Partnerství s MGA
Udělejte si domácí úkol
Podle Davea Willise
„Prakticky v každé oblasti našeho podnikání existuje prostor pro specializaci,“ říká Tony Campisi, prezident a generální ředitel společnosti Glatfelter Insurance Group. Toto tvrzení poskytuje základ pro roli MGA, programových manažerů, správců programů a řídících generálních upisovatelů. „Tam, kde všeobecný trh není tak citlivý, se mohou MGA odlišit a přinést významnou hodnotu,“ říká.
Mike Schofield, prezident a generální ředitel společnosti MiniCo, dodává: „Existuje mnoho a mnoho tříd, o které nemají běžní dopravci zájem.“ Aby zaplnili tuto potřebu, přinášejí MGA znalosti a zkušenosti z oblasti pojišťovnictví a zákaznického průmyslu. „Například stavebnictví může představovat nášlapnou minu, pokud se k němu nepřistupuje správně,“ říká Tim Cappellett, obchodní & viceprezident pro marketing ve společnosti Oryx Insurance Brokerage. „Na tuto třídu podnikání se zaměřujeme již více než 15 let a máme na míru šité služby specifické pro upisování, kontrolu ztrát a řízení pojistných událostí.“
Není to dopravce, ale…
V závislosti na určitých faktorech může být jednání s MGA podobné spolupráci přímo s dopravcem nebo se může lišit téměř jako den a noc. Schofield říká, že spolupráce s MGA je jako spolupráce s pobočkou dopravce, ale „s přidanou úrovní odbornosti a znalostí, specializující se na určité třídy obchodů“.
„Pokud je MGA správcem programu pro dopravce, znamená to, že má možnost upisovat, oceňovat, citovat, vázat, vydávat a obsluhovat pojistky jménem dopravce, a to až do výše jeho písemného zmocnění,“ poznamenává Victoria Webb, CPCU, ARe, ARM, manažerka upisování pro Markel Programs. „V tomto případě je MGA dopravcem. Je to zcela jiné, pokud má MGA závazné zmocnění.“ V takové situaci je upisování v kompetenci dopravce. „Dopravce může po vázanosti riziko přezkoumat, zjistit, že není v rámci jeho apetitu, a pojistku zrušit,“ dodává.“
Také Campisi vysvětluje: „Většina MGA má pravomoc upisovat – poskytovat prodejcům funkci stanovení sazby – vydávání pojistek – bez velkého množství doporučení. Některé poskytují služby kontroly rizik a některé mají dokonce oprávnění k vyřizování pojistných událostí.“
Ochota dopravců delegovat takové pravomoci signalizuje důvěru. „To není slepá víra,“ dodává Campisi. „Získáte jednotné kontaktní místo, které je podle mého názoru podstatně blíže konečnému kupujícímu. MGA jsou o krok dál od retailových agentů a chápou jejich problémy.“
Dodává Cappellett: „MGA, která má ‚kůži ve hře‘ nebo sdílí riziko se svým partnerem – dopravcem, obvykle přebírá většinu, ne-li všechny tradiční role pojišťovny. Dobrá MGA pokrývá všechny aspekty procesu, od upisování až po správu pojistných událostí, kontrolu škod a pomoc při auditech. Proces by měl být bezproblémový a agent by neměl vidět ani cítit rozdíl.“
Kde jsou pravomoci omezené, vznikají problémy. „MGA nemusí mít široké pravomoci,“ podotýká Webb, „což vyžaduje, aby postoupil rizika dopravci. Kdykoli dojde k postoupení, prodlužuje to proces o čas. Campisi souhlasí. „Pokud musí MGA postoupit polovinu podání ke schválení dopravci, je to mnohem méně efektivní a pohotové, než když má prakticky neomezené pravomoci a postoupí třeba jedno ze 100.“
Znalosti, produkt a pohotovost
Klíčovou výhodou jednání s MGA jsou odborné znalosti. „Prostřednictvím programů MGA má agent přístup ke zvýšené úrovni odborných znalostí,“ poznamenává Schofield. „Tým upisovatelů a v případech, jako je ten náš, i interní likvidátoři pojistných událostí, znají program a jeho speciální krytí.“
Expertíza a zaměření přinášejí významnou přidanou hodnotu. „Mnohdy jsou produkty, které může maloobchodník nabídnout prostřednictvím MGA, díky těmto speciálním krytím vlastně vylepšeny,“ dodává.
Campisi souhlasí. „Specializace zajišťuje, že expozice klienta jsou pokryty,“ vysvětluje. „To vede ke špičkové ochraně, lepšímu řízení rizik a operativnějším službám. To je obrovská pomoc pro retailové agenty, kteří se často nemohou specializovat na určitou třídu obchodů. Mohou se spolehnout na znalosti a zkušenosti MGA.“
Webb říká: „Na rozdíl od velkoobchodníků se většina MGA zaměřuje na určitou třídu obchodů a ve většině případů jsou považováni za velmi znalé v této třídě obchodů. Pokud má maloobchodník obchodní portfolio, které je specializované nebo má převahu v jedné třídě, je pro něj výhodné vyhledat přímý vztah s MGA.“
„Vzhledem k tomu, že nabízejí specializované krytí pro určitou třídu,“ říká Webb, „mohou mít MGA k dispozici speciální vylepšení a další specializované služby pro maloobchodníky a pojištěné. Zákaznický servis může být u MGA také na vyšší úrovni než u dopravce.“
Podle Cappelletta MGA otevírají dveře. „Pro většinu specializovaných programů jsou MGA hlavním kanálem k pojišťovně,“ vysvětluje. „Nabízejí přístup k programům, které obvykle nejsou pro malé a střední agentury dostupné. Spolupráce s MGA dává agentům výhodu při soutěži s většími regionálními makléři.“
Rozumí také každodenním záležitostem agentur. „Většina MGA jsou malé firmy, podobné makléřům a agentům, se kterými denně jednají,“ dodává Cappellett. „Naše velikost nám umožňuje být pohotoví a jednat rychle a efektivně – což je něco, s čím mají velké společnosti s několika vrstvami řízení někdy problémy.
„Dokážeme reagovat okamžitě, ať už se jedná o e-mail, dobu vyřízení nabídky nebo telefonát. Jednoduché každodenní úkoly jsou pro nás důležité a nikdy je nepřehlížíme,“ poznamenává Cappellett.
Dodává Schofield: „V podstatě každý agent může kdykoli mluvit s kýmkoli v MGA – od recepční až po generálního ředitele.“
Zlepšující se technologie
MGA nacházejí způsoby, jak využít automatizaci ke zjednodušení komunikace. „Mnoho MGA disponuje vysoce efektivní technologií, která prodejcům výrazně usnadňuje získávání nabídek a obsluhu klientů,“ říká Webb.
„Do naší firmy proudí obrovské množství informací, které však většinou nejsou zachyceny tím nejefektivnějším způsobem,“ říká Campisi. „Dotýká se jich několikrát – agenty, zprostředkovateli a dopravci – jen proto, aby byla dokončena jedna transakce. Toto neustálé přepojování je někdy zhoubou naší existence.
„Pro naše MVP, naše nejcennější producenty, nabízíme agentský portál pro přístup prakticky ke všemu, co potřebují ohledně svých zákazníků,“ říká. „Předvyplněné dotazníky pro obnovení smlouvy zobrazují stávající krytí klientů podle jednotlivých linií podnikání.
„Je to nástroj, který agenti používají ke shromažďování informací a informování nás o změnách před obnovou,“ dodává. „Podněcuje je to k tomu, aby kladli otázky. Zní to zásadně, ale jsou to věci, ze kterých se dělají nároky E&O . Předávají nám je zpět elektronicky.“
Kromě toho Campisi poznamenává: „Stahujeme údaje o zákaznících přímo do jejich systému pro správu agentur, takže je nemusí znovu zadávat. Maloobchodní zástupci jsou z toho nadšení, nezadávat znovu informace je pro nás něco jako svatý grál.“
Rady pro maloobchodníky
Experti doporučují maloobchodníkům, kteří mají zájem o spolupráci s MGA, aby si udělali domácí úkoly. Webb říká: „Začněte třemi otázkami: Jak dlouho MGA píše třídu? Kdo je dopravcem? Jaký má dopravce rating?“
Podívejte se také na vztah s dopravcem. „MGA rozumí složitosti a provozním jednotkám partnerů dopravců, které zastupují,“ říká Cappellett. „To nám umožňuje orientovat se ve společnosti a zajistit, aby podání byla zasílána správnému oddělení upisování.“
Dodává Campisi: „Ujistěte se, že jde o osvědčenou, stabilní MGA, která obstála ve zkoušce času. Ujistěte se, že se na vztahy a trh dívá z dlouhodobého hlediska. Některé MGA pouze reagují na upisovací cyklus. Když umisťujete klienta, chcete vědět, že až přijde čas splnit slib, budou vám k dispozici.“
Schofield doporučuje prověřit webové stránky MGA. „Chcete vidět organizaci, která je aktuální, jde s dobou, odpovídá 21. století.“ Kromě toho říká, že si vygooglujte MGA – a její zapojení do segmentu. „Podívejte se, v jakých publikacích vystupují, jaké články napsali, jakých oborových akcí se účastní,“ navrhuje. „Pokud je MGA v nějakém odvětví silná, určitě něco publikuje nebo její zaměstnanci vystupují na cílových oborových akcích.“
Podle jeho slov navíc zvedněte telefon. „Zeptejte se ostatních agentů na MGA a před zadáním obchodu zavolejte MGA. Promluvte si s upisovatelem o riziku a zjistěte, zda se kvalifikuje. Je důležité vytvořit si vztah hned na začátku.“
Zvažte příplatky. „Technologie jsou stále důležitější, pokud jde o předkládání obchodů, získávání nabídek a komunikaci s MGA,“ poznamenává Schofield. „Stejně tak podpora řízení rizik. Zjistěte, jak MGA podporuje povědomí o řízení ztrát.“ Hledejte zdroje a vzdělávací materiály, které MGA poskytuje klientům a které pomáhají zlepšit bezpečnost a minimalizovat ztráty.
„Některé MGA se výrazně zaměřují na marketing, zatímco jiné na upisování,“ vysvětluje Schofield. Některé se zabývají, jak říká Schofield, „celými devíti metry“, tedy marketingem, upisováním a službami po prodeji.
„Udělejte si domácí úkol,“ opakuje Webb. „Začněte interně zjišťovat, z čeho se vaše kniha skládá a jaké jsou vaše potřeby. To vám pomůže určit distribuční systém, který bude pro vaši firmu nejlépe fungovat – ať už přímo u dopravce, prostřednictvím MGA, nebo přes velkoobchodníka.“
Cappellett také nabádá k hledání tohoto souladu. „Najděte někoho, kdo má znalosti v oboru, specializaci v rámci niky a přístup k programům, které jsou v souladu s vašimi,“ říká. Poté předveďte vhodnost pro MGA. „Agenti by měli věnovat čas přípravě dobrého přehledu o tom, co zákazník dělá. Ponořte se do hloubky a poskytněte podrobné informace o službách, které zákazník poskytuje, a o tom, proč si myslíte, že by to pro MGA byla dobrá příležitost.“
„Musí existovat určitá úroveň důvěry,“ dodává Cappellett. „Důvěra se získává po určitou dobu, v dobrých i špatných časech. Napsat obchod je snadné, klíčové je si ho udržet.“
Campisi souhlasí. „Naše podnikání je založeno na důvěře, službách a vztazích. Důvěra je skutečnou dlouhodobou konkurenční výhodou. Všechno ostatní je šum na okraji.“
Kontrolní seznam agentur pro hodnocení MGA
-Jaké znalosti přináší MGA?
– Jaký je rozsah její specializace?
– Jak dlouho píše danou třídu/segment?
– Jaké vztahy má v rámci segmentu?
– Jak stabilní je MGA?
– Co poskytuje MGA, co je cennější
než trhy, na které byste se mohli dostat jinak?
– V čem se liší?
– Jaká je kvalita produktů a služeb, které nabízí?
– Jsou ostatní agenti, kteří s MGA obchodovali, spokojeni?
– Jaká je obecná pověst této MGA na trhu?
– Jakou má tato MGA autoritu?
– Kdo je dopravcem?
– Jaký je rating finanční síly tohoto dopravce?
– Je připuštěn nebo E&S?
– Pokud je E&S, co je uvedeno ve formuláři?
– Jakou má dopravce pověst při vyřizování pojistných událostí? To je ten, kdo
bude kdovíjak dlouho vyřizovat pojistné události vašich klientů.
– Jak dlouho MGA s dopravcem uzavírá smlouvy?
– U kolika dopravců program působí?
– Pokud program změnil dopravce, proč?
– Musí být agentura jmenována před podáním obchodu?
– Má MGA nějaké požadavky – minimální pojistné nebo dohody o zprostředkování – které by mohly být pro
obchodníka/makléře obtížně splnitelné? Přijme MGA pouze
jednotlivé obchody?
– Má agent/makléř portfolio obchodů ve specifické třídě, které by ho opravňovalo k tomu, aby se obrátil na MGA?
– Jakým způsobem se obchody předkládají? Je to prostřednictvím portálu, faxu, e-mailu nebo jiným způsobem?
– Jaké existují technologie, které usnadňují uzavírání obchodů?
– Existuje webová stránka, kde se mohu podívat, jaké informace jsou potřeba pro určitou třídu obchodů?
– Jak je řešena fakturace? Je účtováno agenturně? Přímá fakturace? Jaké jsou možnosti financování pojistného?
– Poskytuje MGA seznamy zájemců, které pomáhají prodejcům na trhu?
– Vychází MGA vstříc a snaží se vybudovat obchodní portfolio v určité třídě obchodů?
– Jaký je apetit MGA v určitých zeměpisných oblastech?
– Jaké další „služby po prodeji“ MGA nabízí?
– Jak se řeší pojistné události, kontrola škod, audity atd.
?