Sales enablement este procesul strategic și continuu de echipare a echipelor de vânzări cu conținutul, îndrumarea și instruirea de care au nevoie pentru a implica eficient cumpărătorii. Analizele de abilitare a vânzărilor oferă echipelor de marketing și de vânzări informații bazate pe date pentru a-și optimiza activitatea și a crește veniturile.
Punerea accentului pe abilitarea vânzărilor face ca echipele de vânzări să fie mai eficiente prin:
- Conectarea vânzătorilor la cel mai relevant conținut pentru fiecare implicare a cumpărătorului
- Furnizarea de modalități flexibile de prezentare a conținutului către clienți
- Furnizarea de conținut real-.vizibilitate în timp real pentru a afla dacă clienții găsesc sau nu conținutul atrăgător
- Aplicarea de analize avansate, astfel încât ofertele și conținutul să poată fi optimizate
- Permiterea vânzătorilor să primească instruirea de care au nevoie și măsurarea eficienței cu care această instruire oferă rezultate finale
Să descompunem mai mult această definiție și să trecem în revistă trei principii definitorii ale abilitării vânzărilor.
Principiul 1: Angajamentul față de un proces de abilitare a vânzărilor
Stabilirea unui proces de abilitare a vânzărilor oferă cadrul necesar pentru a începe să organizeze, să găsească, să partajeze, să personalizeze și să analizeze în mod coerent conținutul. Acest proces necesită contribuții din partea mai multor echipe, așteptări clare și un plan pentru a executa obiectivele de abilitare a vânzărilor. Dar nu uitați – nu ar trebui să fie o strategie de tip „one-and-done”, stabilită în piatră. Fiind un proces continuu, planul dvs. de abilitare a vânzărilor ar trebui să permită suficientă flexibilitate pentru a evolua sau pivota atunci când aveți nevoie. Această agilitate vă va ajuta să țineți pasul cu nevoile în schimbare ale cumpărătorilor și să rămâneți în fața concurenței.
Principiul 2: Cunoașteți și implicați-vă echipa de vânzări
Dacă vă gândiți la procesul de vânzări ca la o pâlnie cu patru etape de bază, jumătatea superioară este deținută de marketing și se concentrează pe generarea interesului pentru produsele și serviciile companiei. Această parte a ciclului de vânzări a fost transformată de apariția software-ului de automatizare a marketingului, care permite companiilor să ajungă la un public larg și să îngrijească lead-urile până când acestea sunt pregătite să fie angajate de echipa de vânzări.
Jumătatea inferioară este deținută în primul rând de vânzări și se concentrează pe încheierea contractelor și generarea de venituri. Aceasta este transformată de software-ul de abilitare a vânzărilor, care echipează vânzătorii cu instrumentele, abilitățile și activele de care au nevoie pentru a se angaja eficient cu cumpărătorii și pentru a genera venituri maxime pentru companie.
Echipele de vânzări sunt punctul central al eforturilor de abilitare a vânzărilor. Ele sunt motivul principal pentru care întreprinderile investesc în abilitarea vânzărilor și sunt părțile interesate esențiale. Lucrând alături de specialiștii în marketing, echipele de vânzări pot îmbunătăți dramatic calitatea angajamentelor lor față de clienți ca urmare a abilitării vânzărilor.
Ne concentrăm pe echipele de vânzări deoarece acestea au nevoie de fiecare avantaj disponibil. Ele se mișcă repede, gândesc rapid și au nevoie de acces la conținut oriunde le duce afacerea. Menținerea cerințelor echipei de vânzări în prim-plan în fiecare aspect al managementului de conținut, al publicării și al implicării este esențială pentru a obține cele mai bune rezultate din investițiile în abilitarea vânzărilor.
Principiul 3: Implicarea este egală cu veniturile
Abilitarea vânzărilor îmbunătățește performanța prin faptul că îi ajută pe reprezentanții de vânzări să aibă implicări eficiente și constante cu prospecții și clienții pe tot parcursul călătoriei cumpărătorului.
Care vânzător știe că implicarea = oportunitate. Pentru a câștiga contracte, strategia și execuția conținutului de vânzări trebuie să fie precise, bazate pe date și în formatul cel mai util pentru publicul țintă. Nu există timp pentru căutări prelungite de colaterale de vânzări, deconectări de prezentări, mailuri abandonate sau conversații imposibil de urmărit.
Ce ziceți de tehnologie? Tehnologia ar trebui să fie considerată o trambulină. După cum am văzut de nenumărate ori, fără un proces puternic, concentrare și intenție, beneficiile tehnologiei de abilitare a vânzărilor sunt limitate în mod inerent. Cele mai bune practici ale noastre se bazează pe această fundație.
Prin gândirea strategică și aplicarea celor mai bune practici în domeniile critice de gestionare a conținutului, instruire, cărți de joc și operațiuni de vânzări, abilitarea vânzărilor poate conduce la rezultate uimitoare și poate transforma eficacitatea vânzărilor.
Am rezumat câteva gânduri finale despre abilitarea vânzărilor în videoclipurile de mai jos.
Ce spun analiștii despre Sales Enablement?
Firmele de analiză de top au luat notă de creșterea abilitării vânzărilor și a platformelor de abilitare a vânzărilor în ultimii ani și au început să ofere propriile lor definiții ale abilitării vânzărilor. Le-am adunat aici pe cele mai importante, astfel încât să le puteți compara și contrasta.
Pentru un director de analiști care acoperă abilitarea vânzărilor, vă rugăm să consultați directorul nostru Sales Enablement Analyst Directory.
SiriusDecisions
„Scopul abilitării vânzărilor este de a se asigura că fiecare vânzător are cunoștințele, abilitățile, procesele și comportamentele necesare pentru a optimiza fiecare interacțiune cu cumpărătorii.”
Sales Enablement Society
„Sales enablement se asigură că cumpărătorii sunt implicați la momentul și locul potrivit, și cu activele potrivite, de către personalul bine pregătit care se confruntă cu clienții pentru a oferi o experiență de clasă mondială de-a lungul călătoriei clientului, utilizând în același timp tehnologiile potrivite de vânzări și de gestionare a performanței, pe lângă sinergia colaborării între organizații. Abilitarea vânzărilor optimizează mișcarea de vânzare pentru a crește pipeline-ul, pentru a face să avanseze oportunitățile și pentru a câștiga contracte mai mari mai eficient pentru a stimula o creștere profitabilă.”
Forrester
„Abilitarea vânzărilor este un proces strategic, continuu, care echipează toți angajații care se confruntă cu clienții cu abilitatea de a purta în mod constant și sistematic o conversație valoroasă cu setul potrivit de părți interesate ale clienților în fiecare etapă a ciclului de viață al rezolvării problemelor clienților pentru a optimiza randamentul investiției sistemului de vânzare.”
IDC
„Furnizarea de informații corecte către persoana potrivită, la momentul potrivit, în formatul potrivit și în locul potrivit, pentru a ajuta la avansarea unei anumite oportunități de vânzare.”
Gartner
„Activitățile, sistemele, procesele și informațiile care susțin și promovează interacțiunile de vânzări bazate pe cunoștințe cu clientul și potențialii clienți.”
CSO Insights
„O disciplină strategică, interfuncțională, concepută pentru a crește rezultatele și productivitatea vânzărilor prin furnizarea de conținut integrat, instruire și servicii de coaching pentru oamenii de vânzări și managerii de vânzări din prima linie de-a lungul întregii călătorii a clientului, alimentate de tehnologie.”
Definițiile de mai sus sunt mai mult similare decât diferite, reflectând maturitatea tot mai mare a spațiului de abilitare a vânzărilor. Fundamentală pentru toate aceste definiții ale abilitării vânzărilor este asigurarea faptului că echipele de vânzări au conținutul și cunoștințele potrivite pentru a avea conversații eficiente cu clienții.
De ce este importantă abilitarea vânzărilor?
Abilitarea vânzărilor este o parte vitală a menținerii unor operațiuni de vânzări sănătoase și de succes. Având în vedere concurența crescută din cauza barierelor de intrare mai mici și a cumpărătorilor mai împuterniciți, abilitarea vânzărilor economisește timp prețios pentru echipele de vânzări și de marketing, menținându-le aliniate și în ton cu performanța conținutului.
Business-ul de astăzi operează într-o nouă realitate: modul în care cumpărătorii evaluează și iau decizii de cumpărare s-a schimbat. Cumpărătorii moderni au devenit mai independenți, iar tehnicile tradiționale de vânzări și marketing nu mai funcționează pentru a câștiga și a păstra acești clienți. Cumpărătorii de astăzi au o preferință puternică pentru a cumpăra de la vânzătorii care pot adăuga valoare și îi pot ajuta în decizia lor de cumpărare. De fapt, 74% dintre cumpărători aleg să meargă mai departe cu reprezentantul de vânzări care este primul care împărtășește valoare și informații.
Pentru a se adapta la aceste noi așteptări, o abilitare puternică a vânzărilor nu este doar un lucru plăcut de avut – este o necesitate competitivă. Reprezentanții de vânzări trebuie să dispună de conținutul potrivit la momentul potrivit pentru a menține cumpărătorii implicați.
Pe măsură ce cumpărătorii s-au schimbat, la fel s-au schimbat și cerințele reprezentanților de vânzări. Nevoia de abilitare a vânzărilor a devenit evidentă pentru prima dată la sfârșitul anilor 1990, când conversația de vânzări s-a mutat de la fizic la digital, iar conținutul s-a mutat online. „Dulapul de marketing” a devenit un lucru de domeniul trecutului, pe măsură ce companiile și-au pus conținutul pe site-uri web și portaluri. Diferite echipe își creau adesea propriile site-uri; în curând, conținutul a fost împrăștiat în mai multe locuri.
Problema cu aceste soluții ad-hoc este că ele reduc dramatic eficiența echipei de vânzări. Vânzătorii nu au timp pentru vânători de gunoaie prin multe sisteme diferite de fiecare dată când au nevoie de ceva, așa că adună un set mic de conținut pe hard disk-urile lor. Un reprezentant folosește fișierele pe care le are la îndemână cât mai mult posibil, chiar dacă acestea sunt depășite sau ineficiente pentru a atrage clienții. Vânzătorii pierd timpul recreând în grabă conținut care există deja, deoarece este prea mare deranjul de a găsi versiunea „oficială”. De asemenea, marketingul nu are practic nicio vizibilitate asupra a ceea ce se întâmplă cu adevărat. Diferitele sisteme de conținut sunt izolate unele de altele și de orice altă parte a procesului de vânzări.
Pentru a rezolva aceste probleme, furnizorii au început să dezvolte soluții de abilitare a vânzărilor pentru a le oferi reprezentanților acces la conținutul de care au nevoie.
Imaginea de mai jos ilustrează provocările cu care se confruntă în mod obișnuit echipele de vânzări și de marketing care nu dispun de soluții moderne de abilitare a vânzărilor și modul în care experiențele lor se schimbă odată ce o soluție potrivită pentru ele este pusă în funcțiune.
Cine deține abilitarea vânzărilor?
Definiții clare ale proprietății și responsabilităților constituie fundamentul oricărei soluții de succes de abilitare a vânzărilor. Liderii de abilitare a vânzărilor trebuie să se considere responsabili pentru implementarea cu succes a unei platforme capabile să furnizeze conținutul de gestionare a conținutului, de implicare a clienților, de analiză și de formare în domeniul vânzărilor de care are nevoie organizația lor. Omologii lor din vânzări trebuie să se angajeze față de procesele și tehnologia care fac ca sistemul să funcționeze pentru ei. Iar marketingul trebuie să fie responsabil pentru obținerea unui nivel ridicat de implicare și a unui ROI mai bun decât cel de referință.
Tabelul de mai jos ilustrează aceste responsabilități:
| Marketing | Sales Enablement | Vânzări |
| Dezvoltați conținut eficient, măsurat în funcție de implicare și de impactul asupra veniturilor. | Conduceți succesul în gestionarea conținutului, implicarea clienților, analiza performanței și conținutul de formare în domeniul vânzărilor. | Să se angajeze să infuzeze procesele și tehnologia de abilitare a vânzărilor în activitatea de zi cu zi. |
Desigur, rolurile și responsabilitățile de abilitare a vânzărilor vor varia în funcție de mărimea companiei, de modelul de vânzări și distribuție și de piețele deservite.
Dacă abia începeți să definiți proprietatea de abilitare a vânzărilor, s-ar putea să vă fie util să folosiți cadrul RACI. RACI este o abordare comună față de alocarea rolurilor, responsabilităților și așteptărilor echipei. De exemplu, o persoană este, de obicei, responsabilă pentru a conduce sarcina de abilitare a vânzărilor din cadrul companiei dvs., câteva sunt responsabile, alte câteva sunt consultate și încă mai multe sunt informate. Vă sugerăm să păstrați grupul cât mai restrâns posibil, păstrând în același timp perspective variate și lucrând de sus în jos. De exemplu, în luarea deciziilor cheie cu privire la soluția dvs. de abilitare a vânzărilor, matricea ar putea fi următoarea:
- Responsabil: Sales enablement lead
- Responsabil: Vicepreședintele de abilitare a vânzărilor sau vicepreședintele de marketing
- Consultat: VP de vânzări, creatori de conținut, operațiuni de vânzări
- Informat: Echipa mai largă de activare a vânzărilor, reprezentanții de vânzări și alți specialiști seniori în marketing
Cu ajutorul cadrului RACI, rolurile și așteptările pentru părțile interesate din cadrul executiv, vânzări și marketing devin clare. Această aliniere și înțelegere comună sprijină apoi colaborarea între echipe, necesară pentru a ajuta la succesul abilitării vânzărilor.
Operațiuni de vânzări vs. Abilitarea vânzărilor
Companii care au operațiuni de vânzări, precum și echipe de marketing și de vânzări, au de făcut o muncă suplimentară pentru a defini proprietatea abilitării vânzărilor. În aceste organizații, este important să se definească în mod clar rolurile, responsabilitățile și oportunitățile de colaborare pentru a se evita suprapunerea și munca duplicitară între echipele de operațiuni de vânzări și de abilitare a vânzărilor.
La un nivel înalt, atât echipele de abilitare a vânzărilor, cât și cele de operațiuni de vânzări lucrează pentru a crește eficacitatea și eficiența echipei de vânzări. Cu toate acestea, există diferențe practice între cele două roluri. Le-am subliniat mai jos:
| Operațiuni de vânzări | Sales Enablement |
| Operațiuni ale reprezentanților de vânzări: Planificarea teritoriului, rutarea tranzacțiilor, alocarea conturilor, proiectarea echipelor | Formarea în domeniul vânzărilor, inclusiv conținutul, procesul și evenimentele de formare (SKOs) |
| Administrarea vânzărilor: Gestionarea propunerilor și a contractelor, guvernanța contractelor | Planificarea, cartografierea, gestionarea și analiza conținutului |
| Optimizarea și administrarea compensațiilor | Comunicarea vânzărilor |
| Comunicarea vânzărilor | |
| Menținerea rapoartelor de previzionare și a acurateței | Instrumente, procese și analize de implicare a clienților |
| Gestionarea sistemelor și a datelor: CRM, CPQ, analiză SPM legate de cele de mai sus | Creșterea eficienței vânzărilor prin procese, instrumente, instruire, tehnologie și analiză a performanțelor legate de cele de mai sus |
Când se face distincția între operațiunile de vânzări și abilitarea vânzărilor, următoarea definiție de la SiriusDecisions tinde să fie un bun punct de plecare: „În general, abilitarea vânzărilor se concentrează asupra îmbarcării și certificării, gestionării activelor de vânzări, comunicării în domeniul vânzărilor, precum și asupra abilităților de pregătire și instruire. Operațiunile de vânzări, pe de altă parte, se ocupă de planificare, optimizarea teritoriului, remunerare, analiza vânzărilor și tehnologie.”
În general, abilitarea vânzărilor se concentrează pe activitățile de la începutul ciclului de cumpărare, iar operațiunile de vânzări pe elementele esențiale din etapele ulterioare:
Pentru a avea succes – și pentru a avea cel mai mare impact pozitiv asupra performanțelor de vânzări – aceste două echipe trebuie să lucreze pas cu pas pentru a elimina ineficiențele și pentru a impulsiona continuu îmbunătățirea proceselor. Adunați liderii de abilitare a vânzărilor și liderii operațiunilor de vânzări pentru a discuta obiectivele și așteptările comune. Auditați produsele livrabile. Are loc o muncă duplicitară? Una dintre părți este foarte convinsă de motivul pentru care ar trebui sau nu ar trebui să facă ceva? Un dialog deschis și onest la începutul procesului va duce la rezultate mai bune pe parcurs.
Este, de asemenea, important să ne amintim că acestea sunt roluri în evoluție, deoarece dinamica pieței și tehnologia schimbă în mod constant cerințele față de organizațiile de vânzări. Aceste două echipe trebuie să lucreze împreună pentru a permite, sprijini, perfecționa și optimiza echipele de vânzări pentru a obține o productivitate mai mare. O bună comunicare și o bună colaborare sunt esențiale, dar câștigurile mici în eficiența vânzărilor, atunci când sunt extinse în cadrul unei echipe globale, pot avea un impact uriaș asupra creșterii afacerii.
Ce este un Sales Enablement Manager?
Un sales enablement manager sprijină echipa de vânzări prin crearea de conținut de vânzări, împărtășirea celor mai bune practici de abilitare și dezvoltarea formării. Adesea, acest rol gestionează, de asemenea, tehnologia, cum ar fi sistemul de gestionare a conținutului (CMS), sistemul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) sau platforma de abilitare a vânzărilor.
În general, managerii de abilitare a vânzărilor vor:
- Să știe unde este stocat conținutul pentru marketing și vânzări
- Să facă legătura între funcția de marketing și cea de vânzări
- Înțelege structura în care este organizat conținutul, inclusiv „harta de conținut”
- Implementarea proactivă a schimbărilor sau a noilor procese, instrumente, strategii, etc. pentru vânzări
- Aveți expertiză în ceea ce privește cunoașterea și utilizarea CRM de către echipa de vânzări
- Depindeți de productivitatea vânzărilor și de măsurile și analizele de performanță
- Vreți să continuați să îmbunătățiți stilurile de învățare, strategiile de vânzări, proiectarea, implementarea și măsurarea metodelor și abordărilor
- Furnizați feedback de la vânzări către marketing
- Știți cum să lucrați cu marketingul și vânzările și veți putea identifica factorii de decizie, blocanții etc.
Rolul va varia la diferite companii și în diferite industrii. Aceștia pot raporta vânzărilor, marketingului sau pot sta în propria lor echipă separată de abilitare a vânzărilor. Uneori, managerii de abilitare a vânzărilor pot purta chiar titluri alternative, cum ar fi sales readiness, sales effectiveness sau field enablement managers. Indiferent de aceste diferențe, managerii de abilitare a vânzărilor posedă, în general, trăsăturile comune enumerate mai sus și toți împărtășesc același obiectiv de a permite echipei de vânzări să vândă mai eficient.
Ce este un instrument de abilitare a vânzărilor?
Un instrument de abilitare a vânzărilor este o platformă sau un sistem care oferă vizibilitate de-a lungul ciclului de viață al conținutului de vânzări. Cu o căutare puternică, scorare și sincronizare, un instrument de abilitare a vânzărilor închide bucla dintre marketing, vânzări și clienți și ajută echipele să urmărească performanța conținutului de la publicare până la lansare.
Platformele de abilitare a vânzărilor nu au avut întotdeauna forma pe care o au astăzi. A fost nevoie de mai multe iterații pentru ca instrumentele să evolueze de la portaluri de vânzări centralizate, la soluții de vânzări end-to-end și, în cele din urmă, la sistemul cu buclă închisă al platformelor moderne de abilitare a vânzărilor de astăzi.
Platformele moderne de abilitare a vânzărilor duc ideea de end-to-end mult mai departe și închid bucla între marketing, vânzări și client. Pentru prima dată, un singur sistem oferă o vizibilitate completă asupra întregului ciclu de viață al conținutului de vânzări, urmărind ce se întâmplă cu articolele din momentul în care sunt publicate. Analizele răspund la toate întrebările cheie de afaceri cu privire la eficiența conținutului, arătând ce elemente sunt disponibile, dacă sunt găsite de echipa de vânzări, cum este utilizat conținutul, ce elemente sunt trimise clienților și cum se implică clienții în acestea. Sistemul conectează utilizarea conținutului cu performanța fiecărei tranzacții, urmărind ce elemente sunt atinse de fiecare client și când.
Cum se practică Sales Enablement?
Rolul unui profesionist în domeniul abilitării vânzărilor nu a fost niciodată mai strategic sau mai solicitant. De la orchestrarea conținutului de vânzări până la urmărirea implicării și pivotarea focusului la un moment dat, este o poziție care necesită o combinație unică de flexibilitate, empatie și gândire strategică.
Există o serie de cele mai bune practici de abilitare a vânzărilor care vă pot ghida eforturile, dar aceștia sunt cei șapte pași pe care vă recomandăm să îi faceți atunci când începeți cu abilitarea vânzărilor:
În timp ce parcurgeți acești pași pentru a implementa abilitarea vânzărilor în compania dvs., rețineți aceste aspecte principale:
- O bază puternică de abilitare a vânzărilor este incredibil de importantă. Cunoașteți-vă audiența, statutul, prioritățile, echipa și resursele – și executați fără încetare.
- Concentrați-vă pe lacunele care contribuie la cele mai mari provocări ale dumneavoastră. Închideți-le cu o gândire bazată pe date, documentați-vă învățămintele și împărtășiți perspectiva dvs. între echipe. Pe măsură ce faceți acest lucru, vă veți ridica nivelul de responsabilitate și veți demonstra tipul de leadership în domeniul abilitării vânzărilor de care are nevoie fiecare organizație.
- Tehnologia este un catalizator pentru succesul abilitării vânzărilor. Poate ajuta la obținerea unor rezultate uimitoare, dar numai dacă platforma pe care o selectați și procesul pe care îl urmați se aliniază cu ceea ce afacerea dvs. are cea mai mare nevoie.
În majoritatea companiilor, abilitarea vânzărilor evoluează adesea în etape, începând cu un suport reactiv și terminând ca o soluție complet optimizată. Acest lucru oglindește evoluția de la tehnologia de abilitare a vânzărilor moștenită la cea modernă, care trebuie să aibă loc pe măsură ce cresc cerințele de abilitare a vânzărilor unei companii. Imaginea de mai jos ilustrează caracteristicile definitorii ale fiecărei etape:
Cum să alegeți o soluție de capacitare a vânzărilor și CRM
Pentru a alege o soluție de capacitare a vânzărilor și CRM, vă recomandăm să urmați pașii din această listă de verificare:
- Colectați cerințele: Adunați punctele dureroase și nevoile echipei
- Inventariați opțiunile disponibile: Cercetați instrumentele de abilitare a vânzărilor disponibile
- Verificați mărturiile: Acordați o atenție deosebită poveștilor de la întreprinderi ca a dumneavoastră
- Evaluați compatibilitatea: Verificați integrările CRM și social selling
- Asigurați-vă scalabilitatea: Planificați pentru creștere și comparați opțiunile de preț
- Testați gestionarea conținutului: Organizați conținutul și confirmați suportul multimedia
- Confirmați fluxurile de lucru între echipe: Încercați funcțiile de colaborare în vânzări și marketing
- Inspectați analizele: Examinați datele pe care le obțineți din urmărirea și măsurarea conținutului
- Revizuiți experiența mobilă: Auditați ușurința de utilizare pe toate dispozitivele și pe mobil față de desktop
Acum că știința datelor și învățarea automată au devenit instrumente esențiale pentru crearea de aplicații, este deosebit de important să evaluați știința datelor disponibilă în aplicațiile de abilitare a vânzărilor pe care le examinați. O platformă eficientă cu buclă închisă se bazează pe utilizarea științei datelor pe tot parcursul ciclului de vânzări:
Search That Works
Motivul pentru care motoarele de căutare precum Google reușesc să funcționeze atât de bine este acela că analizează miliarde de pagini web și rezultatele a miliarde de căutări pentru a vedea care sunt rezultatele care au cele mai mari șanse să fie interesante pentru fiecare utilizator în parte. Aceleași tehnici permit reprezentanților să găsească rapid conținutul de care au nevoie în toate informațiile din cadrul companiei. În loc să trimită un e-mail câtorva prieteni și să spere că cineva știe unde să găsească un document relevant, reprezentanții pot căuta ceea ce au nevoie și îl pot găsi imediat.
Scoring și recomandări
Sistemul poate puncta și recomanda conținut pe baza a ceea ce a fost folosit cu succes în trecut. Dacă un reprezentant vinde către o întreprindere de producție din Germania și se află în etapa de descoperire a ciclului de vânzări, există un set de conținut care a fost utilizat cu succes pentru astfel de tranzacții în trecut. Fiecare caracteristică a afacerii este analizată – regiunea, verticala, dimensiunea companiei, stadiul ciclului de vânzări – pentru a găsi conținutul care a avut cele mai bune rezultate. Pe baza a ceea ce a fost folosit în afacerile care s-au încheiat și dacă acel conținut a avut un impact măsurabil asupra probabilității și vitezei de avansare a afacerii, sistemul îi arată reprezentantului ce elemente au cele mai mari șanse de a fi eficiente pentru acest client.
Similarity Analysis
În majoritatea companiilor, o mare parte din conținutul care ajunge la client prin intermediul echipei de vânzări a fost modificat și reambalat. Vânzătorii personalizează punțile pentru a fi relevante pentru clienții cu care sunt implicați, remixând diapozitivele din prezentările existente și adăugând conținut unic relevant pentru afacerea în joc. Până la 80% din conținut este modificat într-un fel sau altul înainte de a ajunge la client.
În trecut, schimbarea unui singur cuvânt într-o prezentare crea un nou fișier care arăta complet diferit de cel original. Dacă sistemul de analiză nu poate urmări conținutul original pe măsură ce este modificat și reîmpachetat, majoritatea datelor despre implicarea clientului vor fi pierdute. Știința datelor descoperă aceste relații și măsoară adevăratele statistici de utilizare și de performanță pentru conținutul pe care compania dumneavoastră îl creează.