Partnering with MGA
Do your homework
By Dave Willis
「我々のビジネスのほぼすべての領域で専門化の余地がある」と Glatfelter Insurance Group の社長兼 CEO トニー Campisi は述べています。 この発言は、MGA、プログラム・マネージャー、プログラム・アドミニストレーター、マネージング・ジェネラル・アンダーライターの役割の基礎となるものです。 「一般市場の反応が鈍いところでは、MGAが差別化を図り、大きな価値をもたらすことができるのです」と彼は言います。
MiniCo の社長兼 CEO である Mike Schofield 氏は、次のように付け加えています。 「主流キャリアは、そのための欲望を持っていない多くの、多くのクラスがあります”。 そのニーズを満たすために、MGAは保険と顧客業界の知識と専門知識をもたらします。 「例えば、建設業は、適切に対処しなければ、地雷のようなエクスポージャーをもたらす可能性があります」と、オリックス保険仲介のセールス&マーケティング副社長のティム・カペレットは述べています。 このような状況下、「MGAは、キャリアと直接取引するのと同じように、あるいは昼と夜のように異なることがあります」と、オリックス保険仲介のティム・キャペレット営業担当副社長は述べています。 このような場合、「このような場合、どのようにすればよいのでしょうか？
「MGAが保険会社のプログラム管理者である場合、それは彼らが保険会社に代わって、その書面による権限まで、引受、料率、見積、結合、発行、およびサービスを行う能力を有することを意味します」と、マーケルプログラムのアンダーライティングマネージャー、ビクトリアウェブ、CPCU、ARe、ARMは指摘します。 「この場合、MGA が保険会社である。 MGAが拘束力のある権限を持っている場合は、全く異なる。 その場合、アンダーライティングはキャリアに委ねられる。 「とはいえ、キャンピシは、「ほとんどの MGA が引受権限を持ち、小売業者に料金見積もりや発行の機能を提供しています」と説明します。 また、リスク・コントロール・サービスを提供するところもあり、クレーム処理権限を持っているところもあります。
そのような権限を委譲するキャリアの意志は、信頼の証です。 「盲信ではありません」とCampisi氏は付け加えます。 「私の考えでは、最終的な買い手にかなり近いワンストップショップを手に入れることができます。 MGA は小売代理店から一歩離れており、彼らの課題を理解しています」
Cappellett は、「『当事者意識』を持ち、キャリアとリスクを共有する MGA は、すべてではないにしても、従来の保険会社の役割をほとんど引き受けるのが普通です」と付け加えています。 優れたMGAは、アンダーライティングからクレーム管理、ロスコントロール、監査支援に至るまで、プロセスのあらゆる側面をカバーします。 プロセスはシームレスであるべきで、代理店は違いを感じないはずです」
権限が制限されている場合、課題が生じます。 「MGAは広範な権限を持っていないかもしれません」とウェッブ氏は指摘します。 紹介が行われるたびに、そのプロセスに時間がかかる。 Campisiも同意見だ。 「MGAが承認のために提出物の半分をキャリアに照会しなければならない場合、実質的に無制限の権限を持ち、100件のうち1件が照会される場合よりもはるかに効率と応答性が低下します」
知識、製品、応答性
MGAと取引を行う主な利点は専門知識です。 「代理店は、MGAのプログラムを通じて、より高度な専門知識にアクセスすることができます」とSchofield氏は指摘します。 また、”アンダーライティングチームと、私たちのようなケースでは、内部クレームアジャスターは、プログラムとその特殊なカバーを知っている”。
専門知識と集中力は大きな価値を付加します。 「多くの場合、小売業者が MGA を通じて提供できる商品は、これらの専門的なカバーのために、実際に強化されています」と彼は付け加えます。 「専門化は、顧客のエクスポージャーを確実にカバーします」と、彼は説明します。 「これは、優れた保護、より良いリスク管理、より迅速なサービスにつながります。 これは、特定のクラスに特化できないことが多い小売代理店にとって、非常に大きな助けとなっています。 彼らは、MGAの知識と専門性を頼りにすることができるのです。
ウェッブ氏は、「卸売業者とは異なり、ほとんどのMGAは特定のクラスのビジネスに焦点を当て、ほとんどの場合、そのクラスのビジネスに非常に詳しいと考えられています」と述べています。 小売業者が、あるクラスに特化した、または優位性のあるビジネスブックを持っている場合、MGA との直接的な関係を模索することは有益です」
「特定のクラスに特化したカバーを提供しているので、MGAは、小売業者や被保険者が利用できる特別強化やその他の専門的なサービスを持っているかもしれません」と、ウェブは述べています。 顧客サービスも、キャリアよりも MGA の方が高いかもしれません」
Cappellett によると、MGA はドアを開けてくれます。 「ほとんどの特殊なプログラムでは、MGAが保険会社との主なパイプ役になります」と彼は説明します。 彼らは、通常、中小規模の代理店が利用できないプログラムへのアクセスを提供しています “と彼は説明しています。 MGAとの連携により、代理店は大規模な地域ブローカーと競合する際に有利になります」
彼らはまた、日常的な代理店の問題を理解しています。 「MGAの大半は、彼らが毎日対処するブローカーやエージェントに似て、中小企業である “とCappellettは付け加えます。 とキャペレットは付け加えます。「私たちの規模は、何層もの管理層を持つ大企業が時に苦労するような、機敏で迅速かつ効率的に行動することを可能にします。
「Eメールでも、見積もりでも、電話でも、すぐに対応することができます。 シンプルで日常的なタスクは私たちにとって重要であり、決して見過ごすことはできません」と、Cappellett は指摘します。「ほとんどすべてのエージェントが、受付係から CEO まで、いつでも MGA の誰とでも話すことができます」と Schofield も付け加えます。 「多くの MGA は、見積りの取得や顧客へのサービスを、小売業者にとってより簡単にする非常に効果的な技術を持っています」と、ウェッブ氏は言います。
「私たちのビジネスには膨大な量の情報が流れていますが、一般的に最も効率的な方法では把握されていません」と Campisi は言います。 「代理店、仲介業者、輸送業者によって、1 つの取引を完了するために何度も情報に触れているのです。 このような再入力作業は、時に私たちの悩みの種です。
「MVP、つまり最も価値のある生産者には、顧客に関して必要なほぼすべてにアクセスできる代理店用ポータルを提供しています」と彼は言います。 と彼は言います。「あらかじめ入力された更新時のアンケートには、事業分野ごとに既存の顧客のカバーが表示されます。
「これは、代理店が更新前の変更を収集し、私たちに通知するために使用するツールです」と彼は付け加えました。 と彼は付け加えます。「これは、代理店に質問を促すものです。 基本的なことに聞こえますが、これらは E&O のクレームになるものなのです。 彼らはそれを電子的に私たちに送り返してきます。
さらに、Campisiは、「我々は、顧客データを代理店管理システムに直接ダウンロードするので、彼らはそれを再入力する必要はありません」と指摘します。 情報を再入力する必要がないことは、私たちのビジネスの聖杯のようなものです。
小売業者へのアドバイス
専門家は、MGAとの提携に興味を持つ小売業者に、下調べをするよう勧めています。 ウェブは、「3つの質問から始めてください」と言います。 その MGA は何年前からクラスを担当しているのか？ MGAは何年前からクラスを書いているのか、キャリアは誰なのか。 キャリアは誰か、キャリアの格付けはどうか」
キャリアとの関係も見てください。 「MGAは、代理店である運送会社のパートナーの複雑さと運営単位を理解しています」とキャペレットは言います。 「これは、私たちが会社を通してナビゲートし、提出物が適切な引受部門に送られることを確認することができます」
キャンピシは、「それが時間の試練に耐えてきた実績のある、安定したMGAであることを確認してください。 彼らは関係や市場に対して長期的な視野を持っていることを確認してください。 MGAの中には、引受サイクルに反応しているだけのところもあります。 クライアントを配置する際には、約束を果たすべき時に、彼らがそこにいることを知りたいと思うのです。
Schofield は MGA の Web サイトをチェックすることを推奨しています。 「あなたは、最新の、スピード、21世紀にアップしている組織を見たい。 さらに、MGAとそのセグメントへの関わりをググってみるといい、と彼は言う。 「どのような出版物に掲載されているか、どのような記事を書いているか、どのような業界のイベントに参加しているか、などを確認することをお勧めします。 「MGAは、業界で強力な場合は、何かが公開されているか、スタッフがターゲット業界のイベントで話しているでしょう」
さらに、彼は言う、電話を拾う。 「MGAについて他のエージェントに尋ね、ビジネスを提出する前にMGAに電話をする。 リスクについてアンダーライターと話し、それが適格であるかどうかを確認します。 最初から関係を作っておくことが重要なのです」。
余分なものを考慮する。 「ビジネスの提出、見積もりの取得、MGAとのコミュニケーションにおいて、テクノロジーはますます重要になってきています」とSchofieldは指摘します。 「リスクマネジメントのサポートも同様です。 MGAがどのようにロスコントロールの意識を高めているのかを知ることができる。 安全性を向上させ、損失を最小限に抑えるために、MGAが顧客に提供しているリソースや教材を探してみてください。
「マーケティングに重点を置いているMGAもあれば、アンダーライティングに重点を置いているMGAもあります」とスコフィールドは説明します。 マーケティング、アンダーライティング、販売後のサービスなど、Schofieldが言うように「9つの分野すべて」に取り組んでいるところもあります。
「下調べをしましょう」とウェッブは繰り返し言います。 「自分の本がどんな内容で構成されているか、どんなニーズがあるのかを社内で見極めることです。 これは、あなたのビジネスに最適な販売システムを決定するのに役立ちます – それはキャリアへの直接、MGAを介して、または卸売業者を介したものです」
Cappellett もその適合性を探すことをお勧めします。 「業界知識、ニッチな分野での専門性、そしてあなたの会社と一致するプログラムへのアクセスを持っている人を見つけてください」と、彼は言います。 その後、MGAに適合性を実証する。 「代理店は時間をかけて、顧客の業務の概要を準備する必要がある。 顧客が提供するサービスの詳細な背景と、なぜこれがMGAにとって良い機会であると感じるのかを深く掘り下げて説明することです。 「信頼は、良いときも悪いときも、一定期間にわたって得られるものです。 ビジネスを書くのは簡単ですが、それを維持することが重要です」
Campisi氏も同意見です。 「私たちのビジネスは、信頼、サービス、人間関係に基づいています。 信頼こそが、真の長期的な競争優位性なのです。 それ以外はすべて、縁の下の力持ちです」
MGA を評価するための代理店チェックリスト
– MGA はどんな知識をもたらしてくれるか?
– その専門性の程度はどの程度か。
– そのクラス/セグメントを何年書いているか?
– セグメント内でどのような関係を築いているか- MGAはどの程度安定しているか
?
– 他にアクセスできる市場よりも価値のあるものをMGAが提供しているか？
-他社と異なる点は何ですか。
– 提供する商品とサービスの質はどのようなものですか？
– そのMGAと取引している他のエージェントは満足していますか?
– このMGAの一般的な市場での評判はどうですか？
– このMGAはどのような権限を持っていますか？
– キャリアは誰ですか？
– キャリアの財務力はどの程度か？
– それはアドミッションかE&Sか？
– E&Sの場合、そのフォームには何が書かれているか？
– キャリアのクレームハンドリングの評判は？ あなたのクライアントのクレームをいつまでも解決してくれるのは、このキャリアです。
– MGAはその保険会社とどれくらいの期間契約しているか？
-そのプログラムは何社のキャリアと契約しているか？
– プログラムがキャリアを変更した場合、その理由を教えてください。
– ビジネスを提出する前に代理店を指名する必要がありますか？
– MGAは、最低保険料や代理店契約など、小売業者やブローカーが満たすことが困難と思われる要件を設けているか？ 3908>- 代理店/ブローカーはMGAに持ち込むに値するような特定のクラスのビジネスブックを持っているか？
– ビジネスはどのように提出されるのか。 ポータル、ファックス、電子メール、またはその他の方法ですか？
– ビジネスを容易にするために、どのような技術がありますか？
– 特定のクラスのビジネスに必要な情報を見ることができるウェブサイトはありますか？
-請求はどのように処理されるのでしょうか？ 代理店請求ですか？ 直接請求ですか？
– MGAは、小売業者のマーケティングに役立つリードリストを提供していますか？
– MGAは特定のビジネスクラスでビジネスブックを作ろうとするのか？
– MGAは特定の地域に対してどのような意欲を持っていますか。
– MGAは他にどのような「販売後のサービス」を提供していますか。
– クレーム、ロスコントロール、監査などはどのように処理されますか。