La generación de clientes potenciales es un eterno problema para los inversores inmobiliarios. Pasamos mucho de nuestro tiempo buscando ese próximo prospecto y esperando captar la atención del vendedor. Las listas de clientes potenciales son una forma popular para que los inversores traten de llegar a la supuesta «fruta colgante baja». Pero, seamos sinceros. ¿Cuántos de nosotros hemos gastado nuestros neumáticos haciendo esas terribles llamadas en frío u organizando campañas de correo electrónico sin ningún resultado real? Echemos un vistazo a por qué el uso de listas de clientes potenciales para encontrar vendedores motivados no es eficaz, y lo que podría estar haciendo con su tiempo en su lugar.
La verdad sobre las listas de clientes potenciales para encontrar vendedores motivados
Para decirlo sin rodeos, las listas de clientes potenciales generalmente no son de muy buena calidad. No puedes garantizar la autenticidad de la información que obtienes, incluso si la compras o alquilas de una fuente reputada. Los datos de las listas de clientes potenciales pueden quedar obsoletos muy rápidamente. Tal vez el propietario de la vivienda estaba en apuros, pero ya ha solucionado el problema. O tal vez el propietario ya haya vendido la casa.
Incluso si el propietario realmente necesita vender, usted se arriesga a provocar a las personas cuya confianza quiere ganar. Dado que usted compró la lista, puede imaginar que muchos otros también lo hicieron. Los propietarios pueden sentirse abrumados por las llamadas frías de los inversores y reaccionar negativamente ante usted.
La mayor consecuencia de utilizar listas de clientes potenciales, sin embargo, es que puede afectar negativamente a la reputación de su negocio. Ponerse en contacto con los propietarios de las viviendas sin su consentimiento previo puede provocar el enfado, y la gente de los barrios a los que se dirige puede hablar. Incluso con las campañas de correo electrónico, corre el riesgo de ser identificado como un spammer. Usted no tiene manera de saber cuántas veces las direcciones de correo electrónico en la lista han sido objeto de otros inversionistas como usted o si han sido depuradas por rebotes duros.
Modo alternativo de encontrar clientes potenciales decentes
A pesar de que las listas de clientes potenciales tienden a tener una baja tasa de conversión y pueden poner su negocio de inversión inmobiliaria en riesgo de una reputación negativa, siguen siendo populares. ¿Por qué? Simplemente son una de las formas más antiguas -y más conocidas- de encontrar clientes potenciales de propietarios en apuros. Y, como todos sabemos, a veces los viejos hábitos mueren con fuerza.
Pero hay otras formas de obtener pistas sobre vendedores de casas motivados que funcionan tan bien, o incluso mejor, que las listas de pistas. Aquí hay cinco métodos que pueden funcionar:
Llamada al pavimento
Es un poco de la vieja escuela, pero golpear el pavimento en los barrios donde le gustaría invertir no es una mala manera de encontrar propiedades en dificultades cuyos propietarios podrían querer vender. Además, estas viviendas son bastante fáciles de detectar. Sólo tiene que buscar cosas como césped excesivamente crecido, tejados deteriorados, entradas de vehículos agrietadas y trabajos de pintura viejos o envejecidos, todos ellos signos de que el propietario no puede, o no quiere, cuidar la casa. Si se encuentra con ventanas tapiadas o con el correo desparramado por el buzón, es posible que el propietario haya abandonado la propiedad por completo.
Sin embargo, si toma esta ruta, se enfrentará a cómo manejar la situación con delicadeza para no asustar o enfadar al propietario potencialmente afligido cuando se acerque a él para comprar la casa. Por supuesto, esto es suponiendo que pueda conectarse con éxito con el propietario para empezar, ya que puede no vivir en la propiedad, puede estar enfermo, o incluso fallecido. Con la cantidad de tiempo que le tomará golpear el pavimento para encontrar potencialmente buenas propiedades de inversión de todos modos, es probable que sea mejor buscar una manera de conducir a los propietarios de este tipo de propiedades a usted.
Strategic Networking
Otra estrategia algo convencional para tamborilear una variedad de pistas es salir y la red con sus compañeros. Aunque puede requerir salir de su zona de confort, la creación de redes puede ser una buena fuente de referencias y, por lo tanto, vale la pena su tiempo. Una de las mejores maneras de conocer a profesionales del sector en su zona es unirse a un club o grupo de inversión inmobiliaria. Allí, a menudo encontrará prestamistas hipotecarios, abogados, paisajistas y empresas de mudanzas, todos los cuales están bien posicionados para encontrarse con alguien que quiere vender su casa.
El inconveniente de esta estrategia es que la creación de redes puede absorber más tiempo -y, a veces, dinero- de lo que vale. Sencillamente, se necesitan muchos eventos de networking para crear confianza con tus compañeros. Además, estos eventos pueden costarte bastante, sobre todo si también tienes que pagar la afiliación a un club o grupo. Desafortunadamente, también tienden a ser bien atendidos por la mayoría de los nuevos inversores que pueden no saber por sí mismos cómo conseguir clientes potenciales calificados.
Zillow Instant Offers
Zillow tiene una característica que permite a los vendedores de viviendas para solicitar una oferta instantánea en su propiedad de los inversores u otros compradores registrados. Tras lanzar un programa piloto en Las Vegas y Orlando, se han expandido a 22 ciudades. Así que es posible que el lugar donde inviertes sea una zona en la que prestan servicio y que, al unirte, puedas comprar viviendas directamente a sus propietarios.
El problema, sin embargo, es que Instant Offers ha despertado el interés de toda la industria, lo que significa que unirse al programa está destinado a ser ferozmente competitivo. El hecho de querer unirse tampoco significa que se pueda, ya que los inversores privados son seleccionados a dedo para participar. Los inversores de Zillow también tienen fama de presentar ofertas a la baja y eso puede desanimar a los propietarios en apuros que merecen su compasión y respeto.
Avisos legales en los sitios web del gobierno
La mayoría de los sitios web de los gobiernos de los condados publican avisos legales sobre las viviendas que han caído en estado de preejecución hipotecaria, aunque también puede consultar las agencias nacionales, como el HUD. El beneficio de esta estrategia es que, en lugar de tratar de comprar una casa de subasta de ejecución hipotecaria después del hecho, usted puede potencialmente conseguir sus manos en una casa cuando un propietario ha sido notificado por primera vez que están detrás de sus pagos. Es probable que estén motivados para vender y usted está mejor posicionado para comprar una propiedad a un buen precio sin tener que lidiar con una subasta.
Pero, rápidamente se dará cuenta de que se necesita mucho tiempo y paciencia para navegar por la mayoría de los sitios web del gobierno y usted no será el único inversor tratando de conseguir la caída de la misma. Además, la probabilidad de que el esfuerzo que inviertas en tus búsquedas se vea recompensado con suficientes ofertas para que merezca la pena tampoco es muy grande. Cuando encuentre una propiedad que le guste, por ejemplo, tendrá que seguirla a través del proceso de ejecución hipotecaria para ver si realmente se embarga y se pone a la venta. Y, dado que siempre existe la posibilidad de que un propietario se ponga al día con su préstamo o se le conceda una indulgencia, podría ilusionarse con una casa que ha pasado meses rastreando y que, en última instancia, se queda con su propietario.
Comercialice su negocio
Puede ser difícil, y potencialmente costoso, hacerlo cuando está tratando de construir su negocio con fondos ajustados, pero la publicidad es una de las formas más poderosas de generar clientes potenciales de vendedores de casas motivados. Si usted puede crear un nombre memorable para su negocio de inversión inmobiliaria, construir una marca de buena reputación en torno a ella, y el mercado a su público objetivo, usted puede encontrar que los vendedores de casas motivados encontrar. No se olvide de utilizar también las redes sociales. Hay una multitud de maneras de aprovechar Facebook, por ejemplo, desde unirse a los grupos de la comunidad a la publicación de blogs informativos e incluso la publicidad dirigida y pagada.
Pero lo pagarás con dinero y tiempo, mucho, de hecho. Mientras que las estrategias de marketing de bricolaje podría ahorrar un dólar o dos en el corto plazo, todavía le costará un buen centavo en el largo plazo, ya que puede tomar un tiempo para construir una campaña exitosa desde cero. Al final, es posible que desee esos fondos para ayudarle a comprar una casa para renovar y vender.
Cada una de estas opciones ciertamente lo conectará con vendedores de casas motivados de vez en cuando, pero si le ayudarán a aterrizar suficientes ofertas para construir un negocio de inversión inmobiliaria profesional es cuestionable. El hecho es que es probable que tenga que implementar la mayoría o todas ellas para mejorar sus posibilidades de hacer una carrera de inversión inmobiliaria y mantenerla fuerte en los próximos años. Incluso entonces, no hay garantía de que no esté perdiendo la mayor parte de su tiempo.
Entonces, ¿dónde te deja eso? Bueno, en realidad te deja con la forma más efectiva de generar clientes potenciales sobre vendedores motivados.
La forma más efectiva de conectar con vendedores motivados
Me llevó algún tiempo darme cuenta de que no iba a ninguna parte rápidamente utilizando listas de clientes potenciales. Intuitivamente, sabía que necesitaba una estrategia más fuerte para encontrar vendedores motivados y quería algo más efectivo que lo que mis compañeros inversores estaban haciendo. Pero, las otras opciones que existían no parecían ser mucho mejores para mejorar mis probabilidades, incluso si reunía múltiples formas de encontrar clientes potenciales.
Así que me reagrupé, me uní a HomeVestors® y elaboré un plan de negocio de inversión inmobiliaria que incluía las mejores herramientas y recursos de marketing a los que tiene acceso todo franquiciado de propiedad y gestión independientes. Ahora, gracias a la campaña publicitaria nacional «We Buy Ugly Houses®», que probablemente haya visto en vallas publicitarias, en Internet y en la televisión, los vendedores de viviendas motivados me encuentran. Ya no tengo que depender únicamente de la MLS, de las listas de clientes potenciales o de cualquier otra táctica de generación de clientes potenciales que sólo pone a prueba mis nervios y, a menudo, sólo conduce a callejones sin salida. Todo lo que tengo que hacer es seguir las llamadas que me llegan y hacer todo lo posible para ayudar a los propietarios en apuros que se han puesto en contacto conmigo.
Por supuesto, incluso como franquiciado de HomeVestors®, sigo trabajando duro en la gestión de mi negocio. Pero estoy en camino de alcanzar mis objetivos de inversión. ¿Está listo para dejar atrás las listas de clientes potenciales y estar más cerca de alcanzar sus objetivos de inversión también?
Encuentre vendedores motivados ahora uniéndose al equipo que les ayuda a encontrarle a usted. Las oportunidades de franquicia son limitadas, así que llame a HomeVestors para conocer sus opciones de franquicia local hoy mismo.