あなたの名前がカール・ダグラス・マクミロンだと想像してみてください。
それがあなたの名前だとしたら、あなたはウォルマートのCEOです。
あなたは世界で最も有名なブランドの一つを運営しています。 今年どれだけ儲かるかで測られる。
成長曲線を見てみるんだ。
それは、SATで平均点以上を取る学生の数を示す、大学進学率のグラフのようです。
（画像ソース：AICUO）
完全にフラットです。テストで平均点を取る人の数がほぼ変わらないことは正常ですが、企業の成長にとって良い兆候ではありません。
これは成長の停滞と呼ばれ、あなたは早急に別の仕事を探さなければならないかもしれません。
あなたはウォルマートからもっと多くの人に買ってもらう必要があります。
どうすればいいのでしょうか。 コンバージョン最適化の専門家に電話します。
適切な専門家に電話すれば、コンバージョン率最適化技術を使って、数カ月で20％増やし、ウォルマートの明るい未来を確保し、快適なデスクチェアを維持できるようにするでしょう。
しかし、彼らがコンバージョンを 20% 増加させた方法を紹介する前に、このコンバージョン率最適化ガイドで作業するために使用できる、いくつかの定義を確立する時が来ました。
一度だけ、Wikipediaは本当にコンバージョン率最適化の定義に釘付けになりました：
「インターネットマーケティングでは、コンバージョン最適化、または変換率の最適化（CRO）は、顧客に変換し、またはより一般的に、ウェブページ上の任意の望ましいアクションを取るウェブサイトへの訪問者の割合を増やすためのシステムです。 一般にCROと呼ばれています」
認めたくはありませんが、もっと簡単に説明するのは難しいです。
でも、完全に理解するには、少し前に戻って、コンバージョン率、つまりコンバージョンとは何かということを見てみる必要があります。
古代ローマの市場を想像してください。
(Image source: Forum Ancient Coins)
たとえば、古代帝国の奥地から手に入れた貴重なダイヤモンドの取引をしているとします。
他の多くの商人と同様、あなたは市場の屋台で商品を提供します。
一日の間に、100人のトーガを着た人があなたの屋台を通り過ぎ、あなたと取引や議論を始めました。
貿易の神ヘルメスはあなたに良いことがあるように望んでおり、あなたは30人の訪問者を説得してダイヤモンドを購入することにしました。
前日、あなたは少し眠かったし、エスプレッソがまだ発明されていなかったので、同じ人数である100人があなたの屋台を訪れたにもかかわらず、貴重な宝石を15個しか売ることができませんでした。
しかしそれは、1日から次の日までに、あなたの転換率が2倍-100%の増加になったことを意味します!
古代ローマでも現代の e コマース サイトでも、コンバージョン率は、店舗 (または現在のウェブサイト) への訪問者のうち、実際に購入した人の割合を示しています。 しかし、コンバージョンレートの意味を拡張することができます。
あるいは、誰かがあなたが作成したランディングページを訪問し、メールリストにサインアップしたときに、コンバージョンが発生する可能性があります。
つまり、コンバージョン率はこの単純な式に帰結します。
（画像ソース：Wikipedia）
あなたがコンバージョンとは何かを定義しても、ほとんどの場合、それは売上を意味します。
レストランを運営している場合は、おそらく夕食の予約をカウントします。
でも、なぜコンバージョン率の最適化が重要なのでしょうか？
コンバージョン率を高める本当の意味
例を通して歩いてみましょう、なぜコンバージョン率の最適化が重要であるかを理解することができます。
Walmart が何かをするとき、彼らはそれを正しく行います。
Walmart の家族が世界の富豪のトップ 10 にランクインしているのには理由があります。
2013年、Walmart.ca は、eコマース ウェブサイトへのトラフィックの大部分がタブレットやスマートフォンなどのモバイル デバイスから来ていることに気づきました。
残念ながら、ページはモバイル用にまったく最適化されていなかったため、2 つの大きな問題が発生しました。 オンラインでは、美しく高速でなければならないので、2 つの実証済みの収益阻害要因です。
（真ん中の画像は機能したと思いますが、それでもかなりひどい）
SimilarWeb によると、このウェブサイトは月間 660 万件のアクセスを記録しています。 5% の人が最終的に何かを購入すると仮定すると (サイトでは平均して約 5 分間、ほぼ 6 ページを閲覧することを考えると、可能性は低くありません)、毎月 33 万人がオンライン ショップで購入することになります。
オンライン ショップからの収益を増やしたい場合、どのようなオプションがありますか。
これらのオプションはすべて悪いです。
それらはすべて「より多くのオプション」です。 より多くの時間、より多くのお金、より多くのリソースを必要とし、一方で結果は完全に予測不可能なままです。 これらの戦略がまったく機能しないかどうかはわかりませんし、機能するとしても、キックインするまでにどれくらいの時間がかかるかもわかりません。 これはまさに Walmart が行ったことであり、モバイル デバイスでの売上を 2 倍にした方法です。
この例を続けると、デザインを単純にステップアップし、読み込み時間を改善することで、33万人ではなく、39万6000人の購買につながります。
平均購買額が20ドルだとすると、どうなるでしょうか。
毎月 66,000 人が Walmart.ca で 20 ドルを購入すると、132 万ドルの収益増につながります。
低いところにある果物ですばやく 100 万ドルを稼ぐのはどうでしょうか。
電子商取引のコンバージョンが改善されて 130 万ドルになったとして、コンバージョン代理店に 10 万ドル使いますか？
そこで、彼らはまずユーザー エクスペリエンスに焦点を当てました。
これは、リデザインがどのように見えるかを示しています。
（画像出典：ConversionXL）
ロード時間を約 35% 増加しただけでなく、完全に拡張できるグリッド上にサイトをフックして、ナビゲーションを容易にしました。
デザインも改善され、最新のユーザー エクスペリエンス基準に対応しています。
さらに、ウェブサイトはレスポンシブになり、さまざまな種類のタブレットやスマートフォンのカスタム ブラウザや画面サイズに正確に適合するようになりました。
何が効果的で何が効果的でないかを判断するために、A/B スプリット テストも使用しました。
収集したデータでは、注文できないものについて、「カートに入れる」または「商品を見る」ボタンを削除すると、コンバージョンが劇的に改善されることがわかりました。
これにより、買い物客は何をカートに入れるかをより選択的に決めることができ、コンバージョンが向上します。
コンバージョン率は、ビジネスの利益を増やす最も簡単な方法であり、だからこそ、それを最適化することが非常に重要です。
つまり、私は今、あなたがあなたのコンバージョン率を向上させるために今日実装することができます5コンバージョン率最適化戦略を紹介したいと思います。
A/B テスト
それは科学研究の研究を行っていると考えています。
あなたは、2つのグループにトラフィックを分割。
(Image source: Quick Sprout)
見出し、色、ボタン、ウェブサイトのデザイン、コールトゥアクション、フォントサイズなど、さまざまな要素をテストできます。
2008年の選挙中に、オバマ大統領のチームは選挙運動のウェブサイトの分割テストを実施しました。
彼らは24の異なるバージョンを試しました。一度、サイト変換の勝者を見つけると、それは280万以上の電子メールアドレスを収集するのに役立ちました。 これは、コンバージョン率最適化の基本です。
たとえば、ボタンの配置、画像、コピーをバージョン A から B に変更し、B の方が実際にパフォーマンスが良かった場合、コンバージョン率を向上させたのは何だったのかを知ることができますか？
ボタンを左から右に配置したことでしょうか？
このブログの 2 つのスクリーンショットを見てみましょう。
これは、競合他社が A/B テストを行っていることを知る方法でもあります。
注意: テストは多くの場合、Cookie でユーザーに結び付けられるので、訪問するたびに異なるバージョンのページが表示されるわけではありません。
ブログの目標が電子メールのサインアップを生成することで、ページの各バージョンに 1000 人の訪問者を誘導し、サイドバーがある場合は 10%、ない場合は 20%の人がサインアップした場合、サイドバーなしが最も効果的であることが判明します。
一度結果を得ると、同様に動作しないバージョンを完全にあきらめるのではなく、代わりに、より良い変換オプションへのトラフィックのシェアを増やしてみてください。
あなたのトラフィックを75％/25％に分割し、変換率が維持されるかどうかを確認します。
注：私はまた、あなたのソフトウェアをテストし、それがfalse data.comを報告するかどうかを確認するために、あなたのランディングページをコピーしますが、それを正確にそのまま残して、最初にA / Aテストを行うことをお勧めしますが、ここにいくつかの良い出発点です：
These もテストすることはかなり簡単で、多くの時間を必要としない。 このような場合、「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」……痒いところに手が届くとは、このことです。
「あなたから買うと何が得られるのか」ではなく、「なぜあなたから買うべきなのか」という質問に答えることがより重要です。
強力かつ慎重に作られたCVPは、顧客会話ファネルの一番下のセクションにあなたを移動させます。
次に、CVP はさらに一歩進んで、顧客がその理由や価値観を共有し、信頼できるかどうかを判断するのに役立ちます。 親はクールに感じる。
親として、なぜ彼らから買うべきなのかすぐに理解できる。
子供がタダで食べられる、これは誰も提供してくれないことです。
写真を見て、ピザを売っていることがすぐにわかりますね。
子供の食事が無料になるクーポンがあります。
この小さな会社はレモネードを売っています。 彼らはまた、良いCVPを持っています。
ボトルにレモンがあり、左上で、最初に目に入るのがボトルなので、この人はレモネードを売っていると瞬時にわかります（さらに、URLの一部でもあります）。
CVPは左側の太い5単語の文章で、まずそこに私の焦点が引かれます。
ボトルの中の幸せ。
レモネードを飲むと幸せになる。
それはわかった。
ここで逆の例を挙げます。
The Hot Dog Cart Store は、折り返しの上に素晴らしい画像や CVP を配置できないばかりか、まったくありません。
唯一の目立つ文は「世界最大のストリート フード ベンダー リソース ウェブサイト」で、これはひどいものです。
誰も朝起きて、「世界一の屋台のリソースサイトを作るぞ！」とは言いません。
不自然に聞こえるだけでなく、明確な価値観も、競合との差別化も、彼らから購入する独自の理由もありません。
世界最大のサイトであることは少しは信頼性を生みますが、それは “瓶詰めの幸福” ほど強力なものではないのです。 そう思いませんか？
ところで、CVPが優れていればいるほど、製品間で一貫性があります。
Uberがいい例ですね。
これは、乗車しようとする人向けのランディングページです。
何が得られるか（乗車）、なぜ利用すべきか（オンデマンドなので自分でコントロールできる）、何が超貴重か（非常に速い）などが即座に分かります。
しかし、乗り物を得るだけでなく、運転したい場合はどうしたらよいでしょうか。 自分の車を使い、自分のスケジュールで仕事をし、それは自分の選択です。
They gives me total control of the experience and my time, the same thing I get when ordered one to get a ride.
CVPはシンプルなワンライナーでもいいですし、次のすべての要素を含むこともできます:
- ヘッドライン
- サブタイトル
- 箇条書き
- 画像
- 社会的証明
これはあなたの転換率を高める見事で簡単な方法です。
口語を使う
昼休みにオフィスの食堂に行って、新しい同僚に出会ったら、あなたはどうしますか？
もちろん、仕事について尋ねます！
たとえば、あなたたちがセキュリティカメラを製造している会社で働いているとしましょう。 “ジョンさん、はじめまして。
ジョン：「私はサーマルセキュリティカメラの新しい製品ラインを作る責任者です。 今のところ、2つの製品を発売しました。 “わあ、それはクールですね。 さらに、対象物が何であるかを認識し、その温度が通常の範囲内でない場合にも教えてくれるのです。 また、完全な暗闇や煙、霧の中でも作動し、明るい照明のまぶしさにも敏感ではありません」
あなた。 “体温が通常より高いかどうかがわかる”？
昼食後、あなたは別れ、ジョンはこれら 2 つの新しいカメラの 1 つのランディング ページをセットアップしていきました。 これは、Mobotix が同社のサーモグラフィについて提供している説明とまったく同じです。
製品が何をするものであるかを明確に説明した同じ人物が、コピーを書くときには完全に指をくわえて見ているようです。
シンプルにする代わりに、友人と話しているときのように、最も複雑な用語や説明を見つけるために頭を悩ませ、洗練されたように聞こえるのです。
ジョンの隣人ジムが、前庭のセキュリティカメラを設置したいがために同社のウェブサイトにアクセスしても、一言も理解できないでしょう。
彼は、「M15システムプラットフォームのモジュール設計」による「最大の柔軟性」や「望遠から半球」機能などは必要としていないのです。
競合のLorexは、サーマルカメラの説明でより良い仕事をしています。
ちょうど私が知りたいこと、さらに私が選択すれば、もっと学ぶことができます。
さらに良いのは、人間らしく聞こえるようにすることです。
結局、画面の向こう側には常に人間がいるのですから、想像上の群衆に向けて書くのではなく、彼らに向かって話しましょう。
顧客が行動を起こすように、緊急性を持たせる
Remember the “only a few left!「
顧客に行動する時間が限られていることを伝えると、購買の意思決定に役立ちます。
ウォルマートの場合、ドレスパンツを買おうとしているだけでも、大きな選択肢を突きつけられます。
選択のパラドックスは、選択肢が多すぎると、何も選ばないことが多いことを示唆しています。
緊急性を高めることは、人々が分析による麻痺に苦しむリスクを軽減するのに役立ちます。
(Image source: Thomas Van)
これを裏付ける素晴らしい研究が、ジャムの研究です。 行動経済学者のダン・アリエリーによって行われたこの研究では、より多くの種類の商品を提供することが、購入の意思決定にどのように影響するかを検証しました。
ある食料品店で、24種類のジャムを試食できるセッションと6種類のジャムを試食できるセッションの2つが開催されました。 しかし、24 種類のジャムが用意されたときに実際にジャムを購入した消費者はわずか 3%、6 種類のジャムが用意されたときには 30%が購入しました。
(Image source: Thomas Van)
幅広い選択肢が彼らを麻痺させて、まったく決断できないままにしました。 緊急性は、これを扱う 1 つの方法です。
顧客に、いくつかの選択肢がまもなくなくなることを知らせることで、利用可能な大きな選択を無視して、それらを選択する可能性が高くなります。
チケットでよく行われるように、完売した商品を陳列しておくことでそれを行うことができます。 たとえば、このブロードウェイのショーを見てみましょう。
他のすべてのカテゴリーが売り切れであることは重々承知しているので、11月7日のショーを本当に見たいのなら、急いで残っているチケットを購入したほうがよいでしょう。
まず、ページの上部で、このエリアがすでにどれくらい予約されているかを知らせます。
次に、あるホテルの60%オフクーポンを提供しているが、今日しか有効でない。
第三に、現在そのホテルを見て、選択肢として考えている人が何人いるかを教えてくれます。
第四に、そのホテルが最後に予約されたのはいつか、今日は何件予約が入っているかを教えてくれます。
最後に、価格表示のところで、残り2室であることを教えてくれます。
これで行動を起こさなければ、何も起こらないでしょう。
緊急性を生み出す最善の2つの方法は、以下を減らすことです：
- 時間（このオファーを受ける最後の日）
- 供給量（利用できる最後の2部屋）
しかしキャッチはある。
あなたの緊急性は本物でなければなりません。
多くのホテルのサイトがこのゲームをしています。 なぜか「2部屋だけ空いている」ということがよくあり、4週間のストレッチのために、
人々は愚かではありません。 あなたが嘘をついているとわかったら、彼らの信頼は永遠に失われる。
Wipe all concerns, up front
服を買うことは芸術であり、正しく行えば、実際に多くのお金を稼ぐことができることをご存知でしょう。
当然、私が昨年、実験のためにこれらの高い服をすべて買ったとき、私はそれらが完璧にフィットすることを確認する必要がありました。
750ドルのドレスシャツを着て歩くなら、完璧にフィットしている方がいい。
場合によっては、正確な自信がなく、店で試着してもしっくりこないこともありました。
あるとき、鏡の前でポーズをとって、シャツを回して引っ張っていたら、販売員が近づいてきて尋ねました。 “Does it fit?”
I said: 「
彼は親指と巻き尺を使って、シャツの2点間の特定の指標と重要な長さを決定し、それから言った。 「その通りです。腕の下に少しスペースがありすぎます。 直してくれました。
そうすると、もっと快適に買い物ができるのではないでしょうか。 試着して歩いているときに、販売員が靴を押したりして、フィット感を試すことがよくあります。
(Image source: Runner’s World)
目的は、あなたがより安心して購入できるように、あなたの不安を取り除くことにあります。
良いセールスマンは、あなたが買うものは何でも完璧にフィットすることを確認します。
あなたも同様に、良いセールスマン（または女性）でなければなりません！
オンラインでは、ライブと対面で顧客にアドバイスできませんが（ほとんどの場合、ライブチャットはどうですか）、あなたはまだ彼らの懸念を扱うことができます。
これを行う良い方法はよく尋ねられる質問欄（FAQ）です。 オンライン コースを販売するほとんどの人がこれを行います。
(Charlie Hoehn の例)
もう一つは、KISSmetrics で行うように、顧客の声を示すことです。
まず、共通の反対語のリストを作成することから始めてください。 顧客の立場に立って考えてみましょう。
購入に対してどのような反論がありうるか？
非常によくある問題をいくつか挙げてみましょう。
- 私の問題を十分に理解していない
- 私の問題を理解しているが、解決できるとは思えない
- あなたは私の問題を理解し、あなたの製品がうまくいくと信じています。 しかし、私の状況は特殊で、うまくいくかどうかわからない
- あなたは私の問題を理解し、私のケースが特殊であっても、あなたの製品がうまくいくと信じていますが、あなたは次善の選択肢より高価です
それらにどのように対処するのでしょうか。
- 自社製品が実際に解決する問題を説明するときは、非常に具体的にしましょう
- 参考文献、評価、受賞歴、認定、社会的証明を示しましょう
- さまざまな業界や自社製品の用途でのケーススタディや証言を示しましょう
- 競合との比較を（競合より先に）描き、なぜ自社製品がお金を出す価値があるのかを示しましょう（CVPを覚えておきましょう！）
あなたの製品が顧客のニーズに完璧に応えていることを確認し、良いセールスマンとして、顧客の手を取り、反対意見を排除することによって、顧客を納得させる。
Conclusion
これで、転換率が実際には何であるか、そして転換率の最適化がなぜそれほど重要であるかわかったでしょう。 コンバージョンはその次です。
最終的に有料顧客になる人の割合を増やすことができれば、すでに持っているリソースを最適化し、低空飛行の果実を多く捕獲することによって、収益を素早く増やし、ビジネスを成長させることができるのです。
ここでもう一度、コンバージョンを最適化するための最初の5つのステップを説明します。
- A/B テストを開始する
- Craft a powerful customer value proposition
- Use simple language instead of over-complicated your copy
- Create some urgency to make your customer take action
- Address your customer’s concern and remove them
The only question is…
Where will you start?
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