Som de är olika, är sälj- och affärsutvecklingsteam inte helt skilda enheter. De arbetar i anslutning till varandra och är båda avgörande för företagets framgång och intäkter.
När du funderar på affärsutveckling finns det flera frågor du måste ta ställning till:
- Hur mycket nya affärer behöver du? Hur mycket kan du hantera?
För att investera i resurser för affärsutveckling måste du veta hur mycket nya affärer du vill generera och hur mycket du kan hantera. Att till exempel expandera till spirande nya marknader kan vara skadligt för ditt företag om du inte har försäljningsresurser för att hantera det.
Å andra sidan kanske du också vill använda BD för att öka din räckvidd och hjälpa dig att skala inom en befintlig marknad. Detta avlastar ditt säljteam från att göra allt arbete. (Äkta samarbete!)
Ett annat exempel är att hitta partners som kan hjälpa till att skaffa fram affärer som ditt säljteam annars skulle vara tvunget att kämpa för på egen hand. I huvudsak hjälper dessa typer av partnerskap dina säljare att slå sig fram – jag skulle också klassificera denna partnerskapsaktivitet som en del av BD.
För att få en bättre uppfattning om när det är rätt tidpunkt kan du bestämma hur mycket affärer du behöver för att uppnå dina intäktsprognoser, och sedan bryta ner det ytterligare – beräkna antalet utsikter i din pipeline och de säljaktiviteter som behövs för att driva den intäktsmängden.
Om siffrorna inte når upp till dina intäktsprognoser kan det vara ett tecken på att du är redo att investera i affärsutveckling och strategiskt expandera till andra marknader.
- Vilken typ av biz dev-kandidat behöver du?
Nästan bestämmer du vilken kaliber av talang och erfarenhet du behöver för att nå dina mål. Om du har en okomplicerad, transaktionell försäljningsprocess och vill utveckla din affärsutvecklingsfunktion långsamt kan det räcka med en högskoleutbildad eller ung yrkesman med några års erfarenhet.
Men om du säljer högkvalitativa B2B-tjänster som kräver ett mer konsultativt tillvägagångssätt behöver du erfarna affärsutvecklingsledare på mellannivå till högre nivå som kan förstå din produkt och som har erfarenheten för att utforska och lansera den på nya marknader på ett effektivt sätt genom olika partnerskap.
För Copper till exempel innebär våra BD-insatser ibland att vi samarbetar med en partner för att öppna upp en ny integration (t.ex. vad vi nyligen lanserade med Quickbooks och Zendesk) som ger värde för båda varumärkenas kunder och potentiella kunder.
Om du är osäker på vad du behöver, gå tillbaka och titta på dina intäktsprognoser. Small Business Association rekommenderar att organisationer som tjänar mindre än fem miljoner per år och har en nettovinst på 10-12 procent spenderar sju till åtta procent av sin bruttoomsättning på marknadsföring och affärsutvecklingsaktiviteter.
Avhängigt av din budget och dina mål kan du anställa affärsutveckling internt eller anlita frilans- eller konsultstöd i stället tills du är redo att anställa ett heltidsteam.
- Hur kommer din organisationsstruktur att se ut?
Trots deras till synes utbytbara titlar arbetar affärsutveckling inte direkt med kunderna; de arbetar vanligtvis med att utveckla nya partnerskap med andra organisationer för att utöka din räckvidd.
Som ett resultat av detta måste de definieras separat från säljteamet i din organisation. Här är ett exempel på ett organisationsschema: