Generace potenciálních zájemců je pro realitní investory věčným problémem. Trávíme tolik času hledáním dalšího zájemce a doufáme, že upoutáme pozornost prodávajícího. Seznamy leadů jsou oblíbeným způsobem, jak se investoři snaží oslovit údajně „nízko visící ovoce“. Ale buďme upřímní. Kolik z nás si už protáčelo pneumatiky při těch příšerných studených telefonátech nebo organizovalo e-mailové kapénkové kampaně bez jakýchkoli skutečných výsledků? Pojďme se podívat na to, proč není používání seznamů potenciálních zákazníků pro vyhledávání motivovaných prodejců efektivní – a co byste místo toho mohli dělat se svým časem.
Pravda o seznamech potenciálních zákazníků pro vyhledávání motivovaných prodejců
Přímo řečeno, seznamy potenciálních zákazníků obecně nejsou příliš kvalitní. Nemůžete zaručit pravost získaných informací – a to ani v případě, že si je koupíte nebo pronajmete z renomovaného zdroje. Údaje v seznamech potenciálních zákazníků mohou velmi rychle zastarat. Možná byl majitel domu v tísni, ale od té doby se z problému dostal. Nebo možná majitel domu již dům prodal.
I když majitel domu skutečně potřebuje prodat, riskujete, že budete provokovat lidi, jejichž důvěru chcete získat. Vzhledem k tomu, že jste si seznam koupili, můžete si představit, že si ho koupili i mnozí další. Majitelé domů se mohou cítit zavaleni studenými telefonáty od investorů a reagovat na vás negativně.
Největším důsledkem používání seznamů potenciálních zákazníků je však to, že to může negativně ovlivnit pověst vaší firmy. Kontaktování majitelů domů bez jejich předchozího souhlasu může vyvolat hněv – a lidé ve čtvrtích, na které se zaměřujete, mohou promluvit. I v případě e-mailových kapkových kampaní hrozí, že budete označeni za spammera. Nemáte možnost zjistit, kolikrát se na e-mailové adresy ze seznamu zaměřili jiní investoři, jako jste vy, nebo zda nebyly vyčištěny pro tvrdé odrazy.
Alternativní způsoby hledání slušných leadů
Přestože seznamy leadů mají obvykle nízkou míru konverze a mohou vaše podnikání v oblasti investování do nemovitostí vystavit riziku negativní pověsti, zůstávají oblíbené. Proč? Jsou zkrátka jedním z nejstarších – a nejznámějších – způsobů, jak najít leady na majitele domů v nesnázích. A jak všichni víme, staré zvyky někdy umírají těžko.
Existují však i jiné způsoby, jak získat kontakty na motivované prodejce domů, které fungují stejně dobře nebo dokonce lépe než seznamy zájemců. Zde je pět metod, které mohou fungovat:
Pound the Pavement
Je to trochu stará škola, ale bušení na chodník ve čtvrtích, kde byste chtěli investovat, není špatný způsob, jak najít problémové nemovitosti, jejichž majitelé by je mohli chtít prodat. Tyto domy lze také poměrně snadno rozpoznat. Stačí se podívat po věcech, jako jsou zarostlé trávníky, ošuntělé střechy, popraskané příjezdové cesty a staré nebo stárnoucí nátěry – to všechno jsou známky toho, že se majitel domu nemůže nebo nechce o dům starat. Pokud narazíte na zabedněná okna nebo poštu vysypanou z poštovní schránky, je možné, že majitel nemovitost úplně opustil.
Pokud se však vydáte touto cestou, budete se muset vypořádat s tím, jak situaci řešit jemně, abyste potenciálního majitele domu v nouzi nevyděsili nebo nerozzlobili, až ho budete oslovovat ohledně koupě domu. Samozřejmě za předpokladu, že se vám podaří navázat úspěšný kontakt s majitelem, protože ten v nemovitosti nemusí bydlet, může být nemocný nebo dokonce zesnulý. Vzhledem k tomu, kolik času vám stejně zabere obcházení chodníků a hledání potenciálně dobrých investičních nemovitostí, je pravděpodobně lepší hledat způsob, jak majitele těchto typů nemovitostí přivést k vám.
Strategický networking
Další poněkud konvenční strategií pro získávání různých zdrojů je chodit ven a navazovat kontakty se svými kolegy. I když to může vyžadovat vystoupení z vaší komfortní zóny, může být networking dobrým zdrojem doporučení – a proto stojí za to věnovat mu svůj čas. Jedním z nejlepších způsobů, jak se seznámit s profesionály z oboru ve vašem okolí, je vstoupit do klubu nebo skupiny zabývající se investováním do nemovitostí. Tam často najdete poskytovatele hypotečních úvěrů, právníky, krajinné architekty a stěhováky – ti všichni mají dobré předpoklady k tomu, aby narazili na někoho, kdo chce prodat svůj dům.
Nevýhodou této strategie je, že navazování kontaktů může pohltit více času – a někdy i peněz – než se vyplatí. K tomu, abyste si vybudovali důvěru u svých kolegů, je zkrátka zapotřebí hodně networkingových akcí. Tyto akce vás také mohou pěkně stát, zejména pokud musíte platit také za členství v klubu nebo skupině. Bohužel také bývají hojně navštěvovány převážně novými investory, kteří sami nemusí vědět, jak získat kvalifikované zájemce.
Zillow Instant Offers
Zillow má funkci, která umožňuje prodávajícím domů požádat investory nebo jiné registrované kupující o okamžitou nabídku na jejich nemovitost. Po spuštění pilotního programu v Las Vegas a Orlandu se rozšířila do 22 měst. Je tedy možné, že v místě, kde investujete, se nachází oblast, kterou obsluhují – a že po připojení můžete kupovat domy přímo od jejich majitelů.
Problém však spočívá v tom, že Instant Offers vzbudily zájem celého odvětví, což znamená, že vstup do programu bude jistě silně konkurenční. To, že se chcete připojit, také neznamená, že můžete, protože soukromí investoři jsou pro účast v programu vybíráni ručně. Investoři na Zillow mají pověst, že předkládají i nízké nabídky, což může odradit majitele domů v nouzi, kteří si zaslouží váš soucit a respekt.
Právní oznámení na vládních webových stránkách
Většina webových stránek okresních úřadů zveřejňuje právní oznámení o domech, které se dostaly do stavu před zabavením, ačkoli si je můžete ověřit i u národních agentur, jako je HUD. Výhodou této strategie je, že namísto toho, abyste se snažili koupit dům v dražbě po exekuci, můžete potenciálně získat dům v době, kdy byl majitel domu poprvé upozorněn, že se opozdil se splátkami. Pravděpodobně budou motivováni k prodeji a vy budete mít lepší možnost koupit nemovitost za dobrou cenu, aniž byste se museli zabývat dražbou.
Brzy však zjistíte, že orientace na většině vládních webových stránek vyžaduje spoustu času a trpělivosti a nebudete jediným investorem, který se v tom snaží vyznat. Pravděpodobnost, že se vám úsilí, které do vyhledávání vložíte, vyplatí v podobě dostatečného počtu obchodů, aby to všechno stálo za to, také není velká. Když například najdete nemovitost, která se vám líbí, budete ji muset sledovat v exekuční databázi, abyste zjistili, zda bude skutečně zabavena a půjde do prodeje. A protože vždy existuje šance, že majitel domu začne splácet svůj úvěr nebo mu bude poskytnuta úleva, mohli byste si dělat naděje na dům, který jste měsíce sledovali a který nakonec zůstane svému majiteli.
Marketing vašeho podnikání
Může to být těžké a potenciálně drahé, když se snažíte vybudovat své podnikání s omezenými finančními prostředky, ale reklama je jedním z nejúčinnějších způsobů, jak generovat motivované potenciální prodejce domů. Pokud dokážete vytvořit zapamatovatelný název pro své podnikání v oblasti investování do nemovitostí, vybudovat kolem něj renomovanou značku a oslovit cílovou skupinu, možná zjistíte, že motivovaní prodejci domů najdou vás. Nezapomeňte také využívat sociální média. Existuje například mnoho způsobů, jak využít Facebook, od zapojení do komunitních skupin přes zveřejňování informačních blogů až po cílenou placenou reklamu.
Zaplatíte za to však penězi a časem – vlastně hodně. Marketingové strategie typu „udělej si sám“ vám sice mohou krátkodobě ušetřit jeden nebo dva dolary, ale z dlouhodobého hlediska vás budou stále stát pěkný peníz, protože vybudování úspěšné kampaně od nuly může chvíli trvat. Nakonec možná budete chtít, aby vám tyto prostředky pomohly koupit dům, který chcete zrekonstruovat a prodat.
Každá z těchto možností vás jistě čas od času spojí s motivovanými prodejci domů, ale je otázkou, zda vám pomohou uzavřít dostatek obchodů, na kterých byste mohli vybudovat profesionální podnikání v oblasti investování do nemovitostí. Faktem je, že pravděpodobně budete muset realizovat většinu z nich nebo všechny, abyste zvýšili své šance udělat kariéru v oblasti investování do nemovitostí a udržet ji silnou po mnoho dalších let. Ani pak není zaručeno, že většinu času nepromarníte.
Takže, co z toho vyplývá pro vás? No, vlastně vám zbývá nejefektivnější způsob, jak generovat kontakty na motivované prodejce.
Nejúčinnější způsob, jak se spojit s motivovanými prodejci
Nějakou dobu mi trvalo, než jsem si uvědomil, že používáním seznamů potenciálních zákazníků se nikam rychle nedostanu. Intuitivně jsem věděl, že potřebuji silnější strategii pro vyhledávání motivovaných prodejců, a chtěl jsem něco efektivnějšího, než co dělali moji kolegové investoři. Ale ostatní možnosti mi nepřipadaly o moc lepší, pokud jde o zlepšení mých šancí – i když jsem skládal dohromady více způsobů, jak najít potenciální zájemce.
Přeskupil jsem tedy síly, vstoupil do společnosti HomeVestors® a sestavil obchodní plán investování do nemovitostí, který zahrnoval nejlepší marketingové nástroje a zdroje, k nimž má přístup každý nezávisle vlastněný a provozovaný franšízant. Nyní mě díky národní reklamní kampani „Kupujeme ošklivé domy®“, kterou jste pravděpodobně viděli na billboardech, online a v televizi, našli motivovaní prodávající domů. Už nemusím být závislý pouze na MLS, seznamech zájemců nebo jiných taktikách generování zájemců, které jsou jen výzvou pro mé nervy a často vedou jen do slepých uliček. Jediné, co musím dělat, je sledovat hovory, které mi přicházejí, a snažit se co nejlépe pomoci majitelům domů v nesnázích, kteří mě oslovili.
I jako franšízant HomeVestors® samozřejmě stále tvrdě pracuji na řízení svého podnikání. Jsem však na dobré cestě k dosažení svých investičních cílů. Jste připraveni nechat seznamy zájemců za sebou a přiblížit se k dosažení svých investičních cílů také?“
Najděte nyní motivované prodejce tím, že se připojíte k týmu, který jim pomáhá najít vás. Franšízové příležitosti jsou omezené, proto zavolejte HomeVestors a informujte se o možnostech místní franšízy ještě dnes!