Today, negotiation is almost a lost art.Most of us see price and expect to pay it.私たちのほとんどは、価格を見て、それを支払うことを期待しています。 しかし、これは常にそうであったわけではありません。 人類の歴史の中で、交渉は必要なスキルであり、生活の基本的な部分であった。 食べ物や交通手段など、ほとんどすべてのものを得るために交渉する必要があったのです。 今日でも、ビジネスと生活の両方で交渉する必要があります。
Here Are Some of Those Negotiation Tactics You Can Start Using Today
When You Collaborate（協力するとき）。
ビジネス交渉やプライベートな取引において、決まっている部分はほとんどありません。 交渉担当者双方が共通点を見つけることに完全に専念している場合、Both-Win® 戦略を使用して、相互に有益な取り決めを見つけることができます。
高い価格が得られない場合、仕事の範囲を変更したり、仕様や分業、品質管理のトレードオフを行うよう、相手を説得することができるかもしれません。
あるいはその逆で、相手がよりよいコストを提示してくれないなら
、同じ値段でよりよい支払い条件やより多くのサービスを得られるかもしれない
いずれにしても、トレードオフはあなたが目指すべきものなのです。 しかし、その前に…
あなたは何のためにトレードオフする気があるのか
オープンな質問をして、両者がどうすれば勝てるかを見つけよう。 What-If と Would-You-Consider を尋ねるだけで、相手の立場をより良く理解することができます。 そこから、より強力な合意を構築することができます。 例：
- 数量を2倍にしたらどうでしょうか？ 私たちに割引を提供することを検討していただけませんか？
- 延長保証を購入したらどうでしょうか。 オンサイトでのサポートを検討していただけませんか？
- 材料を調達するのはどうでしょうか。 品質保証をお願いできますか？
最後にもうひとつアドバイスです。 一度に両方の質問をしようと焦らないことです。 相手が最初の質問に真剣に答えるのを待ってください。 相手が満足のいく取引条件を提示してくれない場合は、締めの質問は後回しにしましょう。
「What-Ifs」への対応
これらの質問を受けた場合、次の交渉術で脱出することができます。
- Bグレードの株はいかがでしょうか？
- 以前のモデルでも構わないでしょうか？
- 「もし」SOWを変更したら？
自分の利益を守るためにどう選択するかにかかわらず、What-Ifに即答してはならないことを知っておいてください。 時間をかけて考え、What-Ifの答えがウサギの穴につながらないようにすることです。
One More “No”
ある不動産物件の希望価格が50万ドルだとします。 あなたは顧客との取引を成立させるために少し急いでいて、45万ドルまでなら下げられるとわかっています。 そうすれば、マージンを台無しにしても、利益を得ることができます。
あなたのクライアントが戻ってきて、46万ドルを提示しました。 それは絶対的な安値より少し高く、あなたの生活を続けられるので、あなたはすぐにイエスと言うでしょう? そうではありません。 あなたのクライアントは、あなたが価値のほぼ10％をこんなに早く手放すことを望んでいるのなら、不審に思うかもしれません。 その物件に何か問題があるのだろうか？ また、最初の証拠金はいくらだったのですか？
だから、考える時間をくれと言ったほうがいい。 おそらく、もう一度行って47万円でお願いするのがいいと思います。 そうすれば、あと1日くらいで465,000円で合意できるだろう。 遅れは十分小さいし、時間の分、余分に稼げる。
プレッシャーポイントを見つける
自分のプレッシャーに屈服するのです。 あなたが予算の限られた購買担当者であろうと、新規の買収について上司に報告しなければならない場合であろうと、家族のために大きな家を買おうとしている場合であろうと、あなたには心に留めておくべき特定の圧力があり、それをあなたは知っています。
今度は相手の立場に立って考えてみてください。 相手のプレッシャーは何でしょうか。 彼らは何を必要としているのでしょうか。 相手の中心的なプレッシャーを理解することは非常に重要です。
期待と実績
ある実験によると、交渉で7ドル50セントを期待すると言われた人は、7ドル50セント程度を手にしたそうです。 同じ条件で、2.50ドルを得ると期待した人は、2.50ドル程度を得た。
このことから、期待と達成は密接な関係にあることがわかります。 さて、あなたは次の交渉で何を得ることを期待しますか？
ボギー戦略
ボギーとは、要するに相手に「これで全部だ！」と伝えることです。
たとえば、あなたが自宅の改装を考えていて、1万ドルの予算を持っているのに、地元の売り手が1万5000ドルのオファーを出してきたとしましょう。 もしかしたら、もう少し余分なお金を見つけることができるかもしれませんが、あなたはそれ以上の出費をする気はあまりないでしょう。
そこで、サービスプロバイダに、1万ドルがあなたの出せるすべてであることを知らせます。 彼らはあなたの申し出を受けるか、あなたのお金で何が可能かを教えてくれるでしょう。
その間に、家具、壁の処理、照明器具について多くのことを学び、十分な情報を得た上での決断ができるようになります。 出費が大きくなればなるほど、ボギーは必要になってきます。
行き詰まりを打破する
行き詰まりの理由はさまざまです。 たいていは、両者がともに利益を得られるような合意領域が見つかっていないことが原因です。
- 交渉担当者を変える（チームリーダーまたはチーム全体）
- 調停者を呼ぶ
- 契約のタイムスケールを変える
- 支払いの形や流れを変える
- 。
Deadlines Work
Deadlines は行動を強制するため、強力である。 クリスマスにプレゼントを買う、電車に乗る、職場に到着するなどは、時間的なプレッシャーに直面したときに人々がどのように行動するかを示すいくつかの例である。
締め切りは、人々にどちらか一方を選ぶことを強いる。 締め切りの暗黙の脅威は、行動の欠如が予測できない結果をもたらすことである。 しかし、交渉の締め切りが本当であるかどうかは分からないので、用心することだ。
同時に、締め切りは見る人が信じるほどリアルであることも知っておいてください。 だから、他の人の締め切りをテストしつつ、自分自身の締め切りを設定する。
デッドロック
精神科医はデッドロックを疎外になぞらえ、どちらも人にトラウマを植え付ける効果がある。 どちらも人々にトラウマを与える。人々は帰属意識を犠牲にするよりも、真実を歪曲することを好むのだ。
ネゴシエーターがデッドロックをいかに恐れているかを考えると、彼らはそれを避けるために多大な労力を費やすだろう。 したがって、交渉の戦術としてそれを使うのは気が引けるかもしれない。 それは強力であり、不快でもある。 だから、控えめに使うことだ。
Last and Final Offer
交渉で最後通告を聞いたとき、それが本当に最後通告なのかどうかはわからないものです。 最終的なオファーは何のためにあるのかを理解することが大切です。
- 内容です。 何の話をしているのか？ これは家に対する最終オファーなのか、それとも家とパティオの家具に対するものなのか。
- 結果: 結果。 私の申し出を受け入れないなら、私に電話してください。 それとも小切手を送り返すか？
- しっかりと。 3日以内に承諾しないなら、小切手を破って取引を忘れろ。 俺はヨーロッパに行く。
- 時間：3日で合意しないなら、1ヶ月で帰ってくるよ。
だから、結論を急がず、常に内容、結果、堅さ、時間を考慮すること。 さらに、強力なBATNAを持っていれば、最後通告を受けたときに平静を保つことができます。
Take It or Leave It、厳しい交渉の場
労使交渉など、Take It or Leave Itでは代替できない場もありますね。
Take it or leave itは、この交渉戦略が井戸に毒を入れる可能性がある場合は、いつでも避けるべきです。 なぜなら、あなたが永久にそのテーブルから立ち去る気がないか、単に立ち去ることができないのであれば、take it or leave itはうまくいかないからです。
しかし、この戦術はいくつかのケースで有効であり、2つの例があります。
- 相手がそれを残す余裕がない場合。
- 今後の値切り交渉を阻止したい場合、または損をして売ることになる場合。
交渉の氷山理論。 Power Motivators
氷山は、交渉相手のニーズ、欲求、動機づけを表しています。 これらのニーズの一部はすぐに目にすることができますが、そのほとんどは水面下で言葉にできないほど迫っています。
これらの隠れたニーズに気づかず、それをカバーする満足のいく恩恵を提供できなければ、許容できる妥協点に到達するのはかなり難しくなります。
これらのニーズには、マズローの欲求階層におけるような構造があることもある。
また、どれが最も重要かを見極めるのは交渉担当者次第であり、ランダムに出てくることもある。
しかし、いくつかの不変のものがある。
- 人は有能だと思われたい
- 話を聞いてもらいたい
- 選択の自由が欲しい
- 仕事や地位を守りたい
- 彼らは敬意をもって扱われたいと思っています。
- 彼らは人間関係を大切にしたい。
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そして、リストはもっと長くなります。 シェイクスピアが『ヴェニスの商人』で示唆しているように、「よく満足する者はよく支払われる」のです。
How to put together a Successful Team of Negotiators
あなたが自分の買い物のために交渉するのでなければ、交渉チームが必要でしょう。 このチームでは、各人が独自のスキルや専門知識を持ち寄って、テーブルにつきます。 理想的には、これらのスキルは互いに補完し合うものであるべきです。
個人は自分の側の限界にこだわる傾向があるが、グループはチームの前提や制約に挑戦することで互いの強みを補強し合う。 同時に、これらの人々が会社の異なる部署に所属している場合、十分な交渉の訓練を受けていれば、取引の結果に直接意見を述べることができるだろう。
交渉におけるエスカレーション
あなたが家を売ろうとしているとき、買い手がシャンデリアとラグを投げ入れたいと言ったとします。 あなたは最終的に、取引を進めるためにこれらを非常に安い値段で残すことに同意し、譲歩します。
翌朝、買い手に会うと、彼らは小さな住宅ローンの非常に低い金利と、ゆっくりとしたペースの返却計画も希望しています。 しかし、これらの要望は今まで一度も出てきませんでした！
もちろん、これは倫理に反する交渉戦略である場合もあれば、買い手の真の理解不足である場合もあります。 いずれにせよ、あなた自身のエスカレーションでこれをなだめることができます。
買い手が提案した住宅ローンの条件は受け入れがたいと言えば、確かにリスクを負うことになります。 しかし、あなたは買い手が自分のやり方を押し通すことはできないという非常に強いメッセージも送っています。
カラス博士のインタビュー。 「
パートナーシップは、結婚のように、関係の長期的な進化を規制する構造を持たなければなりません。 もっとも、パートナー企業と別れたいときには、離婚の手続きが必要になるが。
貿易取引や単純な購入は、パートナーシップと比較すると、手間がかからず簡単です。 “従来の買い方では、”この商品をこれだけ、この金額で買って、これがいつ、どのように欲しいか “とカラスは言う。 そして、いつ、どうやって買うか。 一方、パートナーシップは、非常に多くの追加的な問題を提起します。 たとえば、
- 人件費や諸経費の許容範囲はどのくらいか、
- 買い手が予想より小さい取引で決済した場合、誰が打撃を受けるか、
- パートナーの情報システムは通信すべきか。 財務や会計に関わるものもですか？
- 一方のパートナーは、常にもう一方のパートナーを取引に参加させる必要があるのでしょうか。
いつものように、答えは簡単ではありませんが、交渉することは可能です。
Bonus: The 5 Best Traits for a Negotiator
These are a few negotiating traits that have the highest probable to make a lasting impact on a contract’s bottom line:
- Good business judgment and the ability to spot the real bottom-line issues.これは交渉において最も成功率の高い特徴です。
- 曖昧で葛藤のある状況でも冷静に対処できる。
- 自分の組織のメンバーと効果的に交渉し、彼らの信頼を勝ち得ることができる能力。
- 慎重に計画を立て、製品、ルール、選択肢を知ろうとする意欲とコミットメント。
- 情報を探り、確認する勇気がある。
〆
旅は、私たちをさまざまな文化的状況にさらす。 ある国では、ホテルの部屋の値段の交渉を求められる。 トルコでは、値切らないのはほとんど失礼にあたります。
マーケットからニューヨークにそびえ立つオフィスまで、交渉する能力は常に最も有用な財産となるのです。