Stel je voor dat je naam Carl Douglas McMillon is.
Nog maar even.
Want als dat je naam was, dan zou je de CEO van Walmart zijn.
Hoe zou het zijn om voor hen de touwtjes in handen te hebben?
Je runt een van ’s werelds meest erkende merken.
Miljoenen dollars omzet, elke maand.
Maar, je wordt niet gemeten aan hoeveel geld het bedrijf al verdient. Je wordt gemeten aan hoeveel geld het bedrijf dit jaar nog zal verdienen.
Je kijkt naar de groeicurve. En, je bent ontzet.
Het ziet eruit als de college readiness grafiek, die laat zien hoeveel studenten ten minste de gemiddelde score op de SAT halen:
(Beeldbron: AICUO)
Volledig vlak.
Hoewel het normaal is dat het aantal mensen dat het gemiddelde aantal punten op een test haalt ongeveer gelijk blijft, is het geen goed teken voor de groei van het bedrijf.
Dit heet stagnerende groei en het betekent dat je misschien eerder dan later op zoek moet naar een andere baan.
Je moet zorgen dat meer mensen bij Walmart gaan kopen.
Maar, hoe doe je dat?
Iedereen kent Walmart al. Je bent in principe in elke geografische locatie die je kunt zijn, plus, je bent goedkoop als de hel. Wat doe je?
Eenvoudig. Je pakt de telefoon en belt een conversie optimalisatie expert.
Als je de juiste man belt, maakt hij je 20% meer geld, in een kwestie van maanden, met behulp van conversie optimalisatie technieken en het veiligstellen van een mooie toekomst voor Walmart en ervoor te zorgen dat u uw comfortabele bureaustoel kunt houden.
En, dat is precies wat ze deden.
Walmart, ik bedoel, in ieder geval hun Canadese tak.
Maar, voordat ik je laat zien hoe ze hun conversies met 20% hebben verhoogd, wat voor Walmart Canada gemakkelijk betekent dat ze nog een miljoen dollar verdienen, is het tijd om een aantal definities vast te stellen die je kunt gebruiken om door deze conversie optimalisatie gids te werken.
Definities
Wat doet een conversie optimalisatie expert eigenlijk? Klinkt ingewikkeld!
Voor een keer in hun leven, Wikipedia echt genageld de definitie van conversie rate optimization:
“In internet marketing, conversie optimalisatie, of conversie optimalisatie (CRO) is een systeem voor het verhogen van het percentage bezoekers van een website die converteren in klanten, of meer in het algemeen, neem een gewenste actie op een webpagina. Het wordt meestal aangeduid als CRO.”
Ik geef het niet graag toe, maar het is moeilijk om het op een eenvoudiger manier uit te leggen.
Maar, om het volledig te begrijpen, moeten we een stukje terug en kijken naar wat een conversiepercentage, en dus een conversie, eigenlijk is.
Conversieratio is eigenlijk al zo oud als het bedrijfsleven zelf. Alleen de taal is nieuw.
Stel je een marktplaats in het oude Rome voor.
(Afbeelding bron: Forum Ancient Coins)
Laten we zeggen dat je kostbare diamanten verhandelt die je uit de uithoeken van het oude rijk hebt weten te bemachtigen.
Zoals vele andere handelaren biedt u uw waren aan in een marktkraam.
In de loop van de dag passeren 100 togadragers uw kraam en beginnen met u te handelen en te debatteren.
Hermes, de god van de handel, wil goede dingen voor u en u overtuigt 30 van uw bezoekers om een diamant te kopen.
De dag ervoor was je een beetje slaperig, en omdat espresso nog niet was uitgevonden, slaagde je er slechts in 15 van de waardevolle juwelen te verkopen, hoewel hetzelfde aantal mensen, 100, je kraam bezocht.
Dat betekent echter dat je van de ene op de andere dag je omzettingspercentage hebt verdubbeld – een stijging van 100%!
Of het nu in het oude Rome is of op een moderne e-commerce website, het conversiepercentage beschrijft gewoon het aandeel bezoekers aan uw winkel (of nu uw website) die daadwerkelijk bij u kopen.
Dus een conversie is eigenlijk gewoon een ander woord voor het maken van een verkoop. Wanneer iemand uiteindelijk daadwerkelijk bij je koopt, wordt dat geteld als een conversie.
Je kunt de betekenis van conversiepercentage echter uitbreiden. U kunt het bijvoorbeeld een conversie noemen als iemand die uw Twitter-profiel bezoekt, u uiteindelijk volgt.
Of, een conversie kan plaatsvinden wanneer iemand een landingspagina bezoekt die u hebt gemaakt en zich aanmeldt voor uw e-maillijst.
In online marketing is een conversie wanneer uw bezoeker de actie onderneemt die u het liefst wilt dat ze ondernemen.
Dat betekent dat uw conversiepercentage op deze eenvoudige formule neerkomt:
(Afbeelding bron: Wikipedia)
U bepaalt wat een conversie is, maar het betekent in de meeste gevallen verkoop.
Als u echter een klein adviesbureau runt, wilt u misschien gewoon dat mensen de telefoon oppakken en u bellen. Dat kan een conversie zijn.
Als je een restaurant runt, tel je misschien dinerreserveringen.
Okay, oké, je snapt het.
Maar, waarom is conversieratio-optimalisatie van belang?
Wat het verhogen van je conversieratio echt betekent
Laten we een voorbeeld doorlopen, zodat je kunt zien waarom conversieratio-optimalisatie belangrijk is.
Wanneer Walmart iets doet, doen ze het goed.
Er is een reden dat de familieleden in de top 10 van de rijkste mensen ter wereld staan.
Natuurlijk was het optimaliseren van de website van Walmart Canada voor conversies geen gemakkelijke taak. De meeste conversie-optimalisatoren zouden beven bij de enorme omvang van het project.
In 2013 merkte Walmart.ca dat een groot deel van het verkeer naar hun e-commerce website afkomstig was van mobiele apparaten, zoals tablets en smartphones.
Ongelukkigerwijs was de pagina helemaal niet geoptimaliseerd voor mobiel, wat resulteerde in 2 grote problemen.
Het ontwerp was verschrikkelijk en de laadtijden gigantisch. 2 bewezen omzetkillers, want online moet het mooi en snel zijn.
(Ik gok dat de afbeelding in het midden werkte, maar toch, behoorlijk slecht)
Volgens SimilarWeb krijgt de website 6,6 miljoen hits per maand.
Dat is waarschijnlijk meer een schatting, maar laten we er gewoon mee aan de slag gaan. Ervan uitgaande dat 5% van de mensen uiteindelijk iets koopt (niet onwaarschijnlijk, gezien het feit dat mensen gemiddeld bijna 5 minuten op de site doorbrengen en bijna 6 pagina’s doorbladeren), betekent dit dat 330.000 mensen elke maand iets kopen in hun online winkel.
Welke opties heb je, als je de inkomsten uit de online winkel wilt verhogen?
Je zou:
- meer advertenties kunnen kopen, bijvoorbeeld met Google Adwords, totdat je 20% meer verkeer naar de winkel krijgt (vreselijk idee).
- gerichte SEO doen, proberen het verkeer met 20% te verhogen (duurt een eeuwigheid en kost veel als je het niet zelf doet).
- nog 10 marketingmensen inhuren en hopen dat ze het uitzoeken (wilde je niet een miljoen verdienen, in plaats van er een uit te geven?).
- 20% meer producten aanbieden (dus eigenlijk met een ton nieuwe dingen komen om te verkopen).
Al deze opties zijn slecht.
Ze zijn allemaal “meer opties.” Ze kosten meer tijd, meer geld en meer middelen, terwijl de resultaten volkomen onvoorspelbaar blijven. Je weet niet of deze strategieën überhaupt zullen werken en zo ja, hoe lang het zal duren voordat ze aanslaan.
Hierin ligt de magie van het conversiepercentage: Je optimaliseert gewoon wat er al is en creëert zo meer winst uit je bestaande klanten en verkeer.
Dit is precies wat Walmart heeft gedaan en hoe ze de omzet op mobiele apparaten hebben verdubbeld. Kijkend naar alle online kanalen laat een toename in conversies zien van 20%.
Doorgaan met ons voorbeeld, een eenvoudige stap omhoog in het ontwerp en het verbeteren van de laadtijden zou leiden tot 396.000 mensen die kopen in plaats van 330.000.
Zeg dat de gemiddelde aankoop $20 is.
Wat zou dat betekenen?
Als 66.000 mensen meer besteden $ 20 op Walmart.ca elke maand, dat leidt tot een omzetstijging van $ 1,32 miljoen.
Hoe is dat voor het maken van een snelle miljoen dollar op laaghangend fruit?
Zou je $ 100.000 besteden aan een conversie agentschap, als ze maakte je 1,3 miljoen met verbeterde e-commerce conversies? Yep.
Dus richtten ze zich eerst op de gebruikerservaring.
Zo ziet het re-design eruit:
De pagina past zich ook aan op mobiel.
(Afbeelding bron: ConversionXL)
Ze hebben niet alleen de laadtijden met ongeveer 35% verbeterd, maar de site ook op een volledig schaalbaar raster gehangen om de navigatie te vergemakkelijken.
Het ontwerp is verbeterd en voldoet aan de moderne criteria voor gebruikerservaring.
Daarnaast is de website nu responsive en past zich precies aan aangepaste browser- en schermformaten voor verschillende soorten tablets en smartphones.
Maar, daar stopten ze niet.
De duivel zit in de details.
Ze gebruikten ook A/B-splittesten om te bepalen wat echt werkt en wat niet. Zo zijn ze hier op uitgekomen.
Verzamelde gegevens toonden aan dat het verwijderen van de knop “Toevoegen aan winkelwagentje” of “Item bekijken”, voor dingen die toch al niet te bestellen waren, de conversie drastisch verbeterde.
Verder laten ze nu direct zien of het item op voorraad is, bijna uitverkocht is (wat een geweldig urgentiespel is) of zelfs niet online wordt verkocht.
Dit helpt shoppers om selectiever te beslissen wat ze aan hun winkelwagen willen toevoegen en stimuleert zo conversies.
Uw conversiepercentage is de eenvoudigste manier om de winst voor uw bedrijf te verhogen en daarom is het zo belangrijk om het te optimaliseren.
Dat gezegd hebbende, wil ik u nu kennis laten maken met 5 strategieën voor conversie-optimalisatie die u vandaag nog kunt implementeren om uw conversiepercentage te verbeteren.
A/B-tests
Denk eraan als het uitvoeren van een wetenschappelijk onderzoek.
U verdeelt uw verkeer in twee groepen.
Groep A krijgt een andere versie van uw website te zien dan groep B.
(Beeldbron: Quick Sprout)
U kunt verschillende factoren testen, zoals koppen, kleuren, knoppen, websiteontwerp, oproepen tot actie, lettergrootte en meer.
Zelfs de president gebruikt het.
Tijdens de verkiezingen van 2008 heeft Obama’s team de website van de campagne gesplitst getest.
Ze hebben 24 verschillende versies geprobeerd. Toen ze eenmaal een siteconversiewinnaar hadden gevonden, hielp deze 2,8 miljoen meer e-mailadressen te verzamelen.
(De winnaar – via Quick Sprout)
De sleutel bij A/B-tests is om slechts één ding te veranderen van variatie naar variatie. Dit is een hoeksteen van conversie optimalisatie.
Als je bijvoorbeeld de plaatsing van de knop, de afbeelding en de tekst van versie A naar B verandert, en B presteert daadwerkelijk beter, hoe kun je dan weten wat het was dat je conversiepercentage verbeterde?
Was het de knop aan de rechterkant in plaats van links? Of de nieuwe afbeelding?
U kunt alleen zinvolle resultaten uit A/B-tests afleiden als u de veranderingen in het conversiepercentage kunt toeschrijven aan een specifieke wijziging die u hebt aangebracht.
Kijk eens naar de twee screenshots die van deze blog zijn gemaakt:
Op het ene bezoek is er een zijbalk. Bij een ander bezoek is er geen zijbalk.
Zo weet u ook dat uw concurrenten aan A/B-tests doen.
Note: Tests zijn vaak gebonden aan gebruikers met cookies, dus je ziet niet een andere versie van de pagina elke keer dat je bezoekt. Probeer eens per week of per maand terug te komen, omdat pagina’s meestal pas na een bepaalde tijd worden omgewisseld.
Als het doel van de blog is om aanmeldingen voor e-mail te genereren en ze 1000 bezoekers naar elke versie van de pagina sturen en, met de zijbalk, 10% van de mensen zich aanmeldt en zonder, 20% van de mensen zich aanmeldt, dan weten ze dat geen zijbalk het beste werkt.
Het is echter wel belangrijk om voldoende gegevens te verzamelen. Anders zullen uw resultaten niet statistisch significant zijn.
Wanneer u resultaten krijgt, in plaats van de versie die niet zo goed werkt volledig op te geven, probeert u in plaats daarvan het aandeel van het verkeer naar de beter converterende optie te vergroten.
Splits uw verkeer 75%/25% en kijk of het conversiepercentage standhoudt.
Dan kunt u één versie helemaal laten gaan.
Note: ik raad ook aan om eerst A / A tests uit te voeren, waarbij u uw landingspagina kopieert, maar deze precies zo laat als hij is, om uw software te testen en te zien of deze onjuiste gegevens rapporteert.
Er zijn een ton van dingen die u kunt A / B testen, maar hier zijn enkele goede uitgangspunten:
Deze zijn ook vrij eenvoudig te testen en kosten niet veel tijd. Om te beginnen met testen, kunt u software gebruiken, zoals Optimizely, maar zorg ervoor dat u eerst genoeg verkeer hebt om zinvolle resultaten te krijgen.
Customer Value Proposition
Customer value proposition, of kortweg CVP, beschrijft duidelijk de toegevoegde waarde die u aan uw klanten biedt en die niemand anders hen kan geven.
Het is veel belangrijker om antwoord te geven op de vraag “Waarom zou ik bij u kopen?” in tegenstelling tot “Wat krijg ik, als ik bij u koop?”
Een krachtige en zorgvuldig opgestelde CVP brengt u direct naar het onderste deel van de klantconversatietrechter.
(Afbeelding bron: Search Engine Land)
Wat u doet, moet volstrekt duidelijk zijn, zodra iemand op uw pagina belandt.
Jouw CVP kan dan een stap verder gaan en de klant helpen erachter te komen of hij je waarom en je waarden deelt en of hij je kan vertrouwen of niet.
Laten we eens kijken naar een paar voorbeelden.
Chili’s heeft een geweldige landingspagina ontworpen, met behulp van Unbounce, met een duidelijke CVP:
>
Kinderen eten gratis. Ouders voelen zich cool.
Als ouder begrijp ik meteen waarom ik bij hen zou moeten kopen. Ik voel me een geweldige ouder.
Mijn kinderen eten gratis, iets wat niemand anders me biedt.
Ik weet meteen dat ze pizza verkopen, vanwege de foto. De volgende stap, hoe ik ze kan geloven, staat helemaal onderaan.
Een coupon voor een gratis kindermaaltijd.
Okay, ze voegen de daad bij het woord. Daar hou ik van. Deze kleine zaak verkoopt limonade. Ze hebben ook een goede CVP.
Er staan citroenen op de fles en linksboven is het eerste wat ik zie flessen, dus ik weet meteen dat deze man limonade verkoopt (plus het is ook een deel van de URL).
De CVP is een vetgedrukte, 5 woorden tellende zin aan de linkerkant, waar mijn aandacht als eerste op wordt gevestigd.
Geluk in een fles.
Ik drink de limonade, het maakt me gelukkig.
Ik snap dat.
Hier is een tegenvoorbeeld.
The Hot Dog Cart Store slaagt er niet alleen niet in een goed imago of CVP boven de banner te plaatsen, maar het ontbreekt er zelfs aan.
Het enige opvallende statement is “World’s Largest Street Food Vendor Resource Website,” wat verschrikkelijk is.
Zou jij je bedrijf ooit omschrijven als een “street food vendor resource website”?
Ik hoop het niet.
Niemand staat ’s morgens op en zegt: “Ik ga de beste website voor straatverkopers ter wereld maken!”
Niet alleen klinkt het onnatuurlijk, er is geen duidelijke waardeverklaring, geen differentiatie van de concurrentie en geen unieke reden om bij hen te kopen.
Dat ze de grootste site ter wereld zijn, creëert een beetje geloofwaardigheid, maar het is lang niet zo krachtig als “geluk in een fles.” Vind je ook niet?
Trouwens, hoe beter je CVP, hoe consistenter het is over producten heen.
Uber is een goed voorbeeld.
Zo ziet hun landingspagina eruit voor mensen die een ritje willen boeken:
Het vertelt me meteen wat ik krijg (een ritje), waarom ik ze zou moeten gebruiken (het is on demand, dus ik heb het in de hand) en wat het super waardevol maakt (het is heel snel).
Maar wat als ik wil rijden en niet alleen ritjes wil krijgen?
Zelfde verhaal. Ik kan mijn auto gebruiken, volgens mijn eigen schema werken en het is mijn keuze.
Ze geven me totale controle over de ervaring en mijn tijd, hetzelfde wat ik krijg als ik er een bestel om een ritje te krijgen.
Uw CVP kan een eenvoudige one liner zijn, of alle volgende onderdelen bevatten:
- Headline
- Subtitle
- Bullet points
- Image
- Social proof
Het is een briljante en eenvoudige manier om uw conversiepercentage te verhogen. Optimaliseren kost niets (behalve misschien wat A/B-testsoftware), maar heeft een groot effect.
Gebruik spreektaal
Als je tijdens de lunchpauze naar de kantine van je kantoor gaat en je ontmoet een nieuwe collega, wat doe je dan?
Je vraagt hem natuurlijk naar zijn baan!
Laten we zeggen dat jullie allebei bij een bedrijf werken dat beveiligingscamera’s maakt.
Jij: “Leuk je te ontmoeten John. Wat doe jij hier?”
John: “Ik ben verantwoordelijk voor het maken van een nieuwe lijn thermische beveiligingscamera’s. Tot nu toe hebben we er 2 op de markt gebracht.”
Jij: “Wow, dat is cool. Hoe zijn deze anders dan onze gewone?”
John: “Nou, ze kunnen je de temperatuur vertellen van elk object of persoon die ze filmen, van -40 tot 1000 graden F. Plus, deze dingen herkennen wat het object is en vertellen je zelfs wanneer de temperatuur niet binnen het normale bereik valt. Ze werken ook in volledige duisternis, rook of mist en zijn niet gevoelig voor schittering van felle lampen.”
Jij: “Ze kunnen zien of mijn lichaamstemperatuur hoger is dan normaal? Ik had geen idee dat we dingen maakten die zo geweldig zijn!”
Na de lunch gaan jullie uit elkaar en John gaat verder met het opzetten van de landingspagina voor een van deze twee nieuwe camera’s.
Heb je daar geen zin in om met je hoofd tegen de muur te bonken? Dit is de exacte beschrijving die Mobotix geeft voor een van zijn thermische camera’s.
Dezelfde aardige man die u zojuist glashelder heeft uitgelegd wat het product doet, heeft zijn vingers volledig in de knoop gedraaid bij het schrijven van de kopij.
Op de een of andere manier gaan we, zodra we gaan zitten om te schrijven, meteen in de “moet slim klinken”-modus.
In plaats van het simpel te houden, net als wanneer we met een vriend praten, zoeken we in onze hersenen naar de meest complexe termen en beschrijvingen, zodat we gesofisticeerd klinken.
Dat is dom.
En, het werkt niet.
Wie koopt die camera’s? Gemiddelde mensen!
Wanneer Jims buurman naar hun website gaat, omdat hij een beveiligingscamera in de voortuin wil installeren, zal hij er niets van begrijpen.
Hij heeft geen behoefte aan “het modulaire ontwerp van het M15-systeemplatform” dat “maximale flexibiliteit garandeert” of een “telefoto tot hemisferische” functie.
Wat hij wil, is een geweldige beveiligingscamera die thermische gegevens kan aflezen van wat hij ziet. En hij wil een camera die ’s nachts werkt of als het mistig is en een die niet gemakkelijk verblind wordt door licht.
Lorex, een concurrent, doet beter zijn best om hun thermische camera’s uit te leggen.
Dit is precies wat ik wil weten, plus ik kan meer leren, als ik dat wil.
Houd het simpel mensen.
Probeer niet om slim te klinken. Probeer menselijk te klinken.
Nog beter, probeer het helemaal niet.
Eindelijk is er altijd een mens aan de andere kant van het scherm, dus praat met hen, in plaats van te schrijven voor een denkbeeldige menigte.
Creëer een gevoel van urgentie, om uw klanten tot actie te bewegen
Herinner u de “nog maar een paar over!”
Dat is urgentie.
Je klanten vertellen dat ze nog maar weinig tijd hebben om te handelen, helpt ze bij het nemen van een koopbeslissing.
In het geval van Walmart word je geconfronteerd met een enorme keuze, zelfs als je alleen maar een nette broek wilt kopen. Er zijn honderden opties.
De paradox van keuze suggereert dat als we met te veel opties worden geconfronteerd, we vaak voor geen enkele kiezen.
Het creëren van urgentie kan helpen om het risico te beperken dat mensen aan verlamming door analyse zullen lijden.
(Beeldbron: Thomas Van)
Een geweldige studie die dit onderstreept, is de jam-studie. De studie werd uitgevoerd door Dan Ariely, een gedragseconoom, en testte hoe het aanbieden van een grotere variëteit aan producten aankoopbeslissingen zou beïnvloeden.
Twee confituurproeverijen werden gehouden in een kruidenierswinkel, de ene bood 24 confituren om te proeven, de andere 6. Hoewel de eerste meer consumenten aantrok, proefden zij uiteindelijk gemiddeld slechts 2 soorten jam.
Slechts 3% van de consumenten kocht jam toen er 24 mogelijkheden waren, terwijl 30% jam kocht toen hen slechts 6 smaken werden aangeboden.
(Foto: Thomas Van)
De ruime keuze verlamde hen en liet hen helemaal geen beslissing nemen. Urgentie is een manier om hiermee om te gaan.
Door uw klanten te laten weten dat sommige opties binnenkort zullen verdwijnen, zullen ze eerder geneigd zijn deze te kiezen en de grote selectie die beschikbaar is te negeren.
U zou dit kunnen doen door uitverkochte items in beeld te houden, zoals vaak wordt gedaan met tickets. Kijk bijvoorbeeld eens naar deze Broadway-show:
Ik weet heel goed dat alle andere categorieën zijn uitverkocht, dus als ik die show op 7 november echt wil zien, kan ik maar beter opschieten en de kaartjes kopen die nog over zijn.
Hotels doen dit voortdurend.
Booking.com zijn hier de meesters in. Kijk eens hoeveel urgente aanbiedingen ze hebben:
Ten eerste laten ze je bovenaan de pagina weten hoe vol dit gedeelte al is.
Ten tweede bieden ze een coupon van 60% korting aan voor een van de hotels, maar die is alleen vandaag geldig.
Derde, ze vertellen me hoeveel mensen zijn momenteel op zoek naar datzelfde hotel en overwegen het als een optie.
Vierde, ze tonen me wanneer het hotel was voor het laatst geboekt en hoeveel boekingen hebben plaatsgevonden vandaag.
Finitief, rechts waar het prijskaartje laat zien, vertellen ze me dat slechts 2 kamers zijn overgebleven.
Als dat niet maakt je actie te ondernemen, niets zal.
Je beste twee manieren van het creëren van urgentie zijn het verminderen van:
- Tijd (laatste dag om deze aanbieding te krijgen)
- Voorraad (laatste 2 kamers beschikbaar)
Er is een addertje onder het gras, dat wel.
Uw urgentie moet authentiek zijn.
Veel hotelsites spelen dit spelletje. Op de een of andere manier zijn er vaak “slechts 2 kamers beschikbaar,” voor een stuk van 4 weken.
Mensen zijn niet dom. Zodra ze erachter komen dat je liegt, is hun vertrouwen voor altijd weg. Dit brengt me bij mijn laatste punt.
Verwijder alle zorgen, vooraf
Je weet dat kleding kopen een fijne kunst is en je eigenlijk veel geld kan opleveren, als je het goed doet.
Natuurlijk, toen ik vorig jaar al die dure kleren voor mijn experiment kocht, moest ik ervoor zorgen dat ze een perfecte pasvorm hadden.
Als ik in overhemden van $750 rondloop, moeten ze perfect passen.
In sommige gevallen wist ik het niet zeker en toen ik ze in de winkel paste, voelden ze niet helemaal goed.
Op een keer, toen ik net voor de spiegel poseerde, draaide en aan mijn overhemd trok, kwam er een verkoper naar me toe.
Hij vroeg: “Past het?”
Ik zei: “Daar ben ik niet zo zeker van.”
Hij gebruikte zijn duim en een meetlint om bepaalde maten en kritische lengtes tussen twee punten op een overhemd te bepalen en toen zei hij: “Je hebt gelijk, er is een beetje te veel ruimte onder je armen, we kunnen dat hier in de winkel inkorten en dan past het perfect.”
Ik kocht het shirt. Ze hebben het gemaakt. En het past perfect. Zou dat je niet veel meer op je gemak stellen bij een aankoop?
Zo is het ook met schoenen. Als u ze past en rondloopt, testen verkopers vaak uw pasvorm, door op de schoen te duwen en te drukken terwijl u hem draagt.
(Beeldbron: Runner’s World)
Het doel is u een zekerder gevoel te geven over uw aankoop en uw zorgen weg te nemen.
Een goede verkoper zorgt ervoor dat wat je ook koopt een perfecte pasvorm heeft.
Je moet online ook een goede verkoper (of vrouw) zijn!
Online kun je je klant niet live en in-person adviseren (in de meeste gevallen, maar wat dacht je van live chat?), maar je kunt nog steeds ingaan op hun zorgen.
Een goede manier om dit te doen is een veelgestelde vragen-sectie (FAQ). De meeste mensen die online cursussen verkopen, doen dat:
(Voorbeeld van Charlie Hoehn)
Een andere manier is het tonen van testimonials van klanten, zoals we doen bij KISSmetrics.
Start met het maken van een lijst met veelvoorkomende bezwaren. Plaats uzelf in de schoenen van uw klant.
Welke tegenargumenten zou u kunnen hebben tegen de aankoop?
Een paar veel voorkomende bezwaren:
- U begrijpt mijn probleem niet goed genoeg
- U begrijpt mijn probleem, maar ik geloof niet dat u het kunt oplossen
- U begrijpt mijn probleem en ik geloof dat uw product werkt, maar mijn situatie is speciaal en ik weet niet zeker of het voor mij zal werken
- U begrijpt mijn probleem, ik geloof dat uw product werkt, ook al is mijn geval speciaal, maar u bent duurder dan het volgende beste alternatief
Hoe pakt u dat aan?
- Wees zeer specifiek, wanneer u uitlegt welk probleem uw product feitelijk oplost
- Toon referenties, ratings, prijzen die u hebt gewonnen, certificeringen en sociaal bewijs
- Toon case studies en getuigenissen uit verschillende industrieën en toepassingen van uw product
- Trek een vergelijking met uw concurrenten (voordat zij dat doen), en laat zien waarom uw product het geld meer dan waard is (denk aan de CVP!)
Zorg ervoor dat uw product perfect in de behoeften van uw klant voorziet en overtuig hen daar vervolgens van door een goede verkoper te zijn, hen bij de hand te nemen en hun bezwaren weg te nemen.
Conclusie
Nu weet u wat een conversieratio eigenlijk is en waarom conversieratio-optimalisatie zo belangrijk is.
In uw bedrijf is omzet uw belangrijkste succesindicator. Conversies zijn de next best thing.
Als u het percentage mensen kunt verhogen dat uiteindelijk betalende klanten wordt, kunt u uw inkomsten snel verhogen en uw bedrijf laten groeien, door de middelen te optimaliseren die u al hebt en meer van uw laaghangend fruit vast te leggen.
Hier zijn, nogmaals, uw eerste 5 stappen om conversies te optimaliseren:
- Start met A/B-testen
- Stel een krachtig klantwaardevoorstel op
- Gebruik eenvoudige taal in plaats van uw copy te ingewikkeld te maken
- Creëer enige urgentie om uw klant tot actie te bewegen
- Aanpak de zorgen van uw klant en neem ze weg
De enige vraag is…
Waar gaat u beginnen?
Vergroot uw verkeer