I dag är förhandling nästan en förlorad konst.De flesta av oss ser ett pris och förväntar oss att betala det. Om vi är upprörda över ett pris försöker vi faktiskt dölja det för att rädda ansiktet i stället för att säga ifrån. Men så har det inte alltid varit. Under större delen av mänsklighetens historia har förhandling varit en nödvändig färdighet, en grundläggande del av livet. Man var tvungen att förhandla om mat, transporter, nästan vad som helst. Ännu idag måste man förhandla både i affärer och i livet. Det är därför du vill vara utrustad med rätt förhandlingsstrategier som hjälper dig att få ett bättre avtal.
Här är några av dessa förhandlingstaktiker som du kan börja använda idag
När du samarbetar: När du samarbetar: Both-Win® Negotiation
I affärsförhandlingar och privata affärer är det få områden som är huggna i sten. När båda förhandlarna är helt inriktade på att hitta en gemensam grund kan de använda Both-Win®-strategin för att hitta ett ömsesidigt fördelaktigt arrangemang.
Om du inte kan få ett högre pris kanske du kan övertyga din motpart om att ändra arbetets omfattning eller göra avvägningar i fråga om specifikationer, arbetsfördelning eller kvalitetskontroll.
Och vice versa, om du inte kan övertyga motparten att erbjuda dig en bättre kostnad
, kanske du kan få bättre betalningsvillkor eller fler tjänster för samma pris.
Hursomhelst är kompromisser vad du bör sträva efter. Men först…
Vad är du villig att kompromissa för?
Finn ut hur båda parter kan vinna genom att ställa öppna frågor. Genom att helt enkelt fråga Vad-om och Skulle du överväga kan du bättre förstå den andra partens ståndpunkt. Därifrån kan du bygga starkare överenskommelser. Till exempel:
- Vad händer om vi fördubblar kvantiteten? Skulle du kunna tänka dig att erbjuda oss en rabatt?
- Vad händer om vi köper en utökad garanti? Skulle ni kunna tänka er att erbjuda oss support på plats?
- Hur blir det om vi låter er köpa materialet? Kan ni erbjuda oss en kvalitetsgaranti?
Ett sista råd: Ställ inte båda frågorna på en gång. Låt din motpart svara på den första frågan på allvar; det är möjligt att de kan erbjuda dig ett bättre avtal än du hade tänkt dig. Vänta med de avslutande frågorna till senare om de inte har gett dig en tillfredsställande kompromiss.
Svar på ”What-Ifs”
Om du får dessa frågor erbjuder följande förhandlingstaktik dig en utväg. Svara med en annan fråga för att se vart din motpart är på väg:
- Kulle du överväga lager av klass B?
- Skulle den tidigare modellen vara acceptabel?
- ”Tänk om” vi ändrar SOW:n?
Oavsett hur du väljer att försvara ditt intresse ska du veta att du aldrig ska svara på en What-If omedelbart. Ta dig tid att tänka efter och se till att ditt What-If-svar inte leder ner i ett kaninhål.
En till ”nej”
Säg att ditt begärda pris för en fastighet är 500 000 dollar. Du har lite bråttom att avsluta affären med en kund och vet att du kan gå så lågt som 450 000 dollar. Det skulle göra det möjligt för dig att få en vinst även om du skulle förstöra din marginal.
Din kund kommer tillbaka och erbjuder 460 000 dollar. Det är lite mer än det absolut lägsta priset och det låter dig gå vidare med ditt liv, så du säger snabbt ja, eller hur? Fel! Din klient kan känna sig misstänksam om du är villig att så snabbt släppa nästan 10 % av värdet. Är det något fel på fastigheten? Och hur mycket var din initiala marginal, exakt?
Så du bör be om tid att tänka på saken. Kanske kan du gå tillbaka och be om 470 000 dollar. Sedan kan ni komma överens om 465 000 dollar om någon annan dag eller så. Fördröjningen är tillräckligt liten och ger dig en extra slant för din tid.
Finn tryckpunkterna
Du böjer dig för dina påtryckningar. Oavsett om du är inköpsansvarig med en snäv budget, om du måste rapportera till din chef när det gäller nyförvärv eller om du vill köpa ett större hem till din familj, så har du vissa påfrestningar som du måste hålla i minnet – och du vet om det.
Sätt dig nu in i den andra partens situation. Vilka påfrestningar har de? Vad behöver de? Att förstå din motparts centrala påtryckningar är avgörande. På så sätt kan du skapa en bättre överenskommelse för dig själv och för dem.
Förväntningar och prestationer
Ett experiment visade att när människor fick veta att de skulle förvänta sig 7,50 dollar från en förhandling, fick de ungefär 7,50 dollar. Under samma förhållanden fick människor som förväntade sig att få 2,50 dollar ungefär 2,50 dollar.
Detta visar att förväntningar och prestationer hänger nära samman. Så vad förväntar du dig att få ut av din nästa förhandling?
The Bogey Strategy
The Bogey innebär i princip att du säger till din motpart: ”Det är allt jag har!”
Säg att du funderar på att renovera ditt hem och har en budget på 10 000 dollar, men den lokala säljaren skickar dig ett bud på 15 000 dollar. Kanske skulle du kunna hitta lite extra pengar, men du är inte riktigt villig att spendera mer.
Så låt din tjänsteleverantör veta att 10 000 dollar är allt du har råd med. De kommer antingen att acceptera ditt erbjudande eller låta dig veta vad som går att göra för dina pengar.
Under tiden kommer du att lära dig mycket om möbler, väggbehandlingar och armaturer, vilket kommer att hjälpa dig att fatta ett välgrundat beslut. Ju större utgifterna är, desto mer nödvändig blir Bogey.
Bryt ett dödläge
Det finns många orsaker till dödläge. Vanligtvis beror det på att parterna inte har hittat en ömsesidigt fördelaktig avtalszon som de båda vinner® på. Det finns mer än 15 sätt att bryta ett dödläge – här är några:
- Byt ut förhandlarna, antingen gruppledaren eller hela gruppen.
- Kalla in en medlare.
- Förändra tidsskalan i avtalet.
- Förändra formen och flödet av betalningar.
Deadlines fungerar
Deadlines är kraftfulla eftersom de tvingar fram åtgärder. Att köpa julklappar till jul, hinna med tåget och komma till jobbet är bara några exempel som illustrerar hur människor beter sig när de ställs inför tidspress.
Deadlines tvingar människor att välja antingen det ena eller det andra. En tidsfrists implicita hot är att bristande handling får oförutsägbara konsekvenser. Ändå kan du aldrig vara säker på att en förhandlingsfrist är verklig, så var försiktig med dem.
Vissa samtidigt att tidsfrister är så verkliga som betraktaren tror att de är. Så testa andras tidsfrister – men bestäm dina egna.
Deadlock
Psykiatriker liknar deadlock vid alienation; båda har en traumatisk effekt på människor. Hellre än att offra sin känsla av tillhörighet föredrar människor att förvränga sanningen.
Med tanke på hur förhandlare fruktar dödläge kommer de att göra stora ansträngningar för att undvika det. Därför kanske du inte känner dig bekväm med att använda det som förhandlingstaktik. Den är kraftfull, den är obekväm. Använd den därför sparsamt.
Sista och sista erbjudandet
När du hör ett ultimatum i förhandlingar kan du aldrig veta om det verkligen är det sista och sista erbjudandet. Det är viktigt att förstå vad det sista erbjudandet är till för.
- Innehåll: Vad pratar vi om? Är detta det sista budet på huset eller på huset och utemöblerna?
- Konsekvenser: Om du inte accepterar mitt erbjudande, ring mig. Eller skicka tillbaka min check?
- Fasthet: Om du inte går med på det inom tre dagar, riva sönder checken och glömma affären. Jag åker till Europa.
- Tid: Om du inte går med på det inom tre dagar kommer jag tillbaka om en månad.
Så dra inga förhastade slutsatser och tänk alltid på innehåll, konsekvenser, fasthet och tid. Att ha en stark BATNA hjälper dig dessutom att hålla huvudet kallt när du ställs inför ett ultimatum.
Take It or Leave It, a Tough Negotiation Spot
Det finns vissa ställen där take it or leave it inte är ett alternativ, som t.ex. arbetsmarknadsförhandlingar.
Take it or leave it bör undvikas varje gång denna förhandlingsstrategi kan förgifta brunnen. För om du inte är villig att lämna bordet för gott, eller om du helt enkelt inte kan det, fungerar inte take it or leave it.
Då fungerar taktiken i flera fall, två exempel är:
- När den andra parten inte har råd att lämna det.
- När du vill avskräcka från framtida köpslående, annars skulle du sälja med förlust.
Isbergsteorin om förhandling: Power Motivators
Isberget representerar behoven, önskemålen och motivatorerna hos din förhandlingspartner. Även om du lätt kan se en del av dessa behov, så dyker de flesta av dem upp outtalat under ytan.
Om du är omedveten om dessa dolda behov och misslyckas med att erbjuda tillfredsställande förmåner för att täcka dem, blir det mycket svårare att nå en acceptabel kompromiss.
Ibland har dessa behov en struktur, som i Maslows behovshierarki.
Andra gånger kommer de slumpmässigt, och det är upp till förhandlaren att urskilja vilka som är viktigast.
Det finns dock vissa konstanter:
- Människor vill uppfattas som kompetenta.
- De vill bli hörda.
- De vill vara fria att välja
- De vill behålla sina jobb och positioner.
- De vill bli behandlade på ett hederligt sätt.
- De bryr sig om sina relationer.
Och listan är mycket längre. Som Shakespeare föreslår i Köpmannen i Venedig: ”Den är välbetald som är nöjd.”
Hur man sätter ihop ett framgångsrikt förhandlingsteam
Om du inte förhandlar för dina egna inköp behöver du ett förhandlingsteam. Varje person i detta team tillför sina unika färdigheter och sin expertis till förhandlingsbordet. Helst ska dessa färdigheter komplettera varandra.
Individer tenderar att uppehålla sig vid sin egen sidas begränsningar, medan grupper förstärker varandras styrka genom att utmana teamets antaganden och begränsningar. Om dessa personer kommer från olika avdelningar på företaget och har tillräcklig förhandlingsutbildning kommer de samtidigt att ha direkt inflytande över resultatet av affären.
Escalation i förhandlingar
Säg att du vill sälja ett hus och att köparen vill ha med ljuskronan och mattorna. Du går till slut med på det och medger att lämna dessa till ett mycket lågt pris bara för att komma vidare med affären.
Nästa morgon när du träffar köparen vill de också ha en mycket låg ränta på ett litet bolån och en långsam avkastningsplan. Men dessa önskemål har aldrig dykt upp tidigare!
Detta kan naturligtvis vara en oetisk förhandlingsstrategi, eller så kan det vara en genuin brist på förståelse från köparens sida. Oavsett vilket kan du blidka detta med din egen upptrappning.
Du tar säkert en risk om du säger att köparens föreslagna hypoteksvillkor är oacceptabla. Men du sänder också ett mycket starkt budskap om att köparen inte kan tvinga sig igenom affären.
Dr Karrass intervju: ”
Partnerskap, liksom äktenskap, måste ha en struktur som reglerar relationens långsiktiga utveckling. Viktigare är dock att du behöver ett skilsmässoförfarande om och när du vill bryta upp med ditt partnerföretag.
Handelsavtal och enkla inköp är problemfria och okomplicerade jämfört med ett partnerskap. ”Vid traditionella inköp”, säger Karrass, ”köper jag så här mycket av den här varan, för den här summan pengar, och här är hur och när jag vill ha den. Jag bryr mig inte ett dugg om hur du driver din verksamhet.” Å andra sidan ger partnerskap upphov till många ytterligare problem. Till exempel:
- Vad är de acceptabla kostnaderna för arbetskraft och omkostnader?
- När köparen nöjer sig med en mindre affär än förväntat, vem tar då smällen?
- Bör partnerna kommunicera med varandra i sina informationssystem? Även de som arbetar med ekonomi och redovisning?
- Är en partner skyldig att alltid ta med den andra partnern i en affär?
Som alltid är svaren inte enkla – men de kan förhandlas fram.
Bonus: De 5 bästa egenskaperna för en förhandlare
Detta är några förhandlingsegenskaper som har störst sannolikhet att ha en varaktig inverkan på ett avtals slutresultat:
- Gott affärsmässigt omdöme och förmågan att upptäcka de verkliga slutresultatfrågorna.
- Att vara bekväm och hålla huvudet kallt i tvetydiga och konfliktfyllda situationer.
- Förmågan att förhandla effektivt med medlemmar i den egna organisationen och vinna deras förtroende.
- Viljan och engagemanget att planera noggrant och att känna till produkten, reglerna och alternativen.
- Har modet att undersöka och kontrollera information.
Avslutning
Resor utsätter oss för många olika kulturella omständigheter. I vissa länder förväntas man förhandla om hotellrumspriserna. På andra ställen hittar du vidsträckta basarer, där halva nöjet är att förhandla om allting; i Turkiet är det nästan oartigt att inte pruta.
Från marknadsplatser till höga kontor i New York – förmågan att förhandla kommer alltid att vara den mest användbara tillgången du har.