Qu’est-ce qu’une vente forcée ?
Une vente agressive fait référence à une publicité ou à une approche de vente qui comporte un langage particulièrement direct et insistant. Une vente forcée est conçue pour amener un consommateur à acheter un bien ou un service à court terme, plutôt que d’évaluer ses options et de décider éventuellement d’attendre pour acheter. Elle est considérée comme une technique agressive et à haute pression qui est tombée en désuétude selon certains experts en vente.
ACQUISITIONS CLÉS
- Une vente agressive est une stratégie de vente qui est directe et insistante.
- Elle est conçue pour amener un consommateur à acheter un bien ou un service immédiatement sans avoir le temps de réfléchir.
- Les tactiques de vente agressive ont une connotation négative et sont considérées comme peu scrupuleuses.
- Une vente dure s’oppose à une vente douce qui est douce et à faible pression.
- Elle est considérée comme une tactique de vente contre-productive car elle entraîne généralement des sentiments négatifs et une faible chance de renouvellement de l’activité.
Comprendre une vente dure
La « vente dure » en tant que terme a vu sa première utilisation aux États-Unis dans les années 1950 pour décrire les pratiques de vente et de publicité qui sont de nature agressive. Les tactiques de vente dure exercent une pression immédiate sur un client potentiel. Il peut s’agir d’un langage abrupt, d’appels à froid ou de présentations non souhaitées. Elles visent à pousser le client à acheter même s’il a dit « non ». La pratique standard acceptée est de continuer à pousser jusqu’à ce que le client ait dit « non » trois fois.
Malgré la perception négative que les consommateurs ont des tactiques de vente forcée, elles offrent certains avantages. Par exemple, l’immédiateté de la vente dure peut être un avantage pour faire face au fait que la plupart des gens ont tendance à retarder leurs achats et reporteront leurs décisions même s’il s’agit de quelque chose qui améliorerait immédiatement leur vie.
Caractéristiques de la vente dure
La vente dure peut être caractérisée par diverses techniques qui provoquent le consommateur, le flattent, jouent sur sa peur ou sa crainte de manquer quelque chose, et tentent de le convaincre que l’achat d’un produit sera une décision intelligente qui améliorera sa vie.
Une technique de vente dure utilisée pour vendre une voiture, par exemple, pourrait se concentrer sur la disponibilité limitée du modèle particulier, comment d’autres personnes attendent pour acheter le véhicule et comment les prix pourraient augmenter si le consommateur quitte le terrain. La vente dure est souvent associée à des vendeurs peu scrupuleux, qui peuvent tenter de désinformer le consommateur, lui cacher des informations ou même lui mentir.
Vente dure contre vente douce
Pour mieux comprendre la vente dure, il est utile de considérer la cellule douce, qui se caractérise par un langage plus subtil, un ton consultatif et une technique non agressive. Une vente douce est conçue pour éviter de mettre en colère les clients potentiels et de les repousser. Elle fait appel aux émotions du consommateur, en essayant de déclencher des sentiments qui le poussent à faire un achat. L’objectif est d’aider le consommateur à décider par lui-même qu’il doit faire un achat. La vente douce étant une technique de vente sans pression, elle peut ne pas déboucher sur une vente la première fois qu’un produit est présenté. Une vente douce peut être meilleure pour certains biens et services, ou certains types de consommateurs.
Débat sur la vente dure
De nombreux experts en vente soutiennent que la vente dure est contre-productive. Elle peut aliéner les acheteurs ou les amener à répondre aux tactiques agressives par leur propre agressivité. Elle peut également intimider et effrayer les acheteurs potentiels, créant des sentiments négatifs qui rendent les ventes répétées moins probables. La vente dure ne laisse pas de temps pour l’éducation et la persuasion, et laisse donc un acheteur potentiel penser qu’on lui dicte sa conduite, qu’on ne le respecte pas, et que ce n’est pas vraiment sa décision qui compte.