Samarbete med en MGA
Gör din hemläxa
av Dave Willis
”Det finns utrymme för specialisering inom praktiskt taget alla områden av vår verksamhet”, säger Tony Campisi, vd och koncernchef för Glatfelter Insurance Group. Detta uttalande utgör grunden för den roll som MGA:s, programansvariga, programadministratörer och managing general underwriters har. ”Där den allmänna marknaden inte är lika lyhörd kan MGA:s differentiera sig och tillföra ett betydande värde”, säger han.
Mike Schofield, vd och koncernchef för MiniCo, tillägger: ”Det finns många, många klasser som de vanliga försäkringsbolagen inte är intresserade av.” För att fylla behovet bidrar MGA:s med kunskap och expertis om försäkringar och kundbranschen. ”Byggbranschen kan till exempel utgöra en landmina av exponeringar om den inte hanteras på rätt sätt”, säger Tim Cappellett, vice vd för försäljning och marknadsföring på Oryx Insurance Brokerage. ”Vi har fokuserat på denna typ av verksamhet i mer än 15 år och har skräddarsydda tjänster som är specifika för underwriting, förlustkontroll och skadereglering.”
Inte ett försäkringsbolag, men…
Avhängigt av vissa faktorer kan det att ha att göra med en MGA likna ett direkt samarbete med ett försäkringsbolag, eller så kan det vara nästan lika annorlunda som dag och natt. Schofield säger att arbeta med en MGA är som att arbeta med en operatörs filial, men ”med en extra nivå av expertis och kunskap, som specialiserar sig på vissa typer av affärer”.
”Om en MGA är en programadministratör för en operatör innebär det att de har möjlighet att teckna, fastställa priser, offerera, binda, utfärda och sköta försäkringar för operatörens räkning, upp till deras skriftliga befogenhet”, konstaterar Victoria Webb, CPCU, ARe, ARM, underwriting manager för Markel Programs. ”I det här fallet är det MGA som är försäkringsbolaget. Det är mycket annorlunda om MGA har en bindande befogenhet.” I den situationen är det försäkringsbolaget som har ansvaret för att teckna avtal. ”Transportören kan granska risken efter bindande, bestämma att den inte ligger inom deras räckvidd och säga upp försäkringen”, tillägger hon.
Detta sagt förklarar Campisi: ”De flesta MGA:s har befogenhet att teckna – för att ge återförsäljarna räntekvot – utfärdande funktion – utan en massa hänvisningar. Vissa tillhandahåller riskkontrolltjänster och vissa har till och med befogenhet att göra anspråk.”
Ansvarsföretagens vilja att delegera sådana befogenheter signalerar förtroende. ”Det är inte blind tro”, tillägger Campisi. ”Man får en one-stop shop som enligt min åsikt är betydligt närmare den slutliga köparen. MGA:s är ett steg från detaljhandelsagenterna och förstår deras utmaningar.”
Cappellett tillägger: ”En MGA som har ”skinn på näsan” eller delar risken med sin partner till försäkringsbolaget tar vanligtvis på sig de flesta, om inte alla, traditionella roller hos försäkringsbolagen. En bra MGA täcker alla aspekter av processen, från underwriting till skadereglering, förlustkontroll och hjälp med revisioner. Processen bör vara sömlös och agenten bör inte se eller känna någon skillnad.”
Om befogenheterna är begränsade uppstår utmaningar. ”En MGA kanske inte har så stora befogenheter”, konstaterar Webb, ”vilket innebär att de måste hänvisa risker till försäkringsbolaget. Närhelst en hänvisning äger rum förlänger det processen. Campisi håller med. ”Om en MGA måste hänvisa hälften av ansökningarna till en försäkringsgivare för godkännande är det mycket mindre effektivt och lyhört än en MGA med praktiskt taget obegränsade befogenheter, där kanske en av 100 skulle hänvisas.”
Kunskap, produkt och lyhördhet
En viktig fördel med att handla med en MGA är expertisen. ”Agenten kan få tillgång till en högre nivå av expertis genom MGA-programmen”, konstaterar Schofield. ”Underwritingteamet och, i fall som vårt, interna skadereglerare känner till programmet och dess specialförsäkringar.”
Expertis och fokus ger ett betydande mervärde. ”Många gånger förbättras faktiskt de produkter som återförsäljaren kan erbjuda genom en MGA på grund av dessa specialförsäkringar”, tillägger han.
Campisi håller med. ”Specialisering säkerställer att kundernas exponeringar täcks”, förklarar han. ”Detta leder till överlägset skydd, bättre riskhantering och mer lyhörda tjänster. Detta är en enorm hjälp för detaljhandelsagenter, som ofta inte kan specialisera sig på en viss typ av verksamhet. De kan förlita sig på MGA:s kunskap och expertis.”
Webb säger: ”Till skillnad från grossister fokuserar de flesta MGA:s på en viss typ av verksamhet och anses i de flesta fall vara mycket kunniga inom denna typ av verksamhet. Om en återförsäljare har en affärsbok som är specialiserad eller har övervikt i en klass, är det fördelaktigt för dem att söka en direkt relation med en MGA.
”Eftersom de erbjuder specialiserad täckning för en viss klass”, säger Webb, ”kan MGA:s ha särskilda förbättringar och andra specialiserade tjänster som är tillgängliga för återförsäljaren och den försäkrade. Kundtjänsten kan också vara bättre hos en MGA än hos en försäkringsgivare.”
Enligt Cappellett öppnar MGA:s dörrar. ”För de flesta specialprogram är MGA:erna den viktigaste kanalen till försäkringsbolaget”, förklarar han. ”De erbjuder tillgång till program som vanligtvis inte är tillgängliga för små och medelstora byråer. Att arbeta med en MGA ger agenterna en fördel när de konkurrerar med större regionala mäklare.”
De förstår också de dagliga byråfrågorna. ”En majoritet av MGA:s är små företag, som liknar de mäklare och agenter som de har att göra med varje dag”, tillägger Cappellett. ”Vår storlek gör att vi kan vara smidiga och agera snabbt och effektivt – något som stora företag med flera ledningsnivåer ibland kämpar med.
”Vi kan svara omedelbart, oavsett om det gäller e-post, svarstiden för en offert eller ett telefonsamtal. Enkla, dagliga uppgifter är viktiga för oss och förbises aldrig”, påpekar Cappellett.
Skofield tillägger: ”I stort sett vilken agent som helst kan prata med vem som helst på MGA – från receptionisten till vd:n – när som helst när som helst.”
Förbättrad teknik
MGA:s hittar sätt att använda automatisering för att förenkla kommunikationen. ”Många MGA:s har mycket effektiv teknik som gör det mycket enklare för återförsäljaren att få offerter och betjäna kunderna”, säger Webb.
”Det finns en enorm mängd information som strömmar in i vår verksamhet, men den fångas i allmänhet inte upp på det mest effektiva sättet”, säger Campisi. ”Den berörs flera gånger – av agenter, mellanhänder och transportörer – bara för att slutföra en enda transaktion. Denna ständiga omkodning är ibland en plåga för vår existens.
”För våra MVP:er, våra mest värdefulla producenter, erbjuder vi en agentportal som ger tillgång till praktiskt taget allt de behöver om sina kunder”, säger han. ”Förut ifyllda frågeformulär för förnyelse visar befintliga kunders försäkringar per verksamhetsgren.
”Det är ett verktyg som agenterna använder för att samla in och informera oss om förändringar före förnyelse”, tillägger han. ”Det får dem att ställa frågor. Det låter fundamentalt, men detta är saker som E&O-anspråk görs på. De skickar tillbaka det till oss elektroniskt.”
För övrigt konstaterar Campisi: ”Vi laddar ner kunddata direkt till deras byråhanteringssystem, så att de inte behöver skriva in dem på nytt. Detaljhandelsagenterna är glada över detta; att inte behöva skriva in information på nytt är som den heliga graal i vår verksamhet.”
Råd till återförsäljare
Experter uppmuntrar återförsäljare som är intresserade av att samarbeta med en MGA att göra sin hemläxa. Webb säger: ”Börja med tre frågor: Hur länge har MGA skrivit klassen? Vem är transportören? Vilken är operatörens rating?”
Se även på förhållandet till operatören. ”MGA:s förstår komplexiteten och de operativa enheterna hos de transportföretagspartner som de representerar”, säger Cappellett. ”Detta gör det möjligt för oss att navigera genom företaget och se till att ansökningarna skickas till rätt försäkringsavdelning.”
Tillägger Campisi: ”Se till att det är en beprövad, stabil MGA som har stått sig i tidens tand. Se till att de har en långsiktig syn på relationer och marknaden. Vissa MGA:er reagerar bara på försäkringscykeln. När du placerar din kund vill du veta att de kommer att finnas där när det är dags att hålla sitt löfte.”
Schofield rekommenderar att man kontrollerar MGA:s webbplatser. ”Du vill se en organisation som är uppdaterad, som håller sig uppdaterad, som är 2000-talet.” Dessutom, säger han, kan du googla på MGA – och dess engagemang inom segmentet. ”Se vilka typer av publikationer de är med i, vilka artiklar de har skrivit och vilka branschevenemang de deltar i”, föreslår han. ”Om en MGA är stark inom en bransch kommer något att publiceras eller så kommer personalen att tala på branschhändelser som riktar sig till den berörda branschen.”
Han säger dessutom att du bör ta upp telefonen. ”Fråga andra agenter om MGA och ring MGA innan du lämnar in affärer. Prata med försäkringskassan om risken och se om den är kvalificerad. Det är viktigt att skapa en relation från början.”
Konsultera extrafunktioner. ”Tekniken blir allt viktigare när det gäller att lämna in affärer, få offerter och kommunicera med MGA”, konstaterar Schofield. ”Stödet för riskhantering är det också. Ta reda på hur MGA främjar medvetenhet om förlustkontroll.” Leta efter resurser och utbildningsmaterial som MGA tillhandahåller kunderna för att förbättra säkerheten och minimera förlusterna.
”Vissa MGA är starkt inriktade på marknadsföring, medan andra är inriktade på försäkringar”, förklarar Schofield. Vissa tar sig an, som Schofield kallar det, ”hela vägen”, marknadsföring, teckning och service efter försäljningen.
”Gör din hemläxa”, upprepar Webb. ”Börja internt för att fastställa vad din bok består av och vilka behov du har. Detta kommer att hjälpa dig att avgöra vilket distributionssystem som fungerar bäst för din verksamhet – direkt till försäkringsbolaget, genom en MGA eller genom en grossist.”
Cappellett uppmuntrar också till att leta efter den rätta passformen. ”Hitta någon med branschkunskap, specialisering inom en nisch och tillgång till program som överensstämmer med dina”, säger han. Visa sedan att det passar ihop med MGA. ”Agenterna bör ta sig tid att förbereda en bra översikt över vad kunden gör. Gräv på djupet och ge en detaljerad bakgrund till de tjänster som kunden tillhandahåller och varför du anser att detta skulle vara en bra möjlighet för MGA.
”Det måste finnas en nivå av förtroende”, tillägger Cappellett. ”Förtroende förtjänas under en tidsperiod, genom både goda och dåliga tider. Att skriva affärer är lätt, att behålla det är nyckeln.”
Campisi håller med. ”Vår verksamhet bygger på förtroende, service och relationer. Förtroende är den verkliga långsiktiga konkurrensfördelen. Allt annat är bara brus i kanten.”
Checklista för byråer för bedömning av MGA:s
-Vilken kunskap har MGA:n med sig till bordet?
– Vilken är omfattningen av dess specialisering?
– Hur länge har den skrivit på klassen/segmentet?
– Vilka relationer har den inom segmentet?
– Hur stabil är MGA?
– Vad erbjuder MGA som är mer värdefullt
än marknader som du annars skulle kunna få tillgång till?
– Vad gör den annorlunda?
– Vilken är kvaliteten på de produkter och tjänster som erbjuds?
– Är andra agenter som har gjort affärer med MGA nöjda?
– Vad är denna MGA:s allmänna rykte på marknaden?
– Vilken auktoritet har denna MGA?
– Vem är transportören?
– Vilken är företagets finansiella styrka?
– Är det godkänt eller E&S?
– Om det är E&S, vad står på blanketten?
– Vilket rykte har försäkringsbolaget när det gäller skadereglering? Det är den som
kommer att reglera dina kunders skadeståndsanspråk under vem vet hur lång tid.
– Hur länge har MGA skrivit med försäkringsbolaget?
– Hur många försäkringsbolag har programmet varit med?
– Om programmet har bytt försäkringsbolag, varför?
– Måste en agentur utses innan man kan lämna in affärer?
– Har MGA några krav – minimipremier eller agentavtal – som kan vara svåra för
återförsäljaren/mäklaren att uppfylla? Accepterar MGA bara
en enda affärsverksamhet?
– Har agenten/mäklaren en affärsverksamhet i en särskild klass som skulle motivera att den lämnas till en MGA?
– Hur lämnas affärer in? Är det via en portal, fax, e-post eller någon annan metod?
– Vilken teknik finns för att underlätta affärsverksamheten?
– Finns det en webbplats där jag kan se vilken information som behövs för en viss typ av verksamhet?
– Hur hanteras faktureringen? Faktureras den av en byrå? Direktfakturering? Vilka alternativ för premiefinansiering finns?
– Tillhandahåller MGA leadlistor som hjälper återförsäljarna att marknadsföra sig?
– Går MGA ut och försöker bygga upp en affärsverksamhet inom en viss bransch?
– Hur stor är MGA:s intresse för vissa geografiska områden?
– Vilka andra ”tjänster efter försäljningen” erbjuder MGA?
– Hur hanteras skadeståndsanspråk, förlustkontroll, revisioner etc.?