Byl jsem na kurzu o tom, jak být lepším facilitátorem, když instruktor řekl něco silného.
„Pokud účastníkům něco vysvětlujete, soustřeďte se na to, jak dobře chápou, ne jak dobře učíte. Nikdy to nedělejte tak, aby to bylo jen o vás. Není úkolem vašich účastníků, aby potvrzovali, za jak dobrého učitele se považujete.“
Toto mě opravdu zasáhlo, protože jedna z nejčastějších frází, kterou radím finančním profesionálům NEpoužívat, je: „Dává to smysl?“
Je těžké říct: „Ne“
Profesionálové, kteří tuto frázi používají, mi říkají: „Zjišťuji, zda můj klient/zákazník pochopil, co jsem právě řekl.“
Ok. Ale kolik lidí zvedne ruku a řekne: „Jsem úplný idiot. To mi nedává žádný smysl.“? Už jen položení této otázky předpokládá, že by to mělo dávat smysl. Když se zeptáte: „Dává to smysl?“, člověk, kterému něco vysvětlujete, ví, že doufáte v odpověď: „Ano, dobře jste to vysvětlil.“ To je pravda.
Nedělejte z toho, zda vaše vysvětlení dávalo smysl. Dělejte to o tom, jestli si z toho druhý člověk něco odnese.“
A to je poslední problém s otázkou „Dává to smysl?“. Je to uzavřená otázka, což znamená, že vygeneruje odpověď ano nebo ne.
Pokud chcete skutečně ověřit, zda jste porozuměli, a vědět, co si z toho druhá osoba vzala, položte místo toho otevřenou otázku.
Lepší alternativa
Jakou jinou otázku tedy použít místo ní? „Co si o tom myslíš?“ nebo „Co si o tom myslíš?“
Tady je příklad. Pravidelně vysvětluji pětistupňový postup, který používám, abych se při obtížných rozhovorech nenechal vyvést z míry a obě strany se zaměřily na společný cíl. Po vysvětlení každého kroku jsem se obvykle zastavil a zeptal se: „Dává to smysl?“. Vždy jsem se dočkal přikývnutí hlavou nebo odpovědi „ano“. Vždy.
Ale poté, co jsem seděl na onom školení pro facilitátory, jsem zkusil jiný přístup. Po vysvětlení každého kroku jsem se zeptal: „Co si o tom myslíte?“. Kvalita odpovědí byla úžasná. Získal jsem mnohem lepší představu o tom, zda lidé mému materiálu skutečně rozumí a zda se k němu vztahují. Dostával jsem překvapivé otázky. A lidé se svěřovali s obavami ohledně své schopnosti používat techniky, které jsem mohl řešit.
„Co si o tom myslíte?“ byla neuvěřitelně účinná, protože to, co jsem opravdu chtěl vědět, NEBYLO, zda to dává smysl (a poplácat se po zádech, že jsem to skvěle vysvětlil). Chtěl jsem vědět, co si druhá osoba z mého vysvětlení odnesla.
Po chvíli vyučování nebo vyprávění se zastavte a zeptejte se: „Co si o tom myslíš?“. Odvede to pozornost od vás a přenese ji na druhého člověka, kam skutečně patří.
Nepokládejte lidem otázku: „Dává to smysl?“. Dejte jim svolení, aby se podělili o to, co si skutečně myslí o materiálu, který jste jim právě předložili, tím, že jim místo toho položíte lepší otázku.