Partnering met een MGA
Doe uw huiswerk
Door Dave Willis
“Er is ruimte voor specialisatie in vrijwel elk gebied van onze business,” zegt Tony Campisi, president en CEO van Glatfelter Insurance Group. Deze uitspraak legt de basis voor de rol van MGA’s, programmamanagers, programmabeheerders en managing general underwriters. “Waar de algemene markt niet zo responsief is, kunnen MGA’s zich onderscheiden en aanzienlijke waarde brengen,” zegt hij.
Mike Schofield, president en CEO van MiniCo, voegt daaraan toe: “Er zijn veel, veel klassen waar reguliere vervoerders geen trek in hebben.” Om de behoefte te vervullen, brengen MGA’s kennis en expertise van verzekeringen en klantensectoren mee. “De bouw, bijvoorbeeld, kan een landmijn van blootstellingen presenteren, indien niet goed benaderd,” zegt Tim Cappellett, sales & marketing vice-president bij Oryx Insurance Brokerage. “We hebben ons meer dan 15 jaar op deze klasse van zaken gericht en hebben op maat gemaakte diensten die specifiek zijn voor underwriting, verliesbeheersing en claimbeheer.”
Niet een vervoerder, maar…
Afhankelijk van bepaalde factoren kan het werken met een MGA vergelijkbaar zijn met het rechtstreeks werken met een vervoerder of het kan bijna net zo verschillend zijn als dag en nacht. Schofield zegt dat het werken met een MGA is als het werken met een filiaal van een vervoerder, maar “met een extra niveau van expertise en kennis, gespecialiseerd in bepaalde klassen van zaken.”
“Als een MGA een programmabeheerder is voor een vervoerder, betekent dit dat ze de mogelijkheid hebben om namens de vervoerder polissen te onderschrijven, te beoordelen, te citeren, te binden, uit te geven en te onderhouden, tot aan hun schriftelijke bevoegdheid,” merkt Victoria Webb, CPCU, ARe, ARM, underwriting manager voor Markel Programs, op. “In dit geval is de MGA de vervoerder. Het is heel anders als de MGA een bindende bevoegdheid heeft.” In die situatie ligt de underwriting bij de vervoerder. “De vervoerder kan het risico na binding herzien, bepalen dat het niet binnen hun appetijt valt en het beleid annuleren,” voegt ze eraan toe.
Dat gezegd hebbende, legt Campisi uit, “De meeste MGA’s hebben de bevoegdheid om te onderschrijven – om detailhandelaars de rate-quote-issue-functie te bieden – zonder veel doorverwijzingen. Sommigen bieden risicobeheersingsdiensten en sommigen hebben zelfs claimbevoegdheid.”
Bereidheid van de vervoerder om dergelijke bevoegdheden te delegeren, is een teken van vertrouwen. “Dat is geen blind vertrouwen,” voegt Campisi eraan toe. “Je krijgt een one-stop shop die, naar mijn mening, aanzienlijk dichter bij de uiteindelijke koper staat. MGA’s zijn een stap verwijderd van retailagenten en begrijpen hun uitdagingen.”
Adds Cappellett, “Een MGA die ‘skin in the game’ heeft of risico deelt met hun carrierpartner, neemt typisch de meeste, zo niet alle, traditionele rollen van de verzekeringsmaatschappij op zich. Een goede MGA bestrijkt alle facetten van het proces, van acceptatie tot schadeadministratie, verliesbeheersing en hulp bij audits. Het proces zou naadloos moeten zijn en de agent zou geen verschil moeten zien of voelen.”
Waar de bevoegdheid beperkt is, ontstaan uitdagingen. “Een MGA heeft misschien geen brede bevoegdheid,” merkt Webb op, “waardoor ze risico’s moeten doorverwijzen naar de vervoerder. Telkens wanneer een doorverwijzing plaatsvindt, voegt dit tijd toe aan het proces. Campisi is het daarmee eens. “Als een MGA de helft van de inzendingen naar een vervoerder moet doorverwijzen voor goedkeuring, is dat veel minder efficiënt en responsief dan een met vrijwel onbeperkte bevoegdheid, waar misschien één van de 100 zou worden doorverwezen.”
Kennis, product en responsiviteit
Een belangrijk voordeel van het omgaan met een MGA is expertise. “De agent heeft toegang tot een verhoogd niveau van expertise via MGA-programma’s,” merkt Schofield op. “Het underwriting-team en, in gevallen zoals de onze, interne schade-experts, kennen het programma en de speciale dekkingen.”
Expertise en focus voegen aanzienlijke waarde toe. “Vaak zijn de producten die de detailhandelaar via een MGA kan aanbieden eigenlijk verbeterd, vanwege deze gespecialiseerde dekkingen,” voegt hij eraan toe.
Campisi is het daarmee eens. “Specialisatie zorgt ervoor dat blootstellingen van klanten worden gedekt,” legt hij uit. “Dit leidt tot superieure bescherming, beter risicobeheer en meer responsieve diensten. Dit is een enorme hulp voor retailagenten, die vaak niet in staat zijn om zich te specialiseren in een bepaalde klasse van zaken. Zij kunnen vertrouwen op de kennis en expertise van de MGA.”
Webb zegt: “In tegenstelling tot groothandelaren richten de meeste MGA’s zich op een bepaalde klasse van zaken en worden ze in de meeste gevallen beschouwd als zeer deskundig in die klasse van zaken. Als een detailhandelaar een boek heeft dat gespecialiseerd is of een overwicht heeft in één klasse, is het gunstig voor hen om een directe relatie met een MGA te zoeken.
“Omdat ze gespecialiseerde dekking bieden voor een specifieke klasse,” zegt Webb, “kunnen MGA’s speciale uitbreidingen en andere gespecialiseerde diensten hebben die beschikbaar zijn voor de detailhandelaar en de verzekerde. De klantenservice kan ook hoger zijn bij een MGA dan bij een vervoerder.”
Volgens Cappellett openen MGA’s deuren. “Voor de meeste speciale programma’s zijn MGA’s het belangrijkste kanaal naar de verzekeringsmaatschappij,” legt hij uit. “Ze bieden toegang tot programma’s die meestal niet beschikbaar zijn voor kleine en middelgrote agentschappen. Werken met een MGA geeft agenten een voordeel wanneer ze concurreren met grotere regionale makelaars.”
Zij begrijpen ook de dagelijkse agentschapskwesties. “Een meerderheid van de MGA’s zijn kleine bedrijven, vergelijkbaar met de makelaars en agenten waarmee ze elke dag te maken hebben,” voegt Cappellett eraan toe. “Onze grootte stelt ons in staat om wendbaar te zijn en snel en efficiënt te handelen – iets waar grote bedrijven met meerdere managementlagen soms moeite mee hebben.
“We kunnen onmiddellijk reageren, of het nu gaat om een e-mail, de doorlooptijd van een offerte of een telefoontje. Eenvoudige, dagelijkse taken zijn belangrijk voor ons en worden nooit over het hoofd gezien, “merkt Cappellett op.
Volgt Schofield, “Vrijwel elke agent kan met iedereen bij de MGA praten – van de receptionist tot de CEO – wanneer hij of zij maar wil.”
Verbetering van technologie
MGA’s vinden manieren om automatisering te gebruiken om de communicatie te vereenvoudigen. “Veel MGA’s hebben zeer effectieve technologie die het verkrijgen van offertes en het onderhouden van klanten veel gemakkelijker maakt voor de detailhandelaar,” zegt Webb.
“Er stroomt een enorme hoeveelheid informatie ons bedrijf binnen, maar het wordt over het algemeen niet op de meest efficiënte manier vastgelegd,” zegt Campisi. “De informatie wordt meerdere malen aangeraakt door agenten, tussenpersonen en vervoerders, alleen maar om een enkele transactie te voltooien. Dit constante overtypen is soms de doodsteek van ons bestaan.
“Voor onze MVP’s, onze meest waardevolle producenten, bieden we een agentenportaal voor toegang tot vrijwel alles wat ze nodig hebben met betrekking tot hun klanten,” zegt hij. “Vooraf ingevulde vernieuwingsvragenlijsten tonen bestaande klantdekkingen per branche.
“Het is een hulpmiddel dat agenten gebruiken om te verzamelen en ons te adviseren over pre-renewal wijzigingen,” voegt hij eraan toe. “Het zet hen ertoe aan vragen te stellen. Het klinkt fundamenteel, maar dit zijn dingen waar E&O-claims van worden gemaakt. Ze dienen het elektronisch bij ons in.”
Bovendien merkt Campisi op: “We downloaden klantgegevens rechtstreeks naar hun agentschapsbeheersysteem, zodat ze het niet opnieuw hoeven in te voeren. Retailagenten zijn hier enthousiast over; het niet opnieuw invoeren van informatie is als de heilige graal van onze business.”
Advies voor retailers
Experts moedigen retailers die geïnteresseerd zijn in een samenwerking met een MGA aan om hun huiswerk te doen. Webb zegt: “Begin met drie vragen: Hoe lang schrijft de MGA de klasse al? Wie is de vervoerder? Wat is de rating van de vervoerder?”
Kijk ook naar de relatie met de vervoerder. “MGA’s begrijpen de complexiteit en de operationele eenheden van de carrierpartners die ze vertegenwoordigen,” zegt Cappellett. “Dit stelt ons in staat om door het bedrijf te navigeren en ervoor te zorgen dat aanvragen naar de juiste acceptatieafdeling worden gestuurd.”
Volgt Campisi, “Zorg ervoor dat het een bewezen, stabiele MGA is die de tand des tijds heeft doorstaan. Zorg ervoor dat ze een langetermijnvisie hebben op relaties en de markt. Sommige MGA’s reageren gewoon op de acceptatiecyclus. Wanneer u uw klant plaatst, wilt u weten dat, wanneer het tijd is om de belofte in te lossen, ze er zullen zijn.”
Schofield raadt aan om de MGA-websites te controleren. “Je wilt een organisatie zien die up-to-date is, op snelheid, 21e eeuw.” Bovendien, zegt hij, Google de MGA-en haar segment betrokkenheid. “Kijk in wat voor soort publicaties ze staan, artikelen die ze hebben geschreven, industrie-evenementen waar ze aan deelnemen,” suggereert hij. “Als een MGA sterk is in een industrie, zal er iets worden gepubliceerd of zal het personeel spreken op doelindustrie-evenementen.”
Daarnaast, zegt hij, pak de telefoon op. “Vraag andere agenten over de MGA, en bel de MGA voordat je zaken indient. Praat met de underwriter over het risico en kijk of het in aanmerking komt. Het is belangrijk om vanaf het begin een relatie te creëren.”
Bedenk de extra’s. “Technologie wordt steeds belangrijker in termen van het indienen van zaken, het krijgen van offertes en het communiceren met de MGA,” merkt Schofield op. “Risicobeheerondersteuning is dat ook. Leer hoe de MGA het bewustzijn van verliesbeheersing bevordert.” Zoek naar middelen en educatief materiaal dat de MGA aan klanten biedt om de veiligheid te helpen verbeteren en verliezen te minimaliseren.
“Sommige MGA’s zijn sterk gericht op marketing, terwijl andere zich richten op underwriting,” legt Schofield uit. Sommigen pakken, zoals Schofield het noemt, “de hele negen werven aan,” marketing, underwriting en service na de verkoop.
“Doe je huiswerk,” herhaalt Webb. “Begin intern om te bepalen waar je boek uit bestaat en wat je behoeften zijn. Dit zal u helpen bij het bepalen van het distributiesysteem dat het beste zal werken voor uw bedrijf – zij het rechtstreeks naar de vervoerder, via een MGA of via een groothandelaar.”
Cappellett moedigt ook aan om op zoek te gaan naar die pasvorm. “Zoek iemand met kennis van de industrie, specialisatie binnen een niche en toegang tot programma’s die op de jouwe zijn afgestemd”, zegt hij. Toon vervolgens de fit aan de MGA. “Agenten moeten de tijd nemen om een goed overzicht voor te bereiden van wat de klant doet. Graaf diep en geef een gedetailleerde achtergrond van de service die de klant biedt en waarom u denkt dat dit een goede kans zou zijn voor de MGA.
“Er moet een niveau van vertrouwen zijn,” voegt Cappellett eraan toe. “Vertrouwen wordt verdiend over een periode van tijd, door zowel goede als slechte tijden. Zaken doen is gemakkelijk, het behouden ervan is de sleutel.”
Campisi sluit zich daarbij aan. “Onze business is gebaseerd op vertrouwen, service en relaties. Vertrouwen is het echte concurrentievoordeel op lange termijn. Al het andere is ruis rond de randen.”
Checklist voor agentschappen voor het beoordelen van MGA’s
-Welke kennis brengt de MGA in?
– Wat is de mate van specialisatie?
– Hoe lang is het al bezig met het schrijven van de klasse/segment?
– Welke relaties heeft het binnen het segment?
– Hoe stabiel is het MGA?
– Wat biedt de MGA dat waardevoller is
dan markten die u anders zou kunnen betreden?
– Wat maakt het anders?
– Wat is de kwaliteit van het product en de diensten die het aanbiedt?
– Zijn andere agenten die zaken hebben gedaan met de MGA tevreden?
– Wat is de algemene reputatie van deze MGA op de markt?
– Welke autoriteit heeft deze MGA?
– Wie is de vervoerder?
– Wat is de financiële sterkte rating van de vervoerder?
– Is het toegelaten of E&S?
– Als het E&S is, wat staat er dan op het formulier?
– Wat is de reputatie van de vervoerder bij de afhandeling van claims? Dit is degene die, wie weet hoe lang, de claims van uw klanten zal afhandelen.
– Hoe lang schrijft de MGA al met de vervoerder?
– Bij hoeveel verzekeraars is het programma geweest?
– Als het programma is veranderd vervoerders, waarom?
– Moet een agentschap worden benoemd voordat zaken worden ingediend?
– Heeft de MGA eisen – minimumpremies of agentuurovereenkomsten – die voor
de detailhandelaar/makelaar moeilijk te vervullen kunnen zijn? Zal de MGA slechts
een enkel stuk van zaken aanvaarden?
– Heeft de agent/makelaar een boek van zaken in een specifieke klasse die het zou rechtvaardigen om het naar een MGA te brengen?
– Hoe wordt het bedrijf ingediend? Is het via een portal, fax, e-mail of een andere methode?
– Welke technologie bestaat er om het zakendoen te vergemakkelijken?
– Is er een website waar ik kan zien welke informatie nodig is voor een bepaalde klasse van zaken?
– Hoe wordt de facturering afgehandeld? Is het bureau gefactureerd? Direct gefactureerd? Welke opties voor premiefinanciering bestaan er?
– Biedt de MGA leadlijsten die de detailhandel helpen bij de marketing?
– Gaan MGA’s erop uit en proberen ze een boek van zaken op te bouwen in een bepaalde klasse van zaken?
– Wat is de MGA’s eetlust in bepaalde geografische regio’s?
– Welke andere “diensten na de verkoop” biedt de MGA?
– Hoe worden claims, verliescontrole, audits, enz. afgehandeld?