Redaktörens anmärkning: Den här artikeln är en av våra mest populära, så vi har uppdaterat den nyligen för att hålla den fräsch.
De moderna kunderna har ändrat reglerna för försäljning. Forskning visar att 69 % av företagsköparna förväntar sig en Amazon-liknande köpupplevelse för företag – men endast 27 % säger att företagen i allmänhet utmärker sig för att uppfylla sina övergripande standarder för kundupplevelsen. Tekniken driver kundernas förväntningar till nya höjder, och säljteamen står inför nya gränser.
Hur håller sig då de bästa säljarna ett steg före? Vi frågade en rad försäljningsexperter – inklusive Salesforces nätverk av begåvade gästförfattare, influencers och våra egna säljare – om deras bästa försäljningstips.
Denna artikel lyfter fram säljledares råd om varje steg i försäljningscykeln, från förhandling och pitching till att sluta en affär. Du lär dig allt på en bråkdel av den tid det skulle ta att intervjua alla dessa experter.
Försäljningstips för att lära känna potentiella kunder och kunder
”Använd ’lätta’ HTML-e-postmeddelanden (eller e-postmeddelanden i vanlig text) baserade på data som samlats in av ditt automatiseringssystem för att få det att se ut som om representanterna skickar personliga, personliga e-postmeddelanden till varje potentiell kund. Det är personlig anpassning i stor skala.” Mat Sweezey, Principal of Marketing Insights, Salesforce
”Visa sårbarhet mot dina kunder och potentiella kunder. Att öppna upp och visa att du är en riktig person sänker en prospekts eller kunds vaksamhet och startar samtalet.” Paula Rainford, Account Executive, Salesforce
”Det är inte bara vem du känner, utan vad du vet om vem du känner. Använd sociala nätverk som LinkedIn och Twitter för att lära dig mer om dina köpares intressen, färdigheter, erfarenheter, gemensamma kontakter, gemensamma grupper, utbildning och inflytande.” Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor
Säljråd för att använda teknik för att överträffa konkurrenterna
”Även om det bör vara ditt yttersta mål att skapa målinriktade, meningsfulla relationer, kommer analysen av dina data om försäljningsaktivitet utan tvekan att avslöja vissa statistiska realiteter. Så om ditt mål är att avsluta 10 nya konton det här kvartalet, ägna en timme åt att beräkna hur många samtal, e-postmeddelanden, möten och andra aktiviteter du behöver för att nå dit.” William Tyree, CMO, RingDNA
”När representanter älskar sitt jobb kan kunderna känna det, och resultaten blir alltid bättre. Teknik som förbättrar representanternas arbetsflöde och produktivitet gör dem inte bara effektivare, utan hjälper dem också att sälja bättre. När representanter fastnar i triviala uppgifter skapar det frustration som kan påverka försäljningsframgången.” Howard Brown, CEO, RingDNA
Tips om försäljningspresentationer
”Förbered fler frågor. Säljare ägnar för mycket tid åt att förbereda vad de vill säga till en kund och för lite tid åt att tänka på vilka frågor de ska ställa. De bästa säljpresentationerna är de som aldrig ges, eftersom säljaren och kunden för en diskussion kring de frågor som ställs.” Mark Hunter, The Sales Hunter
”Börja med att klargöra varje persons prioriteringar innan du börjar demonstrationen, och låt dem sedan alla veta att du kommer att göra pauser under hela presentationen för att be om deras feedback. Lägg in logiska pauser i demonstrationen för att stanna upp och fråga: ”Hur kan du tänka dig att detta passar in i din befintliga process?” eller ”Hur är det jämfört med hur du gör det nu?”. Detta är mycket bättre än att fråga: ”Är det där vettigt?””. John Barrows, säljtränare
Råd om pris- och kontraktsförhandlingar
”Ju färre dimensioner din kommunikation har, desto mindre inflytande har du. E-post bättre än sms, telefon bättre än e-post, videokonferens bättre än telefon, levande samtal bättre än något av dem. Mångdimensionell kommunikation gör att du inte bara kan kommunicera, utan också läsa av den andra sidan mer exakt och snabbt för att föra affären framåt och över mållinjen.” Matt Heinz, President, Heinz Marketing Inc.
”Se inte prisförhandlingar som en kamp om viljan. Se det som att hitta rätt pris som gynnar båda parter. Om du har anpassat dig till prospektet som en samarbetspartner och identifierat hur det problem du löser är kopplat till faktiska intäkter bör detta bli en kort och smärtfri process.” Sam Arnold, Senior Account Executive, Kahuna
”Tips för prisförhandlingar: Börja alltid med listpriser i ditt första förslag. Om du rabatterar dina produkter i det första förslaget säger du i princip att du inte anser att dina produkter är värda att betala listpris för. Ge aldrig bort rabatter, om du inte har ett förhandsavtal med kunden om vad du får i gengäld (vanligtvis information om beslutsprocessen eller överenskommelse om datum för underskrifter).” Jordi Storken, Sales Manager, Salesforce
”Under ekonomiska förhandlingar är det viktigt att du ställer många frågor och försöker förstå den andra parten innan du försöker bli förstådd själv. Syftet är att gräva sig fram till kärnan i deras ståndpunkt så att du förstår deras motivationer och kan utforma ett resultat som alla vinner på.” Kyle Porter, CEO, SalesLoft
Säljvägledning för att avsluta en affär
”Den snabbaste vägen till ett beslut är en direkt väg. Som säljare har vi glömt hur man är direkt. När du försöker avsluta en affär säger du: ”Bob, om du var jag, skulle du förutse att den här affären kommer att avslutas den här månaden eller nästa månad?”. Var inte rädd för att vara direkt!” Trish Bertuzzi, chefsstrateg, The Bridge Group
”Utnyttja den administrativa assistenten som en tillgång, inte som en grindvakt. Assistenterna vet var kropparna är begravda, de känner till sin chefs mål och de är motiverade att hjälpa sina chefer att bli mer framgångsrika. Dessutom är de mycket lättare att komma åt, tala med och påverka.” Matt Heinz, President, Heinz Marketing Inc.
”Ett av våra bästa försäljningstips är att föreslå produkter/tjänster till kunderna i vår normala kommunikation. När vi kommunicerar med kunder om pågående beställningar eller förfrågningar (även kundservicefrågor) lägger vi till en mening eller två om andra sätt på vilka vi kan hjälpa dem. Så till exempel, när vi införlivar ett nytt företag, svarar vi inte bara på kundens väntande fråga, utan vi låter dem också veta att vi kan hjälpa kunden med deras årliga inlämning eller skatte-ID. Detta är ett utmärkt sätt att få kunden att tänka på andra tjänster som vi erbjuder och som de kanske inte kände till.” Deborah Sweeney, VD, MyCorporation
Säljråd för att hantera arga kunder
”Vent, Validate, and Value: Undvik att försöka lösa problemet på rätt sätt. Kunden vill ventilera och bli hörd. Tillämpa ett reellt erkännande av problemet. Jag sa en gång till en kund att jag inte klandrade honom om han valde att inte arbeta med företaget igen. Nu kan du erbjuda lösningar och rekommendationer.” Colleen Stanley, President, SalesLeadership
”Det bästa sättet att hantera en arg kund är att hålla sig lugn, lyssna på deras problem och ge dem bästa möjliga kundservice. Gå utöver det vanliga och gör allt som krävs för att göra dem nöjda. Med lite ansträngning kan du förvandla en person som har en negativ syn på ditt företag till en våldsamt lojal varumärkesförespråkare.” Yaniv Masjedi, VP of Marketing, Nextiva
Tips för att förhandla om en löneförhöjning eller befordran
”När du befinner dig i slutet av en förhandling, särskilt när det gäller en löneförhöjning eller en befordran, fråga: ”Är det det bästa du kan göra?” eller ”Är det det bästa du kan erbjuda?”. Det leder ofta till att någon kommer tillbaka med en eller flera ytterligare saker som du kanske aldrig ens hade tänkt på att be om.” Denise Brosseau, CEO, Thought Leadership Lab
”Vänta inte med att prata om att bli befordrad tills du tycker att du förtjänar att bli befordrad. Diskutera dina karriärmässiga ambitioner med din chef regelbundet för att se till att ni är överens om vad du bör göra nu för att positionera dig för en framtida befordran.” Amber Bellaire, Account Executive, Salesforce
Must-have-tips för alla säljare
”Vissa ord och fraser har helt enkelt magiska krafter. Ordet ’eftersom’ är ett av dem. I en mening utlöser konjunktionen ’eftersom’ lyssnarens hjärna att säga: ’Åh, det jag kommer att höra efter det här ordet kommer att vara ett rättfärdigande av det jag hörde före det’, och det magiska sätt på vilket det här ordet fungerar kan vara en formidabel allierad i ditt försäljningsarbete!”. David Priemer, grundare och chefsförsäljningsforskare, CerebralSelling.com
”Multitasking är en fullständigt överskattad färdighet. Faktum är att jag tror att multitasking helt enkelt är en möjlighet att sabba många saker samtidigt. Nyckeln till framgång i en försäljningsmiljö som svämmar över av möjligheter är rigorös prioritering.” Nick Hedges, CEO & President, Velocify
”När det gäller de flesta aspekter av affärsverksamhet, från förhandlingar till att skaffa finansiering, är det mer sannolikt att du får det du vill ha när det inte är något du omedelbart behöver. Denna situation är inte alltid möjlig, men om du kan få tiden på din sida och inte behöver använda ett datum (sista dagen i kvartalet, till exempel) som en krycka, kommer du att vara i en mycket mer fördelaktig förhandlingsposition.” Doug Winter, grundare och VD, Seismic
