on muuttunut. Nykyaikaisista ostajista on tullut itsenäisempiä, eivätkä perinteiset myynti- ja markkinointitekniikat enää toimi näiden asiakkaiden voittamiseksi ja säilyttämiseksi. Nykypäivän ostajat ostavat mieluummin myyjiltä, jotka pystyvät tuottamaan lisäarvoa ja auttamaan heitä ostopäätöksessä. Itse asiassa 74 prosenttia ostajista päättää siirtyä eteenpäin sen myyntiedustajan kanssa, joka ensimmäisenä jakaa arvoa ja näkemystä.
Mutta näihin uusiin odotuksiin sopeutuminen edellyttää, että vahva myynnin mahdollistaminen ei ole vain mukavaa – se on kilpailussa välttämättömyys. Myyntiedustajilla on oltava oikeaa sisältöä oikeaan aikaan, jotta ostajat pysyvät sitoutuneina.
Kun ostajat ovat muuttuneet, niin ovat muuttuneet myös myyntiedustajien vaatimukset. Myynnin mahdollistamisen tarve ilmeni ensimmäisen kerran 1990-luvun lopulla, kun myyntikeskustelu siirtyi fyysisestä digitaaliseen ja sisältö siirtyi verkkoon. ”Markkinointikaapista” tuli menneisyyttä, kun yritykset laittoivat sisältönsä verkkosivuille ja portaaleihin. Eri tiimit loivat usein omia sivustojaan; pian sisältö oli hajallaan monissa paikoissa.
Ongelma näissä ad hoc -ratkaisuissa on se, että ne vähentävät myyntitiimin tehokkuutta dramaattisesti. Myyjillä ei ole aikaa haahuilla monissa eri järjestelmissä joka kerta, kun he tarvitsevat jotain, joten he keräävät pienen joukon sisältöä kovalevyilleen. Edustaja käyttää käsillä olevia tiedostoja mahdollisimman paljon, vaikka ne olisivat vanhentuneita tai tehottomia asiakkaiden sitouttamisessa. Myyjät tuhlaavat aikaa jo olemassa olevan sisällön hätäiseen uudelleenluomiseen, koska ”virallisen” version etsiminen on liian vaivalloista. Markkinoinnilla ei myöskään ole käytännössä mitään näkyvyyttä siihen, mitä todella tapahtuu. Eri sisältöjärjestelmät ovat eristyksissä toisistaan ja kaikista muista myyntiprosessin osista.
Näiden ongelmien ratkaisemiseksi myyjät alkoivat kehittää myynnin mahdollistamisratkaisuja, joiden avulla edustajat saavat tarvitsemansa sisällön käyttöönsä.
Alla oleva kuva havainnollistaa haasteita, joita myynti- ja markkinointitiimit, joilla ei ole nykyaikaista myynnin mahdollistamista, yleensä kohtaavat, sekä sitä, miten heidän kokemuksensa muuttuvat, kun heille sopiva ratkaisu on otettu käyttöön.
Kuka omistaa myynnin mahdollistamisen?
Selkeät omistajuus- ja vastuualuemäärittelyt muodostavat perustan jokaiselle menestyksekkäälle myynnin mahdollistamisen ratkaisulle. Myynnin mahdollistamisen johtajien on pidettävä itsensä vastuullisina siitä, että he ottavat onnistuneesti käyttöön alustan, joka pystyy tuottamaan organisaationsa tarvitsemaa sisällönhallinta-, asiakassuhde-, analytiikka- ja myyntikoulutussisältöä. Heidän myynnissä toimivien kollegojensa on sitouduttava prosesseihin ja teknologiaan, jotka saavat järjestelmän toimimaan heidän hyväkseen. Ja markkinoinnin on vastattava siitä, että saavutetaan korkea sitoutuminen ja vertailuarvoja parempi ROI.
Oheinen taulukko havainnollistaa näitä vastuita:
| Markkinointi | Sales Enablement | Myynti |
| Kehitä tehokasta sisältöä sitoutumisen ja liikevaihtoon kohdistuvan vaikutuksen mukaan mitattuna. | Vie menestystä sisällönhallinnan, asiakkaiden sitouttamisen, suorituskykyanalytiikan ja myyntikoulutuksen sisällön osalta. | Sitoutua sisällyttämään myynnin mahdollistamisen prosessit ja teknologia päivittäiseen liiketoimintaan. |
Myynnin mahdollistamisen roolit ja vastuualueet vaihtelevat tietysti yrityksen koon, myynti- ja jakelumallin sekä palveltujen markkinoiden mukaan.
Jos olet vasta aloittelemassa myynnin mahdollistamisen omistajuuden määrittelemistä, saatat kokea, että voi olla hyödyllistä käyttää RACI-kehystä. RACI on yleinen lähestymistapa tiimin roolien, vastuiden ja odotusten jakamiseen. Esimerkiksi yksi henkilö on tyypillisesti vastuussa yrityksesi myynnin mahdollistamista koskevan vastuun johtamisesta, muutama on tilivelvollinen, useita muita konsultoidaan ja vielä useammalle tiedotetaan. Suosittelemme pitämään ryhmän mahdollisimman tiiviinä ja säilyttämään samalla monipuoliset näkökulmat ja työskentelemään ylhäältä alaspäin. Esimerkiksi, kun teet keskeisiä päätöksiä myynnin mahdollistamisratkaisustasi, matriisi voisi olla seuraava:
- Vastuussa: Sales enablement lead
- Tilivelvollinen: VP of Sales Enablement tai VP of Marketing
- Konsultoitu: VP of Sales, sisällöntuottajat, myyntitoiminnot
- Informoitu: Laajempi myynnin mahdollistamisen tiimi, myyntiedustajat ja muut johtavat markkinoijat
RACI-kehyksen avulla johdon, myynnin ja markkinoinnin sidosryhmien roolit ja odotukset tulevat selviksi. Tämä linjaus ja yhteinen ymmärrys tukevat sitten tiimien välistä yhteistyötä, jota tarvitaan, jotta myynnin mahdollistaminen onnistuu.
Myyntitoiminnot vs. myynnin mahdollistaminen
Yrityksillä, joissa on sekä myyntitoimintoja että markkinointi- ja myyntitiimejä, on lisätyötä myynnin mahdollistamisen omistajuuden määrittelyssä. Näissä organisaatioissa on tärkeää määritellä selkeästi roolit, vastuualueet ja yhteistyömahdollisuudet, jotta vältetään päällekkäisyys ja päällekkäinen työ myyntitoimintojen ja myynnin mahdollistamisen tiimien välillä.
Korkealla tasolla sekä myynnin mahdollistamisen että myyntitoimintojen tiimit työskentelevät myyntitiimin tehokkuuden ja vaikuttavuuden lisäämiseksi. Näiden kahden roolin välillä on kuitenkin käytännön eroja. Olemme hahmotelleet niitä alla:
| Myyntitoiminnot | Myynnin mahdollistaminen |
| Myyntitoiminnot: | Myynnin koulutus, mukaan lukien sisältö, prosessit ja koulutustapahtumat (SKO:t) |
| Myynnin hallinto: | Sisällön suunnittelu, kartoitus, hallinta ja analyysi |
| Korvausten optimointi ja hallinnointi | Myyntiviestintä |
| Ennusteiden raportointi ja tarkkuuden ylläpito | Asiakassuhteen edistämistyökalut, -prosessit ja -analyysi |
| Systeemien ja tietojen hallinta: CRM, CPQ, SPM-analyysi, jotka liittyvät edellä mainittuihin | Myynnin tehokkuuden lisääminen prosessien, työkalujen, koulutuksen, teknologian ja suorituskykyanalyysin avulla, jotka liittyvät edellä mainittuihin |
Myyntitoimintojen ja myynnin mahdollistamisen erottelemiseksi toisistaan SiriusDecisionsin seuraava määritelmä on yleensä hyvä lähtökohta: ”Yleisesti ottaen myynnin mahdollistamisella keskitytään myyntitoimintoihin ja -sertifiointeihin, myynnin resurssien hallintaan, myynnin kommunikaatioon sekä valmennukseen ja koulutukseen.”. Myyntitoiminnot puolestaan käsittelevät suunnittelua, alueiden optimointia, korvauksia, myynnin analytiikkaa ja teknologiaa.”
Yleisesti myynnin mahdollistaminen keskittyy ostosyklin varhaisempiin toimintoihin ja myyntitoiminnot myöhemmän vaiheen olennaisiin asioihin:
Onnistuakseen – ja vaikuttaakseen eniten myönteisesti myynnin suorituskykyyn – näiden kahden tiimin on työskenneltävä käsi kädessä tehottomuuksien poistamiseksi ja prosessien jatkuvan parantamisen edistämiseksi. Kokoa myynnin mahdollistamisen ja myyntitoimintojen johtajat yhteen keskustelemaan yhteisistä tavoitteista ja odotuksista. Auditointitulokset. Onko päällekkäistä työtä? Onko jompikumpi osapuoli hyvin vahvasti sitä mieltä, miksi sen pitäisi tai ei pitäisi tehdä jotakin? Avoin ja rehellinen vuoropuhelu prosessin alkuvaiheessa johtaa parempiin tuloksiin.
On myös tärkeää muistaa, että nämä ovat kehittyviä rooleja, sillä markkinoiden dynamiikka ja teknologia muuttavat jatkuvasti myyntiorganisaatioiden vaatimuksia. Näiden kahden tiimin on työskenneltävä yhdessä, jotta myyntitiimit voivat mahdollistaa, tukea, hioa ja optimoida myyntitiimejä paremman tuottavuuden saavuttamiseksi. Hyvä viestintä ja yhteistyö ovat avainasemassa, mutta pienillä myynnin tehokkuuden parannuksilla, kun ne skaalataan maailmanlaajuiseen tiimiin, voi olla valtava vaikutus liiketoiminnan kasvuun.
Mikä on Sales Enablement Manager?
Myynnin mahdollistamispäällikkö (Sales Enablement Manager) tukee myyntitiimiä laatimalla myyntisisältöä, jakamalla myynnin mahdollistamisen parhaita käytäntöjä ja kehittämällä koulutusta. Usein tehtävässä hallinnoidaan myös teknologiaa, kuten sisällönhallintajärjestelmää (CMS), asiakassuhteiden hallintajärjestelmää (CRM) tai myynnin mahdollistamisalustaa.
Yleisesti myynnin mahdollistamisesta vastaavat johtajat:
- Tietävät, minne sisältö on tallennettu markkinointia ja myyntiä varten
- Silloittavat kuilun markkinointi- ja myyntitoimintojen välillä
- Ymmärtävät rakenteen, johon sisältö on järjestetty, mukaan lukien nykyinen ”sisältökartta”
- Toteuttavat ennakoivasti muutoksia tai uusia prosesseja, työkaluja, strategioita jne. myyntiä varten
- Osaat asiantuntemusta myyntitiimin CRM-tietämyksestä ja -käytöstä
- Luotat myynnin tuottavuus- ja suorituskykymittareihin ja analytiikkaan
- Haluat jatkuvasti parantaa oppimistyylejä, myyntistrategioita, menetelmien ja lähestymistapojen suunnittelua, toteuttamista ja mittaamista
- Tarjoat palautetta myynnistä markkinoinnille
- Osaat työskennellä markkinoinnin ja myynnin parissa, ja osaat yksilöidä päättäjät, estäjät jne.
Tehtävä vaihtelee eri yrityksissä ja eri toimialoilla. He voivat raportoida myynnille, markkinoinnille tai olla omassa erillisessä myynnin mahdollistamisen tiimissään. Joskus myynnin mahdollistamisesta vastaavilla johtajilla voi olla myös vaihtoehtoisia nimikkeitä, kuten myyntivalmiuden, myynnin tehokkuuden tai kentän mahdollistamisen johtajat. Näistä eroista riippumatta myynnin mahdollistamispäälliköillä on yleensä edellä luetellut yhteiset piirteet, ja kaikilla on sama tavoite: antaa myyntitiimille mahdollisuus myydä tehokkaammin.
Mikä on myynnin mahdollistamistyökalu?
Myynnin mahdollistamistyökalu on alusta tai järjestelmä, joka tarjoaa näkyvyyttä koko myynnin sisällön elinkaaren ajan. Tehokkaalla haulla, pisteytyksellä ja synkronoinnilla myynnin mahdollistava työkalu sulkee silmukan markkinoinnin, myynnin ja asiakkaiden välillä ja auttaa tiimejä seuraamaan sisällön suorituskykyä julkaisusta pitchiin.
Myynnin mahdollistavat alustat eivät aina ole olleet siinä muodossa kuin ne ovat nykyään. Kesti useita iteraatioita, ennen kuin työkalut kehittyivät keskitetyistä myyntiportaaleista päästä päähän -myyntiratkaisuiksi ja lopulta nykyisten modernien myynnin mahdollistamisalustojen suljetuksi järjestelmäksi.
Nykyaikaiset myynnin mahdollistamisalustat vievät ajatusta päästä päähän paljon pidemmälle ja sulkevat silmukan markkinoinnin, myynnin ja asiakkaan välillä. Ensimmäistä kertaa yksi järjestelmä tarjoaa täydellisen näkyvyyden myyntisisällön koko elinkaareen ja seuraa, mitä kohteille tapahtuu niiden julkaisuhetkestä lähtien. Analytiikka vastaa kaikkiin tärkeimpiin liiketoimintakysymyksiin sisällön tehokkuudesta ja näyttää, mitkä kohteet ovat saatavilla, löytääkö myyntitiimi ne, miten sisältöä käytetään, mitkä kohteet lähetetään asiakkaille ja miten asiakkaat suhtautuvat niihin. Järjestelmä yhdistää sisällön käytön jokaisen kaupan suorituskykyyn ja seuraa, mitä kohteita kukin asiakas koskettaa ja milloin.
Miten myynnin mahdollistamista harjoitetaan?
Myynnin mahdollistamisen ammattilaisen rooli ei ole koskaan ollut strategisempi tai vaativampi. Myynnin sisällön organisoinnista sitoutumisen seurantaan ja fokuksen kääntämiseen hetken mielijohteesta, se on asema, joka vaatii ainutlaatuista yhdistelmää joustavuutta, empatiaa ja strategista ajattelua.
On olemassa useita myynnin mahdollistamisen parhaita käytäntöjä, jotka voivat ohjata ponnistelujasi, mutta nämä ovat ne seitsemän askelta, jotka suosittelemme ottamaan, kun aloitat myynnin mahdollistamisen:
Kun otat nämä askeleet kohti myynnin mahdollistamisen käyttöönottoa yrityksessäsi, pidä mielessäsi nämä tärkeimmät otteet:
- Vahva myynnin mahdollistamisen perusta on uskomattoman tärkeä. Tunne kohderyhmäsi, peruskirjasi, prioriteettisi, tiimisi ja resurssisi – ja toteuta määrätietoisesti.
- Keskity aukkoihin, jotka aiheuttavat suurimmat haasteesi. Sulje ne tietoon perustuvalla ajattelulla, dokumentoi oppimasi ja jaa näkemyksesi tiimien kesken. Kun teet näin, kasvatat vastuullisuuttasi ja osoitat, millaista myynnin mahdollistamisen johtajuutta jokainen organisaatio tarvitsee.
- Teknologia on myynnin mahdollistamisen menestyksen katalysaattori. Se voi auttaa saavuttamaan uskomattomia tuloksia, mutta vain, jos valitsemasi alusta ja noudattamasi prosessi ovat linjassa sen kanssa, mitä liiketoimintasi eniten tarvitsee.
Myynnin mahdollistaminen kehittyy useimmissa yrityksissä usein vaiheittain, alkaen reaktiivisesta tuesta ja päätyen täysin optimoituun ratkaisuun. Tämä peilaa kehitystä vanhasta myynnin mahdollistamisteknologiasta nykyaikaiseen myynnin mahdollistamisteknologiaan, jonka on tapahduttava yrityksen myynnin mahdollistamistarpeiden kasvaessa. Alla oleva kuva havainnollistaa kunkin vaiheen määritteleviä ominaisuuksia:
Miten valita myynnin mahdollistamis- ja CRM-ratkaisu
Voidaksesi valita myynnin mahdollistamis- ja CRM-ratkaisun suosittelemme noudattamaan tämän tarkistuslistan vaiheita:
- Kerää vaatimukset: Kerää tiimin kipupisteet ja tarpeet
- Kartoita käytettävissä olevat vaihtoehdot: Tutki saatavilla olevia myynnin mahdollistamisen työkaluja
- Tarkista suosittelut: Kiinnitä erityistä huomiota kaltaistesi yritysten tarinoihin
- Arvioi yhteensopivuus: Tarkista CRM- ja sosiaalisen myynnin integraatiot
- Varmista skaalautuvuus: Testaa sisällönhallinta: Suunnittele kasvua ja vertaa hinnoitteluvaihtoehtoja
- Testaa sisällönhallinta: Järjestä sisältö ja vahvista multimediatuki
- Varmista tiimien väliset työnkulut: Kokeile myynnin ja markkinoinnin yhteistyöominaisuuksia
- Tarkista analytiikka: Tutki sisällön seurannasta ja mittaamisesta saatuja tietoja
- Katsele mobiilikokemusta: Tarkasta helppokäyttöisyys eri laitteilla ja mobiilissa verrattuna työpöytätietokoneeseen
Nyt kun datatieteestä ja koneoppimisesta on tullut olennaisia työkaluja sovellusten rakentamisessa, on erityisen tärkeää arvioida, millaista datatieteellisyyttä on saatavilla tarkastelemissasi myynnin edistämissovelluksissa. Tehokas closed-loop-alusta perustuu datatieteen käyttöön koko myyntisyklin ajan:
Haku, joka toimii
Syy siihen, että Googlen kaltaiset hakukoneet pystyvät toimimaan niin hyvin, on se, että ne analysoivat miljardeja verkkosivuja ja miljardien hakujen tuloksia nähdäkseen, mitkä tulokset kiinnostavat todennäköisimmin kutakin yksittäistä käyttäjää. Näiden samojen tekniikoiden avulla edustajat löytävät nopeasti tarvitsemansa sisällön kaikesta yrityksessä olevasta tiedosta. Sen sijaan, että lähetetään sähköpostia parille kaverille ja toivotaan, että joku tietää, mistä löytyy asiaankuuluva dokumentti, edustajat voivat hakea tarvitsemansa ja löytää sen välittömästi.
Pisteytys ja suositukset
Järjestelmä voi pisteyttää ja suositella sisältöä sen perusteella, mitä on käytetty menestyksekkäästi aiemmin. Jos edustaja myy Saksassa sijaitsevalle teollisuusyritykselle ja on myyntisyklin tutustumisvaiheessa, on olemassa joukko sisältöjä, joita on aiemmin käytetty menestyksekkäästi tällaisissa kaupoissa. Kaupan kaikki ominaisuudet – alue, toimialue, yrityksen koko, myyntisyklin vaihe – analysoidaan, jotta löydetään sisältö, joka on toiminut parhaiten. Sen perusteella, mitä on käytetty loppuunsaatetuissa kaupoissa ja oliko kyseisellä sisällöllä mitattavissa oleva vaikutus kaupan etenemisen todennäköisyyteen ja nopeuteen, järjestelmä näyttää edustajalle, mitkä kohteet ovat todennäköisimmin tehokkaita tämän asiakkaan kohdalla.
Similariteettianalyysi
Useimmissa yrityksissä suuri osa sisällöstä, joka tavoittaa asiakkaan myyntitiimin välityksellä, on muokattu ja pakattu uudelleen. Myyjät muokkaavat kansioita siten, että ne ovat merkityksellisiä asiakkaille, joiden kanssa he ovat tekemisissä, sekoittamalla uudelleen dioja olemassa olevista esityksistä ja lisäämällä ainutlaatuista sisältöä, joka on merkityksellistä meneillään olevan sopimuksen kannalta. Jopa 80 prosenttia sisällöstä muokataan jollakin tavalla ennen kuin se päätyy asiakkaalle.
Aiemmin yhden sanan muuttaminen esityksessä loi uuden tiedoston, joka näytti täysin erilaiselta kuin alkuperäinen. Jos analytiikkajärjestelmä ei pysty seuraamaan alkuperäistä sisältöä, kun sitä muokataan ja pakataan uudelleen, suurin osa asiakkaan sitoutumista koskevista tiedoista menetetään. Datatiede paljastaa nämä suhteet ja mittaa todelliset käyttö- ja suorituskykytilastot yrityksesi luomasta sisällöstä.