Leveranciers zijn essentieel voor bijna elk bedrijf. Zonder grondstoffen om te maken wat u verkoopt of fabrikanten om te leveren wat u doorverkoopt, zult u het moeilijk hebben om te groeien. Er zijn ook veel leveringen en diensten die uw bedrijf gebruikt als onderdeel van de algemene overhead, van paperclips tot internettoegang.
Leveranciers en verkopers – de termen worden hier door elkaar gebruikt – kunnen veel meer doen dan u alleen de materialen en diensten leveren die u nodig hebt om zaken te doen. Zij kunnen ook belangrijke informatiebronnen zijn, die u helpen het potentieel van nieuwe producten te evalueren, de acties van concurrenten te volgen en veelbelovende kansen te identificeren. Leveranciers kunnen partners worden en u helpen kosten te besparen, productontwerpen te verbeteren en zelfs nieuwe marketinginspanningen te financieren. Als u het selecteren van goede leveranciers en verkopers geen onderdeel maakt van uw groeiplan, zult u daar waarschijnlijk spijt van krijgen.
Evaluatie van uw leveranciers en verkopers
Leveranciers kunnen in vier algemene categorieën worden onderverdeeld. Ze zijn:
- Fabrikanten. De meeste detailhandelaren kopen via bedrijfsverkopers of onafhankelijke vertegenwoordigers die de waren van verschillende bedrijven verkopen. De prijzen van deze bronnen zijn gewoonlijk het laagst, tenzij de locatie van de detailhandelaar het verzenden van vracht duur maakt.
- Distributeurs. Ook bekend als groothandelaren, makelaars of jobbers, distributeurs kopen in hoeveelheden van verschillende fabrikanten en slaan de goederen op voor verkoop aan detailhandelaren. Hoewel hun prijzen hoger zijn dan die van een fabrikant, kunnen zij detailhandelaren voorzien van kleine bestellingen van een verscheidenheid aan fabrikanten. (Sommige fabrikanten weigeren kleine bestellingen uit te voeren.) Een lagere vrachtprijs en een snelle levering door een distributeur in de buurt compenseren vaak de hogere kosten per artikel.
- Onafhankelijke ambachtslieden. Exclusieve distributie van unieke creaties wordt vaak aangeboden door onafhankelijke ambachtslieden die verkopen via vertegenwoordigers of op beurzen.
- Importbronnen. Veel detailhandelaren kopen buitenlandse goederen van een binnenlandse importeur, die net zo te werk gaat als een binnenlandse groothandelaar. Of, afhankelijk van uw bekendheid met overzeese bronnen, kunt u naar het buitenland reizen om goederen te kopen.
What Makes a Good Supplier?
Veel groeiende bedrijven richten zich op één eigenschap van hun leveranciers: de prijs. En de prijs is zeker belangrijk wanneer u leveranciers selecteert om u te begeleiden terwijl u uw bedrijf laat groeien. Maar een leverancier is meer dan een factuur en de kosten van het zakendoen met een leverancier zijn meer dan het bedrag op een inkooporder. Vergeet ook niet dat leveranciers zaken doen om geld te verdienen. Als u bij elke factuur met hen in de clinch gaat, hen vraagt om de prijzen te verlagen van alles wat zij aan u verkopen, of uw rekeningen niet op tijd betaalt, moet u niet verbaasd zijn als zij u niet meer bellen.
Na de prijs is betrouwbaarheid waarschijnlijk de belangrijkste factor die u bij leveranciers moet zoeken. Goede leveranciers zullen het juiste aantal artikelen, zoals beloofd, op tijd verzenden, zodat ze in goede staat aankomen. Soms kunt u de beste betrouwbaarheid krijgen van een grote leverancier. Deze bedrijven hebben de middelen om back-upsystemen en -bronnen in te zetten, zodat ze, als er iets misgaat, hun verantwoordelijkheden tegenover u nog steeds kunnen nakomen. Verwaarloos kleine leveranciers echter niet. Als u een grote klant bent van een klein bedrijf, zult u meer aandacht en mogelijk betere service en betrouwbaarheid krijgen dan wanneer u een kleine klant bent van een grote leverancier. U kunt ook overwegen uw bestellingen te verdelen over twee kleinere bedrijven. Dit kan u zowel een back-up als een hoog profiel geven.
Stabiliteit is een andere belangrijke indicator. U wilt zich inschrijven bij verkopers die al lang in het bedrijfsleven zitten en dat hebben gedaan zonder om de paar jaar van bedrijf te veranderen. Een bedrijf dat senior executives heeft met een lange staat van dienst is een ander goed teken, en een solide reputatie bij andere klanten is een veelbelovende indicator dat een bedrijf stabiel is. Als het om uw eigen ervaring gaat, let dan op tekenen die wijzen op problemen met de leverancier, zoals zendingen die eerder aankomen dan u hebt gevraagd – dit kan een teken zijn van een leverancier die orders tekort komt en contante ontvangsten moet versnellen.
Vergeet de locatie niet. Goederen die bij een verre leverancier worden besteld, kunnen er lang over doen om bij u te komen en snel extra vrachtkosten veroorzaken. Zoek uit hoe lang een zending erover doet om bij uw laadperron aan te komen. Als u iets snel nodig hebt, kan een verafgelegen leverancier een echt probleem vormen. Bepaal ook het vrachtbeleid van de leverancier voordat u bestelt. Als u bijvoorbeeld een bepaalde hoeveelheid bestelt, krijgt u misschien gratis verzending. Misschien kunt u twee of meer bestellingen combineren tot één en zo besparen op vrachtkosten. Nog beter, vind een vergelijkbare leverancier dichter bij huis om kostenbesparingen en bestellen flexibiliteit te behouden.
Finitief, er is een grab bag van eigenschappen die over het algemeen zou kunnen worden genoemd competentie. U wilt leveranciers die de nieuwste, meest geavanceerde producten en diensten kunnen aanbieden. Ze moeten goed opgeleide werknemers hebben om hun goederen te verkopen en te onderhouden. Zij moeten in staat zijn u een verscheidenheid van aantrekkelijke financiële voorwaarden bij aankopen aan te bieden. En ze moeten een realistische houding hebben ten opzichte van u, hun klant, zodat ze bereid en enthousiast zijn om met u samen te werken om uw beide bedrijven te laten groeien.
Het veranderen van uw leveranciersrelaties
Het kan zijn dat u geen nieuwe leveranciers hoeft te vinden om een nieuwe deal te krijgen. U kunt meestal kortingen krijgen, een betere service krijgen en andere functies ontvangen die u nodig hebt door een verzoek in te dienen bij uw huidige leveranciers – hoewel het misschien niet zo eenvoudig is als alleen maar vragen. Hier volgen enkele opties en onderhandelingsstrategieën om middelmatige leveranciers om te vormen tot topleveranciers.
- Korting krijgen. Als u een warenhuis binnenloopt en een paar schoenen koopt, betaalt u dezelfde prijs als iedere andere shopper. Maar de handel tussen bedrijven is gecompliceerder. Bedrijven die aan andere bedrijven verkopen, hebben vaak een hele reeks prijsopgaven en bieden kortingen van 50 procent of meer, afhankelijk van de gekochte hoeveelheid, de voorwaarden, de duur van de relatie en andere overwegingen. Misschien kunt u gemakkelijk aan sommige van deze eisen voldoen, waardoor u in aanmerking komt voor een lagere prijs. Om dit te weten te komen, vraag naar kortingen en wat nodig is om ze te verdienen. Misschien kunt u alles krijgen, van een renteloze lening in de vorm van een handelskrediet tot een aanzienlijke korting voor vervroegde betaling.
- Verbetering van de service. Het is de zeldzame zakenman die op elk moment precies weet wat er in alle delen van zijn bedrijf gebeurt of wat er met al zijn klanten aan de hand is. U weet dat waarschijnlijk niet, en u moet er ook niet van uitgaan dat uw leveranciers dat wel weten. Als u een servicegerelateerd probleem hebt met een leverancier, breng het dan onder de aandacht. Als u geen genoegdoening krijgt, ga dan hogerop in de hiërarchie tot u krijgt wat u wilt of tot u zo hoog mogelijk in het management zit. De kans is groot dat iemand bezorgd is en genoeg gezag heeft om de situatie te verhelpen. Alleen als u om een betere service vraagt en deze niet krijgt, moet u de relatie verbreken.
- Een betere relatie. Het feit dat uw leveranciers niet bereid zijn nauw met u samen te werken om de kwaliteit te verbeteren, het aantal defecten te verminderen en de kosten te drukken, betekent niet noodzakelijk dat ze dat niet willen. Zij kunnen de indruk hebben dat u de onwillige bent. Dus als u een hechtere werkrelatie met leveranciers wilt, laat het hen dan weten. U kunt ook laten doorschemeren dat de leveranciers die niet met u willen samenwerken, een deel van hun orders zullen zien wegvloeien naar leveranciers die wel bereid zijn met u samen te werken. In beide gevallen weet u of het de onwil van uw leverancier is, of hun perceptie van uw onwil, die in de weg staat.
Verandering doorvoeren
Een kleiner aantal leveranciers is meestal beter dan een groot aantal leveranciers. Door het aantal leveranciers te verminderen, bespaart u op de administratieve kosten van het werken met veel leveranciers. Door nauwere banden met minder leveranciers kunt u samenwerken om de kosten te beheersen. Door lastige leveranciers te schrappen kunt u de efficiëntie van uw inkoop- en administratief personeel snel verhogen. Hoe beslist u wanneer u van leverancier verandert? Dit zijn de belangrijkste punten waarmee u rekening moet houden:
- Onbetrouwbaarheid. Als de zendingen van een leverancier steeds te laat, onvolledig, beschadigd of anderszins onjuist aankomen, is het tijd om op zoek te gaan naar een nieuwe leverancier. Elk bedrijf heeft van tijd tot tijd problemen, dus controleer de zaak voordat u uw leverancier dumpt. Leveranciers kunnen tijdelijke problemen ondervinden als gevolg van de implementatie van een nieuwe productlijn, verzendingsprocedure of opleidingsprogramma. Als u bij een verkoper blijft tijdens een moeilijke periode, kunt u blij zijn dat u dat gedaan hebt. Ze zijn misschien meer bereid om u door een toekomstige cashflowcrisis heen te helpen.
- Gebrek aan kostenconcurrentievermogen. Soms slagen leveranciers er niet in mee te veranderen met hun industrie. Als de rivalen van uw leverancier offertes voor vergelijkbare goederen beginnen uit te brengen die lager zijn dan die van uw huidige leverancier, moet u dit onderzoeken. Wijs uw bestaande leverancier op het probleem en vraag om een verklaring. Als wat u te horen krijgt u niet bevalt, is het misschien tijd om te overwegen enkele aanbiedingen van concurrerende leveranciers aan te nemen.
- Insulariteit. Sommige leveranciers laten u hun fabrieken bezoeken, met hun werknemers praten, hun managers ondervragen, referenties opvragen en ondervragen, en zelfs hun financiële overzichten bekijken. Dit zijn het soort leveranciers die u moet opzoeken. Hoe meer u weet over uw leveranciers, hoe beter u kunt beoordelen of u zaken met hen moet blijven doen. Als ze u buitensluiten, moet u ze misschien de pas afsnijden.
- Extra-verkoopkosten. Het getal onderaan de factuur is slechts het begin van de kosten van het zakendoen met leveranciers. U moet van tevoren geld uittrekken om specificaties op te stellen, offertes aan te vragen, deze te evalueren, referenties na te trekken en uw leveranciers anderszins te kwalificeren. U moet de bestelling plaatsen, over de voorwaarden onderhandelen, de goederen inspecteren wanneer zij aankomen, en eventuele tekorten, schade of andere fouten aanpakken. Ten slotte moet u misschien werknemers opleiden om de nieuw aangekomen goederen te gebruiken of meer uitrusting en materiaal aanschaffen om ze te kunnen gebruiken. Hoewel sommige van deze kosten onvermijdelijk zijn, zijn sommige te herleiden tot individuele leveranciers. Als er te veel kosten op de verkoopprijzen worden afgewenteld, moet u eens bij andere leveranciers gaan kijken.
Excursed from Growing Your Business