Heden ten dage is onderhandelen bijna een verloren kunst. De meesten van ons zien een prijs en verwachten die te betalen. Als we verontwaardigd zijn over een prijs, verbergen we die om ons gezicht te redden in plaats van hem te noemen. Maar dit is niet altijd het geval geweest. Gedurende het grootste deel van de menselijke geschiedenis was onderhandelen een noodzakelijke vaardigheid, een basisonderdeel van het leven. Je moest onderhandelen over voedsel, vervoer, bijna alles. Ook nu nog moet je onderhandelen, zowel in het bedrijfsleven als in het leven. Daarom wilt u uitgerust zijn met de juiste onderhandelingsstrategieën om u te helpen een betere deal te sluiten.
Hier zijn enkele van die onderhandelingstactieken waarmee u vandaag al aan de slag kunt
Wanneer u samenwerkt: Both-Win® Negotiation
In zakelijke onderhandelingen en privédeals zijn er maar weinig gebieden die in steen gebeiteld staan. Als beide onderhandelaars zich volledig inzetten voor het vinden van een gemeenschappelijke basis, kunnen ze de Both-Win®-strategie gebruiken om tot een voor beide partijen gunstige overeenkomst te komen.
Als u geen hogere prijs kunt krijgen, kunt u uw tegenpartij misschien overtuigen om de reikwijdte van het werk te wijzigen; of specificaties, arbeidsverdeling, of kwaliteitscontrole af te ruilen.
Of, omgekeerd, als u de andere partij niet kunt overtuigen om u een betere prijs te bieden
, kunt u misschien betere betalingsvoorwaarden of meer diensten voor dezelfde prijs krijgen.
Hoe dan ook, ruilingen zijn waar u naar moet streven. Maar eerst…
Wat bent u bereid uit te ruilen?
Ontdek hoe beide partijen kunnen winnen door open vragen te stellen. Door simpelweg te vragen wat als en wat zou u overwegen, kunt u het standpunt van de andere partij beter begrijpen. Van daaruit kun je sterkere afspraken maken. Bijvoorbeeld:
- Wat als we de hoeveelheid verdubbelen? Zou u ons dan een korting kunnen geven?
- Wat als we een uitgebreide garantie kopen? Zou u overwegen ons ondersteuning ter plaatse te bieden?
- Wat als we u het materiaal laten inkopen? Kunt u ons een kwaliteitsgarantie bieden?
Eén laatste advies: Stel niet overhaast beide vragen tegelijk. Laat uw tegenpartij de eerste vraag serieus beantwoorden; het is mogelijk dat zij u een betere deal kunnen aanbieden dan u in gedachten had. Laat de afsluitende vragen voor later als ze u geen bevredigende ruil hebben gegeven.
Reageren op “What-Ifs”
Als u aan de ontvangende kant van deze vragen staat, bieden de volgende onderhandelingstactieken u een uitweg. Reageer met een andere vraag om te zien waar uw tegenpartij heen wil:
- Wilt u voorraad van graad B overwegen?
- Would the previous model be acceptable?
- “What if” we change the SOW?
Hoe u uw belang ook verdedigt, weet dat u een What-If nooit onmiddellijk moet beantwoorden. Neem de tijd om na te denken en zorg ervoor dat je What-If antwoord niet in een konijnenhol leidt.
One More “No”
Stel dat uw vraagprijs voor een stuk onroerend goed $ 500.000 is. Je bent in een beetje van een haast om de deal te sluiten met een klant en weet dat je zou kunnen gaan zo laag als $ 450.000. Dat zou u in staat stellen winst te maken, ook al zou u uw marge verpesten.
Uw klant komt terug en biedt $460.000. Dat is iets meer dan het absolute minimum en u kunt verder met uw leven, dus u zegt snel ja, toch? Fout! Uw klant kan zich wantrouwig voelen als u bereid bent om zo snel bijna 10% van de waarde af te staan. Is er iets mis met het pand? En hoeveel was uw initiële marge, precies?
Dus u moet tijd vragen om erover na te denken. Misschien kunt u teruggaan en vragen om 470.000 dollar. Dan kunt u akkoord gaan met $465.000 in een andere dag of zo. De vertraging is klein genoeg en verdient u een extra zakcentje voor uw tijd.
Vind de drukpunten
Je buigt voor de druk. Of u nu een inkoopmanager bent met een krap budget, of u moet aan uw baas rapporteren over nieuwe aanwinsten, of u wilt een groter huis kopen voor uw gezin, u hebt bepaalde drukpunten waar u rekening mee moet houden, en dat weet u.
Neem uzelf nu in de schoenen van de andere partij. Wat is hun druk? Wat hebben zij nodig? Het is van vitaal belang dat je de druk van je tegenpartij begrijpt. Op deze manier smeedt u een betere deal voor uzelf en voor hen.
Verwachtingen en prestaties
Een experiment toonde aan dat wanneer mensen werd verteld $7,50 te verwachten van een onderhandeling, ze ongeveer $7,50 kregen. Onder dezelfde omstandigheden kregen mensen die verwachtten $2,50 te krijgen, ongeveer $2,50.
Dit toont aan dat verwachting en prestatie nauw verwant zijn. Dus, wat verwacht je te krijgen bij je volgende onderhandeling?
The Bogey Strategy
The Bogey is, in essentie, tegen je tegenpartij zeggen: “Dat is alles wat ik heb!”.
Stel dat je je huis wilt renoveren en een budget van $ 10.000 hebt, maar de plaatselijke verkoper stuurt je een bod van $ 15.000. Misschien kunt u een beetje extra geld vinden, maar u bent niet echt bereid om meer uit te geven.
Dus laat uw dienstverlener weten dat $10.000 alles is wat u zich kunt veroorloven. Zij zullen uw aanbod aannemen, of u laten weten wat er voor uw geld te doen is.
In de tussentijd zult u veel leren over meubels, muurbehandelingen en verlichtingsarmaturen, wat u zal helpen een weloverwogen beslissing te nemen. Hoe groter de uitgave, hoe noodzakelijker de Bogey wordt.
Een impasse doorbreken
Er zijn veel redenen voor een impasse. Meestal is het omdat de partijen geen wederzijds voordelige zone van overeenkomst hebben gevonden waarover zij beiden-Win®. Er zijn meer dan 15 manieren om een impasse te doorbreken – hier zijn er een paar:
- Verander de onderhandelaars, hetzij de teamleider of het hele team.
- Oproep een bemiddelaar.
- Verander de tijdschaal van het contract.
- Verander de vorm en de stroom van betalingen.
Deadlines werken
Deadlines zijn krachtig omdat ze tot actie dwingen. Cadeautjes kopen voor Kerstmis, de trein halen en op het werk aankomen zijn maar een paar voorbeelden die illustreren hoe mensen zich gedragen als ze met tijdsdruk worden geconfronteerd.
Deadlines dwingen mensen te kiezen tussen het een en het ander. De impliciete dreiging van een deadline is dat het uitblijven van actie onvoorspelbare gevolgen heeft. Toch kun je er nooit zeker van zijn dat een onderhandelingstermijn echt is, dus wees er op uw hoede voor.
Tegzelfdertijd moet u weten dat deadlines zo echt zijn als de toeschouwer denkt dat ze zijn. Test dus de deadlines van anderen, maar stel die van jezelf vast.
Deadlock
Psychiaters vergelijken deadlock met vervreemding; beide hebben een traumatisch effect op mensen. Liever dan hun gevoel van erbij te horen op te offeren, verdraaien mensen liever de waarheid.
Gezien de angst van onderhandelaars voor impasses, zullen zij alles in het werk stellen om die te vermijden. Daarom voel je je misschien niet op je gemak als je het als onderhandelingstactiek gebruikt. Het is krachtig, het is ongemakkelijk. Dus gebruik het spaarzaam.
Laatste en laatste bod
Wanneer u tijdens onderhandelingen een ultimatum hoort, kunt u nooit weten of dat echt het laatste en laatste bod is. Het is belangrijk om te begrijpen waar het laatste bod voor is.
- Inhoud: Waar hebben we het over? Is dit het laatste bod voor het huis, of voor het huis en de tuinmeubelen?
- Gevolgen: Als je mijn bod niet accepteert, bel me dan. Of stuur je mijn cheque terug?
- Standvastigheid: Als je binnen drie dagen niet akkoord gaat, verscheur je de cheque en vergeet de deal. Ik ga naar Europa.
- Tijd: Als u niet binnen drie dagen akkoord gaat, ben ik over een maand terug.
Dus niet te snel conclusies trekken en altijd rekening houden met inhoud, consequenties, standvastigheid, en tijd. Bovendien helpt het hebben van een sterke BATNA u het hoofd koel te houden wanneer u een ultimatum krijgt.
Take It or Leave It, a Tough Negotiation Spot
Er zijn enkele plaatsen waar take it or leave it geen alternatief is, zoals bij arbeidsonderhandelingen.
Take it or leave it moet worden vermeden wanneer deze onderhandelingsstrategie de put kan vergiftigen. Want als je niet bereid bent voorgoed van tafel te gaan, of als je dat gewoon niet kunt, dan werkt take it or leave it niet.
Toch werkt de tactiek in een aantal gevallen wel, twee voorbeelden zijn:
- Wanneer de andere partij het zich niet kan veroorloven het te laten staan.
- Wanneer je toekomstig afdingen wilt ontmoedigen, of je zou met verlies verkopen.
De Iceberg Theorie van Onderhandelen: Power Motivators
De ijsberg vertegenwoordigt de behoeften, wensen, en motivatoren van uw onderhandelingspartner. Hoewel u sommige van deze behoeften gemakkelijk kunt zien, doemen de meeste ervan onuitgesproken onder het oppervlak op.
Als u zich niet bewust bent van deze verborgen behoeften en er niet in slaagt ze op bevredigende wijze te vervullen, zal het veel moeilijker zijn om tot een aanvaardbaar compromis te komen.
Soms hebben deze behoeften een structuur, zoals in de behoeftehiërarchie van Maslow.
Andere keren komen ze willekeurig, en is het aan de onderhandelaar om te bepalen welke het belangrijkst zijn.
Echter, er zijn enkele constanten:
- Mensen willen als competent worden gezien.
- Ze willen worden gehoord.
- Ze willen vrij zijn om te kiezen
- Ze willen hun baan en positie behouden.
- Ze willen eervol behandeld worden.
- Ze geven om hun relaties.
En de lijst is nog veel langer. Zoals Shakespeare in De koopman van Venetië zegt: “Wie tevreden is, wordt goed betaald.”
Hoe stel je een succesvol team van onderhandelaars samen
Niet als je voor je eigen aankopen onderhandelt, heb je een onderhandelingsteam nodig. Elke persoon in dit team brengt zijn unieke vaardigheden en expertise naar de tafel. In het ideale geval vullen deze vaardigheden elkaar aan.
Individuen hebben de neiging om stil te staan bij de beperkingen van hun eigen kant, terwijl groepen elkaars kracht versterken door de aannames en beperkingen van hun team ter discussie te stellen. Tegelijkertijd zullen deze mensen, als ze van verschillende bedrijfsafdelingen afkomstig zijn, met voldoende onderhandelingstraining, directe inbreng hebben in het resultaat van de deal.
Escalatie in onderhandelingen
Stel dat u een huis wilt verkopen en de koper wil dat de kroonluchter en tapijten worden weggegooid. Uiteindelijk gaat u akkoord en geeft u toe dat u deze voor een zeer lage prijs laat staan, alleen maar om verder te kunnen met de transactie.
De volgende ochtend wanneer u de koper ontmoet, wil deze ook een zeer lage rente op een kleine hypotheek en een langzame terugverdientijd. Maar deze verzoeken zijn nooit eerder naar voren gekomen!
Natuurlijk kan dit een onethische onderhandelingsstrategie zijn, of het kan een oprecht gebrek aan begrip van de koper zijn. Hoe dan ook kunt u dit sussen met uw eigen escalatie.
U neemt zeker een risico als u zegt dat de door de koper voorgestelde hypotheekvoorwaarden onaanvaardbaar zijn. Maar u geeft ook een heel sterk signaal af dat de koper zich niet door de deal kan drukken.
Dr. Karrass Interview: “Partnering is a Marriage – Not a Long Date”
Partnerships, zoals huwelijken, moeten een structuur hebben die de lange termijn evolutie van de relatie regelt. Belangrijker is echter dat je een echtscheidingsprocedure nodig hebt als en wanneer je wilt breken met je partnerbedrijf.
Overeenkomsten en eenvoudige aankopen zijn probleemloos en ongecompliceerd in vergelijking met een partnerschap. “Bij traditionele inkoop,” zegt Karrass, “koop ik zoveel van dit artikel, voor dit bedrag, en hier is hoe en wanneer ik het wil hebben. Het kan me geen moer schelen hoe jij je bedrijf runt.” Aan de andere kant werpen partnerschappen een groot aantal bijkomende problemen op. Bijvoorbeeld:
- Wat zijn de aanvaardbare kosten voor arbeid en overhead?
- Wanneer de koper genoegen neemt met een kleinere deal dan verwacht, wie neemt dan de klappen op?
- Zouden de informatiesystemen van de partners met elkaar moeten communiceren? Zelfs die welke betrokken zijn bij financiën en boekhouding?
- Is de ene partner verplicht de andere altijd bij een deal te betrekken?
Zoals altijd zijn de antwoorden niet eenvoudig, maar er valt over te onderhandelen.
Bonus: De 5 beste eigenschappen voor een onderhandelaar
Dit zijn een paar onderhandelingseigenschappen die de grootste kans hebben om een blijvende impact te hebben op de bottom line van een contract:
- Goed zakelijk inzicht en het vermogen om de echte bottom-line problemen te spotten.
- Zich op zijn gemak voelen en het hoofd koel houden in ambigue en conflictueuze situaties.
- Het vermogen om effectief te onderhandelen met leden van hun eigen organisatie en hun vertrouwen te winnen.
- De bereidheid en inzet om zorgvuldig te plannen en het product, de regels en de alternatieven te kennen.
- De moed hebben om informatie te peilen en te controleren.
Sluiten
Reizen stelt ons bloot aan veel verschillende culturele omstandigheden. In sommige landen wordt van je verwacht dat je onderhandelt over hotelkamerprijzen. Op andere plaatsen vind je uitgestrekte bazaars, waar het de helft van de pret is om over alles te onderhandelen; in Turkije is het bijna onbeleefd om niet af te dingen.
Van marktplaatsen tot torenhoge kantoren in New York, het vermogen om te onderhandelen zal altijd het nuttigste bezit zijn dat je hebt.