Sales enablement is the strategic, ongoing process of equipping sales teams with the content, guidance, and training they need to effectively engage buyers. Analityka wsparcia sprzedaży zapewnia zespołom marketingu i sprzedaży wgląd w dane w celu optymalizacji ich działalności i zwiększenia przychodów.
Postawienie na rozwój sprzedaży sprawia, że zespoły sprzedaży są bardziej efektywne poprzez:
- Podłączanie sprzedawców do najbardziej odpowiednich treści dla każdego zaangażowania nabywcy
- Dostarczanie elastycznych sposobów prezentowania treści klientom
- Dostarczanie w czasie rzeczywistym.w czasie rzeczywistym informacje o tym, czy klienci uważają treści za angażujące
- Stosowanie zaawansowanej analityki w celu optymalizacji prezentacji i treści
- Umożliwianie sprzedawcom korzystania ze szkoleń, których potrzebują, oraz mierzenie skuteczności tych szkoleń w osiąganiu wyników
Rozłóżmy tę definicję na czynniki pierwsze i prześledźmy trzy zasady definiujące rozwój sprzedaży.
Zasada 1: Zaangażuj się w proces wsparcia sprzedaży
Ustalenie procesu wsparcia sprzedaży zapewnia ramy niezbędne do rozpoczęcia spójnego organizowania, znajdowania, udostępniania, dostosowywania i analizowania treści. Proces ten wymaga wkładu ze strony wielu zespołów, jasnych oczekiwań i planu realizacji celów w zakresie wsparcia sprzedaży. Pamiętaj jednak, że nie powinna to być strategia jednorazowa, ustalona na stałe. Jako proces ciągły, Twój plan rozwoju sprzedaży powinien być na tyle elastyczny, aby można było go rozwijać i zmieniać w razie potrzeby. Ta elastyczność pomoże Ci nadążyć za zmieniającymi się potrzebami nabywców i wyprzedzić konkurencję.
Zasada 2: Poznaj i zaangażuj swój zespół sprzedaży
Jeśli myślisz o procesie sprzedaży jako o lejku z czterema podstawowymi etapami, górna połowa należy do marketingu i skupia się na generowaniu zainteresowania produktami i usługami firmy. Ta część cyklu sprzedaży została przekształcona dzięki pojawieniu się oprogramowania do automatyzacji marketingu, które umożliwia firmom dotarcie do szerokiego grona odbiorców i pielęgnowanie leadów, aż będą gotowe do zaangażowania przez zespół sprzedaży.
Dolna połowa jest przede wszystkim własnością sprzedaży i koncentruje się na zamykaniu transakcji i generowaniu przychodów. Jest ona przekształcana dzięki oprogramowaniu wspierającemu sprzedaż, które wyposaża sprzedawców w narzędzia, umiejętności i zasoby potrzebne do skutecznego angażowania się w kontakty z kupującymi i generowania maksymalnych przychodów dla firmy.
Zespoły sprzedaży są w centrum działań wspierających sprzedaż. To one są głównym powodem, dla którego firmy inwestują w rozwój sprzedaży, i to one są najważniejszymi zainteresowanymi stronami. Współpracując z marketerami, zespoły sprzedażowe mogą znacznie poprawić jakość współpracy z klientami w wyniku zastosowania rozwiązań wspierających sprzedaż.
Skupiamy się na zespołach sprzedażowych, ponieważ potrzebują one każdej dostępnej przewagi. Poruszają się szybko, myślą szybko i wymagają dostępu do treści wszędzie tam, gdzie prowadzi ich działalność. Utrzymanie wymagań zespołu sprzedaży na pierwszym miejscu w każdym aspekcie zarządzania treścią, publikowania i zaangażowania jest niezbędne, aby uzyskać jak najwięcej korzyści z inwestycji w rozwój sprzedaży.
Zasada 3: Zaangażowanie równa się przychodom
Rozwój sprzedaży poprawia wydajność, pomagając przedstawicielom handlowym w konsekwentnym i skutecznym zaangażowaniu się w relacje z potencjalnymi klientami i klientami w trakcie podróży nabywcy.
Każdy sprzedawca wie, że zaangażowanie = możliwości. Aby wygrywać transakcje, strategia i realizacja treści sprzedażowych muszą być precyzyjne, oparte na danych i w formacie najbardziej przydatnym dla odbiorców docelowych. Nie ma czasu na przedłużające się poszukiwania materiałów sprzedażowych, rozłączanie prezentacji, porzucanie maili lub rozmowy, których nie da się śledzić.
Co z technologią? Technologia powinna być traktowana jako odskocznia. Jak już wielokrotnie się przekonaliśmy, bez silnego procesu, skupienia i intencji, korzyści płynące z technologii wspomagającej sprzedaż są z natury rzeczy ograniczone. Nasze najlepsze praktyki są zbudowane na tym fundamencie.
Dzięki strategicznemu myśleniu i stosowaniu najlepszych praktyk w krytycznych obszarach zarządzania treścią, szkoleń, playbooków i operacji sprzedażowych, wsparcie sprzedaży może przynieść zdumiewające wyniki i zmienić efektywność sprzedaży.
Podsumowaliśmy kilka końcowych przemyśleń na temat wsparcia sprzedaży w poniższych filmach.
What Are Analysts Saying About Sales Enablement?
Wiodące firmy analityczne zwróciły uwagę na wzrost znaczenia platform sales enablement i sales enablement w ostatnich latach i zaczęły przedstawiać własne definicje sales enablement. Zebraliśmy tutaj najlepsze z nich, abyś mógł je porównać i skontrastować.
Aby zapoznać się z katalogiem analityków zajmujących się problematyką wspomagania sprzedaży, zobacz nasz katalog Sales Enablement Analyst Directory.
SiriusDecisions
„Celem wspomagania sprzedaży jest zapewnienie, aby każdy sprzedawca posiadał wymaganą wiedzę, umiejętności, procesy i zachowania w celu optymalizacji każdej interakcji z kupującymi.”
Sales Enablement Society
„Rozwój sprzedaży zapewnia zaangażowanie kupujących w odpowiednim czasie i miejscu oraz przy użyciu odpowiednich zasobów przez dobrze wyszkolony personel zajmujący się obsługą klienta w celu zapewnienia światowej klasy doświadczeń w trakcie podróży klienta, przy jednoczesnym wykorzystaniu odpowiednich technologii zarządzania sprzedażą i wydajnością oraz synergii współpracy międzyorganizacyjnej. Umożliwienie sprzedaży optymalizuje proces sprzedaży, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów, wykorzystać pojawiające się możliwości i wygrywać większe przetargi w sposób bardziej efektywny, napędzając tym samym rentowny wzrost.”
Forrester
„Umożliwienie sprzedaży to strategiczny, ciągły proces, który wyposaża wszystkich pracowników mających kontakt z klientem w umiejętność konsekwentnego i systematycznego prowadzenia wartościowych rozmów z odpowiednim zestawem interesariuszy na każdym etapie cyklu życia związanego z rozwiązywaniem problemów klienta, aby zoptymalizować zwrot z inwestycji systemu sprzedaży.”
IDC
„Dostarczanie właściwych informacji właściwej osobie we właściwym czasie, we właściwym formacie i we właściwym miejscu, aby pomóc w posunięciu naprzód określonej możliwości sprzedaży.”
Gartner
„Działania, systemy, procesy i informacje, które wspierają i promują oparte na wiedzy interakcje sprzedażowe z klientem i potencjalnymi klientami.”
CSO Insights
„Strategiczna, wielofunkcyjna dyscyplina mająca na celu zwiększenie wyników sprzedaży i produktywności poprzez dostarczanie zintegrowanych treści, szkoleń i usług coachingowych dla sprzedawców i menedżerów sprzedaży pierwszej linii wzdłuż całej podróży klienta z wykorzystaniem technologii.”
Powyższe definicje są bardziej podobne niż różne, odzwierciedlając rosnącą dojrzałość przestrzeni wsparcia sprzedaży. Podstawą wszystkich tych definicji wsparcia sprzedaży jest zapewnienie zespołom sprzedażowym odpowiednich treści i wiedzy, aby mogły prowadzić efektywne rozmowy z klientami.
Dlaczego wsparcie sprzedaży jest ważne?
Zaangażowanie sprzedaży jest istotną częścią utrzymania zdrowych, udanych operacji sprzedaży. Przy zwiększonej konkurencji spowodowanej niższymi barierami wejścia i większymi możliwościami nabywców, wsparcie sprzedaży oszczędza cenny czas zespołów sprzedaży i marketingu poprzez utrzymywanie ich w zgodzie i dostosowaniu do wydajności treści.
Dzisiejsze przedsiębiorstwa działają w nowej rzeczywistości: sposób, w jaki nabywcy oceniają i podejmują decyzje o zakupie, uległ zmianie. Współcześni nabywcy stali się bardziej niezależni, a tradycyjne techniki sprzedaży i marketingu nie sprawdzają się już w zdobywaniu i utrzymywaniu tych klientów. Dzisiejsi nabywcy zdecydowanie wolą kupować od sprzedawców, którzy są w stanie dodać wartość i pomóc im w podjęciu decyzji o zakupie. W rzeczywistości 74 procent kupujących decyduje się na współpracę z przedstawicielem handlowym, który jako pierwszy dzieli się wartością i wiedzą.
Aby dostosować się do tych nowych oczekiwań, silne wsparcie sprzedaży nie jest tylko miłym dodatkiem – jest to konkurencyjna konieczność. Przedstawiciele handlowi muszą dysponować odpowiednią treścią we właściwym czasie, aby utrzymać zaangażowanie nabywców.
Ponieważ nabywcy się zmieniają, zmieniają się również wymagania przedstawicieli handlowych. Potrzeba wsparcia sprzedaży stała się widoczna pod koniec lat 90-tych, kiedy to rozmowy sprzedażowe przeniosły się z formy fizycznej na cyfrową, a treści do sieci. Szafa marketingowa” stała się przeszłością, ponieważ firmy zaczęły umieszczać swoje treści na stronach internetowych i portalach. Różne zespoły często tworzyły swoje własne witryny; wkrótce treści były rozproszone w wielu miejscach.
Problem z tymi doraźnymi rozwiązaniami polega na tym, że drastycznie zmniejszają one efektywność zespołu sprzedaży. Sprzedawcy nie mają czasu na przeszukiwanie wielu różnych systemów za każdym razem, gdy czegoś potrzebują, więc gromadzą niewielki zestaw treści na swoich dyskach twardych. Reprezentant korzysta z dostępnych plików tak często, jak to możliwe, nawet jeśli są one przestarzałe lub nieefektywne w angażowaniu klientów. Sprzedawcy tracą czas na pośpieszne odtwarzanie treści, które już istnieją, ponieważ znalezienie „oficjalnej” wersji sprawia im zbyt wiele kłopotu. Marketing również nie ma praktycznie żadnego wglądu w to, co się naprawdę dzieje. Różne systemy treści są odizolowane od siebie nawzajem i od każdej innej części procesu sprzedaży.
Aby rozwiązać te problemy, sprzedawcy zaczęli opracowywać rozwiązania wspierające sprzedaż, aby zapewnić przedstawicielom handlowym dostęp do treści, których potrzebują.
Poniższy obrazek ilustruje wyzwania, z jakimi powszechnie borykają się zespoły sprzedaży i marketingu nieposiadające nowoczesnego rozwiązania wspierającego sprzedaż, oraz to, jak zmienia się ich doświadczenie, gdy rozwiązanie, które jest dla nich odpowiednie, zostanie uruchomione.
Kto jest właścicielem rozwiązania Sales Enablement?
Jasne definicje własności i odpowiedzialności stanowią podstawę każdego udanego rozwiązania wspierającego sprzedaż. Liderzy ds. wsparcia sprzedaży muszą wziąć na siebie odpowiedzialność za pomyślne wdrożenie platformy zdolnej do dostarczania treści z zakresu zarządzania treścią, zaangażowania klienta, analityki i szkoleń sprzedażowych, których potrzebuje ich organizacja. Ich odpowiednicy w dziale sprzedaży muszą zaangażować się w procesy i technologie, które sprawią, że system będzie dla nich funkcjonował. A marketing musi być odpowiedzialny za osiągnięcie wysokiego zaangażowania i ROI lepszego niż benchmark.
Poniższa tabela ilustruje te obowiązki:
| Marketing | Sales Enablement | Sales |
| Rozwój skutecznych treści mierzonych zaangażowaniem i wpływem na przychody. | Zapewnienie sukcesu w zarządzaniu treścią, zaangażowaniem klientów, analizą wydajności i treściami szkoleniowymi w zakresie sprzedaży. | Zobowiązanie do wykorzystania procesów i technologii związanych z rozwojem sprzedaży w codziennej działalności. |
Oczywiście, role i obowiązki związane z rozwojem sprzedaży będą się różnić w zależności od wielkości firmy, modelu sprzedaży i dystrybucji oraz obsługiwanych rynków.
Jeśli dopiero zaczynasz definiować własność rozwoju sprzedaży, pomocne może okazać się wykorzystanie ram RACI. RACI to powszechne podejście do przydzielania zespołowi ról, odpowiedzialności i oczekiwań. Na przykład, jedna osoba jest zazwyczaj odpowiedzialna za kierowanie działaniami w zakresie wsparcia sprzedaży w firmie, kilka osób jest za to odpowiedzialnych, kilka innych jest konsultowanych, a jeszcze więcej jest informowanych. Sugerujemy utrzymanie jak najściślejszej grupy, przy jednoczesnym zachowaniu zróżnicowanych perspektyw i pracy „z góry na dół”. Na przykład, przy podejmowaniu kluczowych decyzji dotyczących rozwiązania wspierającego sprzedaż, macierz może wyglądać następująco:
- Odpowiedzialni: Sales enablement lead
- Odpowiedzialny: VP of Sales Enablement lub VP of Marketing
- Konsultowany: VP of Sales, twórcy treści, sales operations
- Informowany: Szerszy zespół ds. wsparcia sprzedaży, przedstawiciele handlowi i inni starsi marketerzy
Dzięki ramom RACI role i oczekiwania interesariuszy z obszaru wykonawczego, sprzedaży i marketingu stają się jasne. Takie dopasowanie i wspólne zrozumienie wspomaga współpracę między zespołami, która jest niezbędna do osiągnięcia sukcesu w zakresie wsparcia sprzedaży.
Operacje sprzedażowe a wsparcie sprzedaży
Firmy, które prowadzą operacje sprzedażowe, a także zespoły marketingowe i sprzedażowe, muszą wykonać dodatkową pracę przy określaniu własności wsparcia sprzedaży. W takich organizacjach ważne jest, aby jasno zdefiniować role, obowiązki i możliwości współpracy, aby uniknąć nakładania się i powielania pracy zespołów ds. operacji sprzedażowych i wsparcia sprzedaży.
Na wysokim poziomie zarówno zespoły ds. wsparcia sprzedaży, jak i zespoły ds. operacji sprzedażowych pracują nad zwiększeniem skuteczności i wydajności zespołu sprzedaży. Istnieją jednak praktyczne różnice między tymi dwiema rolami. Przedstawiliśmy je poniżej:
| Operacje sprzedażowe | Sales Enablement |
| Operacje przedstawicieli handlowych: Territory planning, deal routing, account assignment, team design | Sales training, including content, process, and training events (SKOs) |
| Sales administration: Zarządzanie propozycjami i umowami, zarządzanie umowami | Planowanie, mapowanie, zarządzanie i analiza treści |
| Optymalizacja i administracja wynagrodzeń | Komunikacja sprzedażowa |
| Raportowanie prognoz i utrzymanie dokładności | Narzędzia, procesy i analiza zaangażowania klientów |
| Zarządzanie systemami i danymi: CRM, CPQ, SPM analizy związane z powyższym | Podnoszenie efektywności sprzedaży poprzez procesy, narzędzia, szkolenia, technologie i analizy wydajności związane z powyższym |
Przy rozróżnianiu działań sprzedażowych i wsparcia sprzedaży, dobrym punktem wyjścia jest następująca definicja z SiriusDecisions: „Ogólnie rzecz biorąc, wsparcie sprzedaży koncentruje się na wprowadzaniu i certyfikacji, zarządzaniu aktywami sprzedażowymi, komunikacji sprzedażowej oraz umiejętnościach coachingowych i szkoleniowych. Z drugiej strony, operacje sprzedażowe zajmują się planowaniem, optymalizacją terytorium, kompensacją, analityką sprzedaży i technologią.”
Ogólnie rzecz biorąc, sales enablement koncentruje się na działaniach wcześniejszych w cyklu zakupowym, a sales operations na późniejszych etapach:
Aby odnieść sukces – i mieć największy pozytywny wpływ na wyniki sprzedaży – te dwa zespoły muszą pracować równolegle, aby wyeliminować nieefektywność i stale doskonalić procesy. Spotkaj się z liderami działów wsparcia sprzedaży i operacji sprzedażowych, aby omówić wspólne cele i oczekiwania. Dokonaj audytu produktów. Czy występuje dublowanie się pracy? Czy jedna ze stron ma silne przekonanie, dlaczego powinna lub nie powinna czegoś zrobić? Otwarty i uczciwy dialog na wczesnym etapie procesu doprowadzi do lepszych wyników w dalszej części linii.
Ważne jest również, aby pamiętać, że są to role ewoluujące, ponieważ dynamika rynku i technologia stale zmieniają wymagania wobec organizacji sprzedaży. Te dwa zespoły muszą współpracować, aby umożliwić, wspierać, doskonalić i optymalizować zespoły sprzedaży w celu osiągnięcia większej wydajności. Dobra komunikacja i współpraca są kluczowe, ale niewielkie zyski w zakresie skuteczności sprzedaży, gdy są skalowane w całym globalnym zespole, mogą mieć ogromny wpływ na rozwój firmy.
Czym jest Sales Enablement Manager?
Menedżer ds. wsparcia sprzedaży wspiera zespół sprzedaży poprzez tworzenie treści sprzedażowych, udostępnianie najlepszych praktyk w zakresie wsparcia oraz opracowywanie szkoleń. Często zarządza on również technologią, taką jak system zarządzania treścią (CMS), system zarządzania relacjami z klientami (CRM) lub platforma wsparcia sprzedaży.
Generalnie, menedżerowie ds. wsparcia sprzedaży będą:
- Wiedzieć, gdzie przechowywane są treści dla marketingu i sprzedaży
- Pełnić lukę między marketingiem a funkcją sprzedaży
- Zrozumieć strukturę, w której treści są zorganizowane, w tym aktualną „mapę treści”
- Proaktywnie wdrażać zmiany lub nowe procesy, narzędzia, strategie itp. dla sprzedaży
- Posiadać wiedzę na temat znajomości i wykorzystania CRM przez zespół sprzedaży
- Odnosić się do produktywności sprzedaży i miar wydajności oraz analityki
- Chcieć nadal doskonalić style uczenia się, strategie sprzedaży, projektowanie, wdrażanie i pomiar metod i podejść
- Przekazywać informacje zwrotne ze sprzedaży do marketingu
- Wiedzieć, jak współpracować z marketingiem i sprzedażą i będzie w stanie zidentyfikować decydentów, blokerów itp.
Rola będzie się różnić w różnych firmach i w różnych branżach. Mogą one raportować do sprzedaży, marketingu, lub siedzieć w swoim własnym oddzielnym zespole umożliwienia sprzedaży. Czasami menedżerowie ds. rozwoju sprzedaży mogą nawet posługiwać się innymi tytułami, takimi jak: sales readiness, sales effectiveness lub field enablement manager. Niezależnie od tych różnic, menedżerowie ds. wsparcia sprzedaży zazwyczaj posiadają wspólne cechy wymienione powyżej i wszyscy mają ten sam cel, jakim jest umożliwienie zespołowi sprzedaży skuteczniejszej sprzedaży.
Co to jest narzędzie Sales Enablement Tool?
Narzędzie Sales Enablement Tool to platforma lub system, który zapewnia widoczność w całym cyklu życia treści sprzedażowych. Dzięki wydajnemu wyszukiwaniu, ocenie punktowej i synchronizacji narzędzie do wspomagania sprzedaży zamyka pętlę między marketingiem, sprzedażą i klientami oraz pomaga zespołom śledzić wydajność treści od momentu ich opublikowania do rozpoczęcia sprzedaży.
Platformy do wspomagania sprzedaży nie zawsze przybierały taką formę, jak obecnie. Potrzeba było kilku iteracji, aby narzędzia te ewoluowały od scentralizowanych portali sprzedażowych do rozwiązań sprzedaży end-to-end i wreszcie do systemu zamkniętej pętli dzisiejszych nowoczesnych platform wspomagających sprzedaż.
Nowoczesne platformy wspomagające sprzedaż posuwają ideę end-to-end znacznie dalej i zamykają pętlę pomiędzy marketingiem, sprzedażą i klientem. Po raz pierwszy, jeden system zapewnia pełny wgląd w cały cykl życia treści sprzedażowych, śledząc, co dzieje się z elementami od momentu ich opublikowania. Analityka odpowiada na wszystkie kluczowe pytania biznesowe dotyczące skuteczności treści, pokazując, które elementy są dostępne, czy są znajdowane przez zespół sprzedaży, w jaki sposób treści są wykorzystywane, które elementy są wysyłane do klientów i jak klienci się z nimi komunikują. System łączy wykorzystanie treści z wydajnością każdej transakcji, śledząc, które elementy zostały dotknięte przez każdego klienta i kiedy.
Jak praktykuje się Sales Enablement?
Rola profesjonalisty ds. wsparcia sprzedaży nigdy nie była bardziej strategiczna ani wymagająca. Od orkiestracji treści sprzedażowych po śledzenie zaangażowania i zmianę punktu ciężkości w każdej chwili, jest to stanowisko wymagające wyjątkowego połączenia elastyczności, empatii i myślenia strategicznego.
Istnieje wiele najlepszych praktyk w zakresie wsparcia sprzedaży, które mogą pomóc w podejmowaniu wysiłków, ale poniżej przedstawiamy siedem kroków, które zalecamy podjąć, gdy rozpoczynasz pracę nad wsparciem sprzedaży:
Podejmując te kroki w kierunku wdrożenia wsparcia sprzedaży w swojej firmie, pamiętaj o następujących głównych założeniach:
- Silne podstawy wsparcia sprzedaży są niezwykle ważne. Poznaj swoich odbiorców, swój statut, swoje priorytety, swój zespół i swoje zasoby – i konsekwentnie je realizuj.
- Skup się na lukach, które przyczyniają się do największych wyzwań. Zlikwiduj je za pomocą myślenia opartego na danych, dokumentuj zdobyte doświadczenia i dziel się swoją perspektywą z innymi zespołami. W ten sposób zwiększysz swoją odpowiedzialność i zademonstrujesz, jakiego rodzaju przywództwa w zakresie wsparcia sprzedaży potrzebuje każda organizacja.
- Technologia jest katalizatorem sukcesu w zakresie wsparcia sprzedaży. Może pomóc w osiągnięciu niesamowitych wyników, ale tylko wtedy, gdy wybrana platforma i proces, którego przestrzegasz, są zgodne z tym, czego najbardziej potrzebuje Twoja firma.
W większości firm wsparcie sprzedaży często ewoluuje etapami, zaczynając od wsparcia reaktywnego, a kończąc na w pełni zoptymalizowanym rozwiązaniu. Odzwierciedla to proces przechodzenia od starszych do nowoczesnych technologii wspomagających sprzedaż, który musi następować wraz ze wzrostem wymagań firmy w zakresie wspomagania sprzedaży. Poniższa ilustracja przedstawia cechy charakterystyczne każdego etapu:
How to Choose a Sales Enablement and CRM Solution
Aby wybrać rozwiązanie do wspomagania sprzedaży i CRM, zalecamy wykonanie kroków z poniższej listy kontrolnej:
- Zbierz wymagania: Zbierz punkty bólu zespołu i potrzeby
- Sprawdź dostępne opcje: Zbadaj dostępne narzędzia wspomagające sprzedaż
- Sprawdź referencje: Zwróć szczególną uwagę na historie firm podobnych do Twojej
- Oceń kompatybilność: Sprawdź integracje CRM i social selling
- Zapewnij skalowalność: Zaplanuj wzrost i porównaj opcje cenowe
- Sprawdź zarządzanie treścią: Uporządkuj treści i potwierdź obsługę multimediów
- Potwierdź przepływy pracy między zespołami: Wypróbuj funkcje współpracy w zakresie sprzedaży i marketingu
- Sprawdź analitykę: Zbadaj dane, które uzyskasz dzięki śledzeniu i mierzeniu zawartości
- Przeglądaj doświadczenia mobilne: Sprawdź łatwość użytkowania na różnych urządzeniach i w urządzeniach mobilnych vs. desktop
Teraz, gdy nauka o danych i uczenie maszynowe stały się niezbędnymi narzędziami do budowania aplikacji, szczególnie ważne jest, aby ocenić naukę o danych dostępną w aplikacjach wspomagających sprzedaż, które sprawdzasz. Skuteczna platforma zamkniętej pętli opiera się na wykorzystaniu nauki o danych w całym cyklu sprzedaży:
Search That Works
Powodem, że wyszukiwarki takie jak Google są w stanie pracować tak dobrze jest to, że analizują miliardy stron internetowych i wyniki miliardów wyszukiwań, aby zobaczyć, które wyniki są najbardziej prawdopodobne, aby być interesujące dla każdego indywidualnego użytkownika. Te same techniki pozwalają reps szybko znaleźć treści, których potrzebują w całej informacji w firmie. Zamiast wysyłać e-maile do kilku przyjaciół i mieć nadzieję, że ktoś wie, gdzie znaleźć odpowiedni dokument, przedstawiciele mogą wyszukać to, czego potrzebują i znaleźć to natychmiast.
Punktowanie i rekomendacje
System może punktować i rekomendować treści w oparciu o to, co zostało z powodzeniem wykorzystane w przeszłości. Jeśli przedstawiciel handlowy sprzedaje do przedsiębiorstwa produkcyjnego w Niemczech i znajduje się na etapie odkrywania w cyklu sprzedaży, istnieje zestaw treści, które zostały z powodzeniem wykorzystane do tego typu transakcji w przeszłości. Analizowana jest każda cecha transakcji – region, branża, wielkość firmy, etap cyklu sprzedaży – w celu znalezienia treści, które osiągały najlepsze wyniki. Na podstawie tego, co zostało użyte w transakcjach, które zostały zamknięte, oraz tego, czy treści te miały wymierny wpływ na prawdopodobieństwo i szybkość realizacji transakcji, system pokazuje przedstawicielowi, które elementy będą najbardziej efektywne dla tego klienta.
Analiza podobieństwa
W większości firm wiele treści, które docierają do klienta za pośrednictwem zespołu sprzedaży, zostało zmodyfikowanych i przepakowanych. Sprzedawcy dostosowują prezentacje do potrzeb klientów, z którymi są związani, przerabiając slajdy z istniejących prezentacji i dodając unikalne treści istotne dla danej transakcji. Nawet 80% treści jest w jakiś sposób modyfikowana, zanim dotrze do klienta.
W przeszłości zmiana jednego słowa w prezentacji powodowała utworzenie nowego pliku, który wyglądał zupełnie inaczej niż oryginał. Jeśli system analityczny nie może śledzić oryginalnej treści w miarę jej modyfikowania i przepakowywania, większość danych o zaangażowaniu klienta zostanie utracona. Data science odkrywa te zależności i mierzy prawdziwe statystyki użytkowania i wydajności treści tworzonych przez Twoją firmę.