Opmerking van de redacteur: dit artikel behoort tot onze populairste berichten, dus we hebben het onlangs bijgewerkt om het fris te houden.
Moderne klanten hebben de regels voor verkoop veranderd. Uit onderzoek blijkt dat 69% van de zakelijke kopers een Amazon-achtige zakelijke koopervaring verwacht – toch zegt slechts 27% dat bedrijven over het algemeen uitblinken in het voldoen aan hun algemene normen voor klantervaring. Technologie stuwt de verwachtingen van klanten naar ongekende hoogten, en verkoopteams worden geconfronteerd met nieuwe grenzen.
Dus hoe blijven de beste verkopers een stap voor? We vroegen een reeks verkoopexperts – waaronder Salesforce’s netwerk van getalenteerde gastauteurs, beïnvloeders en onze eigen verkoopmedewerkers – om hun beste verkooptips.
Dit artikel belicht het advies van verkoopleiders over elke fase van de verkoopcyclus, van onderhandelen en pitchen tot het gebruiken van het sluiten van een deal. U leert alles in een fractie van de tijd die het zou kosten om al deze experts te interviewen.
verkooptips om prospects en klanten te leren kennen
“Gebruik ‘lichte’ HTML-e-mails (of e-mails in platte tekst) op basis van gegevens die door uw automatiseringssysteem zijn verzameld om het te laten lijken alsof vertegenwoordigers persoonlijke, een-op-een e-mails naar elke prospect sturen. Het is personalisatie op schaal.” Mat Sweezey, Principal of Marketing Insights, Salesforce
“Toon je kwetsbaar tegenover je klanten en prospects. Door je open te stellen en te laten zien dat je een echt mens bent, verlaag je de waakzaamheid van een prospect of klant en begint het gesprek.” Paula Rainford, Account Executive, Salesforce
“Het gaat er niet alleen om wie je kent, maar ook wat je weet over wie je kent. Gebruik sociale netwerken zoals LinkedIn en Twitter om meer te weten te komen over de interesses, vaardigheden, ervaring, gemeenschappelijke connecties, gedeelde groepen, opleiding en cirkel van invloed van uw kopers.” Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor
Verkoopadvies voor het gebruik van technologie om de concurrentie de loef af te steken
“Hoewel het aangaan van gerichte, betekenisvolle relaties uw uiteindelijke doel zou moeten zijn, zal het analyseren van uw gegevens over verkoopactiviteiten ongetwijfeld bepaalde statistische realiteiten aan het licht brengen. Dus als je doel is om dit kwartaal 10 nieuwe accounts te sluiten, besteed dan een uur om te berekenen hoeveel gesprekken, e-mails, vergaderingen en andere activiteiten je nodig hebt om dat te bereiken.” William Tyree, CMO, RingDNA
“Als vertegenwoordigers van hun werk houden, voelen klanten dat, en de resultaten zijn altijd beter. Technologie die de workflow en productiviteit van vertegenwoordigers verbetert, maakt hen niet alleen efficiënter, maar helpt hen ook beter te verkopen. Als vertegenwoordigers vastzitten in triviale taken, leidt dat tot frustratie die het verkoopsucces kan beïnvloeden.” Howard Brown, CEO, RingDNA
Tips voor verkooppraatjes en presentaties
“Bereid meer vragen voor. Verkopers besteden te veel tijd aan het voorbereiden van wat ze tegen een klant willen zeggen en te weinig tijd aan het bedenken van de vragen die ze moeten stellen. De beste verkooppresentaties zijn de presentaties die nooit gegeven worden, omdat de verkoper en de klant een discussie voeren rond de vragen die gesteld worden.” Mark Hunter, The Sales Hunter
“Begin met het verduidelijken van ieders prioriteiten voordat je met de demo begint, en laat ze dan allemaal weten dat je gedurende de hele demo zult pauzeren om hun feedback te vragen. Zorg voor logische pauzes in de demo om te stoppen en te vragen: ‘Hoe ziet u dat passen in uw bestaande proces?’ of ‘Hoe verhoudt zich dat tot hoe u het nu doet?’ Dit is veel beter dan vragen: ‘Klinkt dat logisch?'” John Barrows, verkooptrainer
Advies over onderhandelen over prijzen en contracten
“Hoe minder dimensies in je communicatie, hoe minder hefboomwerking je hebt. E-mail beter dan sms, telefoon beter dan e-mail, videoconferentie beter dan telefoon, live gesprek beter dan elk van hen. Multidimensionale communicatie stelt je in staat om niet alleen te communiceren, maar ook de andere kant nauwkeuriger en sneller te lezen om de deal vooruit te helpen en over de eindstreep te brengen.” Matt Heinz, President, Heinz Marketing Inc.
“Zie prijsonderhandelingen niet als een strijd van wilskracht. Zie het als het vinden van de juiste prijs waar beide partijen voordeel bij hebben. Als je jezelf op één lijn hebt gebracht met de prospect als een medewerker en hebt geïdentificeerd hoe het probleem dat je oplost verband houdt met de werkelijke inkomsten, zou dit een kort en pijnloos proces moeten zijn.” Sam Arnold, Senior Account Executive, Kahuna
“Tip voor het onderhandelen over prijzen: begin altijd met catalogusprijzen in je eerste voorstel. Korting geven op je producten in het eerste voorstel zegt in feite dat je niet gelooft dat je producten het waard zijn om de catalogusprijs voor te betalen. Geef nooit kortingen weg, tenzij je van tevoren met de klant hebt afgesproken wat je ervoor terugkrijgt (meestal informatie over het besluitvormingsproces of afspraken over data voor handtekeningen).” Jordi Storken, Sales Manager, Salesforce
“Tijdens financiële onderhandelingen is het van cruciaal belang dat je veel vragen stelt en de andere partij probeert te begrijpen voordat je zelf begrepen wilt worden. Het doel is om tot de kern van hun standpunt door te dringen, zodat je hun beweegredenen begrijpt en in staat bent om een win-win uitkomst te creëren.” Kyle Porter, CEO, SalesLoft
Salesbegeleiding bij het sluiten van een deal
“De snelste weg naar een beslissing is een directe weg. Als verkopers zijn we vergeten hoe we direct moeten zijn. Als je een deal probeert te sluiten, zeg dan: ‘Bob, als jij mij was, zou je dan voorspellen dat deze deal deze maand of volgende maand wordt gesloten?’ Wees niet bang om direct te zijn!” Trish Bertuzzi, Chief Strategist, The Bridge Group
“Benut de administratieve assistent als een aanwinst, niet als een poortwachter. Assistenten weten waar de lijken begraven zijn, ze kennen de doelstellingen van hun baas, en ze zijn gemotiveerd om hun bazen te helpen succesvoller te zijn. Bovendien zijn ze veel gemakkelijker te bereiken, mee te praten en te beïnvloeden.” Matt Heinz, President, Heinz Marketing Inc.
“Een van onze beste verkooptips is om product-/dienstsuggesties te doen aan klanten in onze normale gang van communicatie. Wanneer we met klanten communiceren over lopende orders, of verzoeken (zelfs klantenservicekwesties), voegen we een zin of twee toe over andere manieren waarop we hen kunnen helpen. Dus, bijvoorbeeld, wanneer we een nieuw bedrijf op te nemen, we niet alleen antwoord op de klant in afwachting van de vraag, maar we laten ze ook weten dat we de klant kunnen helpen met hun jaarlijkse deponering of fiscale ID. Dit is een geweldige manier om de klant aan het denken te zetten over andere diensten die we aanbieden en waarvan ze misschien niet op de hoogte waren.” Deborah Sweeney, CEO, MyCorporation
Verkoopadvies voor het omgaan met boze klanten
“Ventileer, Valideer en Waardeer: Vermijd pogingen om het probleem op de juiste manier op te lossen. De klant wil ventileren en gehoord worden. Pas echte erkenning van het probleem toe. Ik heb eens tegen een klant gezegd dat ik het hem niet kwalijk nam als hij ervoor koos niet meer met het bedrijf te werken. Nu kun je oplossingen en aanbevelingen bieden.” Colleen Stanley, President, SalesLeadership
“De beste manier om met een boze klant om te gaan is om kalm te blijven, naar hun zorgen te luisteren, en hen de best mogelijke klantenservice te geven. Ga verder en doe wat nodig is om ze tevreden te stellen. Met een beetje moeite kun je een persoon met een negatieve kijk op je bedrijf veranderen in een fervent loyale voorstander van je merk.” Yaniv Masjedi, VP of Marketing, Nextiva
Tips voor het onderhandelen over een loonsverhoging of promotie
“Als je aan het eind van een onderhandeling bent, met name over een loonsverhoging of promotie, vraag dan: ‘Is dat het beste wat je kunt doen?’ of: ‘Is dat het beste wat je kunt bieden?’ Dat leidt er vaak toe dat iemand terugkomt met een of meer aanvullende punten waar je misschien niet eens aan had gedacht om te vragen.” Denise Brosseau, CEO, Thought Leadership Lab
“Wacht niet tot je denkt dat je promotie verdient om het over promotie te hebben. Bespreek je carrièreaspiraties regelmatig met je manager om ervoor te zorgen dat je op één lijn zit wat betreft wat je nu moet doen om jezelf te positioneren voor een toekomstige promotie.” Amber Bellaire, Account Executive, Salesforce
Must-have tips voor alle verkopers
“Bepaalde woorden en zinnen hebben gewoon magische krachten. Het woord ‘omdat’ is er daar een van. In een zin triggert het voegwoord ‘omdat’ de hersenen van de luisteraar om te zeggen: ‘Oh, wat ik na dit woord ga horen, zal een rechtvaardiging zijn voor het ding dat ik ervoor hoorde,’ en de magische manier waarop dit woord werkt, kan een formidabele bondgenoot zijn in uw verkoopinspanningen!” David Priemer, Oprichter en Chief Sales Scientist, CerebralSelling.com
“Multitasken is een volledig overschatte vaardigheid. In feite geloof ik dat multitasking gewoon een kans is om veel dingen tegelijk te verknoeien. De sleutel tot succes in een verkoopomgeving vol opportuniteiten is strikte prioritering.” Nick Hedges, CEO & President, Velocify
“Als het gaat om de meeste aspecten van het bedrijfsleven, van onderhandelen tot het werven van financiering, heb je meer kans om te krijgen wat je wilt als het niet iets is wat je direct nodig hebt. Deze situatie is niet altijd mogelijk, maar als je in staat bent om de tijd aan je kant te krijgen en niet een datum (laatste dag van het kwartaal, bijvoorbeeld) als een kruk hoeft te gebruiken, zul je in een veel gunstigere onderhandelingspositie zijn.” Doug Winter, oprichter en CEO, Seismic
