Hoewel ze verschillend zijn, zijn verkoop- en bedrijfsontwikkelingsteams geen volledig gescheiden entiteiten. Ze werken nauw met elkaar samen en dragen beide bij aan het succes en de omzet van het bedrijf.
Wanneer u zich bezighoudt met bedrijfsontwikkeling, moet u rekening houden met een aantal vragen:
- Hoeveel nieuwe opdrachten hebt u nodig? Hoeveel kunt u aan?
Voordat u investeert in middelen voor bedrijfsontwikkeling, moet u weten hoeveel nieuwe activiteiten u wilt genereren en hoeveel u aankunt. Het uitbreiden van nieuwe markten kan bijvoorbeeld schadelijk zijn voor uw bedrijf als u niet over de verkoopmiddelen beschikt om dit aan te kunnen.
Aan de andere kant wilt u BD misschien ook gebruiken om uw bereik te vergroten en u te helpen uw schaal binnen een bestaande markt te vergroten. Dit neemt de druk weg van uw verkoopteam om al het werk te doen. (Echte samenwerking!)
Een ander voorbeeld is het vinden van partners die kunnen helpen bij het werven van business waar uw verkoopteam anders alleen voor zou moeten vechten. In wezen helpen dit soort partnerschappen uw verkopers om boven hun gewicht uit te stijgen – ik zou deze partnerschapsactiviteit ook classificeren als onderdeel van BD.
Om een beter idee te krijgen van wanneer het juiste moment is, bepaalt u de hoeveelheid zaken die u nodig hebt om uw omzetprognoses te bereiken, en breekt u het vervolgens verder uit – bereken het aantal prospects in uw pijplijn en verkoopactiviteiten die nodig zijn om dat bedrag aan inkomsten te genereren.
Als de cijfers achterblijven bij uw omzetverwachtingen, kan dat een teken zijn dat u klaar bent om te investeren in bedrijfsontwikkeling en strategisch wilt uitbreiden naar andere markten.
- Welk type biz dev-kandidaat hebt u nodig?
Naar aanleiding hiervan bepaalt u welk kaliber talent en ervaring u nodig hebt om uw doelstellingen te bereiken. Als u een eenvoudig, transactioneel verkoopproces hebt en uw bedrijfsontwikkelingsfunctie langzaam wilt laten groeien, kan een afgestudeerde academicus of jonge professional met een paar jaar ervaring goed genoeg zijn.
Maar als u hoogwaardige B2B-diensten verkoopt die een meer adviserende benadering vereisen, hebt u ervaren business development managers op midden- tot seniorniveau nodig die uw product begrijpen en de ervaring hebben om het via verschillende partnerschappen effectief op nieuwe markten te verkennen en te lanceren.
Bij Copper, bijvoorbeeld, omvatten onze BD-inspanningen soms samenwerking met een partner om een nieuwe integratie te ontsluiten (bijvoorbeeld wat we onlangs hebben gelanceerd met Quickbooks en Zendesk) die waarde biedt aan de klanten en prospects van beide merken.
Als u niet zeker weet wat u nodig hebt, ga dan terug en kijk naar uw inkomstenprognoses. De Small Business Association beveelt aan dat organisaties die minder dan vijf miljoen per jaar verdienen en een nettowinst hebben in het bereik van 10 tot 12 procent, zeven tot acht procent van hun bruto-inkomsten besteden aan marketing- en bedrijfsontwikkelingsactiviteiten.
Afhankelijk van uw budget en doelen, kunt u bedrijfsontwikkeling in-house inhuren of in plaats daarvan freelance of consulting-ondersteuning inhuren totdat u klaar bent om een fulltime team in te huren.
- Hoe ziet uw organisatiestructuur eruit?
Ondanks hun schijnbaar verwisselbare titels, werkt business development niet direct met klanten; ze werken doorgaans aan de ontwikkeling van nieuwe partnerschappen met andere organisaties om uw bereik uit te breiden.
Dientengevolge moeten ze apart worden gedefinieerd van het verkoopteam in uw organisatie. Hier is een voorbeeld van een organigram: