編集部注：この記事は最も人気のある記事の一つですので、新鮮さを保つために最近更新しました。
現代の顧客は、営業のルールを変えました。 調査によると、ビジネスバイヤーの 69% が Amazon のようなビジネス購入体験を期待しています。しかし、企業が全体的な顧客体験の基準を満たすことに概して優れていると答えたのはわずか 27% です。
では、優秀な営業担当者はどのようにして一歩先を進んでいるのでしょうか。 そこで、Salesforceの有能なゲスト執筆者やインフルエンサー、自社の営業担当者など、さまざまな営業の専門家に営業の秘訣を聞いてみました。
この記事では、交渉や売り込みから契約締結まで、販売サイクルのあらゆる段階に関する営業リーダーのアドバイスを紹介します。
Sales tips for getting to know prospects and customers
“Use ‘light’ HTML emails (or plain text emails) based on data collected by your automation system to appear it as repers to send personalized, one-to-one emails to each prospect.” (自動化システムが収集したデータに基づく「軽い」HTMLメール（またはプレーンテキストメール）を使用して、担当者が各見込み客に個別のメールを送っているかのように見せるのです。 これは、規模に応じたパーソナライゼーションです。 セールスフォース
マーケティングインサイト担当プリンシパル、マット・スウィージー氏「顧客と見込み客に脆弱性を示す。 心を開き、あなたが本当の人間であることを示すことで、見込み客や顧客の警戒心を解き、会話を始めることができます。” Paula Rainford, Account Executive, Salesforce
“あなたが誰を知っているかだけではなく、あなたが誰について知っているかが重要です。 LinkedInやTwitterなどのソーシャルネットワークを利用して、バイヤーの興味、スキル、経験、共通のつながり、共有グループ、教育、影響力の輪を知ることができます。” Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor
Sales advice for using technology to one-up the competition
“While making targeted, meaningful relationships should be your ultimate goal, analyzing your sales activity data will no doubt reveal certain statistical realities.” “ターゲットを絞った有意義な人間関係を作ることが最終目標であるべきですが、営業活動のデータを分析すると、間違いなく、ある統計的な現実が見えてきます。 ですから、もしあなたの目標が今四半期に10件の新規アカウントを獲得することであるならば、そこに到達するためにどれだけの電話、電子メール、ミーティング、その他の活動が必要かを1時間かけて計算してみてください。” William Tyree, CMO, RingDNA
“担当者が自分の仕事を愛していれば、顧客はそれを感じることができ、結果は常に良くなります。 担当者のワークフローと生産性を向上させるテクノロジーは、担当者をより効率的にするだけでなく、より良い販売を支援します。 担当者が些細なタスクに振り回されていると、フラストレーションが溜まり、セールスの成功に影響を与えることになります。 RingDNA CEO ハワード・ブラウン
セールスピッチとプレゼンテーションのコツ
「もっと質問を用意することだ。 営業マンは、顧客に言いたいことを準備するのに多くの時間を費やし、質問すべきことを考えるのに十分な時間を割いていません。 最高のセールスプレゼンテーションは、決して行われないものであり、それは、セールスマンと顧客が、質問されたことを中心に議論をしているからである。” マーク・ハンター『セールスハンター』
「デモを始める前に、各人の優先順位を明確にすることから始め、その後、フィードバックを求めるために、途中で一時停止することを全員に知らせましょう。 デモに論理的な間を置いて、「これは既存のプロセスにどのように適合すると思いますか」「これは今やっている方法と比較してどうですか」と尋ねてみてください。 これは、「それは意味がありますか」と聞くよりもずっと良い方法です」。 ジョン・バロウズ（セールストレーナー）
価格・契約交渉のアドバイス
「コミュニケーションの次元が少ないほど、レバレッジは小さくなる。 メールよりメール、メールより電話、電話よりテレビ会議、そのどれよりもライブな会話。 多次元コミュニケーションは、コミュニケーションをとるだけでなく、より正確かつ迅速に相手を読み、取引を前進させ、ゴールラインを越えることを可能にします。” マット・ハインツ（Heinz Marketing Inc.社長）
「価格交渉を意地の張り合いと捉えてはいけない。 両者が相互に利益を得られる適正価格を見つけることだと考えてください。 あなたが協力者として見込み客と手を組み、あなたが解決しようとしている問題が実際の収益とどのように結びついているかを明らかにすれば、これは短くて苦痛のないプロセスになるはずです。” サム・アーノルド、カフナ
シニアアカウントエグゼクティブ「価格交渉のヒント：最初の提案では常に定価で始めること。 最初の提案で製品を値引きすることは、基本的にあなたの製品が定価を払う価値がないと思っていることを意味します。 見返り（通常は意思決定プロセスに関する情報や署名の日付に関する合意）について顧客と前もって合意していない限り、絶対に値引きを行ってはいけません。” Jordi Storken, Sales Manager, Salesforce
“金銭交渉では、自分が理解されることを求める前に、多くの質問をし、相手を理解しようとすることが重要である。 その目的は、相手の立場の核心を探り、その動機を理解し、ウィン・ウィンの結果を作り出せるようにするためです。” セールスロフトCEO カイル・ポーター
取引を成立させるためのセールス指導
「どんな決定にも最短の道は、直接の道である」。 営業マンとして、私たちは直接的である方法を忘れてしまっています。 取引を成立させようとしているときに、「ボブ、もしあなたが私だったら、この取引は今月中に成立すると予想しますか、それとも来月ですか」と言うのです。 直接的になることを恐れてはいけません！” Trish Bertuzzi, Chief Strategist, The Bridge Group
“管理アシスタントを門番ではなく、資産として活用することです。 このような場合、「この人なら大丈夫」という人がいれば、「この人なら大丈夫」という人がいるはずです。 さらに、彼らはアクセスしやすく、話しやすく、影響を与えやすいのです」。 マット・ハインツ、ハインツ・マーケティング社社長
「私たちの最高のセールスコツの一つは、普段のコミュニケーションの中で、顧客に製品・サービスの提案をすることです。 現在の注文やリクエスト（顧客サービスの問題でも）に関して顧客とコミュニケーションをとるとき、私たちが顧客に役立つ他の方法について1、2文を付け加えます。 例えば、新規事業を立ち上げる場合、クライアントの懸案事項に答えるだけでなく、年次申告やタックスIDの取得についてもお手伝いできることをお知らせしているのです。 これは、クライアントが知らなかったかもしれない、私たちが提供する他のサービスについて考えてもらうのに最適な方法です。” Deborah Sweeney, CEO, MyCorporation
Sales advice for dealing with angry customers
“Vent, Validate, and Value.”（発散、検証、価値付けをする。 正しい方法で問題を解決しようとするのは避けましょう。 顧客は発散し、話を聞いてもらいたいと思っています。 問題に対する現実的な認識を適用する。 私はかつて、ある顧客に対して、彼がその会社と二度と仕事をしないことを選択したとしても、私は彼を責めない、と言ったことがあります。 今度は、解決策や提案をすることができます。” コリーン・スタンレー（SalesLeadership社長）
“怒った顧客に対処する最善の方法は、落ち着いて、顧客の懸念に耳を傾け、最高の顧客サービスを提供することである。 そのためには、それ以上のことをし、喜んでもらうために必要なことは何でもする。 少しの努力で、あなたのビジネスに否定的な見方をする人を、ブランドへの忠誠心の強い支持者に変えることができるのです。 Nextiva
Tips for negotiating a raise or promotion
“交渉の終わりに、特に昇給や昇進について、「それがあなたのできるベストですか」「それがあなたが提供できるベストですか」と聞いてみてください。 そうすることで、相手が、自分では考えもしなかったような追加項目を1つ以上提示してくることがよくあります。” Denise Brosseau, CEO, Thought Leadership Lab
“昇進について話すには、自分が昇進するに値すると思うまで待ってはいけない。 上司と定期的にキャリアの希望について話し合い、将来の昇進に向けて今何をすべきかについて、同じ考えを持つようにしましょう。” Amber Bellaire, Account Executive, Salesforce
Must-have tips for all salespeople
「特定の単語やフレーズは、単に魔法の力を持っているのです。 なぜなら」という言葉もその一つです。 文章の中で、接続詞の「because」は、聞き手の脳を「ああ、この言葉の後に聞くことは、その前に聞いたことの正当化になるんだ」と引き金にします。”この言葉の魔法の働きは、営業活動において手ごわい味方になるのです！”。 David Priemer, Founder and Chief Sales Scientist, CerebralSelling.com
「マルチタスクというのは、スキルとして完全に過大評価されています。 そのため、このような「曖昧さ」があるのです。 チャンスに溢れた営業環境で成功する鍵は、厳格な優先順位付けにある。” ニック・ヘッジス CEO & ヴェロシファイ
社長
“交渉から資金調達まで、ビジネスのほとんどの局面では、それが差し迫った必要なものでないときに、欲しいものを手に入れられる可能性が高いです。 この状況は常に可能というわけではありませんが、もし時間を味方につけて、日付（例えば四半期の最終日）を松葉杖代わりにする必要がなければ、交渉はずっと有利な立場になるでしょう。” Seismic
創業者兼CEO ダグ・ウィンター
