Was ist Sales Enablement?

Sales Enablement ist der strategische, fortlaufende Prozess, bei dem Vertriebsteams mit den Inhalten, Anleitungen und Schulungen ausgestattet werden, die sie benötigen, um Käufer effektiv anzusprechen. Analysen zum Sales Enablement liefern Marketing- und Vertriebsteams datengestützte Erkenntnisse zur Optimierung ihres Geschäfts und zur Umsatzsteigerung.

Die Fokussierung auf Sales Enablement macht Vertriebsteams effektiver durch:

• Verkäufer mit den relevantesten Inhalten für jeden Kundenkontakt verbinden
• Flexible Möglichkeiten zur Präsentation von Inhalten für Kunden bieten
• Echtzeit4666>
• Echtzeittransparenz darüber, ob Kunden die Inhalte ansprechend finden oder nicht
• Anwendung fortschrittlicher Analysemethoden, um Angebote und Inhalte zu optimieren
• Verkäufer in die Lage versetzen, die von ihnen benötigten Schulungen zu erhalten, und messen, wie effektiv diese Schulungen unter dem Strich Ergebnisse liefern

Lassen Sie uns diese Definition weiter aufschlüsseln und drei definierende Prinzipien des Sales Enablement durchgehen.

Grundsatz 1: Einführung eines Prozesses zur Verkaufsförderung

Die Einführung eines Prozesses zur Verkaufsförderung bietet den notwendigen Rahmen, um mit dem kohärenten Organisieren, Finden, Teilen, Anpassen und Analysieren von Inhalten zu beginnen. Dieser Prozess erfordert die Mitwirkung mehrerer Teams, klare Erwartungen und einen Plan zur Umsetzung der Ziele der Vertriebsförderung. Aber denken Sie daran, dass es sich nicht um eine einmalige, feststehende Strategie handeln sollte. Da es sich um einen fortlaufenden Prozess handelt, sollte Ihr Plan zur Vertriebsbefähigung genügend Flexibilität bieten, um sich bei Bedarf weiterzuentwickeln oder zu verändern. Diese Flexibilität hilft Ihnen, mit den sich ändernden Bedürfnissen der Käufer Schritt zu halten und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

Grundsatz 2: Kennen Sie Ihr Vertriebsteam und binden Sie es ein

Wenn Sie sich den Vertriebsprozess als einen Trichter mit vier grundlegenden Phasen vorstellen, gehört die obere Hälfte dem Marketing und konzentriert sich darauf, Interesse an den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens zu wecken. Dieser Teil des Verkaufszyklus hat sich durch die Einführung von Marketing-Automatisierungssoftware verändert, die es Unternehmen ermöglicht, ein breites Publikum anzusprechen und Leads zu pflegen, bis sie bereit sind, vom Vertriebsteam angesprochen zu werden.

Die untere Hälfte gehört in erster Linie dem Vertrieb und konzentriert sich auf den Abschluss von Geschäften und die Generierung von Einnahmen. Sie wird durch Sales Enablement Software umgestaltet, die die Verkäufer mit den Tools, Fähigkeiten und Ressourcen ausstattet, die sie benötigen, um effektiv mit Käufern in Kontakt zu treten und den maximalen Umsatz für das Unternehmen zu erzielen.

Die Vertriebsteams stehen im Mittelpunkt der Sales Enablement Bemühungen. Sie sind der Hauptgrund, warum Unternehmen in Sales Enablement investieren, und sie sind die wichtigsten Akteure. In Zusammenarbeit mit den Marketingfachleuten können die Vertriebsteams die Qualität ihrer Kundenkontakte durch Sales Enablement erheblich verbessern.

Wir konzentrieren uns auf die Vertriebsteams, weil sie jeden verfügbaren Vorteil brauchen. Sie bewegen sich schnell, denken schnell und benötigen Zugang zu Inhalten, wo auch immer das Geschäft sie hinführt. Die Anforderungen des Vertriebsteams müssen bei allen Aspekten des Content-Managements, der Veröffentlichung und des Engagements im Vordergrund stehen, damit Sie das Beste aus Ihren Investitionen in die Vertriebsunterstützung herausholen können.

Prinzip 3: Engagement ist gleich Umsatz

Die Vertriebsunterstützung verbessert die Leistung, indem sie den Vertriebsmitarbeitern hilft, während des gesamten Prozesses der Kaufentscheidung konstant effektiv mit potenziellen Kunden und Kunden in Kontakt zu treten.

Jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, dass Engagement eine Chance ist. Um Geschäftsabschlüsse zu erzielen, müssen Strategie und Ausführung der Vertriebsinhalte präzise, datengestützt und in dem Format sein, das für Ihre Zielgruppe am nützlichsten ist. Es bleibt keine Zeit für langes Suchen nach Verkaufsunterlagen, für unterbrochene Präsentationen, verlorene Mails oder nicht nachvollziehbare Gespräche.

Was ist mit Technologie? Die Technologie sollte als Sprungbrett betrachtet werden. Wie wir immer wieder feststellen, sind die Vorteile der Technologie für die Vertriebsförderung ohne einen starken Prozess, Fokus und Absicht von Natur aus begrenzt. Unsere Best Practices bauen auf dieser Grundlage auf.

Durch strategisches Denken und die Anwendung von Best Practices in den kritischen Bereichen Content Management, Schulung, Playbooks und Vertriebsabläufe kann die Vertriebsförderung erstaunliche Ergebnisse erzielen und die Vertriebseffektivität verändern.

Wir haben einige abschließende Gedanken zum Thema Sales Enablement in den folgenden Videos zusammengefasst.

Was sagen Analysten über Sales Enablement?

Führende Analystenfirmen haben das Wachstum von Sales Enablement und Sales Enablement-Plattformen in den letzten Jahren zur Kenntnis genommen und begonnen, ihre eigenen Definitionen von Sales Enablement bereitzustellen.

Ein Verzeichnis der Analysten, die sich mit dem Thema Sales Enablement befassen, finden Sie in unserem Sales Enablement Analyst Directory.

SiriusDecisions

„Das Ziel von Sales Enablement ist es, sicherzustellen, dass jeder Verkäufer über die erforderlichen Kenntnisse, Fähigkeiten, Prozesse und Verhaltensweisen verfügt, um jede Interaktion mit Käufern zu optimieren.“

Sales Enablement Society

„Sales Enablement stellt sicher, dass Käufer zur richtigen Zeit, am richtigen Ort und mit den richtigen Ressourcen von gut geschulten Mitarbeitern mit Kundenkontakt angesprochen werden, um ein erstklassiges Erlebnis entlang der Customer’s Journey zu bieten, während die richtigen Vertriebs- und Performance-Management-Technologien eingesetzt werden und die organisationsübergreifende Zusammenarbeit gefördert wird. Sales Enablement optimiert die Verkaufsbewegung, um die Pipeline zu vergrößern, Opportunities voranzutreiben und größere Geschäfte effizienter abzuschließen, um das profitable Wachstum voranzutreiben.“

Forrester

„Sales Enablement ist ein strategischer, fortlaufender Prozess, der alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt mit der Fähigkeit ausstattet, konsistent und systematisch ein wertvolles Gespräch mit der richtigen Gruppe von Kundeninteressenten in jeder Phase des Problemlösungslebenszyklus des Kunden zu führen, um den Return on Investment des Verkaufssystems zu optimieren.“

IDC

„Die Bereitstellung der richtigen Informationen an die richtige Person zur richtigen Zeit im richtigen Format und am richtigen Ort, um eine bestimmte Verkaufsmöglichkeit voranzubringen.“

Gartner

„Die Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die wissensbasierte Verkaufsinteraktionen mit Kunden und Interessenten unterstützen und fördern.“

CSO Insights

„Eine strategische, funktionsübergreifende Disziplin, die darauf abzielt, die Verkaufsergebnisse und -produktivität zu steigern, indem sie integrierte Inhalte, Schulungen und Coaching-Services für Vertriebsmitarbeiter und Frontline-Vertriebsmanager entlang der gesamten Customer’s Journey mit Hilfe von Technologie bereitstellt.“

Die oben genannten Definitionen ähneln sich mehr, als dass sie sich unterscheiden, was die wachsende Reife des Bereichs Sales Enablement widerspiegelt. Grundlegend für alle diese Definitionen von Sales Enablement ist die Sicherstellung, dass die Vertriebsteams über die richtigen Inhalte und das richtige Wissen verfügen, um effektive Kundengespräche zu führen.

Warum ist Sales Enablement wichtig?

Sales Enablement ist ein wichtiger Bestandteil eines gesunden, erfolgreichen Vertriebs. Angesichts des verschärften Wettbewerbs aufgrund niedrigerer Einstiegshürden und stärker befähigter Käufer spart Sales Enablement den Vertriebs- und Marketingteams wertvolle Zeit, indem es sie in Einklang mit der Content-Performance hält.

Unternehmen agieren heute in einer neuen Realität: Die Art und Weise, wie Käufer Kaufentscheidungen bewerten und treffen, hat sich verändert. Moderne Käufer sind unabhängiger geworden, und traditionelle Verkaufs- und Marketingtechniken funktionieren nicht mehr, um diese Kunden zu gewinnen und zu halten. Die Käufer von heute ziehen es vor, von Verkäufern zu kaufen, die ihnen einen Mehrwert bieten und sie bei ihrer Kaufentscheidung unterstützen können. Tatsächlich entscheiden sich 74 Prozent der Käufer für den Verkäufer, der ihnen als erster einen Mehrwert und Einblicke bietet.

Um diesen neuen Erwartungen gerecht zu werden, ist ein starkes Sales Enablement nicht nur eine nette Dreingabe, sondern eine wettbewerbsrelevante Notwendigkeit. Die Vertriebsmitarbeiter müssen zur richtigen Zeit über die richtigen Inhalte verfügen, um die Käufer bei der Stange zu halten.

So wie sich die Käufer verändert haben, so haben sich auch die Anforderungen der Vertriebsmitarbeiter verändert. Der Bedarf an Sales Enablement wurde erstmals in den späten 1990er Jahren deutlich, als sich die Verkaufsgespräche von physisch zu digital verlagerten und Inhalte online verfügbar wurden. Das „Marketing-Kabinett“ gehörte der Vergangenheit an, da die Unternehmen ihre Inhalte auf Websites und Portale stellten. Verschiedene Teams erstellten oft ihre eigenen Websites; bald waren die Inhalte über viele Orte verstreut.

Das Problem mit diesen Ad-hoc-Lösungen ist, dass sie die Effektivität des Vertriebsteams drastisch verringern. Verkäufer haben nicht die Zeit, jedes Mal, wenn sie etwas brauchen, eine Schnitzeljagd durch viele verschiedene Systeme zu machen, also sammeln sie einen kleinen Satz von Inhalten auf ihren Festplatten. Ein Vertriebsmitarbeiter verwendet die vorhandenen Dateien so oft wie möglich, selbst wenn sie veraltet oder für die Ansprache von Kunden unwirksam sind. Verkäufer verschwenden Zeit damit, Inhalte, die bereits vorhanden sind, hastig neu zu erstellen, weil es zu mühsam ist, die „offizielle“ Version zu finden. Auch das Marketing hat so gut wie keinen Einblick in das, was wirklich passiert. Die verschiedenen Inhaltssysteme sind voneinander und von jedem anderen Teil des Vertriebsprozesses isoliert.

Um diese Probleme zu lösen, begannen die Anbieter mit der Entwicklung von Lösungen für die Vertriebsunterstützung, die den Vertriebsmitarbeitern den Zugriff auf die benötigten Inhalte ermöglichen.

Die folgende Abbildung veranschaulicht die Herausforderungen, mit denen Vertriebs- und Marketingteams ohne modernes Sales Enablement häufig konfrontiert sind, und wie sich ihre Erfahrungen ändern, sobald eine für sie geeignete Lösung in Betrieb genommen wurde.

Wer ist für das Sales Enablement verantwortlich?

Klare Definitionen der Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten bilden die Grundlage jeder erfolgreichen Sales Enablement-Lösung. Führungskräfte im Bereich Sales Enablement müssen die Verantwortung für die erfolgreiche Implementierung einer Plattform übernehmen, die in der Lage ist, die Inhalte für Content Management, Customer Engagement, Analysen und Vertriebsschulungen bereitzustellen, die ihr Unternehmen benötigt. Ihre Kollegen im Vertrieb müssen sich für die Prozesse und Technologien einsetzen, die das System für sie nutzbar machen. Und das Marketing muss dafür sorgen, dass ein hohes Engagement und eine überdurchschnittliche Rendite erzielt werden.

Die folgende Tabelle veranschaulicht diese Verantwortlichkeiten:

Natürlich variieren die Rollen und Verantwortlichkeiten für die Vertriebsförderung je nach Unternehmensgröße, Vertriebs- und Distributionsmodell und bedienten Märkten.

Wenn Sie gerade erst damit beginnen, die Verantwortlichkeiten für die Vertriebsförderung zu definieren, kann es hilfreich sein, den RACI-Rahmen zu verwenden. RACI ist ein gängiger Ansatz für die Zuweisung von Teamrollen, Verantwortlichkeiten und Erwartungen. So ist in der Regel eine Person für die Leitung der Vertriebsförderung in Ihrem Unternehmen verantwortlich, einige wenige sind rechenschaftspflichtig, einige weitere werden konsultiert und noch mehr werden informiert. Wir empfehlen, die Gruppe so eng wie möglich zu halten, dabei aber unterschiedliche Perspektiven zu wahren und von oben nach unten zu arbeiten. Wenn Sie beispielsweise wichtige Entscheidungen über Ihre Lösung für die Vertriebsförderung treffen, könnte die Matrix wie folgt aussehen:

• Verantwortlich: Sales Enablement Lead
• Verantwortlich: VP of Sales Enablement oder VP of Marketing
• Konsultiert: VP of Sales, Inhaltsersteller, Vertriebsabläufe
• Informiert: Das breitere Sales Enablement Team, Vertriebsmitarbeiter und andere leitende Marketingexperten

Mit dem RACI-Framework werden die Rollen und Erwartungen der Führungskräfte, des Vertriebs und der Marketingverantwortlichen klar. Diese Abstimmung und das gemeinsame Verständnis unterstützen dann die teamübergreifende Zusammenarbeit, die für den Erfolg von Sales Enablement erforderlich ist.

Sales Operations vs. Sales Enablement

Unternehmen, die sowohl über Sales Operations als auch über Marketing- und Vertriebsteams verfügen, müssen bei der Definition der Verantwortlichkeit für Sales Enablement zusätzliche Arbeit leisten. In diesen Unternehmen ist es wichtig, die Rollen, Zuständigkeiten und Möglichkeiten der Zusammenarbeit klar zu definieren, um Überschneidungen und Doppelarbeit zwischen den Teams für Vertriebsabläufe und Vertriebsförderung zu vermeiden.

Auf hohem Niveau arbeiten sowohl Teams für Vertriebsförderung als auch für Vertriebsabläufe daran, die Effektivität und Effizienz des Vertriebsteams zu steigern. Es gibt jedoch praktische Unterschiede zwischen den beiden Rollen. Wir haben sie im Folgenden skizziert:

Bei der Unterscheidung zwischen Vertriebsabläufen und Vertriebsbefähigung ist die folgende Definition von SiriusDecisions ein guter Ausgangspunkt: „Im Allgemeinen konzentriert sich die Vertriebsbefähigung auf das Onboarding und die Zertifizierung, die Verwaltung von Vertriebsressourcen, die Vertriebskommunikation sowie Coaching- und Schulungsfähigkeiten. Sales Operations hingegen kümmert sich um Planung, Gebietsoptimierung, Vergütung, Vertriebsanalyse und Technologie.“

Im Allgemeinen konzentriert sich Sales Enablement auf Aktivitäten zu einem früheren Zeitpunkt im Kaufzyklus und Sales Operations auf wesentliche Aspekte in einer späteren Phase:

Um erfolgreich zu sein – und um den größten positiven Einfluss auf die Vertriebsleistung zu haben – müssen diese beiden Teams im Gleichschritt arbeiten, um Ineffizienzen zu beseitigen und die Prozesse kontinuierlich zu verbessern. Setzen Sie sich mit den Leitern von Sales Enablement und Sales Operations zusammen, um gemeinsame Ziele und Erwartungen zu besprechen. Prüfen Sie die Ergebnisse. Gibt es doppelte Arbeit? Ist eine Seite der Meinung, dass sie etwas unbedingt tun oder nicht tun sollte? Ein offener und ehrlicher Dialog zu Beginn des Prozesses wird zu besseren Ergebnissen führen.

Es ist auch wichtig, daran zu denken, dass sich diese Rollen weiterentwickeln, da die Marktdynamik und die Technologie die Anforderungen an die Vertriebsorganisationen ständig verändern. Diese beiden Teams müssen zusammenarbeiten, um Vertriebsteams zu befähigen, zu unterstützen, zu schärfen und zu optimieren, damit sie eine höhere Produktivität erreichen. Eine gute Kommunikation und Zusammenarbeit ist von entscheidender Bedeutung, aber auch kleine Steigerungen der Vertriebseffektivität können bei einem globalen Team große Auswirkungen auf das Unternehmenswachstum haben.

Was ist ein Sales Enablement Manager?

Ein Sales Enablement Manager unterstützt das Vertriebsteam durch die Erstellung von Vertriebsinhalten, den Austausch von Best Practices und die Entwicklung von Schulungen. Oft verwaltet er auch Technologien wie das Content-Management-System (CMS), das Customer-Relationship-Management-System (CRM) oder die Plattform für die Vertriebsförderung.

Im Allgemeinen werden Sales Enablement Manager:

• wissen, wo Inhalte für Marketing und Vertrieb gespeichert sind
• die Lücke zwischen der Marketing- und der Vertriebsfunktion schließen
• die Struktur verstehen, in der Inhalte organisiert sind, einschließlich der aktuellen „Content Map“
• proaktiv Änderungen oder neue Prozesse, Tools, Strategien etc. für den Vertrieb
• Fachwissen über CRM-Kenntnisse und -Nutzung des Vertriebsteams besitzen
• Auf Produktivität und Leistungsmessung im Vertrieb angewiesen sein
• Lernstile, Vertriebsstrategien, Design, Implementierung und Messung von Methoden und Ansätzen weiter verbessern wollen
• Feedback aus dem Vertrieb an das Marketing geben
• Mit Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten können und in der Lage sein, Entscheidungsträger, Blockierer etc. zu identifizieren

Die Rolle wird in verschiedenen Unternehmen und Branchen unterschiedlich sein. Sie können dem Vertrieb oder dem Marketing unterstellt sein oder in einem eigenen Sales Enablement Team arbeiten. Manchmal tragen die Sales Enablement Manager auch alternative Bezeichnungen wie Sales Readiness, Sales Effectiveness oder Field Enablement Manager. Unabhängig von diesen Unterschieden weisen Sales Enablement Manager im Allgemeinen die oben aufgeführten gemeinsamen Eigenschaften auf und verfolgen alle das gleiche Ziel, nämlich das Vertriebsteam in die Lage zu versetzen, effektiver zu verkaufen.

Was ist ein Sales Enablement Tool?

Ein Sales Enablement Tool ist eine Plattform oder ein System, das Transparenz über den gesamten Lebenszyklus von Vertriebsinhalten bietet. Mit leistungsstarken Such-, Bewertungs- und Synchronisierungsfunktionen schließt ein Sales Enablement Tool den Kreislauf zwischen Marketing, Vertrieb und Kunden und hilft den Teams, die Leistung von Inhalten von der Veröffentlichung bis zur Präsentation zu verfolgen.

Sales Enablement-Plattformen haben nicht immer die Form angenommen, die sie heute haben. Es bedurfte mehrerer Iterationen, bis sich die Tools von zentralisierten Vertriebsportalen zu End-to-End-Vertriebslösungen und schließlich zu dem geschlossenen System der heutigen modernen Sales Enablement-Plattformen entwickelten.

Moderne Sales Enablement-Plattformen gehen mit der Idee des End-to-End noch viel weiter und schließen den Kreislauf zwischen Marketing, Vertrieb und Kunden. Zum ersten Mal bietet ein einziges System einen vollständigen Einblick in den gesamten Lebenszyklus von Vertriebsinhalten und verfolgt, was mit den Artikeln passiert, sobald sie veröffentlicht werden. Die Analytik beantwortet alle wichtigen Fragen zur Effektivität der Inhalte und zeigt, welche Artikel verfügbar sind, ob sie vom Vertriebsteam gefunden werden, wie die Inhalte genutzt werden, welche Artikel an Kunden gesendet werden und wie die Kunden mit ihnen umgehen. Das System verknüpft die Nutzung von Inhalten mit der Leistung jedes Geschäfts, indem es verfolgt, welche Elemente von jedem Kunden wann berührt werden.

Wie wird Sales Enablement praktiziert?

Die Rolle eines Sales Enablement-Profis war noch nie so strategisch und anspruchsvoll. Von der Orchestrierung von Vertriebsinhalten über die Verfolgung des Engagements bis hin zur kurzfristigen Umstellung des Schwerpunkts ist dies eine Position, die eine einzigartige Kombination aus Flexibilität, Einfühlungsvermögen und strategischem Denken erfordert.

Es gibt eine Reihe von Best Practices für das Sales Enablement, die Sie bei Ihren Bemühungen unterstützen können, aber wir empfehlen Ihnen, die folgenden sieben Schritte zu unternehmen, wenn Sie mit dem Sales Enablement beginnen:

Wenn Sie diese Schritte zur Implementierung des Sales Enablement in Ihrem Unternehmen unternehmen, sollten Sie die folgenden Punkte beachten:

• Eine solide Grundlage für das Sales Enablement ist unglaublich wichtig. Kennen Sie Ihre Zielgruppe, Ihre Charta, Ihre Prioritäten, Ihr Team und Ihre Ressourcen – und setzen Sie sie konsequent um.
• Konzentrieren Sie sich auf die Lücken, die zu Ihren größten Herausforderungen beitragen. Schließen Sie sie mit datengestütztem Denken, dokumentieren Sie Ihre Erkenntnisse und teilen Sie Ihre Sichtweise mit anderen Teams. Auf diese Weise erhöhen Sie Ihre Verantwortlichkeit und demonstrieren die Art von Führungskompetenz, die jedes Unternehmen braucht.
• Technologie ist ein Katalysator für den Erfolg von Sales Enablement. Sie kann dazu beitragen, erstaunliche Ergebnisse zu erzielen, aber nur, wenn die von Ihnen gewählte Plattform und der von Ihnen befolgte Prozess mit den wichtigsten Anforderungen Ihres Unternehmens übereinstimmen.

In den meisten Unternehmen entwickelt sich die Vertriebsunterstützung in mehreren Phasen, beginnend mit reaktiver Unterstützung und endend mit einer vollständig optimierten Lösung. Dies spiegelt die Entwicklung von alten zu modernen Technologien für die Vertriebsunterstützung wider, die mit den wachsenden Anforderungen eines Unternehmens an die Vertriebsunterstützung einhergehen muss. Die folgende Abbildung veranschaulicht die Merkmale der einzelnen Phasen:

Wie wählt man eine Lösung für Sales Enablement und CRM aus

Um eine Lösung für Sales Enablement und CRM auszuwählen, empfehlen wir Ihnen, die Schritte auf dieser Checkliste zu befolgen:

• Anforderungen sammeln: Erfassen Sie die Probleme und Bedürfnisse Ihres Teams
• Inventarisierung der verfügbaren Optionen: Recherchieren Sie verfügbare Tools für die Vertriebsförderung
• Prüfen Sie Erfahrungsberichte: Achten Sie besonders auf Erfahrungsberichte von Unternehmen wie dem Ihren
• Kompatibilität prüfen: Prüfen Sie CRM- und Social-Selling-Integrationen
• Sichern Sie die Skalierbarkeit: Planen Sie das Wachstum und vergleichen Sie die Preisoptionen
• Testen Sie die Inhaltsverwaltung: Organisieren Sie Inhalte und bestätigen Sie die Multimedia-Unterstützung
• Bestätigen Sie teamübergreifende Arbeitsabläufe: Testen Sie die Funktionen für die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing
• Analysen prüfen: Prüfen Sie die Daten, die Sie aus der Verfolgung und Messung von Inhalten erhalten
• Überprüfen Sie die mobile Erfahrung: Prüfen Sie die Benutzerfreundlichkeit auf verschiedenen Geräten und auf dem Handy im Vergleich zum Desktop

Nachdem Data Science und maschinelles Lernen zu wichtigen Werkzeugen für die Erstellung von Anwendungen geworden sind, ist es besonders wichtig, die Data Science zu bewerten, die in den von Ihnen geprüften Apps für die Vertriebsunterstützung verfügbar ist. Eine effektive Closed-Loop-Plattform beruht auf dem Einsatz von Data Science während des gesamten Vertriebszyklus:

Search That Works

Suchmaschinen wie Google funktionieren deshalb so gut, weil sie Milliarden von Webseiten und die Ergebnisse von Milliarden von Suchanfragen analysieren, um festzustellen, welche Ergebnisse für jeden einzelnen Benutzer am interessantesten sind. Dieselben Techniken ermöglichen es den Vertretern, schnell die benötigten Inhalte in allen Informationen des Unternehmens zu finden. Anstatt eine E-Mail an ein paar Freunde zu schicken und zu hoffen, dass jemand weiß, wo ein relevantes Dokument zu finden ist, können Vertreter nach dem suchen, was sie brauchen, und es sofort finden.

Bewertung und Empfehlungen

Das System kann Inhalte bewerten und empfehlen, die in der Vergangenheit erfolgreich genutzt wurden. Wenn ein Vertreter an ein deutsches Produktionsunternehmen verkauft und sich in der Findungsphase des Verkaufszyklus befindet, gibt es eine Reihe von Inhalten, die in der Vergangenheit erfolgreich für derartige Geschäfte verwendet wurden. Jedes Merkmal des Geschäfts wird analysiert – die Region, die Branche, die Unternehmensgröße, die Phase des Verkaufszyklus – um den Inhalt zu finden, der am besten funktioniert hat. Basierend auf den Inhalten, die bei abgeschlossenen Geschäften verwendet wurden, und darauf, ob diese Inhalte einen messbaren Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit und die Geschwindigkeit des Geschäftsabschlusses hatten, zeigt das System dem Vertreter, welche Elemente bei diesem Kunden am ehesten wirksam sind.

Ähnlichkeitsanalyse

In den meisten Unternehmen wurde ein Großteil der Inhalte, die den Kunden über das Vertriebsteam erreichen, verändert und neu verpackt. Die Verkäufer passen die Präsentationen an die Kunden an, mit denen sie zu tun haben, indem sie Folien aus bestehenden Präsentationen neu zusammenstellen und einzigartige Inhalte hinzufügen, die für das jeweilige Geschäft relevant sind. Bis zu 80 % der Inhalte werden auf irgendeine Weise geändert, bevor sie den Kunden erreichen.

Früher wurde durch die Änderung eines einzigen Wortes in einer Präsentation eine neue Datei erstellt, die sich vom Original völlig unterschied. Wenn das Analysesystem den ursprünglichen Inhalt nicht nachverfolgen kann, während er geändert und neu verpackt wird, gehen die meisten Daten über die Kundenbindung verloren. Data Science deckt diese Zusammenhänge auf und misst die tatsächlichen Nutzungs- und Leistungsstatistiken für die von Ihrem Unternehmen erstellten Inhalte.

Definitive Guide to Sales Enablement