Dodavatelé jsou nezbytní téměř pro každý podnik. Bez surovin pro výrobu toho, co prodáváte, nebo bez výrobců, kteří poskytují to, co dále prodáváte, budete jen těžko růst. Existuje také mnoho dodávek a služeb, které vaše podnikání spotřebovává jako součást režijních nákladů, od kancelářských sponek až po připojení k internetu.
Dodavatelé a prodejci – termíny jsou zde používány zaměnitelně – mohou udělat mnohem více než jen dodávat materiály a služby, které potřebujete k podnikání. Mohou být také důležitými zdroji informací, které vám pomohou vyhodnotit potenciál nových výrobků, sledovat činnost konkurence a identifikovat slibné příležitosti. Z dodavatelů se mohou stát partneři, kteří vám pomohou snížit náklady, zlepšit design výrobků a dokonce financovat nové marketingové aktivity. Pokud výběr dobrých dodavatelů a prodejců nezařadíte do svého růstového plánu, budete pravděpodobně litovat.
Vyhodnocení dodavatelů a prodejců
Dodavatele lze rozdělit do čtyř obecných kategorií. Jsou to:
- Výrobci. Většina maloobchodníků nakupuje prostřednictvím firemních prodejců nebo nezávislých zástupců, kteří obchodují se zbožím několika různých společností. Ceny z těchto zdrojů jsou obvykle nejnižší, pokud poloha maloobchodníka nečiní nákladnou dopravu.
- Distributoři. Distributoři, známí také jako velkoobchodníci, zprostředkovatelé nebo jobbeři, nakupují ve velkém množství od několika výrobců a skladují zboží pro prodej maloobchodníkům. Přestože jejich ceny jsou vyšší než ceny výrobců, mohou maloobchodníkům dodávat malé objednávky od různých výrobců. (Někteří výrobci odmítají plnit malé objednávky.) Nižší účet za dopravu a rychlá dodací lhůta od blízkého distributora často kompenzují vyšší náklady na položku.
- Nezávislí řemeslníci. Výhradní distribuci jedinečných výtvorů často nabízejí nezávislí řemeslníci, kteří prodávají prostřednictvím obchodních zástupců nebo na veletrzích.
- Dovozní zdroje. Mnoho maloobchodníků nakupuje zahraniční zboží od domácího dovozce, který funguje podobně jako domácí velkoobchod. Nebo, v závislosti na vaší obeznámenosti se zahraničními zdroji, můžete vycestovat za nákupem zboží do zahraničí.
Co dělá dobrého dodavatele?
Mnoho rostoucích firem se zaměřuje na jednu vlastnost svých dodavatelů: na cenu. A cena je jistě důležitá, když si vybíráte dodavatele, kteří vás budou doprovázet při růstu vašeho podniku. Ale u dodavatele jde o víc než o fakturu – a u nákladů na podnikání s dodavatelem jde o víc než o částku na objednávce. Nezapomeňte také, že dodavatelé podnikají proto, aby vydělávali peníze. Pokud s nimi půjdete na kobereček kvůli každé faktuře, budete je žádat o snížení cen všeho, co vám prodají, nebo nebudete platit faktury včas, nedivte se, že se vám přestanou ozývat.
Po ceně je spolehlivost pravděpodobně klíčovým faktorem, který je třeba u dodavatelů hledat. Dobří dodavatelé dodají správný počet položek, jak slíbili, včas, aby dorazily v pořádku. Někdy můžete získat nejlepší spolehlivost od velkého dodavatele. Tyto společnosti mají prostředky, které mohou věnovat záložním systémům a zdrojům, takže pokud se něco pokazí, mohou stále dostát svým závazkům vůči vám. Nezanedbávejte však ani malé dodavatele. Jste-li velkým zákazníkem malé společnosti, dostane se vám více pozornosti a možná i lepších služeb a spolehlivosti, než když jste malým zákazníkem velkého dodavatele. Měli byste také zvážit rozdělení svých objednávek mezi dvě menší firmy. To vám může poskytnout zálohu i vysokou prestiž.
Stabilita je dalším klíčovým ukazatelem. Budete chtít uzavřít smlouvu s dodavateli, kteří působí na trhu již dlouhou dobu, aniž by každých několik let měnili firmu. Společnost, která má dlouholeté vedoucí pracovníky, je dalším dobrým znamením a solidní pověst u ostatních zákazníků je slibným ukazatelem, že společnost je stabilní. Pokud jde o vlastní zkušenost, hledejte varovné signály problémů s dodavatelem, například zásilky, které dorazí dříve, než jste si vyžádali – to může být známkou dodavatele, který má málo zakázek a potřebuje urychlit příjem hotovosti.
Nezapomínejte na místo. Zboží objednané od vzdáleného dodavatele může trvat dlouho, než se k vám dostane, a rychle generovat další poplatky za dopravu. Zjistěte si, jak dlouho bude trvat, než zásilka dorazí na vaši nakládací rampu. Pokud je pravděpodobné, že budete něco potřebovat rychle, může vzdálený dodavatel představovat skutečný problém. Před objednáním si také zjistěte zásady dodavatelské přepravy. Pokud například objednáte určité množství, můžete získat dopravu zdarma. Možná budete moci spojit dvě nebo více objednávek do jedné a ušetřit na dopravě. Ještě lépe je najít srovnatelného dodavatele blíže k domovu, abyste zachovali úsporu nákladů a flexibilitu při objednávání.
Nakonec je tu snůška vlastností, které by se daly obecně označit jako kompetence. Budete chtít dodavatele, kteří mohou nabídnout nejnovější, nejmodernější produkty a služby. Budou muset mít dobře vyškolené zaměstnance pro prodej a servis svého zboží. Měli by vám být schopni nabídnout různé atraktivní finanční podmínky nákupu. A měli by mít realistický přístup k vám, svým zákazníkům, aby byli ochotni a ochotni s vámi spolupracovat na rozvoji obou vašich podniků.
Změna dodavatelských vztahů
Musíte si najít nové dodavatele, abyste získali nový obchod. Obvykle můžete získat slevy, lepší služby a další potřebné funkce tím, že vznesete požadavek u svých stávajících dodavatelů – i když to nemusí být tak jednoduché jako pouhé požádání. Zde jsou některé z možností a vyjednávacích strategií, jak z průměrných dodavatelů udělat špičkové.
- Získání slev. Pokud vejdete do obchodního domu a koupíte si pár bot, zaplatíte stejnou cenu jako kterýkoli jiný zákazník. Obchodování mezi podniky je však složitější. Podniky, které prodávají jiným podnikům, mají běžně celou škálu uváděných cen a nabízejí slevy ve výši 50 a více procent v závislosti na nakupovaném množství, podmínkách, délce vztahu a dalších okolnostech. Některým z těchto požadavků můžete pohodlně vyhovět, což vás kvalifikuje pro nižší cenu. Chcete-li to zjistit, zeptejte se na slevy a na to, co je nutné pro jejich získání. Můžete získat cokoli od bezúročné půjčky ve formě obchodního úvěru až po výraznou slevu za předčasné splacení.
- Zlepšení služeb. Jen málokdo z podnikatelů ví přesně, co se neustále děje ve všech částech jeho firmy nebo co se děje se všemi jeho zákazníky. Vy to pravděpodobně nevíte a neměli byste předpokládat, že to vědí i vaši dodavatelé. Pokud máte s dodavatelem problém související se službami, někoho na něj upozorněte. Pokud se vám nedostane zadostiučinění, postupujte v hierarchii velení tak dlouho, dokud nedostanete to, co chcete, nebo dokud se nedostanete tak vysoko ve vedení, jak to jen jde. Je pravděpodobné, že se tím někdo bude zabývat a bude mít dostatečnou autoritu, aby situaci napravil. Pouze pokud požádáte o lepší služby a nedostanete je, měli byste vztah přerušit.
- Lepší vztah. Ne každý zákazník se chce kamarádit s dodavateli, takže skutečnost, že vám dodavatelé nenabízejí úzkou spolupráci na zlepšení kvality, snížení vad a snížení nákladů, nemusí nutně znamenat, že o to nestojí. Mohou mít dojem, že vy jste ten neochotný. Pokud tedy chcete s dodavateli navázat užší spolupráci, dejte jim to najevo. Můžete také naznačit, že ti, kteří s vámi nechtějí spolupracovat, se mohou dočkat přesměrování části svých zakázek k těm, kteří jsou vstřícnější. V každém případě budete vědět, zda je to neochota vašeho dodavatele, nebo jeho vnímání vaší neochoty, co stojí v cestě.
Provedení změny
Mít méně dodavatelů je obvykle lepší než mít mnoho dodavatelů. Snížení počtu dodavatelů, s nimiž jednáte, snižuje administrativní náklady spojené s prací s mnoha dodavateli. Užší vztahy s menším počtem dodavatelů vám umožní spolupracovat na kontrole nákladů. Zbavíte-li se problematických dodavatelů, můžete rychle zvýšit efektivitu svých nákupních a administrativních pracovníků. Jak se tedy rozhodnout, kdy změnit dodavatele? Zde jsou klíčové oblasti, které je třeba zvážit:
- Nespolehlivost. Když dodávky dodavatele začnou přicházet trvale pozdě, neúplné, poškozené nebo jinak nesprávné, je čas zvážit hledání nového dodavatele. Problémy se však čas od času vyskytnou u každé společnosti, proto si věc prověřte dříve, než svého dodavatele zavrhnete. Dodavatelé mohou mít dočasné potíže v důsledku zavádění nové produktové řady, přepravního postupu nebo školicího programu. Pokud u dodavatele setrváte i v náročném období, můžete být rádi, že jste tak učinili. Možná bude ochotnější vás provést budoucí krizí peněžních toků.
- Nedostatečná nákladová konkurenceschopnost. Někdy se dodavatelům nedaří měnit se svým odvětvím. Když konkurenti vašeho dodavatele začnou přicházet s nabídkami na srovnatelné zboží, které jsou nižší než nabídky vašeho stávajícího dodavatele, musíte to prozkoumat. Upozorněte na tento problém svého stávajícího dodavatele a požádejte ho o vysvětlení. Pokud se vám nelíbí, co uslyšíte, možná je čas zvážit přijetí některé z těchto nabídek od konkurenčních dodavatelů.
- Izolovanost. Někteří dodavatelé vám umožní navštívit své závody, promluvit si s jejich pracovníky, vyzpovídat jejich manažery, získat a vyslechnout reference a dokonce prozkoumat jejich finanční výkazy. Právě takové dodavatele byste měli vyhledat. Čím více toho o svých dodavatelích víte, tím lépe můžete posoudit, zda s nimi máte nadále obchodovat. Pokud vám zavřou dveře, možná byste je měli odstřihnout.
- Mimořádné prodejní náklady. Číslo na konci faktury je jen začátek nákladů na jednání s dodavateli. Předtím musíte vyčlenit peníze na vypracování specifikací, vystavení žádostí o nabídky, jejich vyhodnocení, ověření referencí a další kvalifikaci dodavatelů. Musíte zadat objednávku, vyjednat podmínky, zkontrolovat zboží, když dorazí, a řešit případné nedostatky, poškození nebo jiné chyby. Nakonec možná budete muset zaškolit pracovníky, aby nově dodané zboží používali, nebo nakoupit další vybavení a materiál pro jeho využití. Zatímco některým z těchto nákladů se nelze vyhnout, některé lze vysledovat u jednotlivých dodavatelů. Pokud se k prodejním cenám připočítává příliš mnoho nákladů, prověřte některé další dodavatele.
Vyňato z publikace Růst vašeho podnikání
.