V dnešní době je vyjednávání téměř ztraceným uměním.Většina z nás vidí cenu a očekává, že ji zaplatí. Ve skutečnosti, pokud nás cena pobouří, snažíme se ji raději skrýt, abychom si zachovali tvář, než abychom ji vyslovili. Ale tak tomu nebylo vždy. Po většinu lidské historie bylo vyjednávání nezbytnou dovedností, základní součástí života. Museli jste vyjednávat o jídle, dopravě, téměř o čemkoli. I dnes musíte vyjednávat jak v podnikání, tak v životě. Proto byste měli být vybaveni správnými vyjednávacími strategiemi, které vám pomohou uzavřít lepší dohodu.
Tady jsou některé z těchto vyjednávacích taktik, které můžete začít používat již dnes
Když spolupracujete:
V obchodních jednáních a soukromých obchodech je jen málo oblastí pevně daných. Pokud se oba vyjednavači plně věnují hledání společného základu, mohou využít strategii Both-Win® k nalezení oboustranně výhodné dohody.
Pokud nemůžete dosáhnout vyšší ceny, možná se vám podaří přesvědčit protistranu, aby změnila rozsah prací; nebo udělat kompromisy v oblasti specifikace, dělby práce nebo kontroly kvality.
Nebo naopak, pokud nemůžete druhou stranu přesvědčit, aby vám nabídla lepší cenu
, možná můžete získat lepší platební podmínky nebo více služeb za stejnou cenu.
Tak či onak, kompromisy jsou to, o co byste se měli snažit. Nejdříve však…
Co jste ochotni vyměnit?“
Zjistěte, jak mohou obě strany vyhrát, položením otevřených otázek. Jednoduchými otázkami typu Co kdyby a Zvážil/a bys, můžete lépe pochopit pozici druhé strany. Odtud můžete vytvářet pevnější dohody. Například:
- Co kdybychom zdvojnásobili množství? Uvažovali byste o tom, že nám nabídnete slevu?
- Co když si koupíme prodlouženou záruku? Zvážili byste možnost nabídnout nám podporu na místě?
- Co kdybychom si nechali dodat materiál od vás? Můžete nám nabídnout záruku kvality?
Ještě jedna rada na závěr: Nespěchejte s oběma otázkami najednou. Nechte svůj protějšek seriózně odpovědět na první otázku; je možné, že vám nabídne lepší nabídku, než jste měli na mysli. Závěrečné otázky nechte na později, pokud vám neposkytl uspokojivý kompromis.
Odpovědi na otázky typu „co když“
Pokud jste na konci těchto otázek, následující vyjednávací taktika vám nabízí východisko. Odpovězte další otázkou, abyste zjistili, kam váš protějšek směřuje:
- Uvažujete o zásobách třídy B?
- Byl by předchozí model přijatelný?“
- „Co když“ změníme SOW?“
Ať už se rozhodnete hájit svůj zájem jakkoli, vězte, že na otázku What-If byste nikdy neměli odpovídat okamžitě. Vezměte si čas na rozmyšlenou a ujistěte se, že vaše odpověď What-If nevede do králičí nory.
Ještě jedno „ne“
Řekněme, že vaše požadovaná cena za nemovitost je 500 000 dolarů. Trochu spěcháte na uzavření obchodu s klientem a víte, že byste mohli jít až na 450 000 dolarů. To by vám umožnilo získat zisk, i když byste si zničili marži.
Váš klient se vrátí a nabídne 460 000 USD. Je to o něco více než absolutní minimum a umožní vám to pokračovat v životě, takže rychle řeknete ano, že? Špatně! Váš klient se může cítit podezřívavě, když jste ochotni se tak rychle zbavit téměř 10 % hodnoty. Je s nemovitostí něco v nepořádku? A kolik přesně činila vaše počáteční marže?
Takže byste měli požádat o čas na rozmyšlenou. Možná se můžete vrátit a požádat o 470 000 dolarů. Pak byste se mohli dohodnout na 465 000 USD za nějaký další den. Zpoždění je dostatečně malé a vydělá ti to nějaký ten dolar navíc za tvůj čas.
Najděte tlakové body
Pokloníte se svým tlakům. Ať už jste manažer nákupu s omezeným rozpočtem, nebo se musíte hlásit svému šéfovi kvůli novým akvizicím, nebo chcete koupit větší dům pro svou rodinu, máte na paměti určité tlaky – a víte to.
Teď se vžijte do situace druhé strany. Jaké jsou jejich tlaky? Co potřebují? Pochopení hlavních tlaků vašeho protějšku je zásadní. Tímto způsobem vytvoříte lepší dohodu pro sebe i pro ně.
Očekávání a úspěchy
Jeden experiment ukázal, že když bylo lidem řečeno, aby od vyjednávání očekávali 7,50 USD, dostali přibližně 7,50 USD. Za stejných podmínek lidé, kteří očekávali, že dostanou 2,50 USD, dostali přibližně 2,50 USD.
To ukazuje, že očekávání a úspěch spolu úzce souvisejí. Co tedy očekáváte, že získáte při příštím vyjednávání?
Strategie strašáka
Strategie strašáka v podstatě spočívá v tom, že svému protějšku řeknete: „Víc nemám!“
Řekněme, že chcete renovovat svůj dům a máte rozpočet 10 000 dolarů, ale místní prodejce vám pošle nabídku na 15 000 dolarů. Možná byste našli nějaké peníze navíc, ale víc se vám opravdu nechce utrácet.
Sdělte tedy poskytovateli služeb, že 10 000 dolarů je vše, co si můžete dovolit. Buď vaši nabídku přijme, nebo vám sdělí, co je za vaše peníze proveditelné.
Mezitím se dozvíte mnoho informací o nábytku, úpravách stěn a svítidlech, které vám pomohou učinit informované rozhodnutí. Čím větší jsou výdaje, tím je Bogey potřebnější.
Překonání patové situace
Příčin patové situace je mnoho. Obvykle je to proto, že strany nenašly vzájemně výhodnou zónu dohody, nad kterou by obě-vyhrály®. Existuje více než 15 způsobů, jak se dostat ze slepé uličky – zde je několik z nich:
- Vyměňte vyjednavače, buď vedoucího týmu, nebo celý tým.
- Zavolejte mediátora.
- Změňte časový rozsah smlouvy.
- Změňte podobu a tok plateb.
Termíny fungují
Termíny jsou účinné, protože nutí k akci. Nákup dárků k Vánocům, stihnutí vlaku a příchod do práce jsou jen některé příklady ilustrující, jak se lidé chovají, když čelí časovému tlaku.
Termíny nutí lidi vybrat si buď jedno, nebo druhé. Implicitní hrozba termínu spočívá v tom, že nečinnost má nepředvídatelné důsledky. Přesto si nikdy nemůžete být jisti, že termín jednání je skutečný, proto se před nimi mějte na pozoru.
Současně vězte, že termíny jsou tak reálné, jak si jejich držitel myslí, že jsou. Zkoušejte tedy termíny jiných lidí – ale stanovte si své vlastní.
Mrtvý bod
Psychiatři přirovnávají mrtvý bod k odcizení; obojí má na lidi traumatizující účinek. Než aby lidé obětovali svůj pocit sounáležitosti, raději překrucují pravdu.
Vzhledem k tomu, jak se vyjednavači obávají patové situace, vynaloží velké úsilí, aby se jí vyhnuli. Proto se při jejím používání jako vyjednávací taktiky nemusíte cítit dobře. Je to silné, je to nepříjemné. Proto ji používejte střídmě.
Poslední a konečná nabídka
Když při vyjednávání slyšíte ultimátum, nikdy nemůžete vědět, zda je to skutečně poslední a konečná nabídka. Je důležité pochopit, k čemu poslední nabídka slouží. O čem se bavíme? Je to konečná nabídka na dům, nebo na dům a nábytek na terasu?
Takže nedělejte ukvapené závěry a vždy zvažte obsah, důsledky, pevnost a čas. Kromě toho vám silná BATNA pomůže zachovat chladnou hlavu, když dostanete ultimátum.
Ber nebo nech být, těžké místo vyjednávání
Některá místa, kde ber nebo nech být, nejsou alternativou, například pracovní vyjednávání.
Take it or leave it je třeba se vyhnout vždy, když tato vyjednávací strategie může otrávit studnu. Protože pokud nejste ochotni nadobro odejít od stolu nebo to prostě nedokážete, „ber nebo nech být“ nebude fungovat.
Přesto tato taktika v několika případech funguje, dva příklady:
- Když si druhá strana nemůže dovolit odejít.
- Když chcete odradit od budoucího smlouvání, jinak byste prodávali se ztrátou.
Teorie ledovce při vyjednávání: Motivátory moci
Ledová hora představuje potřeby, přání a motivátory vašeho protějšku při vyjednávání. Ačkoli některé z těchto potřeb můžete snadno vidět, většina z nich se skrývá nevyslovená pod povrchem.
Pokud si tyto skryté potřeby neuvědomujete a nenabídnete uspokojivé dobrodiní, které by je pokrylo, bude mnohem těžší dosáhnout přijatelného kompromisu.
Někdy mají tyto potřeby určitou strukturu, podobně jako v Maslowově hierarchii potřeb.
Jindy se objeví náhodně a je na vyjednavači, aby rozpoznal, které z nich jsou nejdůležitější.
Existují však určité konstanty:
- Lidé chtějí být vnímáni jako kompetentní.
- Chtějí být vyslyšeni.
- Chtějí mít možnost svobodné volby
- Chtějí si udržet svou práci a pozici.
- Chtějí, aby se s nimi jednalo čestně.
- Záleží jim na jejich vztazích.
A seznam je mnohem delší. Jak naznačuje Shakespeare v Kupci benátském: „Dobře platí ten, kdo je dobře spokojen.“
Jak sestavit úspěšný vyjednávací tým
Pokud nevyjednáváte o svých vlastních nákupech, budete potřebovat vyjednávací tým. Každá osoba v tomto týmu přináší své jedinečné dovednosti a odborné znalosti. V ideálním případě by se tyto dovednosti měly vzájemně doplňovat.
Individualisté mají tendenci zabývat se omezeními své vlastní strany, zatímco skupiny se vzájemně posilují tím, že zpochybňují své týmové předpoklady a omezení. Zároveň platí, že pokud jsou tito lidé z různých oddělení společnosti a mají dostatečný výcvik v oblasti vyjednávání, budou mít přímý podíl na výsledku obchodu.
Eskalace při vyjednávání
Řekněme, že chcete prodat dům a kupující chce přihodit lustr a koberce. Nakonec souhlasíte a přistoupíte na to, že je necháte za velmi nízkou cenu, jen abyste mohli pokračovat v transakci.
Druhý den ráno, když se s kupujícím setkáte, chce také velmi nízkou úrokovou sazbu na malou hypotéku a pomalý návratový plán. Tyto požadavky však nikdy předtím nezazněly!“
Může se samozřejmě jednat o neetickou vyjednávací strategii nebo o skutečné nepochopení ze strany kupujícího. V každém případě to můžete zmírnit vlastní eskalací.
Jistě riskujete, když řeknete, že kupujícím navržené podmínky hypotéky jsou nepřijatelné. Zároveň však vysíláte velmi silný signál, že kupující nemůže prosadit svou.
Rozhovor s doktorem Karrassem: „Partnerství je manželství – ne dlouhé rande“
Partnerství, stejně jako manželství, musí mít strukturu upravující dlouhodobý vývoj vztahu. Ještě důležitější však je, že budete potřebovat rozvodové řízení, pokud a kdy se budete chtít se svou partnerskou společností rozejít.
Obchodní transakce a jednoduché nákupy jsou ve srovnání s partnerstvím bezproblémové a jednoduché. „Při tradičním nákupu,“ říká Karrass, „koupím tolik a tolik tohoto zboží za tuto částku a tady je, jak a kdy to chci. Je mi úplně jedno, jakým způsobem vedete svůj obchod.“ Na druhou stranu partnerství přináší spoustu dalších problémů. Například:
- Jaké jsou přijatelné náklady na práci a režijní náklady?
- Když se kupující spokojí s menší zakázkou, než očekával, kdo to odnese?
- Měly by informační systémy partnerů komunikovat? I ty, které se zabývají financemi a účetnictvím?
- Musí jeden z partnerů vždy zapojit do obchodu druhého?
Jako vždy, odpovědi nejsou jednoduché – ale lze je vyjednat.
Bonus: 5 nejlepších vlastností pro vyjednavače
Jedná se o několik vyjednávacích vlastností, které mají nejvyšší pravděpodobnost trvalého vlivu na výsledek smlouvy:
- Dobrý obchodní úsudek a schopnost rozpoznat skutečné problémy s výsledkem.
- Samostatnost a schopnost zachovat chladnou hlavu v nejednoznačných a konfliktních situacích.
- Schopnost efektivně vyjednávat s členy vlastní organizace a získat si jejich důvěru.
- Ochota a odhodlání pečlivě plánovat a znát produkt, pravidla a alternativy.
- Odvaha zkoumat a ověřovat informace.
Závěr
Cestování nás vystavuje mnoha různým kulturním okolnostem. V některých zemích se očekává, že budete vyjednávat o cenách hotelových pokojů. Na jiných místech najdete rozlehlé bazary, kde je polovina zábavy vyjednávat o všem možném; v Turecku je téměř neslušné nesmlouvat.
Na tržištích i ve vysokých newyorských kancelářích bude schopnost vyjednávat vždy tou nejužitečnější výhodou, kterou máte.